Proyecto_Formando_Mi_Propia_Empresa_junio_2009

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Unformatted text preview: UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA UNIVERSIDAD FACULTAD DE INGENIERÍA ESCUELA DE INGENIERÍA MECÁNICA INDUSTRIAL ÁREA ADMINISTRATIVA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 1 GUIA PARA EL PROYECTO: Ing. César Urquizú Guatemala, junio de 2009 Guatemala, EL proyecto comprenderá la formación de una empresa cuyo giro principal será propuesto por los estudiantes y aprobado por el catedrático. propuesto Las condiciones a tomar en cuenta son las siguientes: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) El equipo de trabajo tendrá como máximo 5 integrantes. Todos los integrantes deben participar activamente y demostrar su participación en la práctica. participación No se presentará ningún contenido teórico en el trabajo. No se permitirá sacar información de Internet para colocarla como parte del proyecto. parte Trabajos que se detecten copiados de otro o bajados de Internet ya elaborados serán anulados. elaborados Se deberán enfocar en la investigación 100% de campo. De preferencia la empresa será una PEYME. Ing. César Urquizú 8) 8) 9) 10) Puede ser un producto o servicio nuevo o hacerle la competencia a una empresa ya existente pero deberá tener ventajas competitivas muy una diferentes. diferentes. No se permitirán trabajos de algo que ya se hizo y que este actualmente funcionando debe ser completamente nuevo. actualmente El proyecto consiste en entregar 3 fases que serán revisadas para que en la fase 4 se entregue un trabajo final. Para cada fase se tendrá una que fecha específica de entrega y no se aceptarán otro día. Cada fase tiene un fecha punteo sobre la nota total del proyecto (4 fases). 11) 11) 12) 13) Cada fase presentada deberá llevar caratula, introducción, objetivos y conclusiones del trabajo. conclusiones En la guía aparecen títulos con numerales y estos son los que se deberán entregar en cada fase. Para una mejor comprensión cada numeral deberán en esta guía tiene una explicación y ejemplificación. en El proyecto será presentado en clase y será evaluado como una defensa que deberán realizar los estudiantes respondiendo las inquietudes defensa de los demás estudiantes y del catedrático. Para esta exposición se de informará del día y la hora teniendo como máximo 15 minutos. Se deberá informará entregar una copia impresa al catedrático y una en medio magnético con entregar suficientes días de anticipación a la presentación. 14) 14) Consultas adicionales el día de la práctica. FASE # 1: EL PLAN DE NEGOCIOS PROCESO DE PLANIFICACIÓN Ing. César Urquizú Ell plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el E mercado y planificar la estrategia de un negocio. mercado El plan se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeño emprendimiento. emprendimiento. En distintas etapas de la vida de una empresa es necesario establecer a través de un documento los aspectos esenciales de proyectos que pueden estar un relacionados con: lanzamiento de nuevos productos, mejorar los productos relacionados existentes, cambiar o ampliar locales para aumentar la capacidad de producción, existentes, respaldar un pedido a crédito o interesar a un socio potencial. respaldar "El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información necesaria para valorar un negocio y establecer los parámetros generales para necesaria ponerlo en marcha". ponerlo En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del empresario y las acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Es empresario similar a un mapa de "rutas". Debe ser capaz de guiar al empresario a través de similar un laberinto de decisiones de negocios y alternativas para evitar "caminos un equivocados" y "callejones sin salida". equivocados" La implementación de un proyecto no depende sólo de una "buena idea", también es necesario demostrar que es factible desde el punto de vista económico y es financiero. financiero. En el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, pero también es fundamental la información que está relacionada con los recursos también humanos, las propuestas estratégicas, comerciales y operativas. humanos, Los Propósitos La ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretación de las distintas circunstancias donde se van a desarrollar las actividades de la empresa. Teniendo circunstancias en cuenta la complejidad y dinámica de los mercados actuales, ninguna empresa en puede crecer y competir sin tener en cuenta las variables que intervienen y realizar puede un análisis integral para verificar si el emprendimiento es o no factible. Por otra parte es necesario señalar que siempre está presente en todo negocio el Por riesgo y la incertidumbre asociados con el éxito o fracaso del mismo. La riesgo Ing. César Urquizú Ing. planificación contribuye a resolver un número importante de problemas que tienen planificación las pequeñas y medianas empresas, como por ejemplo: las 1. Falta de capital de inversión y acceso a las fuentes de financiamiento. financiamiento. 2. Prever situaciones que afectan la rentabilidad. 3. Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al mercado. mercado. 4. Establecer y aplicar normas de producción y control de calidad. 5. Falta de estrategias de marketing. Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son: Verificar que un negocio sea factible desde el punto de vista económico y financiero antes de su realización. • Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero. • • • • • Determinar necesidades de recursos con anticipación. Determinar Examinar el desempeño de un negocio en marcha. Evaluar una empresa para la venta. Evaluar Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha un emprendimiento. • Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera. Es importante organizar la información teniendo en cuenta a quién va dirigido y Es tratar que sea lo más completa posible para que cumpla el objetivo propuesto. tratar No se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que sirve para reflexionar sobre los asuntos críticos de un emprendimiento, ayuda al sobre empresario a comunicarse con inversionistas, socios, empleados, etc. y se utiliza con como un documento de consulta permanente para medir los avances de un como negocio. negocio. Ing. César Urquizú Ell plan de negocios es una herramienta de gestión sujeta a una revisión E permanente, porque la realidad donde actúa la empresa tiene la particularidad de permanente, ser por naturaleza, dinámica y cambiante. ser 1) RESUMEN EJECUTIVO De una a tres paginas que resuman los puntos principales del plan de negocios que entusiasmen a quien lo lea. que ¿Cuál es el negocio? Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la misma debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los la consumidores. consumidores. Ese es el objetivo fundamental. Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o un deseo. deseo. Por ejemplo: Por Alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener más confort en el hogar Alimentos (electrodomésticos, muebles, etc.); esparcimiento (cine, teatro, viajes); transporte (electrodomésticos, (automóviles, buses, aviones). (automóviles, Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios y ell empresario busca la forma más conveniente de satisfacerlos. e En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector industrial) se encuentra el producto o servicio que va a desarrollar. encuentra Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si "es" lo que realmente "parece que hace". No es un juego de palabras sino que "parece se busca el mejor enfoque y el más creativo posible para direccionar los negocios. se Hay un ejemplo clásico: cuando un comerciante vende agujereadoras ¿qué es lo que vende realmente? ¿Qué le compra el cliente? ¿Agujereadoras? NO. Lo que busca realmente y por lo que paga, es: ¡¡ La capacidad de hacer agujeros!! La busca Ing. César Urquizú Ing. misma que logrará con el uso del aparato que llamamos "agujereadora" o con otro misma dispositivo. dispositivo. Los métodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. Como son también diferentes los consumidores. son Por ello hay un sin número de interrogantes que un emprendedor debe encontrar las respuestas. las ¿En cuál segmento de mercado estoy? ¿En cuál quiero estar? ¿A qué clientes quiero atender? ¿Con cuáles bienes o servicios? Mi vocación y mis aptitudes, quiero ¿hacia cuál mercado me impulsan? ¿Cómo va a crecer ese sector en los próximos ¿hacia años? ¿Qué estoy haciendo para ingresar en él? años? Un negocio es mucho más que un producto o servicio. Por eso es necesario contar con un Plan, que obligue a pensar, investigar y trabajar en forma contar estratégica sobre el negocio y no actuar solamente sobre la base de la intuición. estratégica 1) MISIÓN DE LA EMPRESA: Es el propósito o razón de ser de una empresa; su planteamiento suele responder preguntas básicas como 1) ¿en qué negocios participamos?, 2) ¿quiénes somos? preguntas Y 3) ¿cuál es nuestra intención? En este paso debe plantearse la filosofía de la 3) empresa y un código ético. empresa La misión es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para quién lo va a hacer. quién La misión de una empresa puede también definirse por tres componentes: a) ¿Qué vendemos? (oferta). b) ¿A quién se lo vendemos? (demanda). c) ¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva). Al construir un plan de negocio alrededor de una misión bien concebida, la compañía podrá usar sus recursos limitados más efectivamente. compañía Ing. César Urquizú En otras palabras, una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de hacer En las cosas bien" a "hacer lo correcto". las Ejemplo (definición de la misión): Vivero: "El objetivo es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por mayor y por menor para paisajistas profesionales y dueños de casas distinguidas". mayor El atractivo de un "sector del mercado" es el que determina la rentabilidad de la empresa. empresa. El objetivo estratégico de un empresario es encontrar esa "porción de mercado" donde va a actuar la empresa y va a ejercer una influencia directa sobre los donde precios, los costos y la inversión requerida para entrar y mantenerse en el negocio precios, y comprobar la viabilidad del mismo. comprobar 2) VISION DE LA EMPRESA: Expresa las aspiraciones y el propósito fundamentales de una organización y apela por lo común al corazón y la razón de sus integrantes. Formular una apela visión infunde alma al planteamiento de la misión si este no la tiene. Con el visión tiempo, talvez cambien los planteamientos tradicionales de la misión, pero tiempo, la visión perdura durante generaciones. En esta debe plantearse la la estrategia de negocios básica. estrategia 3) OBJETIVOS DE LA EMPRESA (PRINCIPAL Y ESPECIFICOS): Los objetivos organizacionales son los resultados que gerentes y otros participantes han elegido y que están comprometidos a lograr en función de la participantes supervivencia y el crecimiento a largo plazo de la empresa. Tales objetivos pueden supervivencia expresarse cualitativa y cuantitativamente. expresarse El objetivo establece un resultado que permite cerrar la distancia entre la situación actual y un estado futuro deseado. actual Los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Se deben cuantificar y medir. Tienen que ser alcanzables y accesibles para quién se lo proponga. Tienen Ing. César Urquizú A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas medida metas o modificar objetivos ya definidos en función de los cambios que se metas producen en los negocios. producen La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales: Establece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % el año próximo). año • Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, participar, desarrollar, Comienza acción etc.). • • • • Tiene una fecha límite para su cumplimiento. Tiene Debe ser lo más específico y cuantificable posible. Debe Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se establezcan. Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación. • 4) 4) Los factores clave para el éxito No existe una forma fácil de determinar si un producto o servicio tendrá éxito. No hay solución mágica. Hay muchos factores que inciden en el éxito o fracaso de un hay negocio. negocio. Existen algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en cuenta para que la empresa funcione y sea rentable: que • • • • • • • • Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad. Es La calidad y el precio deben ser los adecuados. La Buscar ser líderes en el mercado. Comprar a precios competitivos. Comprar Saber hacer las cosas mejor que los otros. Tener solvencia financiera. Estar en una buena ubicación. Ofrecer un producto/servicio innovador. Ing. César Urquizú Ing. Un error que se comete con frecuencia, principalmente por parte de aquellas Un personas que se inician en la actividad empresaria, es realizar un negocio similar a personas otro que le fue bien; y no se dan cuenta que esa reproducción de actividades trae otro como consecuencia un achicamiento en los beneficios, porque se está repartiendo como ell mismo mercado en un número mayor de negocios. e Hay dos preguntas fundamentales que se deben responder: a) ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar? b) ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea significativa? Es imprescindible distinguirse de los demás con ideas innovadoras, desarrollar una buena imagen a través de la calidad de los productos, los servicios al cliente, una ell diseño del envase, etc. e 5) ANÁLISIS ESTRATÉGICO El análisis estratégico abarca una serie de estudios basados en la información existente sobre el entorno competitivo donde se desempeña la empresa cuyo existente objetivo es formular una estrategia empresarial. objetivo Se evalúa el ambiente interno de la empresa que comprende sus "fortalezas" y Se "debilidades”, que incluyen los recurso humanos, técnicos, financieros, etc. "debilidades”, Se analiza el contexto que contiene a la empresa, con sus posibilidades de desarrollo de mercado (producto/servicios) y las alternativas que ofrecen mayores desarrollo perspectivas de crecimiento rentable constituyen las "oportunidades"; y por otra "oportunidades parte se evalúan las "amenazas" que representan un obstáculo para su que crecimiento. crecimiento. Podemos identificar a modo de ejemplo: Fortalezas • • • • • La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad La Recursos humanos bien capacitados y motivados Recursos La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados La La calidad de los productos Ubicación apropiada Ubicación Ing. César Urquizú Ing. Oportunidades Oportunidades • • Mercado en crecimiento Mercado Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus productos • Posibilidades de exportar Posibilidades Debilidades Debilidades • • • • • Falta de capital de trabajo Falta Recursos humanos sin capacitación y totalmente desmotivados Recursos Conocimiento inadecuado del mercado Conocimiento Precio alto Precio Calidad deficiente Calidad Amenazas Amenazas • • • • Competencia desleal Competencia Aparición de productos sustitutos Aparición Introducción de productos importados Introducción Escasez de materia prima Escasez Lo importante es poder percibir de qué manera el contexto ejerce algún impacto Lo sobre la empresa, cómo controlarlos, y tratar de convertir las debilidades y las sobre amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o por lo menos amenazas neutralizarlas. neutralizarlas. Las estrategias Estrategia es la adaptación de los recursos y habilidades de la empresa al entorno cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en función cambiante, de objetivos y metas". de La estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcanzar sus objetivos. objetivos. Toda estrategia es básicamente estrategia competitiva. Ing. César Urquizú Desde el punto de vista de los objetivos estratégicos se podrá optar por todo el Desde mercado o una parte del mismo, y desde la óptica de las ventajas competitivas mercado existentes, las alternativas serían la diferenciación o el control de costos. existentes, Se deberá desarrollar a través del FODA una generación de estrategias FO, FA, DO y DA. DO Adicional se pueden incluir las siguientes: Michael Porter ha resumido tres tipos generales de estrategias llamadas genéricas o básicas, que proporcionan un buen inicio para abordar luego diferentes básicas, estrategias de desarrollo y crecimiento. estrategias a) Liderazgo general en costos Esta estrategia se basa fundamentalmente en mayor productividad y hace hincapié en la posibilidad de ofrecer productos y servicios a un precio bajo. hincapié b) Estrategia de diferenciación Esta estrategia consiste en adicionar a la función básica del producto algo que sea percibido en el mercado como único y que lo diferencie de la oferta de los percibido competidores. competidores. c) Estrategia de enfoque El objetivo de esta estrategia es concentrarse en la atención de las necesidades de un segmento o grupo particular de compradores, sin pretender abastecer el de mercado entero, tratando de satisfacer este nicho mejor que los competidores. mercado Esta última estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmento objetivo y es la más aconsejable para los pequeños empresarios. objetivo Ing. César Urquizú FASE # 2 FASE 6) ANÁLISIS DE MERCADO Investigación de Mercado La investigación de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer ell mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para e comprenderlo y luego desarrollar su estrategia para satisfacerlo. comprenderlo La investigación de mercado permite aproximarnos a la determinación de la demanda esperada y conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de la demanda misma. misma. Es necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguar con el mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educación, etc. Esta con información es valiosa para determinar por ejemplo: si los clientes potenciales son información personas mayores de edad, entre 50 y 65 años con un determinado poder personas adquisitivo, ¿qué tipo de publicidad es necesario realizar?, ¿qué política de adquisitivo, precios?, ¿cuál va ser la ubicación del negocio?, etc. precios?, ¿Qué piensan los clientes potenciales de los productos o servicios? ¿Cómo perciben los atributos de los productos o servicios que se ofrecen?, ¿Cuáles son perciben los puntos débiles de esos productos o servicios? Esto permite mejorar los los productos y hacerlos más atractivos para los potenciales clientes. productos En cuanto a la perspectiva del negocio, basándose en la investigación de mercado, ¿Hay datos que indican que habrá suficientes clientes como para que el mercado, negocio genere ganancias? Esto no quiere decir que el estudio de mercado Esto garantice el éxito de un negocio porque los mismos son