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Planificación de comercialización de exportaciones.pdf

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21 El análisis de los puntos fuertes y los puntos débi- les, de las oportunidades y de los riesgos de la empre- sa puede ayudar a la direc- ción a formular unos objeti- vos eficaces y realistas. Este análisis apunta a po- ner de manifiesto las venta- jas competitivas de la em- presa, así como a estudiar sus perspectivas de ventas y de rentabilidad. Normal- mente, dicha labor se basa en una evaluación de datos y supuestos sobre la em- presa y en las conclusiones de los estudios de mercado. Los puntos fuertes de una empresa son sus ven- tajas competitivas, que le darán una posición privile- giada en los mercados de exportación. Sus puntos débiles, son las trabas que pueden coartar las activi- dades de comercialización en ciertas direcciones. Por ejemplo, una empresa que carezca de fondos fácilmen- te disponibles no podrá emprender una gran cam- paña de promoción. Es imprescindible anali- zar los puntos fuertes y los puntos débiles de una em- presa en relación con sus rivales para poder competir adecuadamente. Esa eva- luación, desde el punto de vista de la competencia, debe tomar en consideración los siguientes aspectos: tecnología que se emplea; diseño, estilo y marcas; calidad de los productos, control de la calidad y ciclo vital de los produc- tos; carácter completo de la gama de productos; servicio que se presta a los clientes; disponibilidad de materias primas; costes y estructura de la distribución; El analisis de los puntos fuertes y los puntos débiles de la empresa debe quedar complementado con un exa- men de las oportunidades y de los peligros. La finalidad es determinar las mejores oportunidades comerciales y pautas de crecimiento. Las oportunidades de la empresa en los posibles mercados pueden evaluar- se en función de los clien- tes de exportación de la empresa, de los productos competidores, de la estruc- tura del mercado y de los proveedores competidores. Esa evaluación puede po- ner de manifiesto una com- plementariedad entre los puntos fuertes de la empre- sa y las oportunidades de mercado. Por último, la dirección deberá examinar los llama- dos riesgos comerciales en los mercados selecciona- dos; reglas de importación y normas que rigen los aran- celes, los cupos, las medi- PLANIFICACIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN DE EXPORTACIONES Por S. Tamer Cavusgil Cuando una empresa decide exportar, debe formular una estrategia de exportación. La formulación de una estrategia es el elemento esencial en toda actividad empresarial. Indica a la empresa hacia dónde va y cómo llegar allí. gamas de productos y de mercados de la empresa, los objetivos de exportación y el grado de implicación de la dirección de la empresa en la acción exportadora. Todo el plan depende de la calidad que tengan los datos acopiados y del aná- lisis efectuado durante la planificación. Es muy impor- tante conseguir la partici- pación de todos los niveles de dirección al respecto y convencerlos de que, para tener éxito, es imprescindi- ble que la empresa haga todo lo posible por alcanzar sus objetivos de exportación.
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    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

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