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Precios El precio es un pago o recompra asignado a la obtención de un bien o al derecho a utilizar un servicio. El precio es el elemento del marketing mix que aporta los ingresos que recompensan toda la actividad de la empresa, situacion que pone en evidencia la criticidad de su análisis y definición. Precios en Servicios 1. Dificultad para establecer Precios de Referencia, falta de valores comparables, heterogeneidad. 2. Menor Elasticidad en la Demanda, precio como predictor de calidad. 3. Costos no monetarios, llamadas, traslados, esperas, consultas, temores, alocación de costos fijos. Aproximaciones básicas para la fijación de Precios 1. Basada en costos 2. Basada en la competencia 3. Basada en la demanda
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Tácticas para la determinación de Precios 1. Introducción de nuevos productos 2. Rentabilización por segmentos o zonas 3. Rentabilización por líneas de productos 4. Estrategias de opcionales 5. Rentabilización por subproductos 6. Estrategias de productos combinados 7. Incentivos y promociones 8. Precios psicológicos 9. Precios mágicos
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Reservation Price- Percent Good Value Reservation Price: es el precio que el cliente pagaría por el producto (es el máximo cuando la demanda se toma nula). Percent Good Value: es el porcentaje de clientes que consideran cierto precio aceptable. Ejemplo práctico:
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Algunos consejos generales sobre el manejo de los Precios en Servicios 1. Estimar el impacto de las variaciones de Precio en los resultados 2. Cuestionar los paradigmas de Sensibilidad 3. Intentar reducir los Costos Asociados 4. Intentar agrupar Servicios 5. Identificar los Costos por Producto 6. Identificar los Costos por Cliente 7. Refinar la Discriminación de Precios 8. Evitar aumentar la Sensibilidad 9. No generar Expectativas irrealizables 10. Utilizar Precios Psicológicos y Mágicos Promociones Aspectos básicos a evaluar Promociones (OK)
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Producto en su madurez Escasa diferenciacion Escasa lealtad Sensibilidad al precio La mercaderia es habitual Necesito prueba del consumidor Necesito espacio en el PDV Exceso de producción Altos costos fijos, vólumen Promociones Evolución de margen Lectura del patron promocional Fluctuaciones de share Similitud con las marcas del distribuidor Erosión de imagen Oscilaciones de inventario Transferencia de poder al detallista Reducción del precio de referencia Costumbre Promociones habituales en Servicios Padrinazgo, traiga nuevos socios Incentivos, control de demanda Descuentos, precio de referencia
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Uso promocional, quitar el miedo Usuario frecuente Cupones de prensa Líder de pérdidas, generar tráfico Paquetes de servicio-producto Medidas básicas en Promociones Venta base: venta estimada sin acciones promocionales Venta incremental: aumento de la venta debido a la acción promocional Incremental promocional = venta incremental/venta base Costo de la venta incremental = gasto de marketing/venta incremental
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  • Fall '19
  • Vida, Comunicación, Publicidad

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What students are saying

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