tesis52 - Estudio de factibilidad para la creacin de una...

Download Document
Showing page : 1 of 136
This preview has blurred sections. Sign up to view the full version! View Full Document
This is the end of the preview. Sign up to access the rest of the document.

Unformatted text preview: Estudio de factibilidad para la creacin de una empresa deexportacin de artesanas colombianas de cestera y bolsos con elapoyo de una estrategia e-business para su comercializacin ylogsticaVIVIANA NGEL RESTREPOANGELA JARAMILLOCAROLINA BONFANTEPONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANAFACULTAD DE INGENIERIACARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIALBOGOTA D.C.OCTUBRE DE 2004Estudio de factibilidad para la creacin de una empresa deexportacin de artesanas colombianas de cestera y bolsos con elapoyo de una estrategia e-business para su comercializacin ylogsticaVIVIANA NGEL RESTREPOANGELA JARAMILLOCAROLINA BONFANTEProyecto de grado presentado para optar el ttulo de Ingeniero IndustrialDirectorMARTHA PATRICIA CAROIngeniera Industrial, Ms.CPONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANAFACULTAD DE INGENIERIACARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIALBOGOTA D.C.OCTUBRE DE 2004iiPONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANAFACULTAD DE INGENIERIACARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIALRector magnfico:R.P. Gerardo Remolina Vargas, S.J.Decano acadmico:Ing. Roberto Enrique Montoya VillaDecano del Medio Universitario: R.P. Antonio Jos Sarmiento Nova, S.J.Director de Carrera:Ing. Clara Marcela Cuevas GaravitoDirector Departamento:Ing. Yezid Orlando Prez AlemniiiNota de aceptacin__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Director del proyecto______________________________________Jurado______________________________________JuradoOCTUBRE DE 2004ivLa universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos ensus Trabajos de Grado, solo velar porque no se publique nada contrario al dogma ymoral catlicos y porque el trabajo no contenga ataques y polmicas puramentepersonales, antes bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justiciaReglamento de la Pontificia Universidad Javeriana Artculo 23 de la resolucin No. 13 de1964.vLos autores expresan sus agradecimientos a sus familias por su apoyo y colaboracin entodo momento y a la ingeniera Martha Patricia Caro por su constante motivacin e interspor la investigacin.viviiviiiixxxiIntroduccinEste proyecto de investigacin se encuentra orientado hacia la bsqueda del saber a travs de la investigaciny el anlisis en los diferentes campos que se abarcan en ella. En este caso, se profundizar y se integrarncampos como lo son la investigacin de mercados, costos, creacin de empresas, e-business entre otros, loscuales sern debidamente explicados a travs del proyecto.El objetivo primordial de este proyecto nace por la necesidad tangible de la sociedad Colombiana, donde esnecesario estar en un continuo proceso de progreso y superacin. Debido a esto, se presenta la oportunidad dela creacin de una empresa, que permita apoyar y fortalecer el esfuerzo que muchos artesanos realizan cadada. Este sector, el artesanal, es un sector informal y que no se le ha permitido crecer, por diferentesobstculos que se deben encontrar en el camino de la exportacin. Aunque la produccin de cada uno de losartesanos de forma individual no representa una gran cantidad, permite que varios artesanos trabajando bajociertos parmetros y estndares fortalezcan este sector y de esta forma se permita expandir sus alcances.Sin embargo, hoy en da no basta con producir buenos productos, se requiere poder tener acceso a los clientepotenciales, y es aqu donde la tecnologa presenta la posibilidad de apoyar el proceso y permitir que losdiferentes productos puedan ofrecerse en otros pases sin un gran esfuerzo. Las personas hoy en da no buscanun contacto con los vendedores sino con el producto, para lo cual se requiere que los usuarios, a travs deInternet puedan conocer los diferentes artculos ofrecidos sin compromiso y sin restriccin de tiempo. Esteconcepto, debe ser aplicado con el rea de los productos artesanales y de esta forma permitir la exportacin.Una de las motivaciones para llevar a cabo el proyecto es la de impulsar las reas que son exploradas a lolargo de este documento, adems de establecer bases para futuros proyectos relacionados con estos temas. Porotro lado, esta investigacin contribuye con la formacin del ingeniero industrial, ya que permite laintegracin con las diferentes reas de la carrera, logrando la expansin de su campo de accin y preparacin.Los temas que se trabajarn en los dos primeros captulos tratan de cmo se seleccionaron los elementos conlos cuales se van a trabajar como lo son los diferentes productos que componen el catlogo y los proveedoresa los cuales recurriremos para su elaboracin.Posteriormente y con base a los elementos ya definidos se proceder a realizar el estudio de mercados, dondese profundizar tanto el pas exportador (Colombia), como en los importadores propuestos (Espaa, Alemaniay Estados Unidos). Una vez realizado este anlisis se proceder a hacer el estudio y de la competencia y delmercado objetivo y de esta forma poder definir cuales de los pases importadores cumplen con los requisitosy/o caractersticas para seguir su anlisis.Una vez se ha realizado el estudio de mercado, se procede a definir las caractersticas operaciones de laempresa comercializadora que se desea crear acompaado de una estrategia de e-business apoyado por unaherramienta de web service que permita definir la forma de operacin.Una vez definidos los elementos necesarios para alcanzar los objetivos propuestos, se presenta el estudiofinanciero que permitir definir si es factible la creacin de la empresa anteriormente definida y a que pasesse exportara.Por ltimo, se encontrarn las conclusiones y recomendaciones del proyecto, las cuales se crearon a partir delanlisis presentado y los diferentes conceptos que se trataron a lo largo del proceso de investigacin.1. Antecedentes1.1. ArtesanasCulturas milenarias encontraron en las artes aplicadas un medio ms para rendir tributo a la tierra ysus deidades, los oficios artesanales eran sagrados y respondan a una necesidad tan mstica comoutilitaria [1].El objeto artesanal como tal, no es una invencin de ahora o de hace un siglo, es algo que haacompaado al hombre desde que le es posible expresarse a travs de los materiales que le ofrece lanaturaleza; pictogramas, joyas, jarrones y todo cuanto es creacin de la humanidad y se hacomportado como un reflejo de mitos y creencias [1].La ltima dcada ha significado un vuelco en las artesanas colombianas. Las innovaciones endiseo han logrado productos ms bellos, tiles y econmicos, que se venden al mundo con un sellopersonal y genuino [1].A mediados de los aos 70, Colombia comenz un proceso altamente innovador en materia dediseo, cabe anotar que hasta ese momento el diseo en artesanas no exista como carrera en laeducacin superior, y eran los arquitectos y los artistas quienes se interesaban por la investigacin einnovacin. La empresa estatal Artesanas de Colombia cre entonces la Escuela Taller de Diseo,dirigida en sus comienzos por el pintor Carlos Rojas. Este centro se propuso rescatar oficios yobjetos, diversificar y mejorar el nivel de produccin, sin atentar contra la tradicin. El impulsogenerado desde la Escuela contribuy a que se crearan las facultades de diseo, ya en la dcada delos 80. Y en los ltimos diez aos, es evidente la ingerencia del diseo en el trabajo artesanalcolombiano, mediante un trabajo interactivo entre diseadores y comunidades de artesanos [4].Desde el punto de vista econmico, la irrupcin del diseo situ las artesanas colombianas en ladinmica del mundo globalizado, contribuy a la incorporacin de mayor valor agregado a losobjetos, y proyect el desarrollo del sector a largo plazo. Varias iniciativas complementaron estaaccin. La creacin, en 1995, del Laboratorio de Diseo para el Desarrollo de la Artesana y laPequea Empresa, experiencia nica en Latinoamrica, cuya labor consiste en investigar el origende la materia prima de los productos, el proceso de consecucin y adecuacin de la misma, suscaractersticas fsicas y posibilidades de manejo, la tecnologa involucrada en la confeccin delarticulo artesanal. El objetivo final, de acuerdo con Artesanas de Colombia, es proponer cambiosde contenido hasta convertir la artesana en un producto altamente competitivo, bello, til yeconmico, sin afectar jams los valores culturales tradicionales del oficio y sus artfices. ElLaboratorio tiene tres unidades con sedes propias en Pasto, Armenia y Bogot, cada una de lascuales atiende a los artesanos de las regiones circundantes [4].Tambin en 1995 se cre la Escuela de Artes y Oficios Santo Domingo, entidad de educacin noformal que capacita mediante talleres terico-prcticos, no slo en materias tcnicas de cada oficio,sino en organizacin de produccin y en procesos de comercializacin. La Escuela rescata procesosy oficios en va de extincin y especializa a maestros artesanos [4].21.1.1.Oportunidades actuales del sector artesanalHechos como la inundacin del mercado colombiano de bienes importados a raz del proceso deglobalizacin iniciado en 1991 con la apertura econmica, incentivaron el crecimiento del comercioexterior colombiano como respuesta al dficit continuo de la balanza comercial, el cierre denumerosas empresas que no estaban preparadas para enfrentar la entrada masiva de nuevosproductos y el consecuente incremento del desempleo en los ltimos aos, entre otros aspectosnegativos de la economa nacional [3].As, aprovechando oportunidades de mercados ampliados por la suscripcin a diferentes acuerdoscomerciales, el gobierno colombiano ha venido haciendo nfasis en la formulacin de polticas demercadeo internacional tendientes al incremento y diversificacin de la oferta productiva exportablecon la utilizacin de instrumentos facilitadores de la labor exportadora que consoliden y estimulensu desarrollo [3].El sector artesano es uno de los que ms atencin y apoyo ha venido recibiendo en los ltimos aosdebido, entre otros factores, a su gran demanda de mano de obra, que lo ubica en participacin conun 15% en la ocupacin en el sector manufacturero con 350.000 personas aproximadamente y de lascuales un 70% son de dedicacin exclusiva; favoreciendo tambin las polticas de empleonacionales, ya que no slo les permite mantener una ocupacin sino generar nuevos puestos detrabajo [3].As mismo, es considerado como uno de los sectores de mayor proyeccin internacional, debido avirtudes tales como ser un producto representativo de la cultura colombiana y determinado no slopor la agregacin de valor cultural sino por su calidad y grado de innovacin y diferenciacin.Todas ellas caractersticas primordiales para justificar su presencia constante en los mercadosinternacionales pese a presentar una produccin muy limitada [3].1.1.2.Factores que tienen en cuenta los mayoristas al comprar artesanasEntre algunas de las caractersticas tenidas en cuenta por los mayoristas en el momento decomprar artesanas se encuentran [1]:o Productos diferenciados, ya sea en diseo, calidad y/o precio.o Ofrecimiento de muestras y fotografas de los productos acompaadas de unadescripcin completa del producto en cuanto a dimensiones, peso y materiales.o Descuentos y precios de venta atractivos que le ofrezcan buenos mrgenes derentabilidad.o Flexibilidad ofrecida en los trminos de negociacin.o Plazos de pago extendidos y tiempos de entrega cortos.o Sistema de comunicacin eficiente que le garantice rapidez de respuesta a susrequerimientos.o Cumplimiento por parte de la empresa en cuanto a cantidad, calidad, peso y volumendel artculo, plazos de entrega y otras condiciones pactadas desde la cotizacin.o Nivel de servicio posventa, en este caso, responsabilidad por mercancas daadas odeterioradas.o Seguridad en el suministro o abastecimiento dependiendo del volumen de produccindel proveedor.31.1.3.Limitacin de condiciones para el proyectoDentro de la amplia gama de productos que se encuentran clasificados como artesanas, laexportacin se limitar a cestera y bolsos. Dicha decisin tiene como principal fundamento lafacilidad para empacar y el bajo riesgo que tiene de daarse en el momento de su trasporte, gracias ala flexibilidad que manifiesta este tipo de productos. Adems cabe resaltar que dichos productos seapoyan en materiales vegetales que adems de ser econmicos son de buena calidad y tienendiseos variados y llamativos.Otras de las razones por las cuales nos inclinamos hacia estos productos, se debe a las cifraspresentadas en la situacin actual del sector; donde se puede apreciar el alto ndice de produccin yde ventas en que se encuentran las dos clases industriales que abarcan estos productos.En la figura 1.1 se muestran los mayores importadores de dicho producto, sobresaliendo estadosunidos con un porcentaje muy alto del 41.17% seguido por Italia con un 18.26%.Figura 1.1. Exportaciones colombianas de cestera [3]En la figura 1.2 se muestran los mayores importadores de dicho producto, sobresaliendo Venezuelacon un 27.49% seguido por Estados Unidos, resultando este como uno de los mercados con msaltos niveles de importacin y una buena alternativa en el momento de definir los pases a loscuales deseamos exportar nuestros productos.Figura 1.2. Exportaciones colombianas de bolsos [3]El producto artesanal colombiano tiene la imagen suficiente para justificar su presencia en elmercado internacional, pese a las dificultades que para los artesanos trae el proceso mismo de4exportacin y el sostenimiento de la demanda, en su mayora concentrada en los mercados deEuropa, Japn, Estados Unidos y donde es considerado como producto extico [1].Como ya se mencion, se realizar el estudio con cestera y bolsos en materia vegetal, para lo cualse establece el cdigo arancelario, pases potenciales para la exportacin y empresas que seencuentran exportando en este momento, elementos que se presentan a continuacin:CESTERAo Cdigo arancelario4602100000 ARTICULOS DE CESTERIA OBTENIDOS DIRECTAMENTE O EN SUFORMA, CON MATERIA VEGETALo PasesLos mercados identificados como potenciales por el SISTEMA DE INTELIGENCIA DEMERCADOS de Proexport para el producto seleccionado son los siguientes [3]:AlemaniaBlgicaEspaaEstados UnidosFranciaJapnReino UnidoBolsos o carteraso Cdigo arancelario4202220000Bolsos de mano (carteras), incluso con bandorela o sin asas: con lasuperficie exterior de hojas de plstico o materia textilo PasesLos mercados identificados como potenciales por el SISTEMA DE INTELIGENCIA DEMERCADOS para el producto seleccionado son los siguientes:BarbadosBlgicaCanadCorea del surEstados UnidosIsraelItaliaMxicoHolanda (Pases bajos)51.1.3.1.1.Posibles compradoresLos compradores de artesanas tienen caractersticas muy definidas que permiten segmentarlos deforma relativamente fcil, son generalmente personas adultas, coleccionistas y/o interesados en elarte, que se perciben como multiculturales y que buscan expresarlo a travs de los productos queutilizan, tienen un buen grado de educacin de tal forma que estn en la capacidad de apreciar eldiseo, la calidad y los acabados y cuentan con un nivel de ingresos relativamente alto que lespermite adquirirlos [3].La diferenciacin, se constituye en el factor ms influyente en el impulso de compra de los artculosartesanales y es medido en funcin de su poca disponibilidad o la concepcin de que son nicos,llamados por eso artculos hard-to-find. La mayor parte de los objetos provenientes del mercadoartesanal utilizan la creatividad como medio de desarrollo y hacen parte de la expresin natural dela necesidad y el deseo del hombre de mostrarse como ser individual [3].As mismo, la calidad de los productos es factor decisivo en el momento de comprar, pues se cuentacon un pblico cada vez ms preparado que se percata de la diferencia, manifiesta su aceptacin yaprecia un buen diseo.En el momento de comprar, tambin se tiene en cuenta la conveniencia, es decir, la manera en quese acopla a los gustos del cliente y el grado de satisfaccin que brinda a sus necesidades. Lasartesanas son artculos cuya motivacin de compra se ve marcada por las tendencias de la moda,situacin cultural y capacidad adquisitiva del consumidor, entre otros[3].Tambin, es necesario analizar el uso final que el consumidor desea darle al producto, puesto que enalgunos casos es vital la presentacin, la promocin y la seleccin de merchandising que se haga delproducto[3].Teniendo como base los datos anteriores sobre cifras, donde se encuentran los pases potencialespara la exportacin de bolsos y cestera y en donde se tienen contactos interesados en la exportacinde estos productos, se proponen los siguientes pases:ooo1.2.AlemaniaEstados unidos.EspaaServicios de internetA travs de Internet es frecuente encontrar cualquier cantidad de productos o informacin, lo cualprovee la oportunidad de consultarlas sin la preocupacin de la distancia. De la misma forma, laventa a travs de este medio acorta distancia, disminuye costos, ya que no es necesario que las dospersonas se tengan que trasladar de lugar y por tanto tambin ahorra tiempo. Estas ventajas hanfortalecido los negocios en Internet y ha creado una cultura de compras por Internet, lo cualrepresenta negocios, transacciones y bsquedas de informacin, sin importar el lugar del mundo endonde se encuentren.Ahora bien, este tipo de medios tambin se encuentran en un constante cambio y evolucin,mantienen una constante competencia por ofrecer un mejor servicio y de esta forma, convencer alcliente de realizar de esta forma, sus transacciones. Uno de los ejemplos de cambios radican encomunicar diferentes partes del negocio de forma transparente para el usuario, ya que el tiempo es6un factor crtico y concentrar todos los servicios en un solo sitio puede marcar la diferencia en elmomento de ofrecer el servicio.Pero existe un gran inconveniente en el momento de hacer transacciones por Internet, ya que sedebe ingresar el nmero de la tarjeta de crdito. Qu seguridad ofrecen para este tipo detransacciones? Actualmente, se han desarrollado varios mtodos de seguridad para la encripcin dedatos, para lo cual el sitio debe poseer estos algoritmos y de esta forma proteger la informacin.Gracias a esto se puede confiar en que no es tan sencillo que los datos puedan ser ledos por unagente externo.Tambin existen los certificados digitales con los cuales se garantiza conocer quien esta del otrolado de la conexin. Actualmente, en Colombia se tiene Certicmara, entidad colombiana encargadade expedir certificados digitales. Este tipo de herramientas hacen posible que se puedan hacertransacciones seguras y generar cierto grado de confianza para el comprador del otro lado. Aunqueya se tenga este tipo de tecnologa en Colombia no significa que sea fcil convencer al resto delmundo que se puede realizar la transaccin con seguridad, lo cual implica un gran trabajo depublicidad y contactos en el momento de comenzar.El objetivo de utilizar Web Service en los procesos de una empresa busca simplificarlos yautomatizarlos y as llegar a evitar errores humanos, lo cual beneficia al sistema o empresa.Este tipo de servicios tambin tienen como objetivo integrar la cadena de produccin, ya que nosolo se debe limitar a enviar y recibir mensajes, sino que tambin puede interactuar con los datos,calcular estadsticas y generar reportes de forma eficiente, no solo para el dueo del servicio sinopara los clientes y los proveedores.En el mercado de las artesanas, un punto crtico es poder mostrar los diferentes productos yvariedades, para lo cual es obligatorio poseer un catlogo, con el fin de dar a conocer que se estofreciendo.1.3.Justificacin y objetivos del proyectoLa adquisicin de accesorios, tales como bolsos y cestera no son solo atractivos por sufuncionalidad y su costo relativamente bajo, tambin poseen un valor cultural. Estos productos, loscuales son el objeto de este proyecto, son hechos a mano y producidos por artesanos informales conun buen grado de calidad. Este grupo de artesanos se encuentran desorganizados y la exportacinposee un gran nmero de elementos y trmites que no siempre son conocidos, lo cual brinda unaoportunidad de recolectar dichos productos y exportarlos.La produccin, exportacin y en general todas las operaciones de comercializacin requieren delmejoramiento y la integracin de la cadena de operacin. Esto debido a que es necesarioestandarizar desde el proceso de produccin hasta el contacto y administracin de los clientes en losdiferentes pases a donde se desea exportar.Actualmente, el mundo a travs de Internet y en general el uso de la tecnologa ha permitidoestablecer canales de comunicacin y ventas que son fundamentales para establecer el proceso deexportacin. La implementacin de un proceso que le facilite al cliente adquirir los productos, deforma cmoda y sin perder tiempo satisface la mayor necesidad de las personas hoy en da, ya que7con el paso del tiempo, las personas se encuentran mas ocupadas con su trabajo y buscan sistemasque les permitan realizar sus compras de la forma mas fcil y cmoda posible.Como objetivo general se tiene Realizar un estudio de factibilidad para la creacin de una empresade exportacin de artesanas colombianas de cestera y bolsos, con el apoyo de una estrategia ebusiness y desarrollando un web service para facilitar su comercializacin y logstica y se realizarbajo los objetivos especficos tales como lo son:Definir las lneas de productos que se van a exportar, teniendo en cuenta ciertas variables.Identificar los proveedores idneos de las lneas de producto seleccionadas desde el puntode vista tcnico.Determinar el mercado potencial de las lneas de producto definidas en los pasesimportadores seleccionados.Determinar las condiciones necesarias para la creacin y operacin de la empresa deexportacin, desde la perspectiva de cadena de abastecimiento.Disear una estrategia de e-business que facilite la logstica de artesanas a travs de un webservice.Realizar un estudio financiero del proyecto, determinando las posibilidades de crecimiento,rentabilidad y la factibilidad de dicho proyecto.82. Lneas de productosPara la consecucin de los objetivos de esta investigacin es necesario hacer una seleccin deproductos, los cuales sern incluidos en el anlisis posterior de la factibilidad del proyecto. Losproductos sobre los cuales se realizar el estudio corresponden a los cdigos arancelariosseleccionados en el captulo anterior. Estos productos, estn clasificados dentro de las categoras debolsos y/o cestera.2.1. MetodologaCon el fin de obtener datos relevantes y completos se definieron las caractersticas que se buscabanpor cada uno de los productos encontrados y de esta forma establecer las preguntas o datos que serecolectaran. Cada una de ellas fueron analizadas con un fin comn, como lo es garantizar que elproducto sea factible de producir en el tiempo y momento indicado, adems de poder satisfacer lasnecesidades de los clientes tanto en el producto como en servicio, para lo cual los criteriosgarantizan que los proveedores puedan tener acceso a la materia prima y que el cliente puedaadquirir un producto en un buen tiempo (incluyendo los tiempos de produccin y de transporte) ylas condiciones apropiadas para la aceptacin del producto, como lo es la variedad de colores, unprecio razonable, adems de su forma y presentacin sin defectos. El precio y costos para este tipode operacin es el criterio que influye para la definicin de los porcentajes y valores de cada uno deellos.Para cada uno de los criterios definidos y que se encuentran en el siguiente numeral se permiten 3tipos de clasificaciones: alta, media y baja. Esta restriccin de solo tres valores se debe a queimprime una mayor diferencia entre los valores y permite aplicar un mejor filtro para los productos.Una vez determinados los datos a buscar y para definir los diferentes productos a los cuales setendra acceso y que corresponden a la categoras antes mencionadas, se realiz un trabajo decampo, en el cual se determinaron cuales productos podran ser de utilidad para el objetivo deltrabajo y que se encuentran disponibles dentro de la oferta por parte de los artesanos, ya que notodos los materiales podran ser incluidos. La bsqueda se enfoc en productos de algodn, acrlico,fique, caa y otros de fibras naturales y principalmente que se elaboraran a mano.Una vez encontrada la muestra (Anexo A, numeral 2.1) de los proveedores(puestos de los artesanos)se procedi a realizar la encuesta de levantamiento de informacin con respecto a los productos,para lo cual se utiliz el formato de la encuesta presentado a continuacin. Esta encuesta tiene comofin identificar los diferentes productos disponibles en el mercado que se elaboran en el mercado y suprecio al pblico. Para dar trmite a este proceso se realiz una numeracin de los formatospreviamente, adems de estar ligada con el cdigo del proveedor al cual se le estn realizando laspreguntas.9Encuesta ProductosCdigo: A___Buenas tardes, somos estudiantes de la Pontificia Universidad Javeriana y nosencontramos haciendo nuestro trabajo de grado cuyo tema es el estudio de factibilidad dela creacin de una empresa. Por tanto, nos encontramos interesadas en exportar productosde bolsos y cestera elaborados a mano. Nos podra colaborar contestando una preguntas?Cdigo del proveedor: P___1. Como se denomina el producto? ____________________________2. Elabora usted sus productos? Si ___ No ___3. Que materiales se utiliza en la elaboracin de este producto?