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Unformatted text preview: Posicionamiento Al Ries Jack Trout Serie de McGraw-Hill-Management McGraw-Hill Interamericana de Mxico, S.A. de C.V. Este material se utiliza con fines exclusivamente didcticos CONTENIDO Introduccin El concepto de posicionamiento es el primer intento de enfrentar los problemas de la comunicacin en una sociedad sobrecomunicada.....................................................................xvii Captulo 1. En qu consiste el posicionamiento? Mucha gente no entiende bien cul es el papel de la comunicacin en los negocios y en la poltica de hoy. En nuestra sociedad sobrecomunicada, en realidad hay una escasa comunicacin. Lo que una empresa ha de hacer es establecer un posicionamiento en la mente del cliente. Tal posicionamiento debe tomar en cuenta no slo los aspectos fuertes y dbiles de la empresa, sino tambin los de sus competidores........................................1 Captulo 2. El asalto a la mente Existen demasiadas empresas, demasiados productos, con demasiados ruidos en el mercado. El gasto anual per cpita en publicidad en Estados Unidos es de 376 dlares...............5 Captulo 3. Penetracin en la mente La mejor manera de penetrar en la mente de una persona es ser el primero en impactarla. Si no es posible, entonces se debe buscar un medio de buscar su posicionamiento frente al producto, al poltico o la persona que lleg antes.......................................................................11 Captulo 4. Las escalas mentales Para desenvolverse en esta sociedad sobrecomunicada. La gente ha aprendido a clasificar los productos en escalas mentales. En la idea de alquiler de coches, por ejemplo, muchos colocan a Hertz en primer lugar, a Avis en el segundo escaln y a National en el tercero. Antes de optar por un posicionamiento, es preciso conocer qu lugar ocupa el producto en la mente de todos........................................................................................................................18 Captulo 5. No se puede llegar hasta all desde aqu Un competidor no tiene posibilidad de igualar la posicin que IBM ha conquistado en el sector de las computadoras. Muchas empresas han pasado por alto este principio bsico del posicionamiento y han tenido que padecer las consecuencias....................................................24 Captulo 6. Posicionamiento como lder Para ser un lder hay que ser el primero en penetrar en la mente del cliente en perspectiva, y luego hay que seguir las tcticas para conservar el lugar.........................................................29 Captulo 7. Posicionamiento del segundo en el mercado Lo que funciona en el caso de un lder no funciona necesariamente para un seguidor....
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