favorable s. La viabilidad garantice de un negocio depende de muchos otros factores. No obstante el resultado del de estudio de mercado puede orientar las líneas generales del emprendimiento y ver estudio sii vale la pena seguir o no con el mismo. s La investigación permite saber en que mercado va a actuar la empresa, que parte de ese mercado tiene posibilidades de atender, quienes son los competidores, de Ing. César Urquizú Ing. quienes y en qué cantidades van a comprar el producto, a que precio y si existe quienes probabilidad de crecimiento de la demanda o por el contrario es un sector que probabilidad tiende a desaparecer. tiende La Competencia Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener éxito, es necesario satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la satisfacer hacen sus competidores. hacen Es imprescindible conocer quiénes van a competir con el negocio. Las empresas deben adaptarse no sólo a las necesidades de los clientes, sino también a las deben estrategias de otras empresas que atienden a los mismos sectores. estrategias No existe una estrategia competitiva que funcione para todas la empresas. Cada empresa debe considerar su tamaño y su posición en el mercado en relación con empresa sus competidores. Las empresas pequeñas también pueden elegir estrategias que sus les proporcionen ciertas ventajas. les Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes: siguientes: ¿Quiénes son mis competidores? ¿Qué productos o servicios ofrecen? ¿Qué forma de pago tienen? ¿Qué participación tienen los competidores en el mercado? ¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios? ¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rápidamente empresas? ¿Por qué? ¿Qué productos sustitutos pueden aparecer? ¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos años? ¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor? Por ello es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas: Ing. César Urquizú 1. descripción de la competencia. 1. 2. Tamaño de la competencia. 3. Estimación de ganancias de la competencia. 4. Como opera la competencia. El Cliente Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es imprescindible conocer al cliente. cliente. El cliente es la razón de ser de un negocio. Es el que compra y hace que la empresa se desarrolle o no. Por eso es necesario conocerlos. empresa Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo. • • • • Encuestas periódicas. Encuestas Investigación de mercado. Investigación Conversar con los empleados que están en contacto con el cliente. Conversar Atender personalmente los reclamos y las quejas. Atender De esta manera se puede tener un panorama cercano a la realidad, pero es De necesario conocer con detenimiento este aspecto. necesario Conocer a fondo al cliente implica dedicación, tiempo y trabajar con el personal en estrategias y solución; tratando de anticiparse a los problemas. estrategias "Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el éxito será para competencia aquellos que escuchen y respondan más resueltamente". (Tom Peters). aquellos Las siguientes son algunas preguntas que pueden servir de guía para el análisis de los clientes: de ¿A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio? ¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial? ¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes? ¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios? Ing. César Urquizú ¿Por qué razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer? ¿Por ¿Con qué frecuencia se compra? ¿Es un producto estacional o de todo el año? ¿Cómo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.) ¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado? ¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años? ¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes? ¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por teléfono, van al comercio, los visitan los vendedores, etc.) ¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?. CÓMO REALIZAR EL MARKETING "Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los productos/servicios desde el lugar de origen o producción hasta el destino productos/servicios final: el consumidor". consumidor El marketing debe tener en cuenta: Lo que quiere el cliente. Dónde y cuándo lo quiere. Cómo quiere comprarlo. Quién quiere realmente comprarlo. Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él. Por qué puede querer comprarlo. Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo. Una vez identificado al grupo de clientes potenciales, el objetivo es satisfacer las demandas del segmento que se ha elegido, mediante el producto o servicio que se demandas ofrece. ofrece. Ing. César Urquizú Es necesario lograr que el producto encuentre un lugar en la mente de los Es consumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren. Para ello es necesario consumidores, desarrollar un plan de marketing que comprenda las cuatro variables plan fundamentales: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción Promoción (comunicación). (comunicación). El Producto ¿Qué es un producto? "Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para la atención, la adquisición, el uso o el consumo que podría satisfacer un consumo deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, sitios, deseo organizaciones e ideas". organizaciones El producto tiene tres aspectos básicos que es necesario tener en cuenta: Característica del producto; ¿qué es? Característica ¿qué Funciones; ¿qué hace? Funciones; ¿qué Beneficios; ¿qué necesidades satisface? Beneficios; ¿qué Por eso es muy importante conocer las necesidades y deseos de los clientes, porque representa el componente más destacado (beneficio) para agregar valor a valor nuestros productos. nuestros La pregunta clave es: ¿Por qué el cliente elegirá nuestro producto, entre tantos otros iguales que están en el mercado? otros Desde el punto de vista funcional se pueden manejar las siguientes variables: ? Modificar el producto para adecuarlo más a las necesidades del consumidor. para Cambio en los colores, tamaño, etc. Cambio colores ? Mejorar el producto para agregar valor intrínseco; por ejemplo, aumentar la para calidad de los componentes de un equipo de música. música ? Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por ejemplo, leche en polvo leche en lugar de líquida. en ? Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia; por ejemplo, aceites para lubricantes con aditivos para una mayor duración. lubricantes Ing. César Urquizú ? Agregar accesorios para darle más valor a la oferta; por ejemplo, chocolates para con juguetes o figuritas para niños. juguetes ? Hacer más seguro el producto para disminuir sus riesgos; por ejemplo, Hacer para válvulas de seguridad en los calefactores a gas. válvulas seguridad gas ? Rediseño de producto para ahorrarle tiempo al consumidor; por ejemplo, el para puré de papas instantáneo. puré Estos y otros conceptos deben tenerse en cuenta cuando se diseña un producto o servicio en relación con los beneficios que brinda al mercado al cuál se dirige. Los servicio consumidores van a apreciar las ventajas que se les comunique del producto o consumidores servicio, en función de su precio y del beneficio que brinda. servicio, El Precio Muchos empresarios utilizan un enfoque muy simple para determinar los precios, sin comprender que éstos son una variable estratégica del marketing. Es sin necesario considerar varios factores antes de establecer los precios. necesario a) Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad a) Los aceptable. Esto es aplicable tanto a empresas industriales, de servicios o que aceptable. comercializan productos fabricados por terceros. Se deben tomar en cuenta la comercializan suma de los costos fijos y variables más un margen de ganancia. suma b) Precios de los competidores: Ell precio en relación a la competencia puede b) E ser más alto o más bajo aún cuando se venda el mismo producto debido a una ser serie de factores. Puede ser que los costos sean mayores o menores que la serie competencia, porque los beneficios que se ofrecen al cliente (servicio, garantía, competencia, etc.) son distintos; los clientes pueden ser diferentes y estar dispuestos a pagar un etc.) mayor o menor precio según su poder adquisitivo. mayor c) Percepción de los clientes: Existen productos que a mayor precio genera c) Percepción Existen mayores ventas, puesto que los clientes piensan que la calidad y los precios van ventas de la mano. Muchas veces ocurre que para algunos productos o servicios el precio de alto está asociado con la calidad y se pueden aumentar los precios, mejorando la alto rentabilidad del negocio, pero sin defraudar al cliente. Esto ocurre generalmente rentabilidad con la ropa de vestir de marcas reconocidas. marcas Ing. César Urquizú Por ello es fundamental estudiar el sector de mercado al que se dirige el producto Por o servicio. Depende de quién sea el consumidor, tendrá una forma distinta de servicio. valorar las características y los beneficios del producto. valorar Es importante determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios. Es estructura Esto sirve para establecer los objetivos de precios como por ejemplo: Esto Alcanzar un monto determinado de ventas. Lograr un nivel de utilidades como porcentaje de las ventas (10 % sobre ventas). sobre Captar una parte específica del mercado (8 % del mercado potencial total). total). Igualar o atacar a la competencia. Esto muestra como una variable aparentemente controlable como el precio, se Esto muestra hace cada vez más difícil el manejo por parte de las empresas, para transformarse hace en una herramienta poderosa de marketing. Por ello, aumenta la importancia en estratégica del control y dominio sobre los costos, y la flexibilidad para obtener dominio una rápida diferenciación de los productos. diferenciación La variable precios se entiende no sólo como una variable que fija un valor a algo, sino que también es una forma de crear una imagen de ese "algo". sino La Distribución (Plaza) El propósito fundamental de ésta variable de marketing es poner el producto o servicio lo más cerca posible del cliente para que éste pueda comprarlo con servicio rapidez y simplicidad. rapidez Tiene que ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicación) y la Tiene la forma de llegar al cliente (distribución). (distribución a) Ubicación La ubicación para muchos emprendimientos representa un factor crítico para realizar la comercialización de los productos. comercialización Ing. César Urquizú Por ello es necesario descubrir cuales son los criterios específicos para analizar Por las distintas alternativas y responder determinadas preguntas que lo pueden las ayudar a decidir cuál es la más conveniente: ayudar Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicación posible y los beneficios que ofrece cada una de ellas. que No se debe forzar el armado de un negocio por el sólo hecho de contar con un local propio o de bajo alquiler, pero no es el lugar adecuada para realizar el local emprendimiento. emprendimiento. Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar. ¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento? ¿Es importante estar cerca de los proveedores? ¿Es proveedores ¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa futura es posible realizar ampliaciones? posible ¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento? ¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio? ¿Hay lugar para cargar y descargar mercadería o insumos? ¿El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas, teléfono, ¿El Electricidad agua luz etc.? etc.? b) Los canales de distribución Los objetivos que deben cumplir los canales de distribución se relacionan con la Los canales cobertura del mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetración y los cobertura servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor. servicios Estos pueden ser: ? Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin Directos: intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosméticos intermediarios AVON. Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta al AVON. público, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de público, correo. correo. Ing. César Urquizú Las ventajas de los canales directos son: Las • • • Mayor control. Mayor Mayor posibilidad de promoción e información. Mayor promoción Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado. Mayor Las desventajas por el contrario son: Las Mayor inversión, tanto en activos fijos (equipos e instalaciones) como en Mayor activos bienes de cambio (stock de mercadería). • • • Financiamiento propio de las ventas. Financiamiento Menor cobertura. Menor ? Indirectos: pueden ser cortos o largos, según cuenten con uno o más niveles pueden entre la empresa y el consumidor. entre Cortos: Venta minorista. Cortos: Venta Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y Largos: La representantes. representantes. Las ventajas de los canales indirectos son: • • • Amplia cobertura de plaza. Amplia Menor inversión en activos. Menor activos Menor necesidad de "stock" de mercadería. Menor Las desventajas de los canales indirectos son: Las • • • Menor actividad de promoción. Menor Menor control. Menor Volúmenes de venta condicionados a políticas que no se controlan. Volúmenes políticas Comunicación (Promoción) Comunicación La comunicación comprende el conjunto de actividades que se desarrollan con el propósito de informar y persuadir, en un determinado sentido, a las con personas que conforman los mercados objetivos de la empresa, a sus personas distintos canales de comercialización y al público en general. distintos Ing. César Urquizú Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen Muchos es todo lo que importa: pero no es así. Es necesario establecer un vínculo con el es consumidor para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisición del consumidor producto e incentivar la reiteración de la compra. producto Para ello es necesario dar respuesta a lo siguiente: ¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del negocio? ¿Dónde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que desean comprar? desean ¿Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios de ¿Leen la amigos o familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta? amigos ¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad? ¿Las ventas que puede conseguir justifican la inversión? conseguir La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales: Publicidad: El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con el fin de estimular o crear demanda para un producto o servicio. consumidores A continuación se detallan los medios publicitarios más utilizados, donde cada uno continuación medios de ellos tiene un cierto impacto. de o DIARIOS DIARIOS o REVISTAS REVISTAS o RADIO, TELEVISIÓN Y CINE RADIO, o VIA PÚBLICA Y TRANSPORTES VIA Promoción de Ventas: La promoción de ventas tiene como finalidad tomar Promoción La contacto en forma personal con el mercado objetivo para comunicar sobre el contacto producto o servicio de la empresa. Los objetivos específicos de la promoción de promoción ventas son: ventas o Que el consumidor pruebe el producto o servicio. o Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo. o Fortalecer la imagen del producto o servicio. Ing. César Urquizú o Lograr la fidelidad del producto o servicio. Lograr Relaciones Públicas: Las relaciones públicas se desarrollan prácticamente en Relaciones relaciones todas las organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del sistema de sistema comunicación y se realizan en forma consciente o inconsciente en todos los comunicación contactos que la organización tiene con las personas, clientes o proveedores. la El desafío es obtener los mejores resultados de comunicación con los menores costos posibles y para ello es necesario detectar que estrategias son las más costos adecuadas para llegar a los consumidores. adecuadas 7) LA ORGANIZACIÓN Todas las empresas, grandes o pequeñas, necesitan definir alguna forma de ordenamiento interno. Es necesario distribuir las tareas y responsabilidades entre ordenamiento los propietarios y empleados de la empresa. los En general las áreas principales de la empresa son: Producción, Ventas, Administración y Finanzas. Administración Finanzas En los micro o pequeños emprendimientos es común que el propietario esté a cargo de todas las áreas desempeñando todas las funciones. Se encarga de funciones producir, vender, cobrar, realizar la administración y manejar las finanzas. la Una de las mayores dificultades que tienen los microemprendedores en cuanto a su organización interna es la implementación de un sistema de gestión. Como organización tienen que encargarse de todas o la mayoría de las tareas, deben conocer cada tienen aspecto y hacer las cosas con la mayor eficiencia posible. Pero tropiezan muchas eficiencia veces con la falta de capacitación y entrenamiento, que son factores claves para entrenamiento su negocio. su Cuando se va a incorporar personal a la empresa, es necesario realizar una selección adecuada, para permitir el cumplimiento de los objetivos de la misma. selección Incorporar gente a la organización implica un esfuerzo y una inversión que se justifica en la medida que se traduzca en un crecimiento y prosperidad del justifica negocio. Para ello es necesario contar con personal idóneo, porque de lo contrario negocio. se traduce en un perjuicio económico. En este aspecto "no hay que improvisar". se Ing. César Urquizú Ing. Es contraproducente tomar como empleados a parientes o amigos porque están Es desocupados, sin tener en cuenta las aptitudes específicas y los antecedentes desocupados, laborales. En la mayoría de los casos esto termina costándole muy caro al laborales. empresario. empresario. La capacitación y el entrenamiento juegan un rol fundamental para lograr el rendimiento óptimo en el desarrollo del trabajo. El adiestramiento debe ser algo trabajo El adiestramiento permanente, tanto para los empleados como para los propietarios del negocio. permanente, Cuando se redacta el plan de negocios, es necesario prestar mucha atención al área de personal, porque el éxito de un emprendimiento depende en gran medida área de la gente que participa en la organización. Para ello se debe tomar en cuenta: de La descripción de los puestos de trabajo. • • Cantidad de personal a incorporar. Cantidad Cuales son las aptitudes, formación y antecedentes que debe reunir el personal para cubrir la función a desempeñar. • • Establecer el nivel de remuneraciones. Establecer remuneraciones Elaborar un programa de trabajo y fijar la línea de autoridad y Elaborar programa autoridad responsabilidad. responsabilidad Tratar de conocer con la mayor amplitud posible los derechos y Tratar derechos obligaciones de las partes en la relación laboral. obligaciones laboral • • Desarrollar algún programa de incentivos. Desarrollar incentivos