______________________________________________________________________4. Que costo tiene el producto? Al detal _____________ Al por mayor _____________5. Es posible cambiarle los colores al producto? Si___ No ___Por cuales? ___________________________________________________________6. Donde adquiere la materia prima? _________________7. Cuanto tiempo le toma elaborar el producto? _____________8. Qu cantidad puede producir quincenalmente? _____________________9.Podradescribirelprocesodeelaboracin?_______________________________________________________________________._______________________________________________________________________._______________________________________________________________________Muchas gracias, le agradecemos su valioso tiempo y estaremos en contacto.Ahora, con los datos recolectados en diferentes lugares (Bogot y dems ciudades o pueblos dondese presentara la oportunidad), se procedi a digitalizar y clasificar los datos obtenidos.A continuacin se presentarn los productos encontrados y su clasificacin, adems de su posteriorseleccin.2.2. Productos existentes y especificacionesLa bsqueda de los productos se realiz con trabajo de campo y recoleccin de datos. Los diferentesproductos que cumplan con nuestro objetivo se muestran en la tabla A.1. y A.2. En la tabla A.1 sepresentan los productos clasificados como bolsos y en la tabla A.2. los correspondientes a cestera.A cada uno de estos productos se le asign un consecutivo conformado por una letra, A!Artesana. Adems va acompaado por el nombre, el valor, la materia prima utilizada, en dondeconsiguen la materia prima, si es factible aplicar diferentes colores y cuanto tiempo toma producirloactualmente.En el anexo B, se pueden encontrar los procesos de produccin, donde se observa como son delineales y de similares entre los diferentes productos. Tambin se puede apreciar que el manejo deltiempo esta bien distribuido y que no es posible que mas de un operario se involucre en el proceso,debido a que el cambio de condiciones o de mano de obra, ocasiona diferencias en el productobastante notables y por lo cual disminuira la calidad, que por la condicin del producto as loamerita. Debido a lo anterior no se puede considerar una disminucin de tiempo en la produccin.102.3. Clasificacin de productosPara realizar la clasificacin de productos se realiz una matriz de criterios, tabla 2.1., en la cual sepresenta el cdigo del criterio, nombre, descripcin, el porcentaje que posee dentro de lacalificacin del producto y las caractersticas necesarias para la asignacin de puntos para cada unade ellas.Una vez definida la matriz se procede a aplicarla a cada uno de los productos segn lascaractersticas definidas en la matriz, como se puede observar en la tabla A.3. del anexo A.CdCriterioMedio (3)Bajo (1)R1Este factor califica la facilidadque existe para conseguir laAccesibilidad materia prima, teniendo encuenta, distancia, estacionalidad,materiaprimazonas de conflicto.Cuando se adquierefcilmente en elcomercio en la mismazona (la mismaciudad o cercanas a10% los pueblos)Cuando debe serencargado o ir aconseguirlo en otrositioZonas de conflicto odependen de laestacionalidad de lamateria prima yrequiera tratamientoEl promedio de los costo de losartculos, se toma como basepara determinar cual es el precioque estamos dispuestos a pagar.El costo est pordebajo del promediosegn la20% competencia.El costo est en elpromedio segn lacompetencia.El costo est porencima del promediosegn lacompetencia.R2CostoproductoR3Adaptacindel productode acuerdo alasnecesidadesCuando el productose adapta fcilmentea los cambiosrequeridos por el10% cliente.Cuando el producto sele pueden hacerpequeasmodificaciones.Cuando el productono se puede adaptara los cambiosrequeridos por elcliente.Tiempo demanufacturaEste factor indica las facilidadesque tiene el producto para sermodificado, sin perder suesencia, su forma ycaractersticas bsicas.Mide el tiempo de elaboracin delos productos y los calificateniendo como parmetro que unda es el tiempo promedio paraproducir cada artesana.Cuando laelaboracin sedemora menos de un20% daCuando laelaboracin seCuando la elaboracin demora mas de unse demora un dadaR5Facilidad deempaque ytransporteEste parmetro identifica lasfacilidades o dificultades deempaque que tiene cadaproducto, ya que es importantepara conocer el tipo de embalajey transporte que se requiere.Cuando el productose puede doblar y/orequiere un empaqueflexible, se les pueden25% poner cosas encimaCuando el productorequiere un empaqueespecial mas no sedaa con el impactoCuando el productoes delicado, frgil ypor tanto requiere unempaque especialque lo proteja deimpactosR6Califica al producto de acuerdo alas condiciones y dificultades deRestricciones entrada que exigen los pasesde los pases importadores segn susimportadores parmetros.Cuando no existenrestricciones sobre elproductos y su15% materia primaCuando existenrestriccionesmanejables sobre elproductos y su materiaprimaCuando existenrestricciones sobre elproductos y sumateria prima que nopueden sersolucionadasR4Descripcin%Alto (5)100%Tabla 2.1. Matriz de criterios de evaluacin- productos112.4. Seleccin de productosUna vez se han calificado cada uno de los productos, se seleccionaron aquellos que obtuvieron unpuntaje mayor o igual que 4.5. Esto se debe a que se desea trabajar con productos limitados y quecumplan con todas las caractersticas que se han definido para ellos.En la tabla 2.2. se pueden observar los productos que han sido seleccionados para ser incluidos en elanlisis.RefA001A002A004A005A017A018A024ProductoBolsos - AlgodnBolsos - AcrilicoBolsos pequeos- YuteBolsos IrakaIndividuales - AcrilicoIndividuales - AlgodnPanera grande(blanca)A026Pie de CamaTabla 2.2. Seleccin de productos2.5. Descripcin de productosDado los anteriores productos seleccionados se proceder con su respectiva descripcin. Para cadauno de ellos se especifican el cdigo que se les ha asignado, el nombre, descripcin, los materiales,colores disponibles, tiempo promedio de produccin, medidas aproximadas, forma de cierre(cuando aplique), forma que posee, accesorios si los tiene y el costo promedio con el que se puedeadquirir. Algunos de los productos tienen foto y pueden encontrarse en el anexo A.En este captulo se ha clasificado y calificado cada criterio de cada uno de los productosencontrados, obteniendo as una corta lista de productos que componen las lneas de productos quese desean exportar, manteniendo la restriccin de solo incluir producto entre bolsos y cestera.Con el fin de garantizar la factibilidad de la creacin de empresa, de lo cual trata el objetivo delproyecto, no es suficiente con haber definido las lneas de los productos, sino que adems se debengarantizar que dichos artculos puedan ser adquiridos a travs de los proveedores necesarios parasatisfacer las necesidades del mercado y sus requerimientos. Para lograr garantizarlo se deberealizar una preseleccin de los posibles proveedores con los cuales se contara al iniciar el proyectoy la operacin de la comercializadora.123. ProveedoresUna vez definidos los productos, se realiz una preseleccin de proveedores, la cual se efectu de lamisma forma que los productos. Esta preseleccin busca identificar a los posibles proveedores de lacomercializadora, ya que es necesario mantener estos datos de forma accesible, entendible,disponible y legibles para cada uno de ellos.3.1. MetodologaCon el fin de obtener datos relevantes y completos se definieron las caractersticas que se buscabanpor cada uno de los proveedores encontrados y de esta forma establecer las preguntas o datos que serecolectaran. A diferencia de los criterios de los productos, los criterios de los proveedores seencuentran enfocados hacia la confianza y disponibilidad con la que cuentan los diferentesproveedores, adems de su capacidad de cumplimiento y produccin. Dichos criterios poseen unporcentaje sobre la calificacin del proveedor, la cual no solamente esta guiada sobre el precio, sinotambin por su acceso y dominio de la tecnologa y la forma de contacto que se tiene con elproveedor. El enfoque tecnolgico tiene un alto porcentaje, ya que se busca que al pasar del tiempoy dada una relacin con el proveedor se buscar introducir al proveedor dentro de la solucintecnolgica que se proveer. En principio no es necesario que los proveedores tengan acceso a sta,mientras se les dicta de una buena capacitacin para que se puedan integrar a la misma.Una vez definidos los datos a buscar, se realizaron las preguntas en el mismo momento en que serealizaban las de los productos, ya que los puestos de los artesanos no son siempre permanentes, esdecir, puede ser una feria temporal, por lo cual se deberan obtener los datos de los proveedores queposeen los productos que se han encontrado. Esto garantiza que el proveedor puede ser localizadosin importar si se encuentra laborando en otro lugar por temporadas, ya que lo fundamental es podermantener un contacto permanente sin importar el medio(personal, correo electrnico, celular otelfono).Con el fin de mantener un control de las encuestas y la relacin entre el proveedor y sus productoses necesario darle un nmero consecutivo, lo cual se realiza en el momento de imprimir losformatos. Dicha encuesta, la cual se muestra a continuacin, tienen como objetivo recolectar losdatos del artesano, como lo son su ubicacin (direccin, departamento, municipio, numero detelfono y celular) y su nexo con la tecnologa para lo cual se pregunta por el correo electrnico ypgina web.13Encuesta ProveedoresCdigo: P____Buenas tardes, somos estudiantes de la Pontificia Universidad Javeriana y nosencontramos haciendo nuestro trabajo de grado cuyo tema es el estudio de factibilidad dela creacin de una empresa. Por tanto, nos encontramos interesadas en exportar productosde bolsos y cestera elaborados a mano. Nos podra colaborar contestando una preguntas?1. Cual es su nombre? ____________________2. Posee una compaa? Si _____ No _____ Cual ____________________3. Se encuentra usted interesado(a) en exportar sus productos? Si ___ No ___4. En que direccin, departamento y municipio se le puede localizar?Direccin:________________________________________________Departamento :___________________ Municipio: _____________________5.Poseeunnmerotelefnicodondepuedaserlocalizado(a)?Si____ No____ Cual ____________________6.Poseeunnmerocelulardondepuedaserlocalizado(a)?Si____ No____ Cual ____________________7. Posee un correo electrnico? Si____ No____ Cual ____________________________8. Posee una pagina web? Si____ No____ Cual _________________________________Muchas gracias, le agradecemos su valioso tiempo y estaremos en contacto.Una vez se recolectaron los datos a travs de la encuesta, se procedi a digitalizar y clasificarlos,para presentarlos a continuacin y proceder con su seleccin de acuerdo a los puntajes obtenidos ensu calificacin, los resultados de este proceso se puede consultar en el anexo A. Al igual en lacalificacin de los productos y de su justificacin, solo se provee de 3 formas de calificacin, alto,medio y bajo.3.2. ProveedoresLos diferentes proveedores que se encontraron y que cumplan con nuestro objetivo se muestran enla tabla A.4., en la cual se presentan con un cdigo conformado por una letra, Pseguido un nmeroconsecutivo. Adems va acompaado por el nombre, descripcin, ciudad, telfono, correoelectrnico, pgina web, nombre del contacto, producto, el valor, la materia prima utilizada, endonde consiguen la materia prima, si es factible aplicar diferentes colores y cuanto tiempo tomaproducirlo actualmente.3.3. Clasificacin de proveedoresPara realizar la clasificacin de productos se realiz una matriz de criterios, tabla 3.1., en la cual sepresenta el cdigo del criterio, nombre, descripcin, el porcentaje que posee dentro de lacalificacin del producto y las caractersticas necesarias para la asignacin de puntos para cada unade ellas.14Cd.CriterioDescripcin%Alto (5)Medio (3)Bajo (1)Cuando se encuentrendentro de Bogot o encercanas sin salirse delos lmites de15% CundinamarcaCuando se encuentrenfuera de Bogot y parasu acceso terrestre nosea necesario el pasopor zonas de altoriesgo (zonas rojas)Cuando seencuentran fuera decundinamarca ypara su acceso portierra es necesarioel paso por zonasrojasEl tiempo de produccinest por debajo del20% promedio del articuloEl tiempo deproduccin est en elpromedio de dichoartculoEl tiempo deproduccin est porencima delpromedio de dichoartculoCuando utilizan 1herramientaCuando no utilizanherramientas y todoel trabajo lo realizanmanualmenteC3Este criterio nos sirve paradeterminar las facilidades dedistribucin y transporte de losproductos terminados segn laUBICACIN Ydistancia, ubicacin y seguridad deTRANSPORTE: la va terrestreEl promedio de la elaboracin delos artculos,DURACIN Yse toma como base paraCAPACIDADdeterminar si la produccin esDElenta, normal o gil y de estaPRODUCCIN: manera calificar la eficienciaCon este criterio calificamos laproduccin de los artculosteniendo en cuenta que el uso detecnologa les facilita y les reduceel tiempo de proceso de losUSO DETECNOLOGA: productos.C4FLEXIBILIDADDEPRODUCTOS:Este factor lo hemos medido deacuerdo a los requerimientos quesolicitan los clientes y a ladisposicin de los artesanos parahacerlo segn indicaciones, debidoa que a muchos artesanos sucultura y tradicin no les permiterealizar cambios a sus productos,Cuando existe laposibilidad de producirlos artculos de acuerdoa requerimientos dediseo y colores que sedefinen segn la15% demanda.Cuando existe laposibilidad de producirlos artculos deacuerdo arequerimientossolamente de color, sinintervenir en el diseodel artculo.Cuando no existe laposibilidad deproducir losartculos de acuerdoa requerimientossugeridos por lademanda.PRECIO:Para determinar los costos en quedebemos incurrir y las posiblesganancias futuras, se toma elprecio de productos iguales perode diferente proveedor, para sacarun promedio, que sea base paracalificar los artculos como acordesal precio, al sobre el precio, o pordebajo del precio debidoEl costo est por debajodel promedio del10% productoEl costo est enpromedio de dichoartculoEl costo est porencima delpromedio de dichoartculoC6INTERS PORPRODUCIR YVENDER:Este factor lo hemos medido deacuerdo a las entrevistas yconversaciones que hemos tenidocon los proveedores, pues muchasveces no tienen inters alguno encomercializar sus productos alexterior.Decididos a vender susproductos para la15% exportacinLes gustara venderparaexportar, pero noconfan en sucapacidad deproduccin parasatisfacer la demandaNo estninteresados envendersus productos parala exportacin.C7Es decir la existencia de mediospara comunicarnos con losproveedores, las facilidades deFACILIDAD DE acceso y uso de comunicacin,COMUNICACI teniendo en cuenta que no todosN:tienen lnea telefnica.C8HERRAMIENTASINFORMTICAS:C1C2C5Este factor determina lasfacilidades de realizarnegociaciones por medio deInternet o manejo de bases dedatos en Excel.Cuando utilizan mas de2% 1 herramientaCuando no se puedenlocalizarCuando se puedeninmediatamente y haylocalizar inmediatamente que llamarlos dondeya que tienen telfonovecinos a la central8% en su casa o celular.del pueblo, entre otros.Cuando conozcan lasherramientasinformticas y manejenCuando conozcan yalgunas y tienen quedominen lasdesplazarse de su sitioherramientasde trabajo parainformticas y tenganconseguir uncomputador..5% computador.15Cuando no puedanlocalizarse sinopersonalmenteCuando noconozcan lasherramientasinformticasC9CALIDAD YESTNDARES:Este factor esta relacionado conlas exigencias y requerimientos decalidad que tengan los pases conrespecto a los productos aexportar.Cuando el productocumpla con mas del60% de losCuando el productocumpla con losestndares de calidadestndares de calidad y y presentacinpresentacin exigidos de exigidos de acuerdo alacuerdo al estudio de los estudio de los tres10% tres pases.pases.Cuando el productono cumpla con el60% de losestndares decalidad ypresentacinexigidos de acuerdoal estudio de lostres pases.Total 100%Tabla 3.1. Matriz de criterios de evaluacin- proveedoresUna vez definida la matriz se procede a aplicarla a cada uno de los proveedores segn lascaractersticas definidas en la matriz, como se puede observar en la tabla A.5. del anexo A.3.4. Seleccin de proveedoresUna vez se han calificado cada uno de los productos, se seleccionaron aquellos que obtuvieron unpuntaje mayor o igual que 4.0. Esto se debe a que se desea trabajar con proveedores comprometidosa cumplir con nuestros criterios, por lo cual es factible que despus de diferentes capacitaciones, sepueda incrementar su puntaje.En la tabla 3.2. se pueden observar los productos que han sido seleccionados para ser incluidos en elanlisis.CdigoCODIGO NOMBREP002Tejidos TelaresP003Tejidos TelaresP004Tejidos TelaresP008Nubia CortsDESCRIPCIONAlgodn trabajado encroch y telarAlgodn trabajado encroch y telarAlgodn trabajado encroch y telarYute, fique, palma depltanoProductoP021Centro ArtesanalCestera en JuncoA017Individuales (acrlico)P030Salima NemeBolsos en cesteraA005BolsosP031KabosBolsos en cesteraA005BolsosA026A001A024BolsosIndividuales(algodn)Paneragrande(blanca)A001P035Chaman FernandoCestera fiqueP036FonquetaAcrlicoP042ARTESANIAS ENESPARTO.Sombreros, individuales,bolsos, coladores, fruterosBolsosA017OKO.Productos tejidos a manoen fibras naturalesArtesanas araucanas.productos tejidos.60 min6013 min277360 min1012 min700 min700 min60 min30020 min.12 min18020180 min20556030Individuales (acrlico)A004P046120Bolsos ArahuacosA002P04330 min180 minPie de CamaA018Tiempo de Cantidadproduccin QuincenalBolsosA004BolsoTabla 3.2. Seleccin de proveedoresEn la ilustracin 3.1. se presentan las ubicaciones de los proveedores seleccionados, adems demostrar una centralizacin a nivel general en la zona central del pas y con un 58% de los16proveedores ubicados en Bogot, lo cual facilita el transporte de los productos que entrega elartesano a la comercializadora.53241Ilustracin 3.1.: Localizacin proveedores[29]1.2.3.4.5.Bogot ! P002, P003, P004, P030, P031, P035, P043Cha ! P036Boyac ! P042Guatavita ! P008, P021Arauca ! P046En este captulo se ha clasificado y calificado cada uno de los proveedores encontrados, para lo cualse les calific cada uno de los criterios definidos, obteniendo as una corta lista de proveedores quepueden producir los productos seleccionados.Dado que el proyecto consiste en exportar productos como comercializadora, resulta necesariocomprar el producto ya elaborado, pero que cumpla las caractersticas de calidad analizadas paracada uno de los productos.Una vez definidos los proveedores y los productos se debe realizar un estudio de mercado quepermita definir a que pases se debe realizar la exportacin, adems de definir el mercado objetivo yas poder definir las estrategias adecuadas.174. Investigacin de mercadosCon esta investigacin de mercados se pretenden recopilar, registrar y analizar sistemticamentelos datos relacionados con el mercado, suministrando la informacin necesaria para el proceso detoma de decisiones mediante la obtencin de resultados organizados que sirvan como apoyo a lasactividades de planificacin y control de la organizacin.Teniendo en cuenta que la investigacin de mercados es indispensable para el proceso de toma dedecisiones, las actividades que se desarrollaron en este capitulo fueron construidas en su mayora,segn las necesidades de informacin que se tienen para el proyecto.Y de este modo establecer una base para determinar como se va a llevar a cabo cada una de lasoperaciones de la empresa, ya que involucra aspectos principalmente de los clientes y del mercadoobjetivo, esta informacin, ser de vital importancia en el estudio de factibilidad posterior, con elcual se determinar la viabilidad del proyecto buscando su futura implementacin [5].4.1. MetodologaUna vez definidos los productos a comercializar de acuerdo a los requerimientos establecidos ydespus de un anlisis minucioso para determinar los proveedores ptimos en los captulosanteriores, fue necesario realizar una extensa bsqueda de fuentes primarias y secundarias paraconocer la informacin sobre el mercado.Para el proceso de investigacin de mercados, se definieron las caractersticas del productoteniendo en cuenta aspectos que permitieran identificar clientes potenciales. Posteriormente serecolect informacin sobre las condiciones actuales de Colombia tomndolo como pas oferta,como son la situacin del sector artesanal, y un anlisis de la competencia donde se realiz unestudio de comercializadoras internacionales que exportan los mismos productos.Despus de determinar las condiciones de Colombia se analiz el entorno junto con lascaractersticas de los consumidores de cada pas, esta etapa requiri la identificacin de los pasesdestino de las exportaciones, para lo cual fue necesario determinar su cultura, entorno forma denegociar y especialmente tarifas, normas y acuerdos comerciales que se tienen en cuenta para llevara cabo una exportacin. Una vez realizado este anlisis se identifican los gustos y necesidades delos posibles compradores de cada uno de los pases con el fin de lograr suplir sus necesidades paratransformarlos potencialmente en demandantes. Posteriormente se crearon estrategias de ventacomo resultado de un anlisis DOFA de las 4Ps de mercadeo.A su vez con este estudio se quiere determinar como es la demanda de los productos que se quierencomercializar, para esto fue necesario contar con la asesoria de personas del medio de lasexportaciones y establecer comunicacin directa con cada uno de los posibles importadores, loscuales suministraron informacin reveladora para el proceso de toma de decisiones, a su vez selogro definir cada uno de los posibles escenarios de ventas a los cuales se enfrenta lacomercializadora en un futuro.18Cabe anotar que adems de esta informacin se realizaron algunos anlisis cuantitativos comoproyecciones de demanda con la informacin histrica de las exportaciones Colombianas, los cualesno fueron tiles ya que los datos se estabilizaban y no marcaban una tendencia significativa, deigual forma estas proyecciones se ajustaran cada ao a medida que la comercializadora tenga datoshistricos.4.2. Concepto del productoEn el capitulo dos se seleccionaron los productos que se quieren exportar de acuerdo a ciertosrequerimientos establecidos anteriormente. Para la investigacin de mercados fue indispensableretomar ciertas caractersticas del producto que se quiere exportar, ya que esta es la base para sabercomo se encuentra la empresa comercializadora respecto a la competencia y que caractersticasrequiere el producto para entrar al mercado exterior.4.2.1. Definicin del productoDentro de la amplia gama de productos que se encuentran clasificados como artesanales, esteestudio se limit a los artculos en cestera y bolsos como se dijo en el capitulo dos, siendoproductos elaborados principalmente a mano ya que no se quieren exportar productos fabricados enserie, pues estos le quitan la principal caracterstica a las artesanas, como lo son su originalidad einnovacin, sera permitido el uso de algn tipo de herramientas o equipos solo si el proceso lorequiere para una parte mnima del proceso de fabricacin.La decisin de escoger este tipo de productos tiene como principal fundamento adems de ladiversidad de productos que se elaboran en cestera y la disponibilidad de crear e innovar en losdiseos, la facilidad para empacar y el bajo riesgo que tiene de daarse en el momento de sutransporte, gracias a la flexibilidad que manifiestan.Otra de las razones por las cuales hubo inclinacin hacia estos productos, fueron las cifras deProexport presentadas en la situacin actual del sector; donde se puede apreciar el alto ndice deproduccin y de ventas en que se encuentran las clases industriales que abarcan estos productos.Estos productos no requieren de un costoso proceso de produccin. Su precio es un factor queinfluye mucho en el mercado pues reemplaza a otros productos ms costosos ya que adems de serartculos decorativos, tambin son productos que pueden destinarse para un fin especfico.Cabe resaltar que dichos productos se elaboran con fibras de materiales vegetales que adems de sereconmicos son de buena calidad y proporcionan una caracterstica muy personal de la culturaColombiana, ya que esta es la idea que se quiere promover, artculos netamente Colombianosdefinidos como productos tradicionales puesto que son cortados, cocidos o fabricados a mano enunidades artesanales y por la industria casera. Lo llamativo del producto se puede encontrar en