T3-09-10 (ALUMNOS) - EL ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE...

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Unformatted text preview: EL ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Y DE LAS ORGANIZACIONES 1. El estudio del comportamiento de compra: caractersticas, alcance e interrelaciones con otras disciplinas. 2. Los condicionantes del comportamiento de compra de los consumidores. 3. Tipos de comportamiento de compra y etapas en el proceso de compra en los mercados de consumo. 4. El comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial. UNIVERSIDAD DE OVIEDO 2 UNIVERSIDAD DE OVIEDO EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: FINALIDAD Estudiar el comportamiento del consumidor permite: Identificar de modo ms efectivo sus necesidades actuales y futuras Mejorar la capacidad de comunicacin con los clientes Obtener su confianza y asegurar su fidelidad Planificar de modo ms efectivo la accin comercial Beneficios del estudio del comportamiento del consumidor Para el consumidor: Productos y precios adaptados a sus necesidades Distribucin adecuada facilita la tarea de compra Para la empresa: Incremento de la demanda de productos de la empresa, cuota y beneficios. Es el punto de partida del diseo de la estrategia comercial. 3 UNIVERSIDAD DE OVIEDO EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: DEFINICIN COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organizacin... desde que tiene una necesidad... hasta el momento que efecta la compra y usa el producto. Se suele distinguir entre el comportamiento de: Consumidor Final Comportamiento de compra o adquisicin para consumo propio o de terceros (sin nimo de lucro) Organizaciones: Compra y consumo de bienes y servicios incorporados a sus procesos productivos 4 UNIVERSIDAD DE OVIEDO EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: CARACTERSTICAS Caractersticas del comportamiento del consumidor: Complejo : Muchas variables internas y externas. Respuestas no lineales (efecto umbral y diferido) Cambia con el ciclo de vida del producto Vara segn el tipo de productos : compras de alta implicacin o compras de baja implicacin Vara tambin en funcin de las relaciones existentes entre el papel de: Comprador : el que decide la compra Consumidor : aquel cuya necesidad satisface el bien adquirido Pagador : el que paga la compra 5...
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