Ing. César Urquizú Ing. FASE # 3 FASE 8) INFORMACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA La Inversión necesaria Existe un componente fundamental que muchas veces no se analiza con la debida atención cuando se quiere desarrollar un proyecto de negocio, y es el monto de atención dinero que se necesita para ponerlo en funcionamiento y mantenerlo. Para ello es dinero imprescindible tomar en cuenta cuáles son los activos fijos (terrenos, inmuebles, imprescindible maquinarias, equipos, etc.) y capital de trabajo (dinero en efectivo, sueldos, capital compra de materias primas y materiales, publicidad, etc.) que debe tener la materiales empresa antes de que comience a generar ingresos. Si no se realiza esta empresa previsión, se corre el riesgo de una asfixia financiera al poco tiempo de iniciado el previsión, negocio. negocio. Si no se cuenta con ell dinero necesario para atender estos requerimientos, se Si e debe recurrir a alguna fuente de financiamiento, ya sea bancaria, de proveedores financiamiento u otro origen y evaluar si es posible afrontar con los ingresos que genere el otro emprendimiento las obligaciones comprometidas. emprendimiento Por ejemplo: Análisis de la inversión inicial para una Agencia de Turismo. Por Turismo Inmuebles Inmuebles Arreglo del inmueble Equipamiento Insumos varios Inscripciones Publicidad Retribución del propietario Sueldos del personal Dinero en efectivo Ing. César Urquizú Inversión necesaria: Inversión Análisis de rentabilidad El objetivo de toda empresa es generar utilidades. Muchas empresas en determinados períodos pueden tener pérdidas o rentabilidad nula. Esta situación a determinados largo plazo se hace insostenible y la empresa no sobrevive. largo Para calcular la utilidad de un negocio es imprescindible considerar todos los componentes necesarios para determinar por un lado lo que se denomina el componentes "costo" para producir un bien o un servicio y por otro lado los "ingresos" "ingresos" generados por la venta de los mismos. generados No se debe confundir ingresos con ganancias. El ingreso es el valor que recibe la empresa por los bienes o servicios que comercializa. A ese valor se le debe restar el monto de todos los componentes comercializa. que intervienen en la producción de esos bienes o servicios (costos), para obtener que un resultado económico, que puede ser positivo (ganancia) o negativo (pérdida). un La proyección de Ventas Una de las etapas más críticas del inicio de un negocio es predeterminar el volumen de ventas, antes de abrir las puertas de la empresa. Para aquel volumen empresario que ya está operando el negocio la pregunta puede estar relacionada empresario con ¿cuánto se puede ganar con una expansión o diversificación del mercado?. con Pero para aquel que recién comienza el interrogante que se le plantea es ¿qué Pero información estratégica me permite una proyección de ventas realista?. información Ing. César Urquizú Ing. Lamentablemente no hay una respuesta apropiada a esa pregunta. De lo Lamentablemente contrario, si fuera fácil predecir, no cerrarían sus puertas muchas empresas. contrario, Para obtener una proyección razonable, se pueden seguir algunos procedimientos básicos: básicos: Se puede realizar un estudio de la ubicación del negocio, analizando información sobre el tráfico de personas que transita por ese lugar, población de la zona y tráfico población otros elementos importantes que hacen a una investigación de mercado. otros Obtener información sobre las ventas de la competencia o negocios similares en otras zonas. otras Tomar en cuenta la experiencia propia si uno ya está operando en un negocio y ver el comportamiento y rendimiento en el pasado. comportamiento Se puede informar a través de publicaciones especializadas, censos económicos, cámaras de comercio, etc.; para verificar el comportamiento del sector en el cual cámaras la empresa va a desarrollar su actividad. la No existen fórmulas específicas para llegar a la proyección de ventas, son técnicas de estimación aplicando criterios razonables para su medición. Este técnicas medición criterio no debe basarse tampoco en extremos optimistas o pesimistas. Lo criterio importante es la "razonabilidad" de las cifras que se manejan. importante Esta proyección de ventas sirve de base para el cálculo de la rentabilidad del Esta cálculo negocio, tomando en cuenta los costos de los productos o servicios. negocio, Análisis de Costos Una vez determinado el nivel de ventas estimado, ahora se puede trabajar en los costos. costos. Debe establecerse una clasificación de los costos en fijos y variables. Los costos fijos son los que permanecen constantes independientemente del Los son nivel de producción. Son por ejemplo: Sueldos, alquileres, seguros, patentes, seguros impuestos, servicios públicos, etc. Hay que pagarlos aún cuando no se venda impuestos servicios nada. nada. Ing. César Urquizú Los costos variables son los que cambian, aumentando o disminuyendo de son manera proporcional a la producción. Por ejemplo: la materia prima, los insumos materia directos, material de embalaje, la energía eléctrica (para la producción), etc. directos, La determinación de los costos no sólo se utiliza para el cálculo de rentabilidad de un negocio, sino también como una herramienta importante para fijar los precios un de los bienes y servicios que se comercializan. de Es de práctica común que se calcule el precio de venta agregando al costo de Es costo producción un margen de utilidad. Puede ocurrir que el precio fijado de esta producción manera quede descolocado del mercado porque es superior al de la competencia. manera Por lo tanto será necesario revisar los costos, cotejar los precios existentes en el Por mercado y verificar hasta donde están dispuestos a pagar los consumidores. mercado El Punto de Equilibrio El análisis del punto de equilibrio es un cálculo crítico para el mantenimiento de un El punto mantenimiento negocio. Implica la determinación del volumen de ventas necesario para que la negocio. empresa no gane ni pierda. Por encima de ese volumen de ventas el negocio empresa proporciona utilidades por debajo se producen pérdidas. proporciona La fórmula es muy sencilla: Supongamos que el dueño de un negocio que elabora hamburguesas, quiere averiguar que cantidad tiene que vender para no ganar ni perder. El cálculo es