losacabados artsticos que los artesanos Colombianos aporten al producto [6].4.2.2. Categora del productoProductos Artesanales Del Folklore Colombiano: Dentro de los Grupos existentes en Proexport ensu estudio de artculos de decoracin y regalos se han definido los productos a comercializar como19artculos de valor utilitario. Ya que adems de ser decorativos tienen un valor practico, eliminandoas el concepto que se tiene, que las artesanas son productos decorativos pero no funcionales.Hay que considerar que estos productos requieren ciertas caractersticas de forma y diseo parafacilitar su uso y funcionalidad por ejemplo el diseo de un canasto en fique requiere que tengaciertas condiciones que permitan que no se voltee fcilmente o deforme cuando soporta algn peso.4.3. Caractersticas del mercado metaEl mercado meta de la comercializadora son los importadores de cada uno de los pases, los cualesrecibirn un porcentaje de utilidades por vender los productos de la empresa. Estos presentan unacaracterstica importante para el proceso de comercializacin ya que se encargan de ofrecerproductos artesanales lo cual es importante por que estn destinados a satisfacer un tipo denecesidad de manera muy profunda, haciendo que este tipo de cliente sea atractivo para la empresay para el proceso de comercializacin, puesto que ofrece a sus consumidores gran cantidad deartculos de las lneas decorativas, haciendo que los consumidores creen fidelidad por este tipo deproductos visiten su tienda y de esta manera se incrementen las ventas y mas aun teniendo en cuentaque dichos importadores no tienen dentro de sus productos los ofrecidos por la comercializadora yes necesario promocionarlos.Es importante destacar que los importadores deben colaborar en el proceso de promocin y ventasde los productos, ya que se busca el beneficio tanto de ellos como de la comercializadora, por estarazn la labor es conjunta y deben informar a la empresa sobre las nuevas tendencias y diseos queexige el mercado al cual se quiere vender; para esto la comercializadora realizara viajes anuales alos pases destino de las importaciones a fin de afianzar la relacin con los clientes y estarinformados sobre la naturaleza de la competencia, las condiciones de los negocios y las nuevasnecesidades que tienen los clientes y como desea satisfacerlas.4.4. Caractersticas del pas exportadorLas caractersticas del pas exportador, Colombia, se encuentran en el anexo M numeral 4.4.4.1. Anlisis de la competenciaEs comn dejar a un lado un aspecto muy importante que es el de determinar quienes son loscompetidores, cmo actan y cules son sus caractersticas. Es importante determinar las ventajascompetitivas frente a las otras empresas que en determinado momento pueden amenazar o ayudar.Por esto es necesario conocer los competidores y lo que estn haciendo para establecer diferenciascon ellos. De esta forma se debe averiguar todo lo posible de las empresas directamentecompetitivas para encontrar las fortalezas y debilidades de cada una de ellas.La idea de esta comercializadora es tener aspectos diferenciadores con respecto al resto: servir apocos segmentos del mercado y tener un enfoque definido en el cual se encuentre una coherenciaentre el mercado y las necesidades de los clientes para entrar en mercados en donde haya pocoscompetidores. Todo esto, haciendo un esfuerzo competitivo que haga distinguir a la empresa. Los20aspectos a tener en cuenta, y por los cuales se estudia la competencia son: innovacin constante,originalidad, y desarrollo de proyectos nuevos cada vez que los directivos de la empresa encargadoslo consideren necesario.Segn datos suministrados por Proexport existen en Colombia 14 empresas registradas que exportanel cdigo 46021 y 23 empresas que exportan el cdigo 420222 [9].Estas empresas no se dedican exclusivamente a exportar estos cdigos arancelarios, y nonecesariamente exportan a Alemania, Espaa y Estados Unidos, en general exportan muchoscdigos ms, pero entre su lista a exportar, se encuentran productos clasificados dentro de estos doscdigos.A juzgar a simple vista por la cantidad de empresas que exportan hacia Estados Unidos, el mercadoesta saturado de competidores. Pero si se mira minuciosamente dentro de que contexto se muevenestas empresas, es posible notar que se inclinan algunas de ellas mas hacia otra clase de productos,por ejemplo los industrializados.Sobre todo las empresas que exportan el cdigo 420222, tienen un producto bastante diferente alque se busca con este estudio, puesto que tiene otro carcter, entre los bolsos se encuentran decuero, e industriales, los cuales son ofrecidos por los comercializadores con otros productos comoprendas de vestir y otros accesorios que les dan connotaciones diferentes a la de bolsos artesanales.Por esta razn en la lista que ofrece Proexport, aparecen mas empresas que exportan este cdigo,pero no trabajan especficamente con bolsos y dems productos que tengan exclusividad y el valoragregado de la artesana.En cuanto al Cdigo 46021, se ve que algunas de las empresas que exportan este cdigo tambinexportan productos como frutas, semillas, velas, entre otros, mas que tejidos, de igual forma seobserva que la razn social de estas empresas no esta dada solo por artesanas sino por otro tipo deproductos, opacando de esta manera la publicidad de ser artculos artesanales.Con el fin de determinar cual es la competencia mas fuerte para la comercializadora, se realiz unanlisis minucioso de las comercializadoras que exportan cada una de los cdigos arancelarios enestudio y hacia los pases de inters, como se muestra en el anexo E. Las empresas de las cuales seencontr mayor informacin se renen en la tabla 4.1 para el cdigo 420222 y en la tabla 4.2 para elcdigo 460210, en un intento por describir las caractersticas de sus productos.EMPRESACI PHAX S.ACARACTERSTICAS* Comercializa principalmente vestidos de bao,dirigidos a mujeres jvenes. Con diseos para losvestidos de bao y accesorios que son propios de laempresa.. Entre sus accesorios, se encuentra este cdigo,pero no es su principal producto. Esta pgina est solo enespaol.INDUSTRIA RECANAL LTDA Y * Comercializa productos en cuero , tambin bolsos, los/ O ALMACEN CENTAUROcuales tienen costuras de adorno hechas a mano. En supagina web describen cada uno de sus productos, queaunque no son muchos, se muestran fotos sobre cada unode sus detalles. Esta pgina se encuentra solo en inglespor lo tanto tiene dificultad para los pases que nomanejen este idioma. Adems sus productos aunque21INFANTILES INGAPARUCAtienen una gran labor manual, no estn hechos de fibrasvegetales, por lo tanto son competencia indirecta.No brinda acceso por medio de la web para conocer susproductos y razn social, esto le dificulta a losconsumidores conocer sus productos.Tabla 4.1: Competencia Colombiana del cdigo 420222EMPRESAARTESANAS DE COLOMBIACARACTERSTICAS* En su pgina que se puede ver en ingles y en espaol,tienen un catlogo de productos organizado segn laspartes de la casa (artculos para sala, cocina, cuarto ...) endonde muestran ejemplos de cmo arreglar el hogar conlas artesanas. Estos productos hasta el momento son losque mas se parecen a los que se desean exportar con estacomercializadora, constituyndose as la competenciadirecta desde Colombia.EXIMTRADE LTDA* En su pgina web se ve como una compaa deasesoras financieras, no como una comercializadorainternacional de productos artesanales.* Es una fundacin encargada de el cuidado de la fauna yel futuro sostenible de Colombia, sus productos sonanimalitos cuya apariencia es de ser de felpa, se vendencon el fin de ayudar a sostener la fundacin, y debenestar hechos o rellenos en cestera para aparecer en lapgina de Proexport como empresa exportadora de estecdigo. Esta fundacin no hace an ventas por Internet.FUNDACIN COLOMBIATabla 4.2: Competencia Colombiana del cdigo 460210A raz de la poca informacin que se encuentra en Internet sobre la forma de adquirir los productosde el resto de las empresas exportadoras de estos cdigos encontradas en la pgina de Proexport, sededuce que estas cuentan con sus propios contactos los cuales se encargan de importar y distribuirsus productos.En conclusin, se encuentra que la nica competencia fuerte que se tiene en cuanto a los productosartesanales que se quieren exportar, es ARTESANAS DE COLOMBIA, ya que aunque haymuchas empresas pequeas que han comenzado a exportar artesanas y cubren alguna parte delmercado, no se encuentran registradas, seal de que no son lo suficientemente grandes como paraconstituir una competencia fuerte y directa..Finalmente el alarmante nmero de empresas exportadoras de los cdigos que se encontraron, noson suficiente motivo para pensar que no va a haber suficiente demanda de los productos, ya queestas empresas se dedican a vender otros productos mostrando una oportunidad de entrar en elmercado brindando diferenciacin. Lo ideal es que si un segmento particular de un mercadosocioeconmico no est siendo atendido, es posible que haya necesidad de una nueva empresa quelo haga, suponiendo que se pueda generar suficiente demanda.22Se visit el almacn de Artesanas de Colombia para conocer las caractersticas y calidad de susproductos y se encontr que son de excelente calidad, adems de tener una amplia variedad, yoriginalidad, todo esto como producto de su experiencia en el campo de la comercializacin de lasartesanas. Otro factor que se tuvo en cuenta, es el orden, aseo y disposicin de sus tiendas, quemantienen una buena imagen de la compaa. Sin embargo los precios son bastante altos, unacomercializadora de nombre no tan conocido como sta, se podra permitir comercializar estosmismos productos a un precio mas econmico, a pesar que por la connotacin de exclusividad deestos productos su alto precio los hace mas especiales, una pequea y no muy significativa rebaja enestos podra atraer clientes.No hay que descartar que en el futuro un competidor que no se est tomando en cuenta en estemomento por ser pequeo, no contar con pagina web o web service y dificultad para hacer conocersus productos inicie operaciones de la noche a la maana que lo conviertan en una competenciafuerte; razones como estas harn necesario el continuo monitoreo del mercado y la necesidad deinnovacin de los productos.Anlisis de los Precios de la CompetenciaCon el fin de determinar los precios de venta de los artculos que se desean comercializar, esnecesario establecer como esta el mercado en cuestin de costos para lograr entrar al mercado conprecios competitivos y de fcil accesibilidad, y aun teniendo en cuenta que la empresa por elmomento quiere darse a conocer y crear lealtad en los clientes.La estrategia para determinar los precios de venta esta basada en un anlisis de los precios de lacompetencia donde se encontr a china como el mayor exportador de artesanas a los pases deinters, pero a su vez no es competencia para la comercializadora ya que fabrican productos en serielos cuales vende a grandes cantidades, lo que los hace artculos repetitivos y poco originales, alconsultar con los importadores, estos definieron los pases latinos como la mayor competencia parala empresa, debido a la afinidad cultural que existe.Por esta razn, se considera importante analizar dicha competencia y basarse en los criterios de losimportadores definidos, los cuales conocen el mercado y pueden establecer cuanto estn dispuestosa pagar por los productos ofrecidos, los cuales se dieron a conocer va mail. Con base a estainformacin se fijo el porcentaje de utilidad esperado por la empresa, teniendo en cuenta los costosque se deben asumir para realizar el proceso de exportacin como se vera mas adelante.4.5. CARACTERSTICAS DE ALEMANIALos aspectos generales, socio Econmicos de Alemania se encuentran en el anexo M, numeral 14.5.1. Exportaciones Colombianas a AlemaniaAlemania es el principal importador de productos colombianos en Europa, lo cual muestra losignificativo que es este mercado para nuestro pas.23Empaque y Etiquetado: Alemania, se basa en el German Packaging Act, con el cual se buscareducir el impacto de los empaque al medio ambiente, y regula el empaque para el transporte, elempaque secundario, y empaque para ventas [10].Muestras sin valor comercial: Para el envo de muestras a Alemania se deben tener en cuenta lossiguientes aspectos:* Las muestras deben venir con el certificado de origen.* Se debe sealar en la factura su valor para efectos de aduana.* El monto del envo no puede superar los 255 euros.Transporte de muestras sin valor comercial: Como alternativa para envos de carcter urgente, deexportaciones en volmenes pequeos y muestras sin valor comercial, se encuentran los serviciosde carga y courier los cuales garantizan mejores tiempos de entrega.Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compaas como: DHL, FEDEX,SERVIENTREGA y UPS entre otras.4.5.2. Cultura de los NegociosPrincipales caractersticas [10]:Para hacer negocios con Alemania, es importante tener en cuenta ciertos cdigos que se manejan ensu cultura, para no llegar a mal entendidos, o hacer actos que los alemanes consideren de malaeducacin. Estos parmetros se encuentran en el anexo M numeral 1.24.5.3. Caractersticas del consumidor de artesanas en AlemaniaEl mayor mercado de artesanas de decoracin en la unin europea en orden de importancia son:Alemania, Francia, Reino Unido, Italia y Espaa.La economa alemana es la mas grande como resultado de los efectos de la recesin. Ha habido uncambio sobre los ltimos aos. en el 2001, las ventas de productos domsticos de Alemaniacrecieron mas del 2% hasta una suma de 2.7 billones de euros [6].La estrategia de precio de los productos es indispensable, pues puede lograr hacerlo mascompetitivo, es importante destacar que solo los artculos de bajo precio en el mercado son en sumayora los que experimentarn crecimiento en el futuro cercano. A pesar de que los europeos notienen reparos en comprar un articulo costoso que sea considerado llamativo y de buena calidad.Dado el rango en que se encuentran estos productos, Es difcil determinar especficamente eltamao del mercado aunque el mercado de artculos decorativos se estima en 6 billones de Euros.Alemania es el mayor mercado importador de regalos y artculos decorativos de la U. E. Alemaniaimporta un total de 1 billn de euros en trminos de valor.244.5.4. Gustos del consumidor en AlemaniaSegn informacin encontrada en la biblioteca Zeiky, Un indicador favorable para las artesanasque se desean exportar es el agrado que sienten los alemanes por los productos decorativos enespecial la mercanca de regalos y mas aun si son originales y exticos.En este artculo se especifican claramente las necesidades de los consumidores en Alemania, ya queellos tienden a querer crear cmodos espacios interiores en los que se refleje su estilo yrequerimientos individuales. Estos desarrollos tambin influyen en el desarrollo de regalos yartculos decorativos particularmente dejando para el hogar el sector decorativo. Los consumidoresaprecian las clases de artculos que personalizan su casa [6].4.5.5. Mercado MetaPara comenzar, la empresa ya tiene definido su mercado meta. Los productos de estacomercializadora, no se exhibirn en una vitrina para que el publico que se antoje de ellos seacerque a comprarlos, por el contrario, ya se cuenta con un importador en cada uno de los pasesque ser el encargado de llevar los productos hasta el consumidor final, y estar dispuesto a realizarestas labores de importacin mensualmente segn las cantidades definidas en el captulo deoperaciones de la empresa.Ya que el proceso de las exportaciones es una cadena, las exportaciones de la empresa no solodependen del importador que es su cliente, y no es el nico que decide si hacerlas o no, y si se debeaumentar la cantidad de productos o disminuirla. Indirectamente las exportaciones de la compaadependen del mercado meta del importador, estos son los consumidores finales, los cuales estnconformados por mujeres entre los 25 y los 60 aos.La definicin del consumidor final se encuentra en el anexo M numeral 1.14.6. CARACTERSTICAS DE ESPAALos aspectos generales, socio Econmicos de Espaa se encuentran en el anexo M, numeral 2Muestras Sin Valor ComercialEstarn exentas del impuesto las importaciones de: Muestras de mercancas sin valor comercial estimable.Los impresos de carcter publicitarios tales como catlogos, listas de precios, instruccionesde uso o folletos comerciales.Transporte de muestras sin valor comercialComo alternativa para envos de carcter urgente, de exportaciones en volmenes pequeos ymuestras sin valor comercial, se encuentran los servicios de carga y courier los cuales garantizanmejores tiempos de entrega.Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compaas como: DHL, FEDEX,SERVIENTREGA y UPS entre otras.254.6.1. CULTURA DE NEGOCIOS [10]Al igual que con Alemania, para hacer negocios con Espaa, es importante tener en cuentaciertos cdigos que se manejan en su cultura, para no llegar a mal entendidos, o hacer actosque los alemanes consideren de mala educacin. Estos parmetros se encuentran en elanexo M numeral 2.24.6.2. Caractersticas del Consumidor de Artesanas en EspaaLas ventas en Espaa sumaron 116.3 billones de euros en el 2001. La importacin de regalos yartculos decorativos en el 2001, fue de 276.5 millones de euros y un volumen de 9.400 toneladas[10]A pesar de esto, existe un impacto positivo para la exportacin de los canastos, cestos y artculos encestera ya que Espaa, es el nico mercado de importacin, que muestra un crecimiento de estetipo de productos con un volumen en el 2001, del 6.4% [10].4.6.3. Gustos del consumidor en EspaaLos consumidores europeos al igual que los estadounidenses se inclinan por los nuevos diseos y lamoda, adems tienen preferencias por diferentes tonos de cafs, por su apariencia natural y en lasestaciones clidas se inclinan un poco mas hacia los tonos mas coloridos.La gente en Espaa busca artculos decorativos que contribuyan a un impacto significativo en elanimo y la atmsfera emocional de su casa, seguido de mejorar su calidad de vida, y las siguientesrazones importantes son: agrado, esttica del hogar, educacin, relajacin y entretenimiento.4.6.4. Gustos Generales de la unin europea (Alemania Espaa)Para ingresar al mercado de la UE con xito, se requieren productos innovadores, de alta calidad yestilo moderno. El precio no es un factor determinante para el comprador de la UE, inclusive parael caso de materias primas, ya que los fabricantes de la UE, se preocupan por su producto final y lareputacin que logran, al ofrecer un excelente servicio a sus clientes [10].El mercado de la UE se caracteriza por tener regiones y estados descentralizados, y losconsumidores de cada regin tienen gustos muy diferentes. Para ingresar a este mercado, seconsiderar este aspecto en la estrategia de mercadeo y de los canales de comercializacin. Setendr en cuenta que la principal competencia para Alemania, son las empresas alemanas, eigualmente sucede en Espaa y para contrarrestar esta desventaja, se debe tener un producto de altacalidad, con un excelente servicio y un precio competitivo. En este caso la competencia son lasotras empresas que exporten artesanas de este tipo la UE, por eso los productos sern originalesnovedosos e irn variando a travs del tiempo [10].Los estndares de seguridad y de medio ambiente para entrar al mercado de la UE son bastanteexigentes, y es muy importante antes de exportar a este mercado conocer con exactitud lasexigencias de calidad para el correspondiente producto, y obtener los anlisis y certificadosrespectivos.26Las Ferias juegan un rol fundamental y nico en el mundo como instrumento de mercadeo enAlemania y Espaa. Existe un consenso general que las ferias en Alemania son la forma msefectiva de introducir nuevos productos a este mercado.4.6.5. MERCADO META.Al igual que en Espaa, el mercado Meta de la compaa es el importador contactado por laempresa en el momento del inicio de sus actividades. Ya que el xito de la compaa dependetambin del xito del importador, la empresa tiene un mercado meta indirecto conformado pormujeres entre los 25 y los 60 aos.La definicin detallada del consumidor final se encuentra en el anexo M numeral 2.1.4.7. CARACTERSTICAS DE ESTADOS UNIDOSLos aspectos generales, socio Econmicos de Estados Unidos se encuentran en el anexo M,numeral 34.7.1. Muestras Sin Valor ComercialEn los Estados Unidos el ingreso de las muestras esta sujeto principalmente a los siguientesrequerimientos [13].La carga no debe estar en condiciones de ser usada.Debe ser presentada en pequeas cantidades (1 o 2 piezas por tem) para comodities queno requieren visa o requerimientos de cuota.Se debe indicar en la factura que son muestras sin valor comercial y sealar su valor paraefectos de aduana.No son sujetos a ningn tipo de impuesto si la aduana acepta la mercanca como muestra.4.7.2. CertificacionesCon el fin de facilitar la entrada de las mercancas la aduana de los Estados Unidos y losparticulares crearon unas certificaciones que permiten a los exportadores, transportistas eimportadores, entre otros, una disminucin en las inspecciones aduaneras en destino. Estascertificaciones agilizan los tiempos de trnsito y generan ahorros al no tener que incurrir en el costode inspeccin y reempaque [13].La descripcin de estas certificaciones se encuentra en el anexo M numeral 3.14.7.3. CULTURA DE NEGOCIOS [10]Al igual que con los pases de la Unin Europea, para hacer negocios con Estados Unidos, esimportante tener en cuenta ciertos cdigos que se manejan en su cultura, para no llegar a mal27entendidos, o hacer actos que los alemanes consideren de mala educacin. Estos parmetros seencuentran en el anexo M numeral 3.24.7.4. Caractersticas del Consumidor de Artesanas en Estados UnidosLas bases slidas para definir a Estados Unidos como uno de los pases destino de las exportacionesa realizar por la empresa se delimitan dentro de los factores como la afinidad cultural, laspreferencias arancelarias y la disponibilidad de transporte, adems es importante tener en cuenta lagran cantidad de latinos residentes en estados unidos, que conservan caractersticas de la culturacolombiana. Esta cifra se estima en el 12.5% de la poblacin total [10].4.7.5. Gustos del consumidor en Estados Unidos :Segn el Unity marketing, una firma americana de investigacin y consulta; el mercado deartculos decorativos se est pasando de ser un negocio funcional a un negocio de moda. Hoy losconsumidores estn cambiando sus hogares agregando o cambiando pequeas piezas, telas de lacasa, decoracin de las paredes y otros artculos decorativos, en vez de grandes piezas y muebles.Muchos de estos cambios son impulsos que buscan sentirse bien, por esto es importante tener encuenta el precio como estrategia de venta [10].En Estados Unidos sienten mayor atraccin hacia los productos exticos hechos a mano como loson las artesanas a pesar de que muchos estadounidenses son personas de costumbrestradicionalistas, muchos de ellos disfrutan adquiriendo productos innovadores, ya que ellosconsideran que son productos pintorescos y llamativos.Como se puede ver las tendencias americanas respecto al mercado de los regalos y artculosdecorativos aplican ampliamente al mercado europeo. La principal diferencia es la interpretacinde esas tendencias, que se dirigen a diferentes diseos.Para comercializar artesanas en cestera a Estados unidos, se tiene en consideracin la naturalezadel mercado y sus tendencias. El tema de la comercializacin ha pasado de un nivel nacional a unesquema regional y local, lo que significa se considerarn las modificaciones necesarias en losproductos para la venta a regiones o grupos de clientes especficos. En un principio se buscar elmercado donde se encuentra la persona contacto, quien llevara hasta las diferentes tiendasminoristas. los productos para posteriormente posicionarlo en el mercado, mientras se vanconstruyendo los trminos de las relaciones con distribuidores y clientes.Cuando el producto y la empresa sean reconocidos, se modificaran las estrategias de venta,logrando cubrir el mayor mercado posible por medio de mtodos de venta alternativos como lasventas por telfono, las ventas directas por Internet y ventas por catlogo especializado. El plan delmercadeo debe incluir el seguimiento a los mtodos ms utilizados para medir la efectividad deesfuerzos del mercadeo especfico.4.7.6. Mercado MetaPara Estados Unidos, se cuenta con una persona encargada en ese pas de las importaciones, esquien acompaar a la compaa en el inicio de su labor exportadora hacia Estados Unidos. Que lasexportaciones hacia este pas se sigan desarrollando o no, depende de las ventas que el importador28logre hacer con los productos, por lo tanto es importante definir el mercado meta del importador, elcual est enfocado hacia mujeres entre los 25 y los 60 aos.De un total de poblacin de 266,476,278 de habitantes, la poblacin de inters para este estudio sonlas mujeres entre los 25 y los 60 aos, debido a que la cifra obtenida oscila en un rango mayor, lainformacin expresada a continuacin debe ser