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Técnicas de Negociación Unidad I Introducción a la Negociación En un mundo donde el tema de los negocios y el servicio al cliente tienen un valor estratégico en el nivel de competitividad de una organización, el tema de la venta y la negociación con compradores adquiere una lata importancia para todas las organizaciones. Por lo general cuando se piensa en negociar, se hace en términos de comprar y vender. La mayoría de personas reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconoce es que todas las personas negocian todos los días en casi todas las áreas de acción de sus vidas y relaciones. Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses diferentes pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no se negocia se tiene que recurrir al usos de los sistemas legales, que generalmente son lentos, onerosos y a veces poco fiables. Si la opción legal no funciona, o si se está orientado hacia el conflicto, es frecuente que se recurra al uso de la fuerza o la violencia; situación extrema que implica la ultilizacion del poder y una fuerte perspectiva unilateral sobre la solución de los conflictos o relaciones de negocios. Una situación como la descrita afecta la percepción de los clientes. Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus vínculos con amigos y vecinos, o de su educación. Así, cada persona tiene una teoría implícita de negociación, que conlleva una manera propia y diferente de negociar. Podemos describir la negociación con las siguientes características: Se trata de un proceso. No es un momento puntual sino que la negociación será fruto de un proceso. Negociar es intercambiar. Todas las partes hacen concesiones. La verdadera negociación consiste en ceder algo a cambio de algo, todos cederán de alguna forma, deberemos fomentar una negociación en la que todos ganen aunque deban renunciar a alguna cosa. El resultado puede depender del poder de una parte que sólo existe cuando esa otra parte se lo reconoce. La negociación es un proceso que tiene diferentes fases.
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Pero aún así, y pese a todas las diferencias, se pueden distinguir en general los llamados elementos de la negociación: Negociadores Objeto Ambiente de la negociación Ambiente de la negociación Tiempo disponible 1- CONCEPTO DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN La negociación se puede definir como la relación que establece dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
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  • Winter '17
  • Ana Gabriela Zavala Bojórquez
  • Entendimiento, Negociación, Conflicto, Riesgo, Edad de Piedra

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