suport suplimentar mk industrial

suport suplimentar mk industrial - Cap. 6: UTILIZAREA UNEI...

Info iconThis preview shows pages 1–2. Sign up to view the full content.

View Full Document Right Arrow Icon
Cap. 6: UTILIZAREA UNEI BAZE DE DATE DE MARKETING ŞI VÂNZĂRI Chiar dacă pare o pretenţie exagerată, trebuie recunoscut că baza de date reprezintă "cheia de boltă" a marketingului industrial direct şi, de fapt, a întregului proces de vânzare şi marketing. Este "motorul" care antrenează schimbarea datorată progresului tehnologic, dând agenţilor economici o mai mare capacitate de a comunica direct cu clienţii lor, actuali şi potenţiali. Scara fidelităţii Care sunt îndatoririle compartimentelor de marketing şi vânzări? Presupunând că firma şi-a pus la punct strategia globală de marketing, ce urmează să facă în continuare? În primul rând, trebuie să folosească informaţiile de care dispune pentru a dobândi clienţi profitabili, pentru a-i păstra şi pentru a-şi dezvolta relaţiile cu ei. Descrierea procesului logic, pe etape, al evenimentelor ce trebuie să aibă loc pentru a ajunge la aceste rezultate, poate fi făcută prin analogie cu Scara Fidelităţii. Pentru a urca pe prima treaptă a scării, trebuie să vă stabiliţi, în primul rând, auditoriul-ţintă, adică persoanele la care doriţi să ajungă mesajul dvs., fiindcă sunt cele mai susceptibile de a reacţiona la conţinutul lui. În această etapă, vă aflaţi, aşadar, în căutare de clienţi susceptibili. 6.1 CLIENŢII SUSCEPTIBILI În primul rând, utilizând baza de date, vă puteţi analiza clienţii actuali şi, pornind de la informaţiile existente, puteţi identifica grupul "clienţilor susceptibili", adică al celor care ar putea cumpăra de la dvs. dar nu v-au cerut încă o ofertă. Sigur, cea mai preţioasă listă din lume este lista clienţilor curenţi, dar imediat după aceea urmează lista persoanelor care se aseamănă în cel mai înalt grad, din punct de vedere al caracteristicilor de marketing, cu clienţii existenţi. Realizarea unui "profil caracteristic" al clientelei curente vă poate ajuta să descoperiţi din cine se poate compune lista numărul doi. În marketingul industrial, profilul bazei de clienţi porneşte, de obicei, de la două elemente esenţiale: obiectul de activitate al firmei şi dimensiunile ei. Pentru aceasta, se recurge la o clasificare oficială a activităţilor industriale şi comerciale. În Marea Britanie, se utilizează sistemul cunoscut sub numele de SIC, abreviere de la Standard Industrial Classification - Clasificarea Industrială Standard. Un sistem similar, deşi nicidecum identic, este ISIC, unde iniţiala suplimentară I vine de la International. În mod normal, mărimea companiei se măsoară după cifra de afaceri anuală şi/sau numărul de angajaţi. În unele cazuri însă se dovedeşte relevant să căutăm şi informaţii suplimentare, cum ar fi valoarea exporturilor - dacă această componentă a activităţii are importanţă pentru firma noastră. Din momentul în care ştim cu ce anume se ocupă o companie şi cât de mare este,
Background image of page 1

Info iconThis preview has intentionally blurred sections. Sign up to view the full version.

View Full DocumentRight Arrow Icon
Image of page 2
This is the end of the preview. Sign up to access the rest of the document.

This note was uploaded on 04/02/2012 for the course ROMANIAN 101 taught by Professor None during the Spring '12 term at Clover Park Technical College.

Page1 / 9

suport suplimentar mk industrial - Cap. 6: UTILIZAREA UNEI...

This preview shows document pages 1 - 2. Sign up to view the full document.

View Full Document Right Arrow Icon
Ask a homework question - tutors are online