Ending Sales Leads Neglect

Ending Sales Leads Neglect - 01/05/2005

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01/05/2005 Followed Up On Appropriately  Forward to a friend: Go! We value your friend's privacy CHALLENGE:  "We were growing 25-30% quarter after quarter, but only converting  about 4% of our leads to genuine sales opportunities,"  says Gil Rapaport, VP Marketing  for disaster recovery software firm XOsoft. "We knew how to generate hundreds of leads from search engines and lots of other  tools,"  he adds.  One of his most successful tactics was adding a laundry list of offers as standard top- bar and right-hand-side navigation to nearly every page in the XOsoft site. A whopping  25% of unique visitors converted to leads.  Unfortunately  Rapaport was generating such a steady river of leads that the sales team  began to call only the ones they perceived as truly "hot" while disregarding the  remainder.  Why bother with middling leads when the river constantly brought new hot  ones to their doorstep? It's a problem that almost every B-to-B marketer on this planet today faces.  How do you  get sales to take all your leads seriously? And, what should you do with the leads that genuinely aren't hot right now. .. but might  be someday if they are nurtured properly? Last year, with help from the sales  department, Rapaport decided to stage what he likes to call a "revolution." Here's how: CAMPAIGN: First Rapaport  sat down for three solid months with the sales team to  define the science behind lead and sales cycle management.  "We had a lot of meetings  brainstorming the best sales process. Even big companies find it very difficult to set up  a process, but it's the number one priority for sales and efficiency."
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Together, the team mapped out exactly what should happen to every single lead from  the minute it came in the door until the sale closed or it was more than a year old and  showed no signs of ever converting.  Step #1.  Define lead quality The team decided to use a combination of questions on lead generation forms together  with support from the inside sales team to pre-qualify every single new lead. To pass  muster and become classed as an "opportunity," the lead had to qualify on four levels: a. Is there a real project in the works at the organization? b. Has the organization allocated a budget yet?
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