menor [14].Mujeres entre los 15 y los 64 aos = 87,411,573 mujeres, con un nivel de educacin para lasMujeres del 98 %Igualmente las mujeres entre este rango de edad, cuentan con un nivel de educacin bueno lo cualindica que estn en condiciones de acceder a los productos por medio del web service y mas aunteniendo en cuenta que en esta poca el uso de tecnologa es cada vez mas comn y habitual.4.7.7. Pronstico de la modaLas tendencias vienen y van en el mercado de regalos y productos decorativos. Tpicamente unatendencia entra en este mercado por la industria de la moda. Adems, como este mercado hoy en dase est volviendo mas orientado a la moda, es importante estar al tanto de nuevos desarrollos ytendencias [14].Una caracterstica importante para este proyecto es que los consumidores se preocupan por latendencia ecolgica para preferir adornos hechos en materiales orgnicos tradicionales que se vencasi como si estuvieran en su estado natural. Adems parece haber una tendencia de reemplazarplstico por materiales naturales.4.8. CODIGOS ARANCELARIOS EQUIVALENTESPara los artculos a exportar, existen dos cdigos arancelarios segn la descripcin de Colombia, losseis primeros nmeros son iguales en todos los pases, pero los otros cuatro varan de acuerdo alpas, en el caso de Alemania y Espaa estos cdigos son iguales ya que se acogen a las normas de laUnin Europea, por lo tanto es necesario identificar los cdigos equivalentes para cada uno de loscasos [15].Los cdigos equivalentes para Colombia en la Unin Europea y Estados Unidos, se encuentran en elanexo M, numeral 5.14.8.1. Unin EuropeaAranceles y otros impuestos a las importacionesPara tramitar las exportaciones a los pases de la Unin Europea, se deben tener en cuenta algunasconsideraciones, como derechos de aduana y el iva. Estos aspectos, se describen en el anexo Mnumeral 5.2294.8.2. Estados UnidosAranceles y otros impuestos a las importacionesPara tramitar las exportaciones a los pases de Estados Unidos, se deben tener en cuenta algunasconsideraciones, como derechos de aduana y el iva. Estos aspectos, se describen en el anexo Mnumeral 5.3.4.8.3. ESPAA EtiquetadoLa regulacin del etiquetado para Espaa se encuentra en el anexo M, numeral 6.3Estndares de Calidad EuropeosEn Europa existen cada vez mayores regulaciones en el campo de la seguridad, salud, calidad ymedio ambiente. El objetivo actual y futuro del mercado Europeo, es lograr el bienestar delconsumidor, y cualquier producto que cumpla con los requisitos mnimos de calidad, tiene libertadde movimiento dentro de la Unin Europea, pero debido a la cada vez mayor importancia que tienela Calidad dentro de la Unin Europea, aquellos productos, que cumplan, los ms altos estndaresde Calidad, tendrn preferencia por parte de los consumidores. Los exportadores que deseen entraral mercado Europeo, deben estar actualizados en los estrictos y cada vez mayores requerimientos decalidad por parte de la Unin Europea. [15] Los requisitos para entrar en este mercado, seencuentran en el anexo M, numeral 6.14.9. ACUERDOS COMERCIALESLos acuerdos comerciales que se nombran a continuacin fueron los recomendados porPROEXPORT, para este tipo de productos, de tal forma que favorezcan la exportacin deartesanas4.9.1. Unin Europea: Alemania - EspaaSistema Generalizado de Preferencias Andino - SGPAntes: Programa Especial de Cooperacin - PEC, por medio de la cual los pases miembros de laUnin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido,Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal y Suecia), otorgan en forma unilateralfranquicias arancelarias a los productos provenientes de pases afectados por narcotrfico (Bolivia,Colombia, Ecuador, Per y Venezuela) [16].Las ventajas y desventajas del SGP se encuentran en el anexo M , numeral 6.2304.9.2. Estados UnidosLey de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicacin de Drogas ATPDEALa Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicacin de Drogas (ATPDEA), renueva yampla los beneficios unilateralmente otorgados por el gobierno de Estados Unidos a Bolivia,Colombia, Ecuador y Per. Esta nueva estar vigente hasta el 31 de diciembre de 2006 [16].Su descripcin y la de las normas de Origen se encuentran en el anexo M, numeral 5.4Regulaciones a la importacin de algunos productosLas regulaciones y requerimientos especiales para la importacin de productos dentro del mercadode Estados son esencialmente aplicados para la proteccin de la seguridad nacional y su economa,la conservacin de la vegetacin domstica y la vida animal; as como para salvaguardar la salud desus consumidores [16].Algunas de estas regulaciones, adicionales a las establecidas por la aduana de los Estados Unidos,consisten por ejemplo en prohibir y/o limitar la entrada de productos, establecer puertos especficospara el ingreso de mercancas y aplicar normas sobre marcado y etiquetado. Esto aplica a todo tipode importaciones, incluyendo aquellas hechas por correo.Para el tipo de productos que se quiere exportar, no existen normas ni restricciones puesto que estosproductos no afectan a la salud ni el medio ambiente de los habitantes de estados unidos ya que nocontienen qumicos, ni son para el consumo.Adicionalmente no son artculos de madera ni elaborados con especies en va de extincin, que sonunas de las restricciones segn la gua para exportar de Proexport.Como este producto se puede encontrar entre los similares a los textiles, debe cumplir las normas deestampado, etiquetado, contenido, etc., establecidas por la Textile Fiber Products Identification Act.4.10. ANLISIS DOFA DE LAS 4 PsEs indispensable realizar un anlisis de mercadeo donde se examinen los factores estudiadosanteriormente de una manera mas precisa y observando como influyen en el momento de lanzar unproducto al mercado, dichos factores son el precio, la plaza, el producto y la promocin conocidascomo las 4ps de mercadeo y los cuales van a facilitar posteriormente la creacin de estrategias deventa.4.10.1. MetodologaLa metodologa que se empleo para llevar a cabo este anlisis consiste en agrupar cada uno de losconceptos analizados anteriormente e identificar como es la situacin a la que se enfrenta lacomercializadora, ya que ilustra uno a uno los componentes de mercadeo especificando aquellosaspectos relevantes: tanto ptimos como crticos desde dos enfoques como lo son factores externos31y factores internos. El anlisis dofa de las 4ps de mercadeo se realiz con el fin de facilitar laobtencin de un plan estratgico de venta, pues por medio de este, se involucraron los principalesaspectos sirviendo como base para saber como enfrentarse al proceso exportador.PRECIO* Tendencia a la mejora contina de la calidad del producto a bajo costo, debido a que los materiales ylos insumos que se usan en la fabricacin de artesanas son econmicos.* Nivel aceptable de produccin y ganancias, pues los productos son adquiridos a bajo costo y sonvendidos obteniendo un margen de ganancias aceptable, de acuerdo a lo analizado segn lacompetencia y teniendo en cuenta que no se venden al consumidor final sino a un comercializador encada pas.* El costo del producto al pblico no es alto, debido a los bajos costos de materia prima.OPORTUNIDADES FORTALEZAS* Ubicacin de los precios del producto en costos promedio segn la competencia.* Baja inversin en adquisicin de los productos disminuyendo costos de venta.* Adaptabilidad del producto a insumos econmicos disminuyendo gastos, debido a la flexibilidad delproducto.* Posibilidad de que los clientes creen fidelidad hacia el producto debido a que pueden sugerir cambiosen los modelos, de acuerdo a sus requerimientos a bajo costo.* Posibilidad de crear procedimientos y planes diseados con miras a producir la informacin demercadeo requerida al costo mas bajo.* Posibilidad de crear costos de venta mas bajos que la competencia, debido a los bajos costos deadquisicin de productos.AMENAZASDEBILIDADES* Necesidad de inversin en innovacin y nuevas tcnicas.* Aumento en los costos por falta de contactos en el exterior, ya que para adquirir nuevos contactos, esnecesario incurrir en altos costos como llamadas a larga distancia, entre otros.* Incremento en los costos por lanzamiento y distribucin.*Poca capacidad inicial de produccin incrementando costos de envo por unidad.* Excesivo fortalecimiento de las marcas y productos importados del mismo sector.* Competencia de costos de productos importados similares.* Dificultades de ofrecer acceso a crdito.32PLAZA*Fuerte posicionamiento del sector artesanal en el mercado nacional y con posibilidad de posicionar elproducto en el mercado exterior segn datos de Proexport..OPORTUNIDADESFORTALEZAS* Poca insercin de productos artesanales innovadores en el mercado exterior, generalmente seexportan los productos mas tradicionales y sin posibilidad de cambios en los diseos y los colores..* Altos esfuerzos en creatividad e innovacin para disear nuevos artculos con base en lasnecesidades y gustos del cliente.* Uso de sistemas tecnolgicos para crear facilidades de compra y lealtad en los clientes.* Adaptabilidad del producto a las nuevas tendencias del mercado.* Sector artesanal reconocido y con una amplia tradicin como lo expresa el censo de artesanas deColombia.* Gran potencial de aceptacin en el mercado por su variedad de diseos segn datos de Proexport.* Perspectivas de expansin del consumo mundial, por la diversidad de tendencias que se quierenlanzar.* Alto potencial de crecimiento del consumo de artesanas en diferentes pases a lo largo de los ltimosaos, segn lo demuestran los articulo de la biblioteca ZEIKY .* Escasa coordinacin entre los eslabones de la cadena, por encontrarse en diferentes pases.DEBILIDADES* Necesidad de conocer e involucrar las exigencias de sectores diferentes como lo son por un ladolos artesanos y por el otro el comercio exterior.* Mrgenes muy elevados de la distribucin minorista, a bajo costo.* Escasa diferenciacin de productos artesanales en el mercado por la falta de variedad en los diseos.* Escasa tecnificacin y crecimiento del sector para competir a nivel mundial.* Altas exigencias en el mercado internacional, segn normas y especificaciones de calidad.AMENAZAS* Competencia de productos importados (por calidad y denominacin de origen).* Competencia con la industria informal y con personas que exportan si encontrarse registradas y sinpagar impuestos.33PRODUCTO* Los diseos son novedosos, lo que permite complacer al cliente con nuevos artculos.FORTALEZAS* Los diseos estn elaborados en fibras naturales salindose de lo tradicional para los pases a los quese va a exportar.* Los colores y materiales son llamativos y se encuentran en todas las combinaciones posibles(posibilidad de eleccin para el cliente) El importador podr elegir las caractersticas de los productos(en cuanto a color y tamao) en el momento en que enve la orden de compra.* Es un producto que llama la atencin, y ms en un mercado internacional, debido se estn dando aconocer races autctonas colombianas.OPORTUNIDADES* Posicionamiento del producto en los clientes, debido a que pueden crear sus propios diseos deacuerdo a sus necesidades.* Ser percibido por el cliente como exclusivo debido a la gran variedad de diseos.* Potencial de expansin a nivel internacional.* Posibilidad de crear diseos de acuerdo a las tendencias cambiantes de la moda.* Buena calidad de los productos, ya que son sometidos a un control de calidad minucioso lo cual lepermite competir con los dems artculos que se encuentren en el mercado.*Posibilidad de lanzar en un futuro nuevos productos en materiales similares, abriendo el mercado.DEBILIDADES* Errnea concepcin de los clientes acerca de la durabilidad del material en el que se encuentran porser elaborado en fibras naturales y material vegetal.* El tiempo de elaboracin del producto es relativamente alto, con respecto a productos de otradenominacin, ya que estos productos son realizados manualmente y no se permite la produccin enserie.* Por poltica de la empresa, imposibilidad de tecnificar la elaboracin de los productos, ya que seperdera la esencia y caractersticas artesanales, aumentando los tiempos de produccin.AMENAZAS* No vencer el concepto de los clientes hacia productos elaborados a mano.* Que se inunde el mercado con productos de este tipo, perdiendo lo llamativo e innovador de losproductos.* Que con el paso del tiempo, los clientes ya no encuentren atractivos los diseos, por no obtener deellos un elemento diferenciador.34PROMOCIONDEBILIDADESOPORTUNIDADESFORTALEZAS*Debido a que es un producto innovador, puede ser reconocido fcilmente en el mercado.* El material en el que se encuentran fabricados llama la atencin de las personas.* Es relativamente fcil llevar hasta los posibles clientes.* Es un producto ideal para la publicidad de boca en boca de acuerdo a la fidelizacin de clientes.* Lograr un posicionamiento como empresa innovadora en el exterior, mediante el envi de muestrasde nuevos diseos, anualmente.* Potencialidad de conquistar ferias por medio de los importadores quienes realizaran esta actividad.* Posibilidad de dar a conocer y adquirir el producto por medio del sistema web que se va aimplementar.* Viajes anuales para fortalecer las relaciones con los importadores.* Costos altos por el envi anual de las muestras de los nuevos diseos.* Falta de conocimiento del producto en el mercado.* Posibles barreras de entrar a los pases importadores en el concepto de artesanas.AMENAZAS* Dificultad de poder llegar a ferias de renombre debido a que se requiere de gran infraestructura yrecursos econmicos.* Dificultad de cumplir con un aumento excesivo de la demanda.* Costos elevados de viticos para los viajes de negocios.4.10.2. Plan Estratgico de Mercadeo[28] Para ser una compaa que genere promedios de ventas satisfactorios es decir acordes con lacapacidad inicial de produccin y en el futuro incrementarlos, se realiz el diseo de la PlaneacinEstratgica, siguiendo los siguientes lineamientos:Plan estratgicoMediante este se seleccionaron las metas, necesarias para alcanzar objetivos especficos de lacompaa, los cuales estn de acuerdo con la misin y visin de esta.. Se desarroll uno para cadauna de las Ps del mercadeo, de acuerdo con el DOFA presentado anteriormente.35Estrategias :Con estas se describieron los planes generales de accin mediante los cuales se busca alcanzar lasmetas de los planes estratgicos para cada una de las Ps;Tcticas:Estas son la forma en que se lleva a cabo las actividades para cumplir los objetivos Por medio deestas se realizan las estrategias. Son ms especficas que las estrategias, abarcan perodos mscortos y coinciden con la estrategia correspondiente y apoyarla.PLAN ESTRATGICO DE PRECIOPenetracin en el mercadoESTRATEGIASTACTICAS* Conocer el costo de los productos de la competencia por mediode la informacin suministrada por los importadores, por lacomercializadora de artesanas talento colombiano las cotizacionesde otras empresas y las existentes en Internet, y crear un margen deutilidad en los productos que permita que el precio sea inferior alde la competencia.* Comercializar productos que para su realizacin requieran manode obra econmica, para tener la posibilidad de rebajar el precio deventa.* Disear productos de excelente calidad diferencindolos de los dela competencia, con el fin de que el cliente sienta placer al invertirsu dinero en un producto exclusivo.* Trabajar con productos cuyas materias primas sean resistentes,manejables, estticas y fciles de conseguir, para que los productossean de calidad y bajo precioExcelente calidad a bajo costo* Hacer un muestreo para el control de calidad de los productos,verificando que cumplan con el 80 % de los requerimientos decalidad de la empresa.* Aumentar los contactos en el exterior con el fin de exportarObtener Buen margen de mayor volumen en kilogramos* Disminuir el costo de envo por kilogramo de cada producto,utilidadaumentando los volmenes de exportacin.*Crear nuevos diseos constantemente para incluir en el precio delos productos su valor agregado de exclusividad.* Con base al precio ofrecido por los importadores, establecer laviabilidad de fijar los precios de venta de los productos de laempresa, de manera que se obtenga un margen satisfactorio deutilidad y el precio siga siendo menor al de la competencia.Ser competitivo en cuanto aprecio, ofreciendo precios masbajos para productos que tengancompetencia igual, y preciosmas altos para productos deexclusividad de la empresa.36PLAN ESTRATGICO DE PLAZA* Lograr satisfacer al clienteESTRATEGIASPuntualidad en los pedidosTACTICAS*Los tiempos de entrega de los productos se darn a conocer conanterioridad, de manera que el cliente sepa que da le van a llegar.*Se respetarn las fechas pactadas de entrega de pedido, pues lacadena de abastecimiento est planeada de manera que eso sepueda cumplir.Llevar el producto hasta su pas *Aunque el Incoterm FCA sugiere que la mercanca sea llevadahasta el puerto del pas destino, la empresa asumir los gastos defletes y seguros, hasta dejarla en el aeropuerto del pas destinoFacilitar la comunicacin por * Por medio del e-business, brindar la posibilidad de hacer pedidosmedio del e-businessfcilmente, sin levantarse de su computador, este sistema es gil yeconmico* Los importadores tendrn la posibilidad de hacer sugerenciassobre los productos, por ejemplo cambiar el tamao de losproductos estndar, o probar nuevos colores para estos.*Las nuevas colecciones, o nuevos productos que se vayanlanzando al mercado internacional, sern conocidos en el momentodel lanzamiento, pues se enviara una muestra y sern publicadosen el catlogo de productos.* Los usuarios podrn saber en cualquier momento el estado de suspedidos, ya sea que estos estn en el camino en avin, o que seencuentren en la aduana del pas importador, puesto que por mediode la aplicacin se pueden consultar estos datos.* Se realizaran viajes anuales por parte de la comercializadora, conel fin de afianzarlas relaciones con los clientes y conocer lasnuevas tendencias del mercado.PLAN ESTRATGICO DE PRODUCTO* Ofrecer un producto artesanal hecho de materiales naturales y diseos atractivosESTRATEGIASTACTICASProductos de materias primas * Comercializar productos cuyas materias primas sean naturales denaturalesmanera que su valor agregado sea estar en contraste con losproductos tecnolgicos.* Utilizar materias primas que se reproduzcan y crezcan confacilidad en la naturaleza, como la cestera, para que losproveedores siempre tengan disponibilidad para producir.Diseos novedosos* Crear diseos que renan las caractersticas de los gustos de loscompradores de los clientes de la compaa, es decir de losconsumidores finales, basados en tendencias de la moda.* Estar al tanto de las tendencias de la moda en decoracin dehogar y accesorios, para disear productos competitivos.37Productos diferenciablesFlexibilidad de los diseosAdaptabilidad del producto acaractersticas propuestas porlos clientesOfrecer productos adaptables alas tendencias del mercadoProducto de excelente calidadpara ganar confianza y ahorrartiempos y costos de supervisin* Hacer diseos al estilo Colombiano y enviar muestras sin valorcomercial, para evaluar la aceptacin de estos en los clientes depases objetivo* Conocer los productos que se exportan desde otros pases a lospases objetivo, y los que a su vez se producen en estos, que tenganconnotacin de artculos decorativos y accesorios* Disear productos con caractersticas distintas a las que tienen losque ya se comercializan en esos pases, con el fin de diferenciarsede los dems.* Dar a conocer el origen Colombiano de los productos, paraconcienciar a los clientes de la exclusividad y exotismo de losproductos Colombianos.* Ofrecer la posibilidad a los compradores de proponer cambios enlos diseos de los productos ya existentes, si se comprometen ahacer compras de los productos seleccionados.* Ofrecer el mismo producto en diferentes tamaos y colores paraque se ajusten al gusto de los consumidores.* Escuchar y tomar nota de las sugerencias de los clientes encuanto a reformas en el diseo de productos, forma y color, pararealizar las expediciones de pedidos con estas condiciones a losproveedores.*Inducir a los clientes a hacer propuestas de diseo segn laexperiencia en ventas que tengan ellos.* Estar al tanto de las tendencias de la moda por medio de artculosde Internet y viajes por parte de la comercializadora para conocer elmercado.* Conocer las caractersticas de arreglo de interiores de hogares pormedio de revistas y Canales de televisin (ejemplo Casa club tv,para Estados Unidos) de los tres pases, para disear productos quecombinen con los hogares modernos de estos pases.* Ofrecer variedad de colores para un mismo producto de maneraque pueda ser usado en un hogar de acuerdo a la decoracin deeste.* Realizar control de calidad al 100 % de los productos pues estosson elaborados uno a uno, por muestreo de los lotes de pedidos,para garantizar enviar un producto de buena calidad y confianza, demanera que el comprador no tenga la necesidad de hacerlo por simismo ahorrndose costos de supervisin.* Enviar productos de calidad competitiva y que cumplan con losestndares de cada pas para crear un ambiente de confiabilidad conel cliente.PLAN ESTRATGICO DE PROMOCION* Dar a conocer el producto por importadores conocidos, para ampliar los clientes en el futuroESTRATEGIASTACTICASDirigirlosproductosacomercializadores en los pasesseleccionadosHacer publicidad boca a boca* Contactar personas habitantes en estos pases dispuestos acomprar el producto para ofrecerlo a minoristas, o a consumidoresdirectamente.* Por medio de buena calidad del producto, lograr que losconsumidores obtengan un buen concepto de este, haciendo que las38ventas aumenten , de esa manera aumentan tambin lasexportaciones de los productos.*Cuando se consigan nuevos compradores en el exterior, aparte delos que se tienen en el momento de crear la comercializadora,darles la posibilidad de conseguir referencias de la empresa y susproductos por medio de los compradores que la conocen.Hacer que cliente conozca el *Enviar catlogos a los compradores de los pases, para queproductoconozcan el producto.* Publicar en la pgina de Internet los productos que se tienenactualmente a la venta* Enviar muestras sin valor comercial a los compradores de lospases elegidos, de cada diseo que se valla creando, con el fin dedarlo a conocer.* Estar al tanto de las ultimas tendencias de decoracin deVender el producto como un interiores en los pases elegidosbien que se adapta a las* Enviar a los compradores folletos en los que se utilicen comonecesidades del hogar y dedecoracin los productos diseados, en total concordancia con laaccesorios.decoracin de los hogares de los pases.* Enviar folletos a los compradores con fotos e ilustraciones de laconcordancia que hay entre la ropa que se usa y los accesorios(bolsos) de la compaa.4.10.3 Valores Que Ofrece la Empresa"#Orientacin a resultados y eficiencia: Ser consistentes en el cumplimiento de nuestrosobjetivos, al menor tiempo posible. Agilidad en la entrega y flexibilidad ."#Innovacin: Actuar oportunamente ante los cambios del entorno, la moda y las nuevasexigencias del mercado."#Trabajo en equipo: Fomentan la integracin de la cadena de comercializacin con elpropsito de alcanzar metas comunes, Buscando el beneficio comn en sus relaciones conlas partes interesadas del negocio"#Oportunidades de empleo: Proveer y generar oportunidades de empleo con la creacinde una nueva empresa comercializadora."