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Posicionamiento Al Ries Jack Trout Serie de McGraw-Hill-Management McGraw-Hill Interamericana de México, S.A. de C.V. Este material se utiliza con fines exclusivamente didácticos CONTENIDO Introducción El concepto de «posicionamiento» es el primer intento de enfrentar los problemas de la comunicación en una sociedad sobrecomunicada.....................................................................xvii Capítulo 1. ¿En qué consiste el posicionamiento? Mucha gente no entiende bien cuál es el papel de la comunicación en los negocios y en la política de hoy. En nuestra sociedad sobrecomunicada, en realidad hay una escasa comunicación. Lo que una empresa ha de hacer es establecer un posicionamiento en la mente del cliente. Tal posicionamiento debe tomar en cuenta no sólo los aspectos fuertes y débiles de la empresa, sino también los de sus competidores........................................1 Capítulo 2. El asalto a la mente Existen demasiadas empresas, demasiados productos, con demasiados ruidos en el mercado. El gasto anual per cápita en publicidad en Estados Unidos es de 376 dólares...............5 Capítulo 3. Penetración en la mente La mejor manera de penetrar en la mente de una persona es ser el primero en impactarla. Si no es posible, entonces se debe buscar un medio de buscar su posicionamiento frente al producto, al político o la persona que llegó antes.......................................................................11 Capítulo 4. Las escalas mentales Para desenvolverse en esta sociedad sobrecomunicada. La gente ha aprendido a clasificar los productos en escalas mentales. En la idea de alquiler de coches, por ejemplo, muchos colocan a Hertz en primer lugar, a Avis en el segundo escalón y a National en el tercero. Antes de optar por un posicionamiento, es preciso conocer qué lugar ocupa el producto en la mente de todos........................................................................................................................18 Capítulo 5. No se puede llegar hasta allí desde aquí Un competidor no tiene posibilidad de igualar la posición que IBM ha conquistado en el sector de las computadoras. Muchas empresas han pasado por alto este principio básico del posicionamiento y han tenido que padecer las consecuencias....................................................24 Capítulo 6. Posicionamiento como líder Para ser un líder hay que ser el primero en penetrar en la mente del cliente en perspectiva, y luego hay que seguir las tácticas para conservar el lugar.........................................................29 Capítulo 7. Posicionamiento del segundo en el mercado Lo que funciona en el caso de un líder no funciona necesariamente para un seguidor.... View Full Document

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