Chapter 5 - AEM 2400 Chapter 52008-09-06 Consumer Behavior:...

Info iconThis preview shows pages 1–3. Sign up to view the full content.

View Full Document Right Arrow Icon
AEM 2400 – Chapter 5 17:57 Consumer Behavior:  the actions a person takes in purchasing and using  products and services, including mental and social processes that come before  and after these actions Purchase Decision Process:  the stages a buyer passes through in making  choices about which products and services to buy 1.  Problem Recognition: Perceiving a Need –  perceiving a difference between a  person’s ideal and actual situations big enough to trigger a decision.  Can show  the shortcomings of competing products 2.  Information Search: Seeking Value –  internal search:  scan memory for previous experiences with products or  brands external search:  past experience or knowledge is insufficient, the risk of  making a wrong purchase decision is high, and the cost of gathering  information is low o personal sources:  relatives and friends o public sources:  product rating organizations o marketer dominated sources:  information from sellers 3.  Alternative Evaluation: Assessing Value – evaluative criteria:  represent both the objective and subjective (prestige)  attributes of a brand consideration set:  the group of brands that a consumer would consider  acceptable from among all the brands in the product class of which she is  aware 4.  Purchase Decision: Buying Value –  from whom and when to buy. Depends on  terms of sale, past experience, and return policy.  May buy sooner with a rebate,  for example, or factor in atmosphere, ease of shopping, salespeople, time  pressure, finances, etc 5.  Postpurchase Behavior: Value in Consumption or Use –  compare it with  expectations and is either satisfied or dissatisfied. Must be sensitive to a  customer’s consumption or use experience.
Background image of page 1

Info iconThis preview has intentionally blurred sections. Sign up to view the full version.

View Full DocumentRight Arrow Icon
Cognitive dissonance:  “should I have purchased the Samsung?” feeling of  postpurchase psychological tension or anxiety. Alleviated by consumers  applauding themselves and seeking acceptance Consumer Involvement and Problem-Solving Variations: Involvement:  depending on this, customers may skip or minimize stages.  The  personal, social, and economic significance to the consumer. High involvement: expensive, serious personal consequences, reflective of  social image.  Extensive information search, etc Low involvement: barely involve most of us Three Variations in the Consumer Purchase Decision Process Based on  Consumer Involvement and Product Knowledge: 1.  Extended Problem Solving:  each of the 5 stages is used, several brands  evaluated on many attributes, high involvement purchase situations like cars 2.  Limited Problem Solving:  seek some information or rely on a friend for help, 
Background image of page 2
Image of page 3
This is the end of the preview. Sign up to access the rest of the document.

This note was uploaded on 10/10/2008 for the course AEM 2400 taught by Professor Mclaughlin,e. during the Fall '07 term at Cornell University (Engineering School).

Page1 / 8

Chapter 5 - AEM 2400 Chapter 52008-09-06 Consumer Behavior:...

This preview shows document pages 1 - 3. Sign up to view the full document.

View Full Document Right Arrow Icon
Ask a homework question - tutors are online