CPV - Caracteristicile unui supervanzator: 1. energie...

Info iconThis preview shows pages 1–2. Sign up to view the full content.

View Full Document Right Arrow Icon
Caracteristicile unui supervanzator : 1. energie inepuizabila; 2. mare incredere in sine; 3. apetit insatiabil pentru bani; 4. nevoia de cunoastere a sectorului; 5. stare de spirit care-l face sa considere orice observatie, obstacol sau rezistenta ca o provocare. Mayer si Greenberg: Situatii in care vanzatorul are mai putine sanse de reusita : 1. Are un grad ridicat de empatie si un Ego mai putin important = el are dificultati in mom in care trebuie sa incheie procesul de vanzare. 2. Se axeaza puternic pe ego, dar are un grad scazut de empatie = nu sties a asculte si deranjeaza clientul; 3. Grad scazut de empatie, ega mai putin important = esueaza intotdeauna. Metode de control si evaluare a vanzatorilor : 1. Metode de control: A. Metode de pontaj: - expedierea unei carti postale; - semnarea unui aviz de trecere pe la clientii vizati; - prezentarea la sf si inceputul zilei de munca in anumite locuri prestabile; B. Controlul deirect exercitat de catre sef; C. Metoda rapoartelor; 2. Metode de evaluare: A. Metode de evaluare cantitativa: - comparative intre reprezentanti; - comparative cu trecutul; B. Metode de comparatie calitativa: - masurarea satisfactiei clientilor; - aprecierea calitativa. Tipuri de asortimente : asortimentul = ansamblul articolelor oferite clientelei intr-un magazine si este definit prin natura produselor din care este construit. 1. Asortimentul larg si superficial: asigura acoperirea unei nevoi diversificate, dar cu posibilitate limitata de alegere in fiecare familie de produse; 2. Asortimentul larg si profund: asigura acoperirea tuturor nevoilor: este specific magazinelor universale si vor fi disponibile un nr f mare de referinte din numeroase cat de produse, ceea ce va usura alegerea si satisfacerea clientelei; 3. Asortimentul ingust si superficial: - oferta specializata, dar nu permite prea multe posibilitati de alegere; 4. Asortimentul ingust si profound: -specific mag specializate in care oferta se refera la un segment restrans, dar permite posibilitati multiple de alegere. Rolul suprafetei de vanzare : suprafata de vanzare a unui produs are un dublu rol: 1. Rol de stocare: cantitatea dintr-un produs care poate fi stocata intr-un raion, este proportionala cu suprafata de vanzare care ii este atribuita. Cu cat sdv atribuita unui produs este mai mare, cu atat riscul va fi mai mic de a aparea o rupture de stocuri intre 2 operatiuni de reaprovizionare. 2. Rol de atractie vizuala si incitare la cumparare: - cu cat sdv al unui produs este mai mare, cu atat sansele de a fi vaut sunt mai mari; - suprafata minim necesare pt ca un prod sa fie vazut este de 50 cm intr-un hipermagazin si 25 cm intr-un supermagazin; - prezenta masiva a unui produs, printr-o sdv importanta, inspira clientilor incredere in acest produs. Organizarea SVD
Background image of page 1

Info iconThis preview has intentionally blurred sections. Sign up to view the full version.

View Full DocumentRight Arrow Icon
Image of page 2
This is the end of the preview. Sign up to access the rest of the document.

This note was uploaded on 04/02/2012 for the course ROMANIAN 101 taught by Professor None during the Spring '12 term at Clover Park Technical College.

Page1 / 2

CPV - Caracteristicile unui supervanzator: 1. energie...

This preview shows document pages 1 - 2. Sign up to view the full document.

View Full Document Right Arrow Icon
Ask a homework question - tutors are online