CASO ACT II.pdf - CASO LATINOAMERICANO A P ALOMITAS PARA...

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CASO LATINOAMERICANO A * Caso tomado del libro: MARKETING; Undécima edición; Kerin, Hertley y Rudelius; Mc Graw Hill; Mexico; 2014. Páginas 110-112 . P ALOMITAS PARA MICROONDAS ACT II. E L RETO DE LA DISTRIBUCIÓN EN M ÉXICO Y DE LOS HÁBITOS DE COMPRA Y CONSUMO DE LOS MEXICANOS * "Desarrollamos la tecnología que inició el negocio de las palomitas de maíz para microondas y contribuimos a hacer de ACT II la marca número uno en el mundo", dice Jack McKeon, presidente de Goleen Valley Microwave Foods, una división de ConAgra Foods, Inc. "Pero también tuvimos suerte en el proceso, ya que recurrimos a lo que se ha convertido en uno de los mayores canales de distribución en la industria actual, uno que nadie sospechó siquiera", agrega. Golden Valley, fundada en 1978, es en la actualidad el líder global en la producción y venta de palomitas de maíz para microondas. Su marca ACT II es la número uno en la industria. Pero no siempre fue fácil. EL LANZAMIENTO DEL PRODUCTO: LA IDEAY LA TECNOLOGÍA En 1978, solo cerca de 2% de los hogares mexicanos tenían hornos de microondas, de modo que era arriesgado emprender un negocio de alimentos para estos aparatos en esta parte del mundo; sin embargo, la cifra de hornos de microondas per cápita ha crecido de manera exponencial en México durante los últimos 10 años, lo que sin duda empieza a ser un gran atractivo para el producto estrella de ACT II. La investigación de mercado inicial de Golden Valley reveló dos puntos clave de diferencia o beneficios que la gente quería en las palomitas de maíz para microondas: 1) pocas semillas sin reventar, y 2) buenos resultados, incluso en hornos con poca potencia, que eran el tipo de hornos que los hogares mexicanos tenían en esa época y que eran importados de Estados Unidos. El personal de investigación y desarrollo de Golden Valley atendió de manera satisfactoria estas necesidades cuando creó una bolsa para palomitas de microondas con una cinta delgada de material laminado entre capas de papel que concentraba la energía de las microondas, a fin de producir granos de maíz reventados de alta calidad, sin importar la potencia del horno. Este importante adelanto aumentó en forma sustancial el tamaño del mercado de palomitas de maíz para microondas, y todavía se usa en todas las bolsas de este producto. Al utilizar su empaque revolucionario, Golden Valley introdujo ACT II en 1984 al mercado estadounidense y en la década de 1990 EL DÍA DE SUERTE: CAPITAL Y CANALES DE AUTOSERVICIO Desde su fundación, en 1978, hasta una oferta pública de sus acciones en septiembre de 1986, Golden Valley fue de propiedad privada y, como la mayoría de las empresas de creación reciente, tenía graves problemas de capitalización. Debido al costo de desarrollar e introducir ACT II, Golden Valley necesitaba un socio para el progreso de su negocio. La solución, en 1985, fue celebrar un contrato de licencia para compartir su tecnología de empacado de palomitas de maíz para microondas con uno de los gigantes en la industria alimentaria bajo la marca de esa empresa.
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  • Fall '16

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