Presentación Trading para CUTI

Presentación Trading para CUTI - Hay...

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Unformatted text preview: Hay nuevos caminos para el Marketing Internacional de Tecnologas? Ing. Marcel Mordezki, MBA Asesor Cmara Uruguaya de Tecnologas de la Informacin. Montevideo, Uruguay Abril 2005. Agenda Un umbral de exportaciones Las dificultades para la exportacin Algunas ideas al respecto Una hoja de ruta para los actores del proceso La Asociatividad Los distribuidores y los modelos de negocios 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Clustering de IT Un umbral de exportaciones Dificultades para la expansin de la industria uruguaya de IT en el exterior recursos humanos escasos la ventaja competitiva es efmera esfuerzos preliminares, empresas pequeas, esfuerzos aislados. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 MODELO DE EXPORTACIONES TESTIMONIALES Grfico de las exportaciones de Uruguay Exportaciones de la Industria Uruguaya de Tecnologas de la Inform acin (m illones U$S) 90000 80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 1989 1993 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 (*) 250 4500 60000 83560 76800 79400 80083 74525 80360 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 1BOOM Grfico de las Exportaciones (Sin Argentina) Exportaciones de la Industria Uruguaya de TI (sin Argentina) 80.000 70.000 60.000 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 0 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 (*) 42.000 53.000 57.090 58.510 64.063 62.825 67.743 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Las dificultades para la internacionalizacin El proceso de desarrollo institucional de una firma. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 La "Uruguayan way of business" La diferencia entre exportar e ingresar a un mercado. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Consecuencias de la UW of B Pequesimas empresas con pequesimos presupuestos de internacionalizacin ingresan a varios mercados simultneamente en los que logran (con suerte) captar algn negocio puntual. Su debilidad estratgica es evidente y su capacidad para mantenerse y prosperar en los mercados es muy limitada. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Las empresas deben combinar con ms asiduidad la estrategia deliberada con la oportunista. La estrategia deliberada incluye seleccionar un mercado destino por su potencialidad, realizar un plan de negocios, conseguir el financiamiento para los dos a tres aos que demorar llegar al punto de equilibrio y 7 de jul de 2011 desarrollar el negocio para Ing. Marcel Mordezki, 2005 "quedarse" IDEA El FlagShip Quin ser el Conrad de la Industria de tecnologa de la Informacin en Uy? Ese Conrad: se desarrollar por crecimiento? vendr por inversin extranjera directa? surgir por asociatividad? 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Modelos de Creacin del FlagShip Si sumamos la debilidad de las pequeas con la necesidad de crear el Flag Ship: Keiretsus, Chaeboles Asociaciones Estratgicas. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 El valor de los canales de internacionalizacin Activo estratgico 49 oficinas propias en 15 pases (especialmente Latam). Dispersin de esfuerzos? 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 CMMI es un estndar mundial, y se transformar en una marca, como lo es actualmente la ISO. Las empresas deben certificar CMMI lo ms velozmente que su disponibilidad econmica lo permita. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Amenaza Una Trading Global? Idea Original: una trading global de propiedad de las empresas de software, con empresarios (capitalistas y con know how de comercializacin internacional) asociados. Compraba SW a las SF y venda en el mercado internacional. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Conclusiones La trading debe existir debe ser privada, no de la CUTI la CUTI debe liderar el proceso y articular los actores No una sola trading sino mltiples: small is beautiful complementariedad de productos similitudes culturales y afinidades personales 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 "LAS MINI TRADINGS" Entidades Privadas Asociadas. UNIVERSIDADES ZONAMERICA Entidades Privadas Asociadas 7 de jul de 2011 Coordinacin General y alineamiento estratgico (CUTI) Representacin Capitales Mktg Intl Legales Marca Pas Infr Recept Tecnolgicos Ing. Marcel Mordezki, 2005 La CUTI brinda servicios matriciales a las entidades privadas. La Asociatividad Asociaciones dirigidas a un mercado efmera, exitosa o no Asociaciones dirigidas a construir ventajas competitivas sustentables. Dimensin tecnolgica, de I & D y de aprendizaje organizacional. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 La Asociatividad Es un valor cultural Es entrenable Obliga a la especializacin productiva Flexibles, matrimonios de conveniencia 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 "Los distribuidores se mueren de fro". Estrategias Comerciales para las Mini Tradings. Cada vez estoy menos convencido de la utilidad de los famosos "Business Partners" Un business partner: si es tecnolgico, si nuestro negocio es bueno, lo copia, si es malo, nos us una vez y nos quedamos 7 de jul de 2011 esperando el desarrollo del mercado Ing. Marcel Mordezki, 2005 "Los distribuidores se mueren de fro". Las empresas se quejan de que los distribuidores "no les dan bolilla" Pero es nuestra culpa, porque se mueren de fro all lejos. Cuntas veces han visitado a su distribuidor en los ltimos 6 meses? Haran la misma estrategia con el vendedor local que lo tienen en la 7 de jul de 2011 oficina de al lado? Ing. Marcel Mordezki, 2005 "Los distribuidores se mueren de fro". El proceso de los 4 pasos: el distribuidor busca "las personas correctas". Preparan agenda de reuniones Directores comerciales VAN al mercado. Se entrevistan con los potenciales clientes. Directores comerciales se QUEDAN en el mercado. Preparan las propuestas comerciales. Directores comerciales CIERRAN la propuesta y se vuelven a MVD a preparar la produccin y re comenzar el ciclo. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Otra idea: "las mesas pas" Ms de una mini trading debe estar enfocando un mismo mercado. Entonces: todas las empresa con operaciones comprobadas en un mercado, se renen una vez al mes en la CUTI para intercambiar informacin. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Los nuevos desafos La informtica de las micro transacciones seguimos siendo los "serios" que vendemos tecnologa para las empresas los nuevos desarrollos estn en la interseccin entre la IT, la convergencia de dispositivos, la msica, el video, la informacin los consumidores de tecnologa sern Ing. Marcel Mordezki, 2005 ms los individuos que las empresas. 7 de jul de 2011 Cluster de IT Los cluster refieren a una concentracin geogrfica de empresas interdependientes. Generaliza varios conceptos, tales como distritos industriales, aglomeraciones industriales especializadas, sistemas de produccin locales. Forman una red de empresas basadas en la confianza, las relaciones sociales y el uso conjunto de recursos compartidos. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Cluster de IT Porter: muchas ventajas competitivas globales suelen ser fuertemente locales, y la interaccin provoca competitividad, innovacin, formacin de nuevos negocios. Se concentran conocimientos, competidores, instituciones, proveedores, clientes sofisticados y negocios relacionados. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Nuestro Cluster de IT 4 manzanas alrededor de la Torre de las Comunicaciones. 40,000 metros cuadrados de oficinas 300 empresas Sede de la CUTI, Facultad de Ingeniera, Centro de Capacitacin Permanente, Empresas proveedores de HW y telecomunicaciones. Biblioteca, Restaurants, Agencias de viaje, business centers, salas de conferencias con elementos de presentacin. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Nuestro Cluster de IT Beneficios: orgullo de pertenecer efecto demostracin a otros sectores efecto recursos humanos efecto comercial La operacin posterior es rentable, como negocio inmobiliario: el nico problema es la inversin inicial. 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 Muchas Gracias! Marcel.mordezki@ort.edu.uy 7 de jul de 2011 Ing. Marcel Mordezki, 2005 ...
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This note was uploaded on 06/23/2011 for the course MANAGEMENT v31 taught by Professor Martin during the Spring '05 term at Arizona Western College.

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