Tema 6 - 1 CONSTRUCCIN DE RELACIONES CON EL CLIENTE (CRM) 2...

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CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES CON EL CLIENTE (CRM) 1
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Cuando las empresas se concentran en atraer nuevos clientes, utilizan promociones a corto plazo, descuentos de precios y anuncios llamativos Las empresas que conocen la importancia de construir relaciones con sus clientes, están preparadas para responder al cambio de sus necesidades y expectativas 2
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Marketing de Relaciones 3
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Centra su atención en la retención de clientes Su estrategia es mantener y favorecer a los clientes actuales en lugar de conseguir nuevos La estrategia de relaciones muchas veces necesita un cambio de mentalidad, cultura organizacional y sistema de recompensas para los empleados Se asume que los clientes prefieren mantener una relación duradera con la empresa a estar buscando nuevos proveedores que les den valor en la entrega del servicio 4
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Metas del Marketing de Relaciones Construir y mantener una base de clientes comprometidos que generen utilidades a la empresa Atraer clientes (rentables) con los que se puede mantener una relación a largo plazo. Retener a los clientes ofreciendo bienes y servicios de calidad sostenida en el tiempo Reforzar las relaciones con los clientes comprendiendo los cambios en sus necesidades y perfeccionando la entrega de productos y servicios 5
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Beneficios de la relación cliente/compañía Beneficios para los clientes: (VALOR) Beneficio de la confianza Seguridad en el proveedor Disminución de ansiedad Beneficios Sociales Sentido de familiaridad Relación social entre cliente y proveedor Beneficios del trato especial Acuerdo o precio especial Trato preferencial 6
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7 Beneficios para las Organizaciones Incremento de las compras Aumento con el paso del tiempo Maduración de clientes Costos más bajos No se tienen costos iniciales de atracción de clientes Los costos bajan con el tiempo Publicidad gratuita (Boca a Boca)
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