FuerzaDeVentas - FUERZA DE VENTA Andrés Moreno S. 1...

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Unformatted text preview: FUERZA DE VENTA Andrés Moreno S. 1 Distintos Tipos de Vendedores Repartidor {Gas} {Gas} Tomador de pedidos {Restaurante} {Restaurante} Misionero {Vendedor farmacéutico}(No realiza una {Vendedor venta) Técnico {Vendedor-Ingeniero, consultorías} {VendedorCreador de demandas {Aspiradora, seguro} {Aspiradora, Proveedor de soluciones {Imprenta} {Imprenta} 2 Etapas de la Fuerza de Ventas Diseño de la Diseño de la Fuerza de Ventas Fuerza de Ventas Objetivos Estrategia Objetivos Estrategia Estructura Estructura Tamaño Incentivo Tamaño Incentivo Gestión de la Gestión de la Selección Capacitación Supervisión Motivación Evaluación Capacitación Supervisión Motivación Evaluación Fuerza de Ventas Selección Fuerza de Ventas Mejoramiento de Capacitación Habilidades Mejoramiento de Capacitación Habilidades Fuerza de Ventas Fuerza de Ventas Habilidades para Habilidades para construir relaciones construir relaciones 3 1 Diseño de la Fuerza de Ventas Objetivos de la fuerza de ventas Estrategias de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas Tamañ Tama ñ o de la fuerza de ventas Incentivos para la fuerza de ventas 4 Objetivos de la Fuerza de Ventas Bú squeda de clientes potenciales Comunicació Comunicació n Venta Servicio Recolecció Recolecció n de informació n informació Asignar un producto escaso 5 Estrategias de la Fuerza de Ventas Un representante de ventas visita a compradores por separado Un representante de ventas presenta a un grupo de clientes Un grupo de ventas se junta con grupo de compradores Conferencia de ventas con personal de apoyo 6 Ventas mediante seminarios 2 Estructura de la Fuerza de Ventas Estructura Territorial, dividido por geografí geografía Estructura por Producto, divididos por producto, especializació n especializació Estructura Estructura por Mercado, especializados por distintos mercados, IBM y GM Estructura Compleja, combinació n de las combinació anteriores {territorio - producto}. 7 Tamaño de la Fuerza de Ventas Los vendedores son de los activos más má costosos y productivos de una empresa. Agrupar a los clientes según el volumen de sus segú ventas Detallar la frecuencia necesaria para cada grupo Calcular el número de visitas requeridas por grupo nú Estimació Estimació n del número de visitas que puede hacer nú un vendedor Determinar el número de vendedores nú 8 Incentivos para la Fuerza de Ventas Descomposició Descomposició n Sueldo fijo Sueldo variable, directamente relacionado con las ventas un % Rendició Rendició n de cuentas, gastos Premios y beneficios 9 3 Selección y Entrenamiento de Vendedores La selecció n es muy importante, van a ser selecció la cara de la empresa ante los clientes. Procedimientos de Reclutamiento Procedimientos de Selección Selecció Entrenamiento de vendedores Informació Informació n de los productos Simulaciones 10 Supervisión de Vendedores Nú mero de llamados a clientes Cantidad de citas Nú mero de visitas a clientes Uso eficiente (más de tres visitas) (má 11 Supervisión de Vendedores Nú mero de llamados a clientes Cantidad de citas Nú mero de visitas a clientes Uso eficiente del tiempo de ventas 12 4 Incentivo y Motivaciones para Ventas Metas de venta {Mayores que el pronostico} {Mayores Individuales Generales o regionales Motivaciones complementarias Reuniones de ventas Concursos de venta, premios (escoger) 13 Evaluación de los Vendedores Fuentes de informació n informació Ventas Encuestas, quejas Evaluació Evaluació n Rendimiento Comparació Comparació n con otros vendedores Satisfacció Satisfacció n de los clientes Conservació Conservació n de la cartera de clientes e ingreso de nuevos clientes 14 Principios de las Ventas Personales El vender es un arte Vendedor un generador de pedidos activo, en vez de un tomador de pedidos pasivo Dos estrategias b ásicas para lograrlo: bá Orientació Orientación hacia las ventas {Enciclopedias, autos} {Enciclopedias, Orientació Orientación hacia los clientes {consultarías} {consultarías} 15 5 Principales Etapas del Proceso de Ventas Bú squeda y evaluació n de vendedores evaluació Preacercamiento {Estudio} {Estudio} Acercamiento Presentació demostració AIDA} Presentació n y demostración {AIDA} Atenció interé Atención, interés, deseo y acció n acció Superació Superación de objeciones Cierre de la venta {Resultado medible, incentivos} {Resultado Seguimiento 16 Proceso de Negociación Dos o más personas negociando má Óptimo, el menor n ú mero de concesiones nú Se negocia o regatea: Precio Plazos o condiciones del contrato Calidad de los bienes Servicios anexos Garantí Garantías Plazos de pago, etc… etc… 17 Cuando Negociar Cuando existen muchos factores, además del ademá precio Cuando existe dificultad para estimar los riesgos Cuando los productos requieren mucho tiempo de producción producció Cuando la producció n se interrumpe producció frecuentemente Siempre buscar una zona de acuerdo 18 6 Estrategias de Negociación Preparació Preparació n de una estrategia Dura versus blanda Tácticas de negociació n negociació Maniobras duras, bluff, amenazas, etc… bluff, etc… Enfoque de Negociació n con Principios Negociació 19 Enfoque de Negociación con Principios Separar a las personas del problema Concentrarse en los intereses y no las posturas Buscar distintas opciones para que ambos lados salgan ganadores Insistir en criterios objetivos Harvard Negotiation Project, Roger Fisher y William Ury 20 Marketing de Relaciones Busca forjar una relació n duradera entre el relació cliente y el proveedor, no está enfocada en está las ventas. Esta relació n como resultado natural son las relació ventas 21 7 Etapas en el Marketing de Relaciones Seleccionar clientes Asignar vendedores Investigar las necesidades y problemas de los clientes Entregar soluciones y demostrar la capacidad para resolver sus necesidades Crear un compromiso a largo plazo 22 FUERZA DE VENTA Andrés Moreno S. 23 8 ...
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This note was uploaded on 03/04/2010 for the course MK 1234 taught by Professor Andresmoreno during the Spring '10 term at Universidad de Concepción.

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