CAPITULO 15 - CAPITULO 15: MANEJO DE UN PROGRAMA GENERADOR...

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CAPITULO 15: MANEJO DE UN PROGRAMA GENERADOR DE PISTAS DE CLIENTE Los vendedores siguen siendo vitalmente importantes, pero su trabajo es diferente, en lugar de la fría búsqueda de pedidos (para despertar interés), se prefiere la venta con cita, cuando es necesaria una visita cara a cara para vender el producto con precio de etiqueta grande. Las comunicaciones asume el papel que el vendedor desempeñaba antes. Esas comunicaciones pueden tener muchas formas: correo directo, catálogos, infomerciales, el internet y los medios tradicionales de publicidad como los impresos, la radio y la TV ( estos vehículos establece relación con el cliente y la compañía)( estas comunicaciones se vinculan con la lealtad del cliente a largo plazo) Programas de generación de pistas: se diseñó para llevar pistas de clientes y clasificar las pistas, para que el personal sepa que pista es (caliente, tibia o fría), con esto se pueden establecer prioridades y concentrarse en cerras ventas. Tecnología y tiempo: el mercadeo y la tecnología se han convertido en factores decisivos para el proceso de ventas. La información sobre el producto se requiere más pronto y la decisión de compra se toma más rápido. Los vendedores deben mandar información a clientes, porque se debe asegurar que el material correcto llegue hasta cada futuro cliente. Mientras más rápido se entregue o satisfaga su información mejores posibilidades de cerras la venta. (Relación simbiótica entre generación de pistas de clientes y mercadeo de base de datos: enviar información a clientes en el momento preciso, cuando el cliente esté listo a recibirlas) Tipos de programas generadores de pistas de clientes: Negocio a negocio: conseguir pistas de candidatos que levanten la mano y digan ´me gustaría tener más información acerca de su propuesta´. Estimular futuros clientes a que soliciten literatura con un incentivo de pedir por correo, el seguimiento por tel es una parte integral del programa. Para interacción con un vendedor en persona se debe hacer una vistita. Por costos de vistita, Pero el seguimiento por correo y por tel se está volviendo una norma. Negocio a consumidor: la generación de pistas de clientes para productos de consumo la impone casi siempre el precio y los canales de distribución. Algunos fabricantes venden equipos importantes directamente al consumidor (el objetivo es tener futuros clientes calificados y completar la transacción por correo o teléfono o un vendedor), la mayoría vende a través de los canales tradicionales Relaciones públicas: son un método efectivo de producir pistas tanto en el campo comercial como de consumidores. La mención editorial de la oferta de un folleto gratis o de un nuevo producto tiene más posibilidades de producir candidatos que un anuncio (teoría: el lector se interesa más por las menciones editoriales que por anuncio) ( las conversiones a pedidos son más probables a partir de anuncios que a partir de menciones editoriales)
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