#Integridad y Civismo: Exhibir una actitud consistente tica, honesta, responsable,equitativa y proactiva hacia el trabajo y hacia la sociedad en la cual nos desenvolvemos.4.11. CUANTIFICACIN DE LA DEMANDADeterminar la demanda que tendr la compaa es una de las tareas mas importantes para la etapadel proceso de planeacin, ya que determina las metas y objetivos de esta en lo relacionado coningresos, costos y utilidades estimadas, al definir cuanto puede exportar la comercializadora, selogra establecer la inversin que se debe realizar y la forma en que se va a satisfacer dichademanda.39Para este proceso se descart el procedimiento de hallar pronsticos estadsticos basados en lasexportaciones de Colombia a los tres pases objetivo en los aos pasados, ya que los datos arrojadospor estos mtodos no marcaban una tendencia e indicaban que la demanda se mantendra constantedurante los cinco aos siguientes. (desde 2005 hasta 2009) Estos pronsticos se pueden ver en elanexo C. Por esta razn fue necesario realizar un estudio minucioso de las variables que intervienenpara la determinacin de la demanda, como son los datos tanto de exportaciones como deimportaciones, donde se encontr que el principal importador de productos Colombianos en losltimos aos ha sido Espaa, seguido de Estados Unidos y Posteriormente de Alemania.Para corroborar esta informacin, fue necesario indagar sobre el tema a personas del medio de lasexportaciones quienes realmente conocen el mercado y pueden ofrecer datos confiables, para locual se cont con la colaboracin del director administrativo de la comercializadora Internacional deartesanas Talento Colombiano C.I. Mario Alejandro Cadena, quien de acuerdo a su experiencia enlas exportaciones ayud a definir parmetros de venta basados en la capacidad de produccin de losartesanos y colabor en el proceso de la determinacin de varios escenarios al indicar en queporcentaje varan las ventas segn escenarios pesimistas, optimistas y normales. Posteriormente selogr establecer comunicacin con los importadores de cada pas quienes ofrecieron los criteriosque se deben tener en cuenta en el momento de exportar y definieron cual seria la cantidad deproductos que estaran dispuestos a importar de acuerdo a su inters por las artesanas Colombianasy teniendo en cuenta las facilidades de venta que tienen estos productos en cada pas.Esto se hizo con el fin de disminuir la incertidumbre sobre la demanda futura, pero es importanteresaltar que ha medida que la comercializadora realice exportaciones y tenga datos histricos, lospronsticos se ajustarn cada ao, de acuerdo al comportamiento de la compaa cuando est enmarcha, pues no se puede asegurar que el mercado se vaya a comportar de la misma manera que sedetermin inicialmente.4.11.1 Cantidad de Productos a Exportar a Cada pas:Para definir la demanda que va a tener la comercializadora en cada uno de los pases, es necesarioconocer ciertos aspectos importantes que tienen en cuenta las personas de los pases de inters en elmomento de comprar, como son el clima, los gustos y la cultura entre otros. Algunos de estosaspectos fueron analizados anteriormente de manera general basados en los anlisis de mercados deProexport. Pero para tener un mayor conocimiento del mercado se pregunto a los importadores deinters, sobre dichos aspectos y ellos suministraron de una forma explcita los criterios requeridospor la comercializadora basados en su conocimiento particular del mercado y sirviendo como basepara sustentar la demanda que se va a pronosticar para cada pas.Al analizar las condiciones que se tienen en cuenta en el momento de ofrecer productos al exterior,se encontr que una caracterstica importante es la cultura, ya que por ejemplo los artculosColombianos tienen mayor aceptacin en Espaa por el idioma y por los gustos de estos, ya queson personas que informales y a los cuales les gusta tener accesorios novedosos, esta informacinfue ratificada con las cifras de exportaciones e importaciones.Otro aspecto a tener en cuenta para realizar la exportacin de los productos es el clima, ya quealgunos materiales ofrecidos por la comercializadora como el Yute y la Iraka se acoplan mas a losaccesorios caractersticos de climas clidos, brindando la posibilidad de crear diseos novedosos ycon colores vivos, siendo ideales para la exportacin a Miami, pues este destino se ve poco afectadopor las estaciones debido a su ubicacin. De igual forma los productos elaborados en algodn y en40acrlico tambin brindan la posibilidad de variar sus diseos y colores segn la temporada, por lotanto estos productos son una buena opcin para los pases de la Unin Europea utilizando comoestrategia su lanzamiento segn los colores de la temporada.Los extranjeros valoran de los artculos colombianos su originalidad, sus diseos y sus formasnovedosas, adems la variedad y combinacin de colores ya que segn los importadores estos sonartculos bastante pintorescos a diferencia de los productos que puedan importar de cualquier pasque no sea latinoamericano.Partiendo de la capacidad de produccin que tienen los artesanos, se debe establecer cuantosproductos de cada referencia se pueden ofrecer a cada pas, teniendo en cuenta que estascapacidades no necesariamente tengan que ser las cantidades a exportar ya que estas serndeterminadas por los importadores de cada pas.Inicialmente se cont con la asesora del director administrativo de talento Colombiano quien alconocer la capacidad de produccin de los artesanos contactados, aseguro que la cantidad deproductos con que se contaba era muy alta teniendo en cuenta que esta empresa se encuentra en losinicios de sus labores de exportacin y a su vez propuso unas cifras correspondientes a lascantidades iniciales de exportacin que podra tener la empresa.El siguiente cuadro establece la comparacin entre la capacidad de produccin de los artesanos y lasposibles cantidades a exportar para cada producto propuestas por el director administrativo de lacomercializadora Internacional Talento Colombiano C.I.ARTICULOSBolso AlgodnBolso AcrlicoBolso YuteBolso IrakaIndividual AcrlicoIndividual AlgodnPanera GrandePie de CamaCAPACIDAD DEPRODUCCION(mensual)POSIBLEDEMANDA(mensual)120364381060027710120120120381018013010120Tabla 4.11.: Comparacin capacidad de produccin contra posible demanda.Esta informacin fue corroborada por los representantes de los tres pases a los cuales se quierenexportar las artesanas de Industria de las manos, los cuales indicaron los valores que ellosimportaran bajo ciertas modificaciones de acuerdo al comportamiento del mercado.Posteriormente y contando con la ayuda de Talento Colombiano y los importadores, se pactaronlas cantidades iniciales que seran destinadas a cada pas en un escenario que se defini comooptimista.[47] [48].41CANTIDADES A EXPORTAR PARA CADA PAIS (mensual)Bolso AlgodnBolso AcrlicoBolso YuteBolso IrakaIndividual-AcrlicoIndividual AlgodnPanera GrandePie de CamaESPAA70605-7055-30ALEMANIA15203-3010-10E. U.3520301050251080Tabla 4.12.: Cantidades a exportar a cada pas escenario OptimistaAl establecer las cantidades de cada producto que se podr exportar a cada pas mensualmentedurante el primer ao, el comportamiento de las ventas de aqu en adelante ser determinado por elmercado, por esta razn se consult al director administrativo de Talento Colombiano cual sera laposible conducta a travs de los aos del proceso de exportacin para Industria de las Manos C.I.con el fin de hacer una aproximacin en base a la experiencia de este exportador y poder visualizarlos posibles escenarios que tendr la empresa en cuanto a su demanda.Se defini para esto que el proceso de venta de cada producto en los aos futuros tendr uncomportamiento digno de ser comparado con el ciclo de vida del producto, a travs del cual en elinicio de las actividades de la comercializadora, las ventas van a tener un incremento pocosignificativo y solo hasta que se de a conocer el producto las ventas van a aumentar un porcentajemayor a al del periodo de inicio, despus de esta etapa se mantendra estable y finalmente al pasar eltiempo las ventas tienden a decaer ya que el producto es sustituido por otros mas modernos.Este primer escenario planteado por los importadores se declar como Optimista, puesto quedescribe las mayores cantidades que los clientes en los pases elegidos podran importar. A su vezse defini el comportamiento que tendran las exportaciones al pasar de los aos, es decir elporcentaje de aumento o disminucin de estas.15%AO130%AO20%0%AO3AO 4AO5Grafico 4.1.: Cambio porcentual en exportaciones del escenario optimistaPosteriormente se pact el escenario normal, en el cual se trabajara aproximadamente con lamitad de las cantidades iniciales propuestas en el escenario optimista como se podr ver en elestudio financiero. El siguiente cuadro muestra las cantidades iniciales a exportar segn elescenario normal.42CANTIDADES A EXPORTAR PARA CADA PAIS(mensual)ESPAA ALEMANIABolso AlgodnBolso AcrlicoBolso YuteBolso IrakaIndividual-AcrlicoAcrlicoIndividualAlgodnPanera GrandePie de CamaE. U.35302,57,5101,5351517,5101552527,5512,5554015Tabla 4.13.: Cantidades a exportar a cada pas escenario NormalLos porcentajes de aumento o disminucin de ventas para los aos siguientes variaran deacuerdo al siguiente grafico12%AO126%AO20%AO30%AO4AO5Grafico 4.2.: Cambio porcentual en exportaciones del escenario normalFinalmente se definieron las cantidades a exportar en el escenario pesimista para el cual setrabajara con unas cantidades iniciales correspondientes aproximadamente a la tercera parte delas definidas para el escenario optimista como se podr ver en el estudio financiero.Las cantidades iniciales definidas para el escenario pesimista se encuentran en la siguiente tablay cuyas variaciones a travs de los aos se pueden observar a continuacin.CANTIDADES A EXPORTAR PARA CADA PAIS(mensual)ESPAA ALEMANIA43E. U.Bolso AlgodnBolso AcrlicoBolso YuteBolso IrakaIndividualAcrlico AcrlicoIndividualAlgodnPanera GrandePie de Cama232025712310127103171838332710Tabla 4.14.: Cantidades a exportar a cada pas escenario Pesimista10%AO120%AO20%AO30%AO4AO5Grafico 4.3. : Cambio porcentual en exportaciones del escenario pesimista.Las variaciones en las cantidades iniciales a exportar para los escenarios normal y pesimista, juntocon los porcentajes diferenciadores de un ao a otro, fueron calculados con la ayuda de MarioCadena, administrador de la compaa Talento Colombiano C.I.. De estos porcentajes se puedededucir que las cantidades tienen un incremento en los primeros aos y luego se estabilizan lasventas.Participacin de los productos a exportar en los importadores:Cada uno de los clientes de la comercializadora (importadores), cuenta con diversas fuentes queproveen el mercado de los productos que estos comercializan, cada uno de estos exportadorescuenta con una gama de productos los cuales tienen ciertas caractersticas que los hacen brindar unelemento diferenciador, pues son producidos de acuerdo a la cultura y materiales predominantes decada zona, segn lo expresaron los importadores, ellos escogen a un solo exportador de cadaproducto el cual esperan que sea su proveedor fijo a travs de los aos para seguir adquiriendo susproductos.En el caso de los importadores elegidos por Industria de las Manos para ofrecer los productos decestera, se sabe que ellos cuentan con otros proveedores como Talento Colombiano a los cualescompran principalmente las molas, que son zapatos forrados de diversos materiales y con colores ydiseos llamativos, al igual que las carteras en madera y cuero. De igual forma estos importadorestienen otros proveedores a los cuales compran otro tipo de productos diferentes a los ofrecidos por44la comercializadora, de manera tal que con la empresa se quiere incursionar en el mercado conimportadores que actualmente no comercialicen los mismos productos de esta.La siguiente ilustracin muestra los otros productos que comercializan los importadores y lospases origen de dichas exportaciones. el porcentaje de participacin que tendr la comercializadoracon respecto a los dems clientes de los importadores esta entre el 3% y el 6 % del total de losproductos y fue estimado por los importadores, ya que se hace difcil para Industria de las manosestimar estos datos.IMPORTADORESESPAAALEMANIAE. UNIDOSOTROS PRODUCTOS QUECOMERCIALIZANTapetes de la india, molas de Colombia, bolsospintados a mano de Portugal, artculos de Cocode EspaaLencera, bordados y muebles rsticos deColombia, artculos decorativos de MarruecosCarteras de madera y cuero de Colombia,artculos artesanales de ecuador,precolombinos de piedra y barro de Per.Grafico 4.4.: Otros productos que comercializan los importadores.A pesar de que los importadores de la comercializadora no tienen otros proveedores de los artculosde cestera y bolsos, es necesario conocer que otros productos similares son ofrecidos en el mercadode los pases de inters, con el fin de conocer sus caractersticas y determinarlos como futuracompetencia.Algunos de los principales pases que elaboran los artculos de inters son: Mxico, Per, Ecuadory Guatemala, ya que poseen una cultura similar a la de Colombia y tienen un alto potencial demano de obra, pues cuentan con indgenas y artesanos que elaboran sus productos manualmente, loscuales se basan en su cultura autctona lo que les brinda facilidad para trabajar con las manos.En Ecuador por ejemplo elaboran y producen artesanas con diseos propios de su cultura,cimentados en la tradicin de sus ancestros indgenas principalmente en piedra y en textiles ybordados de colores brillantes. En Mxico los productos son elaborados en lana, de la raz delzacatn y de otros muchos productos, que han quedado como constancia histrica en los estados deGuanajuato, Zacatecas, yucatecas y Jalisco derivados de la costumbre de la actividad servil cuando45su produccin se destinaba a las clases populares. Los colores predominantes aqu son rojos ynegros entremezclados con tonalidades ms oscuras de prpuras, verdes, y algunos hilos que brillancomo la plata. Los diseos incluyen flores con ptalos enormes, ciervos, pjaros, y rombosrepetidos. En Per elaboran tapices en lana de ovino, teido con tintes vegetales y diseosinspirados en las culturas pre-hispnicas, adems tejidos con la tcnica de relleno, diseos conpaisajes andinos y diversos temas estilizados, bordados con hilos diversos, diseos con paisajes dellago Titicaca. En Guatemala la actividad artesanal se basa en la elaboracin de accesorios diversosde telas artesanales, cuero, badana, fibras indgenas etc. donde las mujeres se dedican a tejer y abordar y estn encariadas con los colores primarios brillantes, sus diseos incluyen girasoles ylirios de cala.Como se puede apreciar cada pas tiene su propia cultura y tradicin, y esto se ve reflejado en losdiseos que elaboran los artesanos, donde todos los pases analizados tienen una cultura similarpero los artculos son elaborados con diversos diseos de acuerdo al lugar de origen, los pasesanalizados anteriormente tienen caractersticas similares en cuanto a la produccin de sus artculosartesanales, ya que son elaborados por artesanos o indgenas, manualmente lo cual los hace nicos ydifciles de imitar, adems producen y comercializan pocos artculos por la baja tecnificacin conque cuentan, por esta razn a pesar de encontrar a china como un excelente exportador deartesanas, no fue considerado como competencia ya que la produccin de artesanas no es manualy venden grandes cantidades de productos iguales, lo que los hace menos costosos frente a lacompetencia.As como es importante dar un vistazo a la competencia que ejercen los productos artesanalesproducidos en Amrica Latina, tambin es importante examinar la competencia que existe dentro delos pases destino.En los pases Europeos se comercializan cantidad de artculos decorativos y accesorios para lasmujeres, cuyos precios tienen un basto rango de variacin. En cuanto a los bolsos entre masexticos sean, mas costosos se encuentran en el mercado, y mientras mas industrializados y suproduccin sea en serie, su precio tiende a bajar. Ya que las artesanas son nicas puesto que sonelaboradas una a una por las manos de un artesano, los precios de estas se permiten abarcar altosrangos y competir entre los mercados mas exclusivos de Europa como se puede ver en el anexo Pnumeral 1.De esta manera, aunque a simple vista los precios de venta de los productos elegidos por lacomercializadora en el captulo financiero parezcan demasiado altos, ya que es inevitablecompararlos con los precios a los que se conseguiran aqu en Colombia, para el mercado Europeo yestadounidense estn dentro de los rangos normales de precios para productos exclusivos. Vale lapena recordar que los pases destino de las exportaciones de este estudio, son mas desarrollados queColombia y por lo tanto el nivel de vida de los ciudadanos es mejor, lo cual les brinda la capacidadde adquirir productos costosos en busca de su comodidad. Hay que tener en cuenta que para lasotras categoras de productos en estos pases el mercado tambin esta saturado por precios altos.Ver Anexo P numeral 2.465. Estudio de operaciones de la empresaUna vez identificadas las caractersticas y requerimientos del mercado al cual se quiere acceder,vistas en el capitulo 4, el siguiente paso consiste en determinar como ser el modo en que serealizarn las operaciones en la empresa, dentro del cual es necesario establecer inicialmente lascondiciones legales y reglamentarias que deben ser acatadas y cumplidas durante el desarrollo delas actividades de la empresa, con el fin de evitar problemas legales e incumplimientos con el estadopor desconocer las normas.Asimismo segn las caractersticas del producto y tiempos asociados a este como son las entregas,se definen todas las reglas internas que tendr la empresa para manejar los tiempos, sualmacenamiento, y su transporte entre otros, para de esta manera hallar el valor de enviar cadaproducto a su pas destino incluyendo todos estos costos relacionados que a la vez son los que harnposible la exportacin de los mismos, de manera que se garantice un nivel constante de servicio almenor costo posible.5.1. METODOLOGAPara definir como ser el funcionamiento de la empresa, inicialmente se establece la legislacin porla cual se va a regir la empresa.En cuanto a la creacin de la empresa, es importante definir que tipo de sociedad se va a establecer,que reglas debe seguir y a su vez que derechos tiene, adems se conocern cuales son las ayudasque el estado brinda para este fin y que requisitos hay que cumplir. Una vez definidos todos estosparmetros, se definen las caractersticas de la empresa, con aspectos como su misin, visin,cultura organizacional entre otros. A partir de aqu, se definen los pasos que debe cumplir laempresa para llegar a sus objetivos, por lo tanto se muestran los pasos que se llevarn a cabo pararealizar las exportaciones, y como ser el manejo de la logstica, los inventarios y las operaciones dela empresa.5.2. CONSTITUCIN DE LA SOCIEDADUna variable muy importante para definir el funcionamiento de la empresa es la legalizacin yconstitucin, ya que estos procesos adems de ser una obligacin sirven como punto de apoyo paradeterminar el tipo de actividad empresarial al que se deber encaminar la empresa. Esta informacinservir como base para conocer qu beneficios otorga el estado a las empresas que quieren iniciarsus labores, adems al identificar el tipo de sociedad que se quiere constituir se determinan lascondiciones en que se llevaran a cabo las actividades y las obligaciones y forma en que deberesponder la empresa ante cualquier eventualidad.5.2.1. Comercializadora InternacionalLa principal facilidad que se ofrecer con la comercializadora esta dirigida a los productores puestoque para ellos por ser una empresa pequea de produccin es complicado realizar todas las tareasdel negocio incluyendo esta: la comercializacin, y mas aun teniendo en cuenta que son artesanosque cuentan con poca capacidad de negociacin y manejan poca informacin sobre procesos de estetipo.47De esta manera se disminuye el nivel de riesgo para las empresas productoras puesto que estasacciones se desarrollan por una empresa especializada en esta labor, permitiendo a los artesanoscontar con un plan de exportacin coherente, organizado y atractivo.A travs de la Comercializadora Internacional se puede lograr mayor atencin y apoyo de laspromotoras de exportaciones, mayor credibilidad y facilidades de crditos o cupos de financiacin,incluyendo beneficios tributarios, por ser vistos como una figura constituida para exportar yespecializada en esta funcin.5.2.2. Apoyo del estado para la creacin de empresas en ColombiaLa Ley Mipyme para la promocin de la micro, pequea y mediana empresa, del 10 de julio de2000, define una verdadera poltica de Estado para las empresas, que buscan el desarrolloempresarial del pas.Esta ley ofrece varios beneficios, de los cuales se han seleccionado los que podran favorecer eltipo de empresa que se quiere constituir [21] y se encuentran en el anexo N numeral 1.5.2.3. Clasificacin de la empresaDe acuerdo a gua para constituir y formalizar una empresa de la cmara de comercio, se hadeterminado que la empresa que se quiere constituir de acuerdo a su tamao y segn la ley 590 de2000 es considerada como microempresa ya que para iniciar sus actividades contara con una plantade personal no superior a los diez (10) trabajadores y los activos sern inferiores a quinientos uno(501) salarios mnimos mensuales legales vigentes, el origen de capital ser privado ya que losaportes son realizados por personas particulares [24].Segn la actividad que se va a desarrollar la empresa se clasifica como comercial, ya que suactividad principal es la compra y venta de productos ya terminados, y teniendo en cuenta que losproductos van a salir de Colombia, la empresa se considera. Comercializadora Internacional.Una vez celebrado el contrato donde las partes se obligan a hacer un aporte en dinero, en trabajo oen otros bienes apreciables en dinero, se constituye la sociedad, con el fin de repartirse entre s lasutilidades obtenidas en la empresaLa sociedad, una vez constituida legalmente, forma una persona jurdica distinta de los sociosindividualmente considerados (artculo 98 del Cdigo de Comercio).5.2.4. Tipo de sociedadEs necesario definir el tipo de sociedad que mas se ajusta a la empresa que se desea constituir, porcuanto adems de ser un requisito legal tanto para efectos contables como tributarios, debe existirclaridad frente a las obligaciones que la sociedad adquiere en estos campos. Una vez analizados lostipos de sociedades, la que mas se ajusta a las actividades que se quieren desarrollar en la empresaes la siguiente [21]:48Sociedad limitada. La sociedad limitada es la mejor alternativa para la constitucin de la empresaque se propone, ya que se rige por normas que favorecen el desarrollo del objeto social; beneficiosque son cruciales puesto que limita el patrimonio social y patrimonio personal, en forma tal queante cualquier eventualidad, los socios solo responden hasta el monto de sus aportes y no con elpatrimonio personal de cada no. Fuera de ello, es la sociedad mercantil ms utilizada por susfacilidades de constitucin, gestin y funcionamiento.Si un socio acepta ser administrador, debe responder ante los dems socios hasta por culpa leve porcuanto entre ellos existe un contrato de mandato; pero tanto el socio administrador que representelegalmente a la sociedad como los dems socios siempre respondern solidaria e ilimitadamentepor los perjuicios que por dolo o culpa ocasionen a la sociedad, a los socios o a terceros. El socioadministrador por el hecho de serlo, no est obligado patrimonialmente a responder de su propiopatrimonio. [50]Las generalidades de la sociedad limitada se encuentran en el anexo N numeral 25.2.5. Rgimen de comercializacin internacionalAl constituir una sociedad es conveniente analizar los instrumentos de promocin y apoyo quetienen las empresas de exportacin a travs del cual se otorgan beneficios tributarios a lasempresas.Al realizar esta investigacin, se conoci que existe un rgimen voluntario para lascomercializadoras internacionales, creado por la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979, el cual setramita ante el Ministerio de Comercio Exterior en el cual la empresa queda inscrita en el Registrode Sociedades de Comercializacin Internacional C.I. por medio del cual la empresa tendr acceso abeneficios, pero quedara sujeta a ciertas obligaciones que es necesario analizar antes de tomar unadecisin sobre la inscripcin [7].Las caractersticas, ventajas y desventajas de este rgimen junto con los requisitos para inscripcinen el rgimen de comercializadora internacional se encuentran en el anexo F, numeral 1.5.2.6. Registros comercialesDe acuerdo al Cdigo de Comercio, cada comerciante debe ser registrado en la correspondienteCmara de Comercio, anunciando el inicio de sus actividades profesionales y la apertura de unaoficina o establecimiento a travs de circulares dirigidas a los comerciantes de su domicilio. Lapublicacin en dos peridicos locales puede constituir tal notificacin. los requisitos paraconstitucin en la cmara de comercio se encuentran en el anexo F, numeral 2.Todos los comerciantes deben ser igualmente registrados en el Registro Pblico de Comercio. Unregistro es mantenido en cada cabecera departamental.El registro de un comerciante individual incluye; su nombre completo, edad, nacionalidad, estadocivil y domicilio. El registro para una empresa incluye razn social o denominacin, duracin,nacionalidad, propsito, capital y otros datos requeridos de acuerdo al tipo de empresa a que serefiera. Para establecimientos comerciales, el registro incluye el nombre comercial, si hay alguno, elgiro del negocio, su ubicacin y el nombre del propietario.495.3. GENERALIDADES DE LA EMPRESAUna vez definidas las caractersticas legales que debe cumplir la empresa, se definen los aspectosinternos que se deben considerar en la organizacin.5.3.1. Razn SocialLa sociedad girar bajo una denominacin o razn social, en ambos casos seguida de la palabraComercializadora Internacional o de su abreviatura C.I.., como lo dispone la Ley 67 del 28 deDiciembre de 1979. De esta manera la razn social de la sociedad, corresponde a: INDUSTRIADE LAS MANOS C.I.REGISTRO DE LA MARCA:Se realizara el registro de la marca de la comercializadora con el fin de proporcionar a la empresa laproteccin de su marca como derecho de propiedad industrial ya que otorga exclusividad sobre esta.El costo por registrar la marca, es de $455.760 el cual debe ser consignado en el Banco Popular,cuenta no. 050 00110 