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Caballero, P.Dirección_de_equipos_comerciales._Manual_teórico_----_(Pg_104--108).pdf

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103 Dirección de equipos comerciales Dependiendo del tipo de empresa y sus necesidades, ésta elegirá un medio u otro y lo implementará en su sistema de control. 4. LOS INSTRUMENTOS DE CONTROL Los supervisores de ventas han de gestionar los equipos para controlarlos, valorarlos y generar compromiso en ellos. A través de la identificación de los resultados de las ventas y el comportamiento del equipo comercial, se obtiene información muy útil para el desarrollo del departamento de ventas y la consecución de sus objetivos. Por otro lado, los vendedores mantienen relaciones profesionales y personales como compañeros de trabajo dentro de sus equipos, por ello, las relaciones interpersonales también han de ser tomadas en cuenta y vigiladas en la medida de lo posible para identificar y resolver cualquier posible conflicto laboral. 4.1 Procesos y actividades Las reuniones de equipo de trabajo son pilares fundamentales en el proceso de control. Representan una actividad por medio de la cual se consigue identificar desviaciones de los objetivos y de este modo, reorientar al equipo. Es un proceso que necesita planificación, control y evaluación pero es muy útil y recomendable. Todo responsable de ventas o directivo debe de planificar con cierta frecuencia reuniones de trabajo puesto que son una herramienta de control y obtención de información que otorgan dinamismo al grupo comercial. Las reuniones suponen una oportunidad para identificar las necesidades del equipo, para discutir cualquier posible incidencia y para detectar si surgen conflictos de cualquier tipo. Las relaciones presenciales son frecuentemente mucho más efectivas que otro tipo de herramientas puesto que el lenguaje corporal comunica gran cantidad de información. Las reuniones son por tanto consideradas como instrumentos de control en las cuales, se pretende, siguiendo un guion previamente diseñado, evaluar, controlar y analizar el desarrollo de la actividad para identificar posibles anomalías o simplemente verificar que el trabajo se está desarrollando correctamente. Para que la reunión sea productiva y se obtenga la información deseada, es importante realizar una buena planificación de la misma. En primer lugar, se ha de planificar el tipo de información que se quiere obtener. Para ello, se identifica la temática de la reunión y se planifica el tema. Caballero, Sánchez de Puerta, Pilar. Dirección de equipos comerciales. Manual teórico, Editorial CEP, S.L., 2014. ProQuest Ebook Central, . Created from vallemexicosp on 2019-03-04 22:36:08. Copyright © 2014. Editorial CEP, S.L.. All rights reserved.
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Tema 4 / Organización y control del equipo comercial 104 La elaboración del tema y preparación del mismo requiere realizar ciertas operaciones en esta fase como son: - Preparar la agenda de la reunión, con los puntos que desea tratar e incluyendo a las personas de las que desea obtener información.
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  • Summer '17
  • JOSE GIL
  • Comunicación, Conflicto, Planeamiento, Visita, Editorial CEP, S.L.

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