el averiguar siguiente: siguiente: Costo fijo mensual (sueldos, alquiler, seguros, impuestos, etc.) = • $1.500,00 $1.500,00 Costo variable por unidad (mat. prima, envase y otros • gastos directos) = $4,00 gastos $4,00 Precio de venta de cada hamburguesa = • $10,00 $10,00 Aplicando la fórmula, tenemos: Es decir que este empresario debe vender 250 unidades (hamburguesas) para no perder ni ganar. perder Ing. César Urquizú Por lo tanto debe analizar si es posible vender esa cantidad o más para obtener Por utilidades a lo largo del mes. utilidades Proyección de Ganancias y Pérdidas Luego de haber realizado la estimación de ventas y el análisis de los costos se debe confeccionar una planilla donde quede reflejado el resultado de la empresa. debe La proyección de ganancias o pérdidas puede prepararse en forma mensual para La ell primer año de actividades y en forma anual para los dos años posteriores. Es e importante acompañar la proyección con información adicional para explicar como importante se llegó a las cifras y el proceso que se utilizó. se Flujo de Fondos El flujo de fondos es un instrumento financiero que se utiliza para proyectar el ingreso y egreso de dinero en la empresa a lo largo del tiempo. ingreso Su utilidad radica en el hecho de poder pronosticar con suficiente anticipación las necesidades de fondos y tomar los recaudos necesarios para evitar situaciones necesidades embarazosas en la marcha del negocio. embarazosas Hay empresas que tienen ventas estacionales (por temporada), donde el flujo de fondos proporciona un indicador de los meses en que habrá reducción de dinero, fondos ayudando a planificar y financiar las operaciones. operaciones Es importante destacar que esta proyección financiera debe tomar en cuenta el momento que ingresa dinero y en que momento se producen la erogaciones o momento pagos. Puede realizarse para todo el año o por períodos más cortos, semestral o pagos. trimestralmente, con detalles mensuales y/o semanales. trimestralmente, A veces ocurre que el pago de materias primas al proveedor sea posterior a la compra. Y también sucede cuando se cobra a plazo o en cuotas por la venta de un compra. producto o servicio. Siempre se debe tomar en cuenta la fecha cierta de pago y no producto la de ingreso o egreso de bienes o servicios. la Ing. César Urquizú Meses 1 Meses 1) Saldo inicial de caja INGRESOS DE EFECTIVO INGRESOS 2) Ventas 2) 3) Otros ingresos 3) a) Total ingresos de efectivo (de 1 a a) 3) 3) EGRESOS DE EFECTIVOS EGRESOS 4) Compras 4) 5) Pago de sueldos 6) Alquileres 6) 7) Servicios públicos 7) 8) Impuestos 8) 9) Gastos administrativos 9) 10) Publicidad y promoción 10) 11) Pago de préstamos 11) 12) Otros gastos en efectivo 12) 2 3 4 5 6 Ing. César Urquizú Ing. b) Total egresos en efectivo (de 4 a b) 12) Flujo de fondos neto (a) - (b) ) Flujo Cuando el flujo de fondos en cada período considerado es positivo, hay excedente Cuando de dinero, y cuando es negativo hay que buscar la forma de financiar el déficit. La de ventaja que se logra con esta proyección, es anticipar la necesidad de efectivo y ventaja tomar los recaudos necesarios. tomar Presentar indicadores de rentabilidad como el VPN, TIR, TASA B/ C. FASE # 4 Ing. César Urquizú PRESENTACIÓN FINAL DEL PLAN DE NEGOCIO CON TODAS LAS PRESENTACIÓN CORRECCIONES HECHAS CORRECCIONES Cuando se ha reunido la información detallada en las fases anteriores y se tienen las correcciones sugeridas por el catedrático, es necesario ordenarla para el las armado del plan final. armado La confección de un Plan de Negocios puede tener muchas variantes, aquí se indica una a modo de ejemplo. La forma de presentar la información varía de indica acuerdo al tipo de empresa, sector industrial, productos, etc. No hay un solo acuerdo método para preparar el plan de negocio. método 1. Resumen Ejecutivo Es un panorama global de todos los hechos más relevantes que contiene el proyecto. proyecto. Aunque el resumen ejecutivo se coloca antes del plan de negocio, se escribe después de tener todos los elementos que lo integran. No debe ocupar más de después dos páginas. dos 2. Descripción de la empresa Nombre o razón social Fecha de iniciación de actividades Ubicación Nombre de los propietarios o integrantes de la sociedad Personal ocupado Breve historia del negocio, eventos de mayor importancia, logros del negocio y Breve historia eventos antecedentes más destacados, principalmente en ventas. antecedentes 3. Descripción del producto o servicio Especificaciones del producto o servicio. Utilidades y usos. Características técnicas. Ing. César Urquizú Diferenciación con otros productos de la competencia. Ventajas y desventajas. Diferenciación conclusiones. Derechos de propiedad, patentes y licencias si han sido registrados. Derechos propiedad Describir el proceso de elaboración: máquinas, herramientas, insumos, embalaje, Describir máquinas herramientas etc. etc. Proveedores. 4. Definición del negocio La misión La visión Factores claves y ventaja competitiva. Objetivos y estrategias 5. Análisis de mercado Segmento de mercado. Tamaño. Tendencias. Competencia. 6. Plan de Marketing El producto. El precio. Ubicación y distribución. La comunicación 7. La Organización 8. Información Económica y Financiera La inversión necesaria. Proyección de ventas. Análisis de costos. Punto de Equilibrio. Análisis Equilibrio Ing. César Urquizú Proyección de Resultados Proyección Flujo de Fondos CONCLUSIONES El plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender. No debe ser demasiado extenso ( no más de 40 hojas). demasiado La información que se detalla debe ser coherente. Se puede incorporar información adicional, como planos, fotos, diagramas y folletos para respaldar la fotos diagramas presentación del plan de negocio. presentación No se debe cometer el error de pensar que el Plan Empresarial contiene todos los detalles del negocio. El plan ayuda a entender lo que uno quiere hacer y muestra a detalles las entidades financieras o inversionistas porqué merece que lo respalden. las El Plan de Negocio es la mejor herramienta con la que uno cuenta para saber hacia dónde va y lo que quiere lograr. No todo va a ocurrir como lo ha planeado, hacia hay que estar preparado para resolver lo impredecible y aprender de los fracasos. hay Ing. César Urquizú ...
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