6, cdigo 01, a nombre de la Direccin del Tesoro Nacional Superintendencia de Industria y Comercio. Este trmite tiene una validez de 10 aos.5.3.2. Objeto Social.La empresa tiene por objeto principal la comercializacin y venta de productos colombianos en elexterior, adquiridos en el mercado interno o fabricados por productores socios de la misma,promocionando de esta manera las actividades econmicas necesarias para el progreso de losartesanos del pas y de la sociedad artesanal. Cumpliendo entre otras las siguientes funciones:a) Comercializar a nivel internacional productos artesanales como parte de la actividad defomento y desarrollo.b) Ayudar al artesano en su organizacin promoviendo la creacin y formacin deasociaciones, cooperativas y empresas.c) Ejecutar toda clase de actividades mercantiles con el fin de obtener ingresos para lasociedad y a su vez permitir la promocin y el desarrollo de los productos artesanales ycumplir con su objeto social.d) Constituir o hacer parte de sociedades, cooperativas, asociaciones y dems personasdestinadas a la promocin y/o mercadeo de productos artesanales y dems actividadesmercantiles que puedan contribuir al desarrollo de la empresa y del sector artesanal.e) Unificar y coordinar esfuerzos y recursos de los sectores publico y privado que se interesenpor los artesanos para cumplir los fines de la empresa.f) Brindar formacin continuada directamente o en colaboracin con entidades de desarrollode su objeto.50g) La sociedad podr celebrar toda clase de contratos, adquirir, conservar, gravar y enajenartoda clase de bienes que sean necesarios para el logro de sus fines principales: girar, aceptarnegociar, descontar, toda clase de ttulos valores y dems documentos civiles y comerciales.h) Cumplir con su objeto social y con las obligaciones que las leyes le establezcan enbeneficio del artesano.5.3.3. Misin y Visin.MISINComercializar a nivel internacional productos artesanales contribuyendo a fomentar el desarrollo eincentivar la productividad del sector artesanal.VISIONSer la empresa lder en reconocimiento en cuanto a exportaciones de artesanas por sus diseoscreatividad e innovacin, promoviendo la diversidad de las culturas Colombianas.5.3.4. Recursos Humanos de la EmpresaGERENTEASESORSISTEMASASESORCONTABLESECRETARIACONTABLEGERENTE DELOGISTICAOPERADORLOGISTICOTRANSPORTISTAGrafico 5.1: Organigrama INDUSTRIA DE LAS MANOS CI5.3.5. Funciones de cada CargoEl manual de funciones de cada cargo de la empresa, se encuentra en el anexo N, numeral 3.515.3.6.NminaEn la nmina de los empleados, se encuentran todos los pagos que debe realizar la empresa a ellossegn lo establecido por el estado. En esta, solo se encuentran los empleados fijos a quienes se lesdebe realizar este trmite. La descripcin de la nmina se encuentra en el anexo N, numeral 4.5.3.7. Cultura OrganizacionalLa idea de concebir esta organizacin como una cultura en la cual habr un sistema de significadoscomunes entre sus integrantes tiene como uno de sus motivos mas importantes crear un ambienteorganizacional siempre abierto al cambio, a nuevas ideas y conceptos que la lleven y la mantengancon xito en el cual se trabaje con la tranquilidad de la honestidad. Por lo tanto se busca que secomporte como un ente flexible, servicial e innovador..., concientizando a los trabajadores de laimportancia de responder en conjunto a unos rasgos comunes y aprovechando que la gente asumecon facilidad su cultura, adems, que sta le da seguridad y una posicin en cualquier entorno dondese encuentre (Davis 1993)Esta empresa tendr su propia historia, comportamiento, proceso de comunicacin, relacionesinterpersonales, sistema de recompensa , toma de decisiones, filosofa y mitos que, en su totalidad,constituirn la cultura. En estos aspectos se involucrar lo que para la empresa ser consideradocorrecto e incorrecto. Los valores sern los cimientos de esta cultura organizacional proporcionandoun sentido de direccin comn para todos los empleados que establecen directrices para sucompromiso diario.5.3.8. ValoresLos valores de la empresa se encuentran en el anexo N, numeral 5.5.3.9. Recompensas:Se promover un programa de recompensas que mezcle la remuneracin total con factoresmotivacionales menos tangibles, estos se encuentran en el anexo N numeral 6.5.3.10. Clima OrganizacionalLos trabajadores deben tener consigo diariamente una serie de ideas preconcebidas de la empresa,quin es, qu se merece, y qu es capaz de realizar, hacia dnde debe marchar la empresa, etc. Elclima organizacional se lo crearan los integrantes de la compaa y su fin ser atraer y conservar alas personas que se adaptan a su clima, de modo que sus patrones se perpeten.Para que el clima organizacional sea estable, se evitar que la disciplina sea demasiado rgidainhibiendo a las personas de desarrollarse libremente dentro de esta, y disminuyendo las presionesdel personal.5.4. CADENA DE ABASTECIMIENTOLa cadena de abastecimiento de la compaa se defini de manera que girara alrededor de laintegracin eficiente de los proveedores que son los mismos artesanos, la gestin interna de calidadde la compaa y la distribucin de los productos a cada uno de sus pases destino en el momentocorrecto y con las especificaciones en cuanto a tiempo, lugar y cantidades de pedido requeridas.52Hasta este punto, termina la cadena de abastecimiento concerniente a la comercializadora, ya que elcliente es un distribuidor que va a ganar un porcentaje de utilidades por abastecer el mercado conlos productos de la comercializadora, el es quien debe encargarse de relacionarse con los clientesfinales, pero en este proceso la comercializadora no se encuentra involucrada y es responsabilidaddel distribuidor estar informado de las necesidades y requerimientos por parte de los clientes decada uno de los pedidos.PROVEEDORES4.1.COMERCIALIZADORA3.2.IMPORTADORESEstados Unidos EspaaAlemaniaFlujo de informacinFlujo del productoGrafico 5.2: Diagrama de flujos de producto e informacinDe esta manera se definirn las reas de logstica, almacenaje, manejo del inventario, e informticacomo elementos claves de la cadena.53Para comprender el funcionamiento de la cadena de abastecimiento, el primer paso es ilustrar larelacin entre los actores de sta, que son los proveedores, la empresa comercializadora y losimportadores de los productos, y su intercambio constante de informacin y del producto. Esteprocesos es fcil de visualizar en la ilustracin 5.25.4.1. Descripcin de La CadenaClientesINFORMACINAlemaniaAPROVISIONAMIENTOCONTROL DECALIDADDISTRIBUCIONEspaaEstadosUnidosPRODUCTOGrafico 5.3: Diagrama cadena de abastecimientoLa descripcin de la cadena, se hace con el fin de conocer, el tiempo real que la comercializadoranecesita para hacer cada uno de sus procesos de gestin, de esta manera se puede conocer el tiempoque tardar un producto en llegar al importador, desde el momento en que este mismo hace elpedido, discriminando cada uno de los procesos que se llevaran a cabo para cumplir con la misinde la compaa, y el tiempo que estos requieren. Esto facilitar la comunicacin entre losintegrantes de la cadena y su gestin. Cada uno de los actores de la cadena, (Proveedores,comercializadora e importadores) representan mediante los flujos que maneja la comercializadora,un rea de la cadena de abastecimiento. Estas son: Aprovisionamiento, Control de Calidad ydistribucin.5.4.1.1. Descripcin del flujo de informacinLo primero que fluye en la cadena, es la informacin. Esta informacin es transmitida a travs delcanal diseado por la comercializadora por medio del cual los clientes realizan los pedidos deacuerdo a las cantidades establecidas y teniendo en cuenta los requerimientos en cuanto a diseos,colores, forma entre otros. Dicho flujo se realiza a travs de la aplicacin de Internet, donde se lepermite al cliente, una vez logueado, seleccionar los productos que desea comprar y de esta formainteractuar con la comercializadora. Como la informacin es originada por los clientes, es decir enel rea de distribucin, esta es la primera fase que se analiza.FLUJO DE INFORMACIN EN DISTRIBUCINOrdenes de pedidosDISTRIBUCION54IMPORTADORES1. La comercializadora recibe el pedido de la demanda por parte de los importadores. Una vezrealizado el pedido, la aplicacin debe calcular el tiempo necesario de envo de este a su pasdestino, para informarlo al cliente.2. La comercializadora procesa los pedidos, para esto, realiza una suma de demandas independientespara cada producto. Luego segn los requerimientos de productos, realiza las rdenes de comprapara entregar a los proveedores, teniendo en cuenta que cada proveedor produce artculos diferentes.Estos clculos los realiza automticamente el web service en el momento en que se realiza elpedido.3. La comercializadora enva las rdenes de compra a los proveedores. Este paso, lo realiza laaplicacin, en el momento en que el cliente realiza el pedido y deja un registro de las rdenes decompra de los diferentes productos a cada proveedor. A estos ltimos, la aplicacin les enva uncorreo electrnico informndole sobre la orden de compra. El proveedor debe, por medio de laaplicacin aceptar el pedido, cambiando el estado de ste a Aceptado.Esto ser posible solo si el proveedor tiene la facilidad y conocimientos para conectarse a laaplicacin. En caso de no ser as, al iniciar las actividades de la compaa, la comunicacin entre lacompaa y los proveedores se har por otros medios, mas que todo por telfono, y se planea darlescapacitaciones respecto a este tema.FLUJO DE INFORMACIN EN CONTROL DE CALIDADOrdenes de CompraCONTROL DECALIDADDISTRIBUCION4. El encargado del rea de control de calidad que es el operador logstico debe consultar en laaplicacin los pedidos existentes a los proveedores a travs del mdulo de comercializadora, dondese generarn los reportes de dichos pedidos.5. Una vez determinados los pedidos pendientes, se realiza para cada proveedor la planeacin de larecepcin de cada pedido especificando la fecha futura de recepcin junto con la cantidad deproductos por cada referencia. Para realizar en base a este documento la planeacin del control decalidad que se har a los productos.6. Al rea de aprovisionamiento se entregan las rdenes de pedido correspondientes a cada proveedorcon el documento adjunto de la planeacin de la fecha de recibo. Este reporte debe ser generado porla aplicacin en el mdulo de la comercializadora.FLUJO DE INFORMACIN EN APROVISIONAMIENTOPedidos para ordenarAPROVISIONAMIENTOCONTROL DECALIDAD7. En esta rea se reciben las rdenes y documentos de planeacin de recibo del pedido.558. Se realizan las rdenes de compra en las cuales se especifica la fecha de recibo de pedidos para cadaproveedor definido por la aplicacin.5.4.1.2. Descripcin del flujo del productoUna vez la informacin haya cumplido su funcin, se puede realizar el flujo del producto, endireccin contraria a la informacin, por lo tanto su lugar de origen dentro de la compaa es el reade aprovisionamientoFLUJO DEL PRODUCTO EN APROVISIONAMIENTOProducto TerminadoAPROVISIONAMIENTOPROVEEDORES1. En el rea de aprovisionamiento se reciben los pedidos. Los proveedores son los encargados dehacer llegar el producto a la comercializadora.2. En esta rea se revisa contra factura que las cantidades sean coherentes con la informacin de losdocumentos. Los documentos que se manejarn para este proceso son: Orden de compra y factura.3. El siguiente proceso de esta rea, es etiquetar la mercanca, o marcarla con la fecha en que fuerecibida y el nombre del proveedor y asignarle un puesto en la bodega en el rea de control decalidad.FLUJO DEL PRODUCTO EN CONTROL DE CALIDADProducto TerminadoCONTROL DECALIDADProducto Terminado4. En el rea de control de calidad, se revisa la mercanca de manera que no haya inconsistencias encuanto a lo que se espera de los productos segn la planeacin que fue realizada en el momento derecibir los pedidos del rea de distribucin y la produccin recibida.5. Se realiza un formato de control de calidad en el que se especifique que requerimientos cumplen losproductos recibidos y cuales no, especificando su proveedor y fecha de recepcin. En este paso, elempleado de la comercializadora, en este caso, el jefe logstico debe, por medio de la aplicacin,cambiar el estado del pedido del proveedor a Recibido.6. Se le asigna puesto en el rea de almacenamiento de la bodega y se almacena.FLUJO DEL PRODUCTO EN DISTRIBUCINProductosCONTROL DECALIDADProductosDISTRIBUCION56IMPORTADORES7. En el rea de distribucin se hace el alistamiento de pedidos. Esto consiste en agrupar los productosde acuerdo con las cantidades y referencias de cada orden de pedido. Esto depende de lo que hayapedido cada importador.8. Ubicar los pedidos en el rea de alistamiento de la bodega.9. Entregar el pedido a la empresa transportadora. Haciendo firmar la orden de recibo de los productosy entregando con esta los documentos que acompaan a los productos. Estos documentos son loscertificados de origen. Este paso, implica que el jefe de logstica debe cambiar el estado del pedidodel cliente a Enviado.Posteriormente se explicarn en detalle las condiciones de negociacin con los importadores parallevar a cabo la exportacin hasta su lugar destino.5.4.2. Canal de distribucinLos canales de distribucin pueden proporcionar el xito o el fracaso en las operaciones que serealizan en la empresa, ya que mediante un adecuado canal de distribucin se pueden realizarahorros significativos no solo por que el producto llega al cliente en el momento adecuado, sinotambin por que al cumplir con la demanda eficientemente se tiene la posibilidad de incrementarlas ventas y atraer nuevos clientes otorgando mejor servicio a precios mas bajos por medio de unamejor distribucin, por el contrario se podran perder clientes si no se logra suministrar los bienesen el momento adecuado y de la forma mas optima.La distribucin implica la planeacin, instrumentacin y el control del flujo fsico de los productosque se desean exportar desde la comercializadora hasta los lugares de recepcin, con el fin desatisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una ganancia o utilidad.Es importante definir claramente como se van a desarrollar las operaciones en esta rea debido aque las decisiones errneas sobre la distribucin pueden generar altos costos.Caractersticas de DistribucinUn buen canal de distribucin crea ciertas ventajas en cuanto a tiempo porque pone el producto adisposicin del consumidor en el momento que lo precisa, lugar por que aproxima el producto alcliente y posesin por que permite la entrega fsica del producto. Para identificar las necesidadesque se requieren en el proceso de distribucin es necesario tener en cuenta que los clientes exigenentregas puntuales, capacidad de satisfacer necesidades de emergencia, manejo cuidadoso de lamercanca y buen servicio despus de la venta.Dentro de las caractersticas que ofrecer lacomercializadora para llevar a cabo un buen proceso de distribucin se encuentra:Primero el cliente:El objetivo que se quiere perseguir con una buena estrategia de distribucin es poner el producto adisposicin del cliente, en este caso el cliente es un importador que se dedica a la distribucin deproductos artesanales, el es quien se encargara de vender los productos que la comercializadora leenva a los consumidores finales, por esta razn se le vendern los productos a un precio que lepermita tener un margen de utilidad del 100% como lo establece el mercado, y que de igual forma57permita que los productos sean competitivos en cuanto a precio. El precio a los importadores, estcalculado en el captulo del estudio financiero.Nivel de ServicioUna de las principales caractersticas que debe tener en cuenta la comercializadora son las entregaspuntuales, estas se determinan por l numero de das que pasan desde el momento en que se realizael pedido hasta la entrega de mercancas. Para este caso, se tiene establecido un margenaproximado de 25 a 30 das para realizar la entrega de las cantidades establecidas anteriormente.Como se observa en el siguiente diagrama los tiempos de entrega estn determinados por losartesanos quienes tardan 15 das en producir los artculos, posteriormente es realizada la recepcinpor parte de la comercializadora donde se realiza el control de calidad y dems requerimientos deenvo, posteriormente se procede a realizar el embalaje y envo que aproximadamente dura 7 das,teniendo en cuenta el tiempo de nacionalizacin.Llega pedido a lacomercializadora,se solicita aartesanos.Entrega de losproductos a lacomercializadora porparte de artesanosLlegapedidoa el clienteControlCalidadDa 1Transporte2 DasProduccin artculosSolicitudsiguientepedido7 DasDa 23Da 15Da 30Grafico 5.4.: Diagrama de DistribucinInteraccin con el cliente:La interaccin que existe entre la comercializadora y el cliente ( importador ) es indispensable parael adecuado y eficaz proceso de distribucin, ya que deben existir ciertas condiciones que hacen quese logre una adecuada comunicacin pues se debe trabajar en conjunto, y ambas partes deben estarde acuerdo con las condiciones de venta, para que todo funcione eficientemente, lacomercializadora tendr en cuenta ciertos que se encuentran en el anexo N, numeral 9.Eventos y Promocin de los productos:Para dar a conocer los productos que est ofreciendo la comercializadora, se evaluaron ciertosaspectos como: la asistencia a ferias y eventos promocionales, el envo de muestras gratis, visitarlos importadores en sus pases y ofrecer catlogos de productos por medio de la aplicacin.Al analizar detalladamente cada uno de estos aspectos, se logr definir cuales eran los mas viablesteniendo en cuenta su costo y disponibilidad de la empresa para llevarlos a cabo. En este orden deideas la opcin descartada fue la asistencia por parte de la comercializadora a ferias internacionales,por sus altos costos, ya que el valor del metro cuadrado durante 10 das es de U$ 2000, de igualforma se tiene presupuestada la asistencia a ferias nacionales.58Dentro de las opciones aceptadas se encuentran el envo de muestras por un valor de U $ 8.33 porkilogramo, las cuales sern enviadas dos veces por ao para dar a conocer los nuevos diseos deacuerdo a la temporada. Adems se tiene planeado una visita anual a los importadores en suspases, para afianzar las relaciones y tener un mayor acercamiento a los cambios que surjan en elmercado. Los costos de los catlogos se encuentran contemplados dentro de los costos relacionadoscon la aplicacin.5.4.3. Pasos para efectuar una exportacinLos trmites y documentos que se mencionan en el anexo F numeral 5 son los que se deben seguiren una exportacin definitiva, excepto cuando sean sin reintegro caso en el cual requieren laautorizacin previa del INCOMEX, que se da con base en el cumplimiento de unos requisitosadicionales, como se muestra en el mismo Anexo F.POLTICAS DE COMPRA CON LOS INTEGRANTES DE LA CADENALas polticas de compras estn orientadas a la satisfaccin del cliente y el cumplimiento de lospedidos, tanto en tiempos de entrega como en caractersticas y requisitos exigidos para losproductos.Con el fin de cumplir favorablemente con el proceso de exportacin y satisfaccin de la demanda,se han planteado una serie de estrategias para evitar inconvenientes tanto en la negociacin con losproveedores como con los clientes, las cuales se encuentran en el anexo N, numeral 8.Tambin es necesario definir actividades de pre venta y pos venta, para definir los parmetros deinteraccin con el cliente. Estas se encuentran en el anexo N, numeral 95.5.1. Trmites y documentos que acompaan las Exportaciones.Segn el DAMA que es la entidad encargada de expedir los permisos para el tipo de productos queexportar la comercializadora, no existe ninguna restriccin de carcter legislativo para dichosproductos, pero es necesario cumplir con ciertos requisitos que se explicaran posteriormente.Los trmites y documentos que se deben realizar junto con las exportaciones, se encuentran en elanexo N, numeral 10.5.6. ALMACENAMIENTOSe consider necesario contar con una bodega con el fin de llevar a cabo la recepcin de losproductos y posteriormente realizar el control de calidad. La bodega queda ubicada en lasinstalaciones de bodegas Montevideo, En el costado norte de la calle 23 entre las carreras 69B y 70puerta de entrada 69B 50. Localizada en zona industrial. La bodega de la comercializadora tiene unrea de 21 metros cuadrados y se caracteriza por formar parte de otra bodega, con condicionessimilares y buen estado de conservacin, ya que cuenta con iluminacin y ventilacin en la partesuperior de las paredes.59Al contar con esta bodega se evita la adquisicin de una bodega mas grande cuando las ventas secomportan con el escenario optimista, y de esta manera se evaden los costos y el desgaste queimplica el cambio de bodegaLa empresa no manejara inventarios, ya que se trabaja bajo pedido, pero es necesario contar conesta bodega para realizar la recepcin y control de los productos que obedecen a la demanda con elfin de evitar incumplimientos en los pedidos y teniendo en cuenta que el tipo de producto que semaneja requiere un proceso de produccin relativamente largo que no da espera cuando se requierecumplir con un pedido.5.7. CALIDAD EN CUANTO A PRODUCTOS Y PROVEEDORESUna vez definidas las operaciones internas de la empresa mediante la descripcin de losmovimientos que se realizan en la cadena de abastecimiento, se procede a definir los aspectos de lasoperaciones externas de la empresa, estas son la relacin con proveedores y producto.5.7.1. Caractersticas del Producto.Para el plan de operaciones es indispensable determinar las condiciones de diseo del producto, conel fin de interpretar la realidad externa (mercado) y crear un producto que responda a esa realidad,de la que se cuenta con datos provenientes de la investigacin de los mercados. Las siguientes sonlas caractersticas ms importantes que se tendrn en cuenta analizadas anteriormente en el capitulo2: Funcionales: implica que el producto cumpla las funciones que satisfacen las necesidadesdel consumidor. Homogeneidad: son los referidos a la forma y especificaciones de tamao y color ya queestos deben ser iguales en un mismo producto. Sujetos a Cambios: nuevos diseos, colores, nuevos materiales, disminucin de pesos,. Tolerancias establecidas: muchas veces los requerimientos funcionales necesitanespecificaciones de tolerancias ms rigurosas. Nivel de calidad: se debe determinar un nivel de calidad acorde al producto y al mximoprecio posible de venta. Valor: que beneficio espera los clientes recibir del producto, como lo percibe y cuantoestar dispuesto a pagar. Factor Esttico: se refiere a la apariencia, la cual varia segn el artculo que se trate. Durabilidad: esta referida a la vida probable del producto. Es un concepto a optimizar y noa maximizar, ya que puede ser de inters para la empresa acotar la vida til para noincrementar el costo o para forzar la reposicin del producto en un periodo adecuado.Al hacer el control de calidad de cada uno de los productos despus de la recepcin, se tendrn encuenta los siguientes factores que responden a los aspectos acabados de nombrar:RefProductoA001Bolsos Algodn*Uniformidad en sus colores* Acabados exactos, sin agujeros en las esquinas60* El material debe lucir nuevo, sin magulladuras, ni peladuras* Los tamaos deben ser acordes a los pedidos.A002A004A005A017A018A024A026Bolsos Acrlico*Uniformidad en sus colores* Acabados exactos, sin agujeros en las esquinas* El material debe lucir nuevo, sin magulladuras, ni peladurasBolsospequeosYute*Uniformidad en sus colores* Acabados exactos, sin agujeros en las esquinas* El material debe lucir nuevo, sin magulladuras, ni peladuras* Los tamaos deben ser acordes a los pedidos.Bolsos Iraka*Uniformidad en sus colores* Acabados exactos, sin agujeros en las esquinas* El material debe lucir nuevo, sin magulladuras, ni peladuras* Los tamaos deben ser acordes a los pedidos.Individuales- Acrlico*Uniformidad en sus colores* Terminados exactos.* Puntas perfectas* El material debe lucir nuevo, sin magulladuras, ni peladuras* Los tamaos deben ser acordes a los pedidos.Individuales- Algodn*Uniformidad en sus colores* Terminados exactos.* Puntas perfectas* El material debe lucir nuevo, sin magulladuras, ni peladuras* Los tamaos deben ser acordes a los pedidos.Paneragrande(blanca)* El material debe lucir nuevo, sin magulladuras, ni peladuras* Sin inclinaciones hacia ningn lado.* Dureza intacta del material. Que el producto no haya sufrido colisiones.Esto se refleja en la calidad.Pie de Cama*Uniformidad en sus colores* Terminados exactos.