ESTRATEGIAS DE VENTA.pdf - 16 CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO...

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16 CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO Este capítulo comprende los siguientes temas: (a) estrategia de venta, (b) consumo del vino, y (c) estrategias de venta del vino para incrementar su consumo y sus resultados en diferentes establecimientos. 2.1 Estrategia de Venta 2.1.1 Definición de Estrategia Según Chandler (citado por Ghemawat, 2000), “la estrategia puede definirse como la determinación de las metas y objetivos básicos a largo plazo de una empresa, así como la adopción de líneas de acción y asignación de los recursos necesarios para llevar a cabo dichas metas” (p.1).
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17 Otra definición dada por Stanton, Buskirk & Spiro (1997), señala que la estrategia es el plan de acción mediante el cual el administrador espera alcanzar un objetivo; ésta debe plantearse abiertamente para que la dirección pueda sacar de ella el mayor provecho posible. 2.1.2 Definición de Ventas De acuerdo con Foster (1994) la definición de venta se refiere a: “cualquier esfuerzo o proceso cuyo objetivo primordial es otorgar un producto o servicio a cambio de papel moneda” (p.223). “El departamento de ventas debe desarrollar y utilizar estrategias para apoyar los objetivos de la empresa” (p.691), según Kotler, Bowen & Makens (1999). La descripción de las estrategias de venta debe comenzar en indicar cómo es que el departamento de ventas va a implementar cada una de ellas. Cada estrategia en general es apoyada por las tácticas de ventas específicas, como son las siguientes: En el entorno de la compañía: - Correo directo. - Teléfono. - Ventas personales.
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18 Dentro de la compañía: - Capacitación del staff. - Involucramiento y apoyo del personal que no está en ventas. - Programas de control y motivación. - Apoyo e involucramiento de la gerencia. Por otra parte, Kotler, Bowen & Makens (1999) afirman que: “la selección de los canales apropiados de la distribución es básica para el desarrollo exitoso de las estrategias de ventas” (p.692). Hardy (1987), menciona que las ventas son normalmente consideradas como un factor operacional en vez de un factor estratégico; sin embargo, el mismo autor afirma que los factores operacionales también son parte de una formulación estratégica. El primer punto a resaltar en las ventas según Shaw & Morris (2000), es el aspecto de la mercadotecnia, el cual involucra la venta personal con los clientes potenciales que la organización tenga, con el producto, lugar, tiempo, y precio ideal. La venta personal comienza con la propuesta de crear contactos, establecer relaciones con los clientes, y descubrir sus necesidades y deseos específicos.
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19 Para efectos de esta investigación las interesadas proponen la siguiente definición por no haber encontrado entre los autores consultados otra: “La estrategia de venta consiste en la determinación de metas y objetivos, adoptando líneas de acción, y asignando los recursos necesarios para satisfacer las necesidades y deseos específicos del cliente”.
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