Curs V - TEHNICI DE INFLUENTA INTERPERSONALA

Curs V - TEHNICI DE INFLUENTA INTERPERSONALA - Curs 5...

Info iconThis preview shows pages 1–3. Sign up to view the full content.

View Full Document Right Arrow Icon
Curs 5 TEHNICI DE INFLUEN ŢĂ INTERPERSONAL Ă suport de curs Autor: Conf. Dr. Ş tefan BONCU Jurnalistic ă 2009-2010 Cuprins: Preciz ă ri ş i distinc ţ ii conceptuale Complezen ţ a ca form ă a influen ţ ei sociale Principiile influen ţ ei interpersonale eficiente Tehnicile de inducere a complezen ţ e i 1. Tehnica “piciorului în u şă ” (“foot-in-the-door” technique) 2. Tehnica “arunc ă rii mingii joase“ (“low-balling” technique) 3. Tehnica “u ş ii în fa ţă ” (“door-in-the-face” technique) 4. Tehnica “asta nu-i tot” (“that’s-not-all” technique) 5. Tehnica “piciorul în gur ă ” (foot-in-the-mouth) 6. Tehnica “înfrico ş are, apoi eliberare” (“fear-then-relief” technique) 7. Tehnica scenariului Complezen ţă ş i atingere fizic ă * * * Preciz ă ri ş i distinc ţ ii conceptuale În multe studii asupra infuen ţ ei sociale conceptul de complezen ţă apare ca echivalentul celui de conformism public , desemnând un nivel superficial al recept ă rii influen ţ ei de c ă tre ţ int ă . Pentru sensul acesta ar trebui poate s ă adopt ă m termenul de supunere , dup ă exemplul literaturii de limb ă francez ă (soumission). Pentru noi, complezen ţ a se refer ă la r ă spunsurile comportamentale ale ţ intei influen ţ ei ca urmare a unei cereri exprese formulate de surs ă . Dac ă în conformism presiunea grupului provoac ă schimbarea în comportamente ş i în atitudinile exteriorizate, complezen ţ a implic ă o influen ţă strict interpersonal ă . Spre deosebire de obedien ţă , în care vehiculul influen ţ ei este autoritatea legitim ă de care dispune sursa ş i diferen ţ a de statut dintre cele dou ă entit ăţ i, ea conceptualizeaz ă situa ţ iile în care individul se confrunt ă cu tentativele de influen ţ are ale prietenilor, rudelor, colegilor, cuno ş tin ţ elor întâmpl ă toare ca ş i ale unor profesioni ş ti ai influen ţ ei ca politicienii sau vânz ă torii. S ă observ ă m c ă nu suntem foarte departe de primul în ţ eles, întrucât astfel definit ă complezen ţ a presupune o schimbare manifest ă , temporar ă ş i lipsit ă de profunzime.
Background image of page 1

Info iconThis preview has intentionally blurred sections. Sign up to view the full version.

View Full DocumentRight Arrow Icon
Curs: Complezen ţ a interpersonal ă . Tehnici de influen ţă interpersonal ă Complezen ţ a ca form ă a influen ţ ei sociale Pentru a avea succes, cererile ş i rug ă min ţ ile celorlal ţ i trebuie s ă fie formulate într-un anumit fel ş i mai ales în condi ţ ii speciale. Aceste condi ţ ii se refer ă la contextul în care evolueaz ă cei doi protagoni ş ti. Într-adev ă r, în mod obi ş nuit, un demers de influen ţă nu con ţ ine numai transmiterea mesajului, ci o secven ţă mai larg ă de interac ţ iune. Dac ă sursa nu dispune de putere simpla adresare a cererii poate s ă r ă mân ă f ă r ă r ă spuns. Ş ansele de succes sporesc mult dac ă ea folose ş te o tehnic ă sau o strategie de inducere a complezen ţ ei . În cele ce urmeaz ă vom trata succint tocmai strategiile folosite de indivizi în via
Background image of page 2
Image of page 3
This is the end of the preview. Sign up to access the rest of the document.

This note was uploaded on 03/15/2010 for the course JOURNALILS 2345 taught by Professor Condurache during the Spring '10 term at Universidade de Brasília.

Page1 / 8

Curs V - TEHNICI DE INFLUENTA INTERPERSONALA - Curs 5...

This preview shows document pages 1 - 3. Sign up to view the full document.

View Full Document Right Arrow Icon
Ask a homework question - tutors are online