* Puntas perfectas* El material debe lucir nuevo, sin magulladuras, ni peladuras* Los tamaos deben ser acordes a los pedidos.Tabla 51. :Caractersticas del producto5.7.1.1. Calidad de los productosDentro del rea de control de calidad de la empresa, se llevarn a cabo las actividades quedeterminen si el producto tiene las caractersticas que debe tener, o de lo contrario, si es necesario61devolverlo a los proveedores. Los aspectos que se tendrn en cuenta para esta inspeccin son lossiguientes: Calidad de diseo: est dada por la concordancia existente entre lo requerido por el mercado yel diseo que se desarrollCalidad de concordancia: indica como el bien elaborado coincide con el diseo.Calidad de performance: est referida a los ensayos respecto al desempeo del producto.Control de calidadTeniendo en cuenta que la empresa comercializadora no producir las artesanas, la inspecciones decalidad debern hacerse en el momento de recibir los pedidos por parte de los artesanos, realizandode esta forma una Inspeccin de Recepcin por medio de la cual la compaa se asegure de quetodos los artculos se encuentran aptos para ser recibidos por la comercializadoraCon esta accin de calidad se pretende asegurar el logro de las especificaciones que se hanestablecido para cada producto requerido. Con el fin de detectar fallas, Determinar accionescorrectivas y mantener un nivel optimo de calidadAdems es importante no slo determinar que es lo que est mal sino que, fundamentalmente, sedebe conocer el porqu lo est.Mtodo de control de calidadSe realizaran inspecciones de calidad siguiendo los pasos que se encuentran en el anexo N, numeral11.Indicadores de calidad para los productos:Con el fin de mantener un buen nivel de calidad percibido por los clientes, es necesario controlar yevaluar la percepcin de los clientes de la comercializadora y de los productos.Los criterios a evaluar son: Diseo: Grado de aceptacin del diseo.Indicador:# productos aceptados / total de productos vendidos Servicio al cliente: Calidad del trato con el usuario.Indicador: # sugerencias atendidas / total sugerencias:# medidas adoptadas / Total quejas Cumplimiento: Cumplimiento de las entregas de los productos.Indicador: # entregas a tiempo / total de entregas Durabilidad: Vida til del producto.Indicador: # productos desgastados antes de la venta / total de productos vendidos Calidad de los productos: Nmero de fallas o defectos en los productosIndicador: # productos defectuosos / total de productos vendidos625.7.2. Caractersticas de los Proveedores.El proceso de seleccin de proveedores implica conocer y determinar los requerimientos que setienen, para esto fue necesario enumerar necesidades reales a las cuales se les agregaron algunascaractersticas para guardar cierto margen de error, y de esta forma obtener el producto adecuado.Las siguientes son las caractersticas que se tuvieron en cuenta para la seleccin de los proveedoresen el capitulo 3.Entrega: Es indispensable llegar al cliente en tiempo y forma (lugar y momento adecuado),las variables que permiten medirla son (rapidez de respuesta, cantidad de entregasrealizadas en tiempo), predictibilidad del plazo de entrega.Costo: Valor de venta al que los proveedores ofrecen sus productosCalidad: Est dada por la manera en que los proveedores satisfacen las necesidades delcliente con sus productos(% de rechazos, % de reclamos, confiabilidad,) grado en que elproducto cumple con sus especificaciones.Flexibilidad: capacidad del artesano para adaptarse a los requerimientos de la demandacomo a las distintas estrategias de organizacin. (elaboracin de nuevos productos, elaborardiferentes clases de un mismo producto, cambiar la mezcla de produccin, colores, diseosetc.Confiabilidad: la probabilidad de que el artesano se desempee correctamente durante uncierto tiempo.Capacidad De Produccin: Es la cantidad de producto que puede elaborar un artesano enuna unidad de tiempo.5.7.2.1. Capacidad de Entrega de los Proveedores.Es importante tener en cuenta que aunque los proveedores tienen un tiempo promedio deproduccin de los productos seleccionados, ellos son susceptibles de aumentar la produccin bajocondiciones de demandas altas, por esta razn la cantidad mnima ofrecida por ellos es la hallada enel cuadro de productos y proveedores elegidos, y la cantidad mxima corresponde al porcentaje deholgura que los mismos estn dispuestos a ofrecer.La tabla que muestra los intervalos de cantidad de producto que los proveedores estn dispuestos acumplir en un intervalo de tiempo de 15 das se encuentra en el anexo N, numeral 15.5.7.2.2. Indicadores de calidad para los proveedoresCon el fin de mantener un buen nivel de calidad, es necesario controlar y evaluar a los proveedores,los cuales son los encargados de producir los bolsos y cestera que se comercializarn. Los criteriosa evaluar son:Cumplimiento : Cumplimiento en fechas de entrega acordadas con la empresa. Indicador:# productos entregados a tiempo / total de productos solicitados63Calidaddelosproductos:CantidadIndicador: # productos sin defectos / total productosCumplimiento de especificaciones: Cantidad de productos que cumplen lasespecificaciones. Indicador: # productos que cumplen las especificaciones / total productosDisponibilidad: Disponibilidad de la empresa para aceptar pedidos enviados de lacomercializadora al proveedor. Indicador: # pedidos solicitados / total de pedidos recibidosdeproductosentregadosPara la evaluacin de cada uno de estos aspectos, tanto para los proveedores como para losproductos que evalan los clientes, se deben realizar encuestas, para el primer caso las diligenciarnlos empleados de la comercializadora y para los clientes se les enviar un correo electrnico a losclientes para que realicen la retroalimentacin.5.7.2.3. Polticas de compra con los proveedoresLas polticas de compra con los proveedores estn en el anexo N, numeral 85.8. DEFINICIN DEL INCOTERMFRANCO TRANSPORTISTA (La empresa se hace cargo de la mercanca hasta que esta llegue allugar convenido con el importador, el cual es el aeropuerto del pas destino ) FCAEl incoterm utilizado por la comercializadora ser FCA, segn el cual se calcularon todos los gastosen el captulo del estudio financiero.Segn este Incoterm, la comercializadora cumplir con su obligacin de entrega de la mercancacuando la ponga a disposicin de los importadores, o los transportistas contratados por estos en elaeropuerto de los pases destino, pues este es el punto acordado con los ellos. La descripcindetallada de Incoterm y las obligaciones de cada una de las partes de la exportacin, se encuentranen el anexo N, numeral 11.5.8.1. PERFIL DE TRANSPORTE DESDE COLOMBIA HACIA ALEMANIATeniendo en cuenta que se comenzarn exportando cantidades pequeas, se utilizar el transporteareo para todos los destinos, ya que este es ideal para cargas sueltas, como no sucede en eltransporte martimo por que por este medio, se manejan cantidades grandes de mercanca puestoque su almacenamiento se hace por medio de contenedores.El trfico Colombia - Alemania cuenta con una amplia gama de servicios martimos y areos.Principalmente a travs de conexiones en los principales puertos y aeropuertos del norte de Europa.Los servicios directos son reducidos en especial para el transporte areo, Para el traslado de carga secuenta con vuelos regulares en equipos cargueros y de pasajerosAlemania cuenta con una extensa red de aeropuertos a lo largo de su territorio. Aproximadamente18 aeropuertos tienen facilidades aduaneras, adems de estar dotados con infraestructura para elmanejo y almacenamiento de carga. Entre los aeropuertos que se destacan se encuentran los de64Frankfurt, Hamburgo, Hannover, Munich, Bremen y Berln, de estos l ms importante es el deFrankfurt Sptimo del mundo por nmero total de pasajeros.Las caractersticas del aeropuerto de Frankfurt y la cotizacin de el envo de la mercanca hasta all,se encuentra en el anexo N, numeral 12.15.8.2. PERFIL DE TRANSPORTE DESDE COLOMBIA HACIA ESPAAPara el envi de las exportaciones a Espaa se usara el transporte areo de igual forma que para losotros destinos, ya que es el mas adecuado para las cantidades y el tipo de exportacin que se desearealizar.Transporte areoEspaa cuenta con una amplia red de aeropuertos con servicio aduanero y facilidades para elmanejo y almacenamiento de carga. Entre stos se destacan los de Madrid-Barajas, Barcelona,Zaragoza, Sevilla, Palma de Mallorca, Mlaga, Asturias, Victoria y Alicante, entre otros.El aeropuerto al que se dirigir la mercanca es Barajas, en Madrid. Las caractersticas delaeropuerto de Madrid, Barajas y la cotizacin del envo de la mercanca hasta all, se encuentra enel anexo N, numeral 12.2Muestras Sin Valor Comercial hacia la Unin EuropeaEstarn exentas del impuesto las importaciones de: Muestras de mercancas sin valor comercial estimable.Los impresos de carcter publicitarios tales como catlogos, listas de precios, instruccionesde uso o folletos comerciales.Transporte de muestras sin valor comercialComo alternativa para envos de carcter urgente, de exportaciones en volmenes pequeos ymuestras sin valor comercial, se encuentran los servicios de carga y courier los cuales garantizanmejores tiempos de entrega.Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compaas como: DHL, FEDEX,SERVIENTREGA y UPS entre otras.5.8.3. PERFIL DE TRANSPORTE DESDE COLOMBIA HACIA ESTADOS UNIDOSLa importante infraestructura portuaria, aeroportuaria, vial y ferroviaria de Estados Unidos facilitael acceso a cualquier territorio Estadounidense, lo cual favorece colocar las exportacionesColombianas sin mayores dificultades en la mayora de las ciudades.De igual forma que en los anteriores destinos se usara para este tipo de exportacin, el transporteareo, es importante destacar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en Miami,65convirtindose este en un factor que unido a la infraestructura de transporte y comercio de estaciudad han vuelto a Colombia uno de los principales usuarios de este Aeropuerto.Dentro de los aspectos generales de los principales aeropuertos de destino para la carga procedentede Colombia, se encuentran.Las caractersticas de los aeropuertos de Atlanta y Miami, y la cotizacin del envo hacia estedestino, se encuentra en el anexo N, numeral 12.3Caractersticas de las muestras sin valor comercial hacia Estados Unidos:La carga no debe estar en condiciones de ser usada.Debe ser presentada en pequeas cantidades (1 o 2 piezas por tem) para comodities que norequieren visa o requerimientos de cuota.Si se trata de productos alimenticios en muchas ocasiones no son aceptados como muestra.Se debe indicar en la factura que son muestras sin valor comercial y sealar su valor paraefectos de aduana.No son sujetos a ningn tipo de impuesto si la aduana acepta la mercanca como muestra.Muestras Sin Valor ComercialEn los Estados Unidos el ingreso de las muestras esta sujeto principalmente a los siguientesrequerimientos.La carga no debe estar en condiciones de ser usada.Debe ser presentada en pequeas cantidades (1 o 2 piezas por tem) para comodities que norequieren visa o requerimientos de cuota.Se debe indicar en la factura que son muestras sin valor comercial y sealar su valor paraefectos de aduana.No son sujetos a ningn tipo de impuesto si la aduana acepta la mercanca como muestra.CertificacionesCon el fin de facilitar la entrada de las mercancas la aduana de los Estados Unidos y losparticulares crearon unas certificaciones que permiten a los exportadores, transportistas eimportadores, entre otros, una disminucin en las inspecciones aduaneras en destino. Estascertificaciones agilizan los tiempos de trnsito y generan ahorros al no tener que incurrir en el costode inspeccin y reempaque.. Estas certificaciones se encuentran en el anexo N, numeral 12.3.1.665.9. EMPAQUEEl empaque no solo es necesario sino indispensable en el momento de exportar un producto, porque de este depende que el producto est protegido para que llegue a su destino conservando suscaractersticas intactas.El empaque y el embalaje son importantes puesto que un buen manejo de estos, mantienen lacalidad del producto y su competitividad, lo cual aporta a la satisfaccin del cliente.La descripcin de las caractersticas del empaque estn en el anexo N, numeral 13.Para calcular los costos de embalaje, se toma como base la cantidad mas baja de productosofrecidos por los artesanos mensualmente y su peso.REFPRODUCTOA001 Bolsos - AlgodnA002 Bolsos - AcrlicoA004 Bolsos pequeos- YuteA005 Bolsos - IrakaA017 Individuales - AcrlicoA018 Individuales - AlgodnA024 Panera grande(blancaA026 Pie de CamaTotalPeso porproductoKg0,650,80,750,80,650,50,80,4CANTIDADPeso totalMnima DEkgPRODUCTOS120783602884030108600390277138,5108120481537988,5Tabla 5.6 :Cantidades y precios por producto a exportarLa empresa Integral de mudanzas brinda los servicios de mano de obra. Esta empresa trabajaactualmente con otras empresas encargadas de exportar artesanas, por lo tanto, tienen experienciaen este campo, y conocen que el valor del embalaje de las artesanas, siempre es mas significativoen cuanto a peso que en cuanto a volumen , por lo tanto las cotizaciones se hacen sobre el peso delenvo. Se realiza empaque en papel kraft, embalaje en caja de cartn corrugado en sus instalacionespor un valor de $ 25.000 por caja. En cada caja caben aproximadamente 100 Kg de productosartesanales segn la cotizacin dada por la empresa, por lo tanto se necesitan embalar 10 cajasmensualmente.Peso total100 KgMano de obraEmpaque en papel Kraft$ 25.000Caja de cartn corrugadoSunchoTotal$ 25.000Tabla 5.7:Costo total de embalajeLa empresa embaladora presta los servicios de zunchado, pero no se consideran en la cotizacin, yaque al realizarlo esta se corre el riesgo de perderlo, pues por seguridad en el aeropuerto lo rompenpara verificar toda la mercanca que se va a enviar. por esta razn es preferible que este lo realice laempresa de envos.675.10. TIEMPOS DE RESPUESTATeniendo en cuenta las demandas proyectadas, se pueden determinar los tiempos de respuesta conlos que la empresa llevar el pedido hasta la el aeropuerto del pas destino. Estos se calcularon enbase a la demanda proyectada de la compaa. Los tiempos de respuesta, se encuentran en el anexoN, numeral 15.Frente a la competencia los rangos de entrega son competitivos, si se tiene en cuenta que elpromedio de entrega para los productos oscila entre 3 a 8 semanas a nivel internacional40,dependiendo del tamao del pedido.5.11. FORMA DE PAGO DE LAS EXPORTACIONESLa forma como se llevara a cabo el pago de las exportaciones se consiste en solicitar a losimportadores una transferencia bancaria a la empresa anticipando el 100% del costo de laexportacin, ya que la carta de crdito es bastante costosa y no se justifica para exportacionespequeas, con base a esta modalidad de pago surge la posibilidad de dar anticipos a los artesanospero solo si estos lo requieren y lo solicitan con anterioridad ya que ellos tienen presupuestado elcosto de su produccin, y se est trabajando con su capacidad de produccin. Ver anexo N numeral14, Adicionalmente se explica la forma como se realiza la Carta de Crdito (Acreditivo), y suscaractersticas.5.12. SERVICIO AL CLIENTECon el fin de mantener una buena relacin con los clientes y obtener un buen sistema deretroalimentacin, se definen los siguientes aspectos:El Importador podr comunicar sus observaciones sobre los productos, hacer sugerencias sobresus tallas o colores, a su vez podr hacer reclamaciones sobre los servicios y productosrecibidos de parte de la comercializadoraEl importador podr hacer consultas sobre el estado de los pedidos, es decir, en que parte de lacadena logstica se encuentran.Los tiempos de entrega estn calculados con dos das adicionales de manera que se facilite parala comercializadora cumplir con los tiempos pactados con el cliente.5.12.1. COMUNICACIN CON LOS CLIENTESPara establecer el canal de comunicacin a travs del cual una persona, empresa o comercializadorapuede realizar un pedido o conocer los productos se presentas las siguientes opciones:Puede realizarse por la pgina web, donde se encontrar un catlogo de los diferentes productos,sus especificaciones, adems de los datos de la empresa.Tambin se puede realizar contacto por medio de los importadores de los productos que seubicarn en cada uno de los pases a donde se desea exportar y cuyos datos se encontrarn en lapgina web, adems de correos electrnicos y telfonos que pueden encontrarse de la misma68forma en la pgina web. Cada vez que una persona se inscriba en la pgina y provea sus datos(correo electrnico), se considerar cliente potencial.Una vez se ha registrado al cliente o cliente potencial en la base de datos de los clientes, explicadaen detalle en el siguiente captulo, se mantendrn las formas de contacto explicadas para clientespor primera vez, adems de el envo de correos frecuentes promocionando nuevos productos opromociones.5.12.2. CANAL DE VENTA Y PROMOCIONESSe determinan dos tipos de canales de venta y promocin con el fin de lograr contacto con losintegrantes del mercado meta propuesto.PAGINA WEBLa promocin de los productos y el catlogo de estos se encontrar en la pgina de Internet, elpropsito de la misma es hacer las funciones de catlogo. Si el cliente se encuentra interesado en unproducto, a travs de la pgina y del carrito de compra realizara el pedido. Una vez realizado elpedido y efectuada la forma de pago se enva un correo de confirmacin, como se especifico en elflujo de informacin. Si el pedido se realiza a travs del contacto, es el contacto el que debe entrar ala pgina e ingresar los datos y de la misma forma se enva el correo al cliente.Las promociones se realizarn de dos formas:Se anunciarn en la pgina de Internet descuentos y obsequios de productos por la compra al pormayor y promociones por temporadas (navideas, por el da de las brujas y dems fechas especialessegn el pas). Para impulsar determinados productos, los contactos tendrn a su disposicinmuestras de los productos.5.13. DESCRIPCIN DE LOS EQUIPOS Y SERVICIOSNECESARIOSComo se enunci en el captulo IV, se va a contar con un propio servidor y conexin a Internet paraadministrar el sitio web, el correo y la aplicacin de la comercializadora. A continuacin sedescriben los equipos y servicios mencionados:Servidor para la pgina web y correo electrnico (ipswitch), con servidor de aplicacionesTomcat, certificador digitales (certicmara). Computador por cada empleado, que en primera instancia debe ser proporcionado por losinversionistas.Una Impresora que imprima a color. Proporcionada por los inversionistas.Conexin a Internet las 24 horas.696. Estrategia e-business y aspectos jurdicosCon el fin de analizar, disear e implementar la solucin necesaria para dar continuidad a lodefinido como operacin de la comercializadora, es necesario definir la estrategia de e-business y laaplicacin que soportar todas las transacciones y dems operaciones que se llevarn a cabo.Como primer aspecto a tratar en este captulo, se encuentran los aspectos jurdicos de comercioelectrnico en Colombia, esto con el fin de poder establecer las reglas que se debern tener encuenta en el momento de realizar una transaccin con un determinado cliente. Tambin es necesariodefinir la estrategia de e-business y realizar un anlisis del sistema para luego entrar a definirla deuna forma clara y organizada.La estrategia e-business debe estar apoyada con una aplicacin que permita desarrollar loselementos all definidos con sus respectivas pruebas y manual de usuario.6.1. METODOLOGAEn el captulo anterior se definieron caractersticas de la comercializadora, las cuales deben serimplementadas y/o profundizadas tanto para los diferentes conceptos a tratar en la estrategia ebusiness como para el diseo de la aplicacin que la soporte.Debido a que este tipo de estrategias se encuentran enfocadas a tecnologa web, se comenz pordefinir los aspectos jurdicos existentes en Colombia, en los cuales se basan este tipo de sistemas.Para la presentacin de esta informacin fue necesario indagar en diferentes cdigos y leyes comoel caso del cdigo del comercio y la ley 527, las cuales aportan la mayor parte de estanormalizacin.Una vez claras las bases jurdicas con las que se cuenta, se procedi a definir la estrategia ebusiness, para la cual se comenz por definir el tipo de planeacin con la cual se va a trabajar y lacual define los pasos a seguir, como son: La generacin de conocimiento y evaluacin de la capacidad, lo cual consiste en definir lasnecesidades del cliente y que capacidad se requiere para satisfacerlo por parte de lacomercializadora. Crear el modelo de e-business que permita aterrizar y disear coherentemente las bases delcliente. Estructurar el proyecto de e-business estableciendo los puntos clave del sistema Desarrollar e implementar la aplicacin permitiendo la retroalimentacin por parte de losinvolucrados en el sistema.Una vez definida la estrategia e-business se procedi a analizar y disear la aplicacin, stoapoyado en los requerimientos del sistema enfocados en cada uno de los mdulos definidos, comolo son el del cliente, el proveedor y la comercializadora. Los casos de uso corresponden a lasiguiente fase del anlisis que permitieron especificar las funcionalidades que componen la solucininformtica.70A continuacin se realiz la fase de diseo de la aplicacin donde se estableci la estructura delsistema, adems de definir los mtodos y servicios ofrecidos tanto por la aplicacin como por elweb service que se procedi a desarrollar en la fase de implementacin.Una vez la aplicacin se encuentra desarrollada se concluy con la realizacin de pruebas y manualde usuario.6.2. ASPECTOS JURDICOS DEL COMERCIO ELECTRNICO EN COLOMBIAEn el comercio electrnico el consumidor debe tener seguridad al realizar sus compras, de que noexistan fraudes monetarios ni fcil obtencin de informacin la cual se prefiere guardar ciertaconfidencialidad; por tal motivo se realizaron diferentes sistemas de seguridad. No soncompletamente infalibles, pero si un mtodo mucho mas seguro de realizar transacciones, comprasy ventas. Esta necesidad debe estar acompaada por una legislacin que los ampare, como lo son lasleyes, polticas y prcticas relativas al consumidor que limitan las conductas fraudulentas,engaosas e inequitativas. Tales medidas de proteccin son indispensables para fortalecer laconfianza del consumidor y el establecimiento de una relacin ms equitativa entre las empresas ylos consumidores en sus transacciones comerciales.La naturaleza internacional de las redes digitales y de las tecnologas informticas que integran elmercado electrnico requiere de una atencin global para la proteccin del consumidor, que permitaconformar un marco transparente, legalmente predecible y de autorregulacin para el comercioelectrnico. El entorno global de la red representa un reto a cada pas o jurisdiccin para abordaradecuadamente los temas relacionados con la proteccin al consumidor en el contexto del comercioelectrnico. La diversidad de Polticas nacionales en materia de proteccin al consumidor, podranimpedir el crecimiento del comercio electrnico por lo que, pueden ser abordadas masefectivamente a travs de la consulta y de la cooperacin internacional. Los Gobiernos de los pasesmiembros de la Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmicos (OCDE) hanreconocido que los enfoques internacionalmente coordinados resultan necesarios para intercambiarinformacin y establecer una comprensin general acerca de cmo analizar estos temas.Los Gobiernos se enfrentan al desafo de impulsar el desarrollo social y el crecimiento econmicobasado en las tecnologas de redes emergentes y al mismo tiempo proporcionar una efectiva ytransparente proteccin al consumidor dentro del comercio electrnico. Existe una variedad de leyesde proteccin al consumidor que rige las prcticas del comercio. Muchos pases miembros de laOCDE han iniciado la revisin de sus leyes y prcticas de proteccin al consumidor a fin dedeterminar si se requieren o no cambios orientados al ajuste de aquellos aspectos especficos delcomercio electrnico. Los pases miembros tambin estn examinando mecanismos a travs de loscuales, los esfuerzos tendientes a la autorregulacin puedan ayudar a proporcionar una proteccinjusta y efectiva para los consumidores en el contexto del mercado electrnico. Alcanzar estosobjetivos requiere del discernimiento y la participacin de la sociedad civil y de que todas estasiniciativas sean asumidas como parte de un esfuerzo de cooperacin global entre gobiernos,empresas, consumidores y sus representantes.716.2.1. ASPECTOS NORMATIVOS DE COLOMBIAEl comercio electrnico est basado en el intercambio de informacin mediante elementoselectrnicos. La ley modelo de comercio electrnico de la Comisin de las Naciones Unidas parael Desarrollo Mercantil Internacional (CNUDMI), promulgada en 1996 con el fin de garantizaruniformidad en los conceptos y un desarrollo homogneo de la normatividad en el comercioelectrnico. Cada estado ha adaptado la norma a su legislacin nacional y en particular al campo deaplicacin de la ley.En Colombia la ley 527 de 1999 regula el acceso y uso de los mensajes de datos, el comercioelectrnico y las firmas digitales, as como de las entidades de certificacin.El legislador colombiano escogi que los documentos tradicionales o fsicos tal y como se conocenhoy en la prctica tuvieran el mismo alcance que los datos de mensajes, lo que permite que sedesarrolle con mayor libertad la utilizacin de los sistemas electrnicos dentro de una amplia gamade alternativas que la ley define y condiciona, pero sin restringir las aplicaciones tecnolgicas.Ahora bien, la ley 527 de 1999 se aplica a todo tipo de informacin en forma de mensaje de datos.La excepcin al principio general consiste en dos eventos. El primero se refiere a las obligacionescontradas por Colombia en virtud de Convenios o Tratados internacionales y el segundo se refierea las advertencias escritas que por disposicin legal deban ir necesariamente impresas en cierto tipode productos en razn al riesgo que implica su comercializacin, uso o consumo.Mensajes de datosEl mensaje de datos, segn la definicin adoptada en la ley modelo de CNUDMI, es:Por mensaje de datos se entender la informacin generada, enviada, recibida o archivada ocomunicada por medios electrnicos, pticos o similares, como pudieran ser, entre otros, elintercambio electrnico de datos (EDI), el correo electrnico, el telegrama, el tlex o el telefax.Esta definicin abarca las comunicaciones verbales a travs de una llamada telefnica que sonproducidas por elementos electrnicos. Igualmente el correo electrnico y los que aparecen en unapgina del WEB. Adems de representar la base del comercio electrnico estos mensajes de datos,son el fundamento de todas las actividades que involucran sistemas informticos. De todos losmensajes de datos, hay algunos que tienen ciertas caractersticas que basados en la ley de losestados, permiten hacer una equivalencia funcional entre stos y los documentos escritos.Mensaje de datos firmadosLa equivalencia funcional de firma adoptada por CNUDMI en la ley modelo en su artculo 7,establece:1) Cuando la ley requiera la firma de una persona, ese requisito quedar satisfecho en relacin conun mensaje de datos:a) Si se utiliza un mtodo para identificar a esa persona y para indicar que esa persona aprueba lainformacin que figura en el mensaje de datos; y b) Si ese mtodo es tan fiable como sea apropiadopara los fines para los que se gener o comunic el mensaje de datos, a la luz de todas lascircunstancias del caso, incluido cualquier acuerdo pertinente.2) El prrafo 1) ser aplicable tanto si el requisito en l previsto est expresado en forma deobligacin como si la ley simplemente prev consecuencias en el caso de que no exista una firma.72Esta definicin da la posibilidad de utilizar cualquier mtodo que permita identificar el iniciador deun mensaje de datos y no est atada directamente a la generacin de la firma a travs de un mtodode clave pblica. Sin embargo, queda pendiente la determinacin de cundo un mtodo es tan fiablecmo apropiado para un fin determinado. Podramos entender que un mtodo es tan fiable como seaapropiado en trminos que garantice su integridad en trminos razonables de seguridad y fidelidad.El correo electrnico comnmente permite identificar al iniciador del mensaje del mismo. As unsimple correo electrnico indica de quin proviene. Pero es subjetivo definir que tan confiable eseste mtodo.Seguramente para una transaccin financiera es muy inseguro, pero para establecer un simplerequerimiento a una entidad pblica puede ser que sea suficiente. Teniendo en cuenta que es posiblehacer un cierto rastreo de los correos y que la suplantacin es un delito, este puede ser unmecanismo adecuado para aceptar derechos de peticin y adems considerarlos firmados.Firma digitalMuchas de las regulaciones introducen el trmino de firma digital como una especie del gnero defirma o firma electrnica, relacionndola directamente con el mtodo de clave pblica.La firma digital segn el artculo 2 lit. c de la ley 527 de 1999 seala:c) Firma Digital. Se entender como un valor numrico que se adhiere a un mensaje de datos y que,utilizando un procedimiento matemtico conocido, vinculado a la clave del iniciador y al texto delmensaje, permite determinar que este valor se ha obtenido exclusivamente con la clave del iniciadory que el mensaje inicial no ha sido modificado despus de efectuada la transformacin.El artculo 28 de la ley 527 de 1999 le otorga equivalencia a la firma manuscrita a la firma digital:Artculo 28. Atributos jurdicos de una firma digital. Cuando una firma digital haya sido fijada enun mensaje de datos se presume que el suscriptor de aquella tena la intencin de acreditar esemensaje de datos y de ser vinculado con el contenido del mismo.Pargrafo. El uso de una firma digital tendr la misma fuerza y efectos que el uso de una firmamanuscrita, si aqulla incorpora los siguientes atributos:1) Es nica a la persona que la usa.2) Es susceptible de ser verificada.3) Est bajo el control exclusivo de la persona que la usa.4) Est ligada a la informacin o mensaje, de tal manera que si stos son cambiados, la firma digitales invalidada.5) Est conforme a las reglamentaciones adoptadas por el Gobierno Nacional. La tcnica de firmadigital basada en clave pblica utiliza una clave para generar la firma y otra para verificarla. Laclave de verificacin es llamada clave pblica con la cual cualquier persona puede verificarla. Laclave para generar la firma es llamada clave privada, y slo el iniciador de la firma puedegenerarla. La dificultad de derivar la clave privada a partir de la clave pblica es el factor que ofrececonfianza a los usuarios de los sistemas de firma digital. Esto implica que si se conoce la clavepblica, en la prctica, un tercero no podr obtener la clave privada, con el fin de evitar lasuplantacin.73La firma digital es un valor numrico que se adhiere al mensaje de datos. No cambia el textooriginal del mensaje, slo le agrega informacin propia de la firma. As, un documento firmadodigitalmente no oculta su contenido. Similar cosa sucede con los documentos fsicos que sonmanuscritos ya que se puede recibir un documento firmado en el cual no se reconozca la firma ni elautor de la misma, pero el contenido del documento en s es totalmente legible. No obstante, sepuede aplicar un mtodo adicional que permite cifrar el documento.Por ltimo, la firma digital es generada a partir del mensaje de datos y la clave privada. Por tanto,hay una dependencia entre documento y firma. Lo cual en general indicara que si por alguna raznexisten dos documentos distintos firmados con la misma clave privada, su firma digital ser distinta,dndole as credibilidad y validez a la firma y por tanto al documento.El contrato entre ausentes en el Cdigo de Comercio de ColombiaLa legislacin colombiana tiene algunas normas dispersas que nos resuelven problemas que se nosplantean, por ejemplo para dar solucin a qu se va a hacer con un acuerdo de voluntades, unaoferta y una aceptacin de oferta que se hace por medios electrnicos. Pues se ha acudido a cosascomo la aplicacin de una regla del Cdigo de Comercio relacionada con la celebracin decontratos entre ausentes, entonces sabemos que se puede expresar la voluntad por cualquier medio,en primer lugar, y en segundo lugar que tenemos una solucin para contratos entre ausentes y esa esla solucin que le hemos dado, pero resulta que cuando tenemos que acudir a normas que no estndiseadas especficamente para materias como sta es donde vienen los tropiezos en lajurisprudencia y los encuentros y los cambios rpidos y las incoherencias muchas veces entre lasprovidencias de distintos tribunales que finalmente llegarn a un ms alto tribunal que sentarjurisprudencia hoy, pero que maana es otra la situacin. A continuacin se ilustra un poco cmoest regulado en nuestro Cdigo de Comercio el contrato entre ausentes. Dice que los comerciantespodrn expresar su voluntad de contratar u obligarse verbalmente por escrito o por cualquier modoinequvoco. Ah es donde se piensa que un modo inequvoco puede ser el intercambio electrnicode datos. Dice en otro aparte el Cdigo que la oferta o propuesta, es decir, el proyecto de negociojurdico, que una persona formule a otra, deber contener los elementos esenciales del negocio y sercomunicada al destinatario. Se entender que la propuesta ha sido comunicada cuando se utilicecualquier medio adecuado para hacerla conocer del destinatario, entonces se ha interpretado que laaceptacin de la oferta mercantil pueden surtirse a travs de medios electrnicos.Valor de prueba de un documento electrnicoTambin se podra decir que lo novedoso en el negocio jurdico electrnico hoy o el tema quepreocupa no es tanto si es vlido o no y cmo se forma, sino cul es la eficacia probatoria. En elDerecho colombiano tambin se encuentran dispersas algunas normas que permiten afirmar que undocumento electrnico es medio idneo de prueba. El Cdigo de procedimiento civil actual, quedata de 1970, o sea que es nuevo para algunos de nosotros, trae una disposicin donde al sealarcules son los medios idneos de prueba habla de la prueba testimonial, de la documental, de laprueba inicial, etc., y dice y cualquier otro medio til para formar el convencimiento del juez.Entonces si se apela una disposicin de esta amplitud, un concepto tan amplio como es cualquiermedio til, y no ha habido una restriccin respecto a medios como los que la tecnologa actualbrinda, se podra pensar que un documento electrnico es medio de prueba suficiente.74De 1993 para ac ha sido un poco ms generosa la reglamentacin en traer algunas frmulas quenos permiten entender que estos medios son medios idneos de prueba o que tienen eficaciaprobatoria estos documentos. La ley del libro, que es una ley de 1993, considera como libros,revistas, folletos coleccionables, etc., todo lo que es impreso en papel o que est publicado enmedios electromagnticos. El estatuto de la Administracin de justicia, normatividad de 1995, traetambin disposiciones donde alienta o estimula a la rama judicial a gestionar en la medida mayorposible mediante medios electrnicos y dice entre otras cosas que los documentos emitidos porestos medios gozarn de validez y eficacia siempre que garanticen autenticidad, integridad ycumplimiento de los requisitos que exigen las leyes procesales.Autenticacin del soporte electrnicoUna de las preocupaciones fundamentales que tenemos cuando se habla de un documentoelectrnico es que, como hablaba Alejandro ahora de la legislacin de Costa Rica, tienen elproblema de que los documentos deben ir firmados [39]. Tambin es conocido que esto nos lo va aresolver el reconocimiento de la firma digital, pero qu ha sucedido o que hay en Colombia que separezca al alcance de lo que sera una firma digital? En el Cdigo de Comercio se encuentran unasdisposiciones que se han aplicado en algunos casos para reconocer que la firma o los caractereshechos por estos medios electrnicos tienen validez. Segn el Cdigo de Comercio cuando se vequ se entiende por firma tenemos que puede ser firma para la legislacin colombiana cualquiersmbolo empleado como medio de identificacin personal y en ninguna parte dice que ese smbolotenga que ser creado o puesto con el puo y letra del emisor, total que se ha interpretado quesiempre y cuando pueda tener las debidas seguridades, que es lo que hoy facilita por ejemplo elencriptamiento, podemos pensar que la firma digital sera vlida frente a la exigencia de que eldocumento est firmado. Tenemos otra disposicin en el Cdigo de Comercio en lo relacionado conttulos valores que dice que la firma podr ser sustituida bajo la responsabilidad del creador porcualquier signo o contrasea que pueda ser mecnica, entonces se ha utilizado tambin estadisposicin para darle validez en algunos casos a la firma digital. Finalmente, basndosenuevamente en este principio de equivalencias funcionales se ha dicho tambin que la firmaelectrnica puede ser equivalente a una firma autgrafa.Desde hace algn tiempo viene estudindose la validez jurdica de los documentos electrnicos. Enmuchas ocasiones, los documentos que parten de un computador deben ser impresos, firmados,enviados, verificados y vueltos a introducir en otro computador, casi siempre incorporando errorespropios del proceso, que podran evitarse con la comunicacin de ordenadores. Afortunadamente,aunque todava no existe un corpus jurdico unificado que de cobertura la firma electrnica, existeun conjunto de normativa suficientemente amplio para que los usuarios de estas tcnicas puedan yahoy tener confianza del respaldo legal.En la mayor parte de los casos, para que el documento electrnico tenga plena efectividad, esnecesaria la firma de un contrato entre los dos entes que d cobertura a sus compromisos yresponsabilidades y que seale la forma en que cada uno tiene constancia de la identidad del otro enla operacin electrnica. Desde ese momento, los mensajes electrnicos intercambiados tienenefectividad, como consecuencia del contrato convencional que se firm. Este es el caso de loscontratos que regulan el uso de las Tarjetas de Crdito y Dbito, en los que las operaciones serealizan con ayuda de la informtica y las telecomunicaciones.756.2.2.CMO EVITAR PROBLEMAS LEGALESA continuacin se presentan diferentes aspectos a tener en cuenta para evitar problemas y los cualesdeben ser tenidos en cuenta en las transacciones con los clientes.Proteccin de la marca comercial La legislacin protege las marcas comerciales registradas cuando son distintivos y nofraudulentos. El perodo mnimo de proteccin de las marcas registradas es de 7 aos, conopcin a renovarse indefinidamente. Un diseo puede protegerse a la vez con la legislacin de derechos de autor y la de marcascomerciales.Proteccin de la informacin publicadaEn la Convencin de Berna, 1986 y revisada en 1996 se defini que se Protege el materialpublicado en la Web, cualquier creacin intelectual original est sujeta a los derechos de propiedad.Confiere al propietario el monopolio sobre su explotacin y otorga los siguientes derechosexclusivos:Representacin, reproduccin, traduccin, difusin, por radio o TV, adaptacin, grabacin,recitacin en pblico, derecho de continuidad y derechos morales.La proteccin dura toda la vida del autor y 50 aos despus de su muerte.Los programas se consideran obras literarias y estn protegidas por los derechos de autor nacionalesy la digitalizacin de una creacin intelectual sin el derecho de hacerlo constituye una reproduccinilegal; aparte de los smbolos , de copyright y , de marca registrada, que indican al usuario quees una obra protegida, dos de las protecciones ms comunes en la actualidad son el tatuadoelectrnico (filigrana) y la mencin de un tercero, agente e identificador de la obra. De aqu que unaobra protegida por la ley de derechos de autor puede circular libremente en las redes digitales entanto el watermarking refuerce el derecho de propiedad de su autor, ya que ste es identificado.6.3.DISEO ESTRATEGIA E-BUSINESSLa innovacin se basa en generar nuevo valor al producto o servicio, lo cual no es un elementonuevo; sin embargo, la tecnologa provee una ventaja frente a la competencia que no ha decididomigrar a nuevas opciones para ofrecer un mejor servicio y/o productos a los clientes. El e-businesses un caso de esto, ya que a travs de la tecnologa y los procesos del comercio electrnico buscaestablecer un mejor vinculo con los clientes y generar valor. Por tanto este tipo de soluciones seenfoca en la prestacin del servicio al cliente durante todo el proceso de venta, incluyendo el pre ypos venta que marcan la diferencia.El primer paso para definir una estrategia de e-business consiste en establecer la estrategia denegocios que involucra todos los elementos definidos en el estudio de mercados y las operacionesde la empresa, definiendo de esta forma la cadena de valor de la compaa.766.3.1. Cadena de valorLa cadena de valor tradicional se representa como en la siguiente figura 6.1 la cual se encuentraenfocada a la fabricacin de los productos, sin embargo con el fin de satisfacer los cambiantesrequisitos por parte de los clientes es necesario ver los procesos en direccin opuesta. Para el casode la comercializadora de bolsos y cestera es claro que no es su negocio la produccin de dichosartculos; lo cual, la lleva a subcontratar la produccin y enfocarse al servicio de la compra de losproductos, adems de la distribucin y venta de los mismos. La nueva cadena se ve representada enla figura 6.2. que parte de las necesidades del cliente para as ofrecer y satisfacer a los compradoresy proveedores.PrincipalescompetenciasinternasInfraestructura(Procesosrgidos)Productos /servicioCanalesClientesFigura 6.1.: Modelo tradicional de negocios[26]Necesidadesdel clienteCanalesintegradosProductos /servicioInfraestructura / ProcesosflexiblesPrincipalescompetencias osubcontratacinFigura 6.2.: Nuevo modelo de negocios[26]Ntese que la comercializadora debe partir de productos ya establecidos, ya que es necesario querecorra el proceso de acercamiento a los clientes para as crear el vnculo necesario paraimplementar correctamente la cadena aqu mostrada. Adems los gustos por este tipo de productoscambian rpidamente y es necesario que se mantenga una amplia retroalimentacin para as estarcambiando y ofreciendo una mejor y mayor variedad de productos.Sin embargo, la definicin de la cadena aqu mencionada, no es suficiente, ya que la operacin sedebe enfocar en un solo objetivo, dentro de los cuales se encuentra el servicio, el producto y lainnovacin. Ntese que se debe seleccionar un solo objetivo con el fin de poder profundizar lossuficiente para poder marcar la diferencia.Como primera medida se puede descartar el enfoque del producto, ya que por la naturaleza de laempresa, el producto no es la prioridad, debido a que los productos son estndares y se hasubcontratado la produccin, lo que hace que el servicio y la innovacin sean un mejor enfoque quemarcaran la diferencia con la competencia.El enfoque en cuanto al servicio se refiere a ofrecer un servicio sin problemas y con un valorexcelente, mientras que la innovacin continua consiste en ofrecer buenos productos y serviciosfuera de lo encontrado en el mercado. Dado el objetivo y misin de la empresa se puede definir queel enfoque que se debe tomar es el de innovacin, ya que es un medio cambiante como lo es lamoda y los gustos.La excelencia en la innovacin continua se basa en principios como la administracin orientada aasumir riesgos, ya que los productos no necesariamente deben gustarle a los clientes, por lo que es77necesario estudiar cuidadosamente cualquier sugerencia. Adems de mantener motivados a losproveedores, ya que ellos son los que se encargan de la parte creativa de los productos, de lasposibilidades que tienen para ser modificados y las preferencias del mercado. Tambin los clienteshacen parte fundamental del diseo de nuevos productos y deben ser incentivados por esto, ya quesi hacen un pedido sobre un nuevo diseo se pueden ver beneficiados por esto.6.3.2. Modelo e-businessLa estrategia de e-business se compone de las fases de: generacin del conocimiento, evaluacin dela capacidad y el modelo e-business, las cuales se desarrollarn a continuacin.a) Generacin del conocimientoLa generacin del conocimiento es la herramienta que ayuda a conocer a los clientes y en general ala poblacin a la cual se tiene dirigida la estrategia.Los clientes de la comercializadora, ubicados especficamente en Espaa, Alemania y EstadosUnidos, interesados en la compra de diferentes productos en gran cantidad, pueden ser clasificadosen las siguientes categoras: Compradores de productos del catlogo sin modificaciones. Estos clientes buscancomprar productos que se encuentran diseados previamente. Compradores de productos que solicitan modificaciones a los productos. Estos sonclientes que buscan obtener productos novedosos y poco comunes.Dentro de las necesidades que se buscan satisfacer con respecto a la venta de productos de bolsos ycestera, se encuentran: Ofrecer productos de fibras naturales, productos elaborados a mano, debajos precios, con flexibilidad en los colores de los productos, productos colombianos, y en buenrango de tiempo.El fin as largo plazo es atender a los clientes de los distribuidores, debido a que por ser el canal deventas a travs de Internet, se posee la ventaja de estar en la posibilidad de recibir pedidos decualquier persona, con restricciones como el pas destino, limitados a Espaa, Alemania y EstadosUnidos; adems de la cantidad, ya que no es factible mandar un pedido pequeo por los costos deenvo.Las personas cada vez mas, se encuentran interesadas en comprar a travs de Internet, ya quepueden buscar productos en la comodidad de su casa u oficina, adems de poder ver catlogos quedan una idea del aspecto del producto. Dentro de los aspectos que se buscan satisfacer esta el precio,la comodidad, la personalizacin de los productos con el fin de poder ajustar el producto a lasnecesidades o gustos de la persona.Tambin cabe adoptar la estrategia de regalos o premios para los compradores fieles, adems demantener informado al pblico a travs de boletines por medio de correo electrnico con el fin dehacer conocer nuevos productos o promociones.78b) Evaluacin de la capacidadLa capacidades de los proveedores con respecto al total de productos puede variarse al integrar aotro proveedor a la cadena, este proceso no es difcil, por el contrario, permite que lasubcontratacin de la produccin de bolsos y cestera se incremente de acuerdo a las necesidades delos clientes. El ciclo que incluye desde la generacin del pedido hasta la entrega del mismo dura unmes, debido a que el envo de estos productos se ve retrazada por la nacionalizacin de losproductos en los diferentes pases.Adems, se posee la capacidad por parte de los proveedores de ajustarse a la produccin de losproductos que la comercializadora defina, al igual del ajuste de las caractersticas de los productosque pidan los clientes para un pedido en especial.La interaccin con los clientes pueden ser de varias formas, donde existe el canal tradicional, eltelfono o por correo electrnico, ya que la informacin para ser contactados debe ser publicada enla pgina o catlogo de productos. Tambin se posee un buzn de sugerencias o reclamos queaunque es mas impersonal, permite que los usuarios del sistema, se sientan cmodos paracomunicarse con la comercializadora y puedan expresar sus opiniones, dudas u observaciones deuna forma gil. El medio de este buzn es una pgina web que no solo informa de los datos de laempresa, sino que permite registrar la sugerencia o reclamo, adems de poder darle una respuestadirecta al usuario al haber ingresado el correo electrnico.Dadas las necesidades del cliente es necesario implementar una aplicacin que permita laintegracin de la cadena, sin embargo, por ser una comercializadora enfocada a distribuidores, norequiere de una aplicacin muy grande como lo son la ERP o CRM, ya que solo requiere unaaplicacin que integre a los proveedores y sus pedidos con los clientes. El web service es unaaplicacin, que permite ofrecer los servicios que se requieren y es necesario tener tres mdulos queimplementen los servicios publicados, como lo son: el mdulo de administracin, el de lacomercializadora, el del proveedor y el del cliente. Esta estructura es suficiente para satisfacer lasnecesidades de la comercializadora y de la cadena de valor.c) Modelo de e-businessLa mejor estrategia en cuanto al abastecimiento se encuentra enfocada en la conexin entre pedidosrealizados por los clientes con los de los proveedores, ya que en el momento de la realizacin de unpedido se debe consultar el inventario existente, la capacidad disponible de los proveedores y lageneracin de pedidos a los proveedores evitando el tiempo que tomara que este pasara por lacomercializadora. Este aspecto define el modelo de e-business a adoptar, el cual es ser innovador enla cadena de abastecimiento y de autoservicio ya que los productos pueden ser personalizados.Aunque lo expuesto anteriormente no es una nueva idea o un nuevo servicio, lo es en la venta yproduccin de bolsos y cestera, ya que actualmente solo se presentan catlogos sin proveer laoportunidad de solicitarlos por la web.796.4.ANALISIS DEL SISTEMACon el fin de realizar el anlisis del sistema es necesario establecer los requerimientos, los cualespermitirn realizar el diseo de la aplicacin con base a las necesidades de los actores del sistema.Las caractersticas del sistema a definir, han sido identificadas a partir del flujo de informacin, elcual hace parte de la operacin de la empresa (captulo 5) y que permite de esta forma integrar lasdiferentes reas y eslabones de la cadena en el proceso de comercializacin.Para el levantamiento de requerimiento se realiz un sondeo con los posibles importadores de losdiferentes pases, donde se estableci que el proceso utilizado para la importacin se realizaba porfax, telfono, correo tradicional, correo electrnico y a travs de portales con posterior verificacina travs de correo electrnico. Es el caso del portal http://www.geschenkundkorb.de/, el cualpermite comprar anchetas con un carrito de compras, el cual es utilizado el importador de Alemania.En este portal se puede encontrar diferencia de idiomas, ya que se encuentra en idioma nativo(Alemn) y en Ingles. Adems cuenta con un catlogo (Figura 6.4), un carrito de compras (figura6.3) y una lista de todos los productos (figura 6.5) por si ya se sabe que es lo que se esta buscando.Este portal permite realizar pedido a pases Austria, Blgica, Francia, Italia, Mnaco, Portugal,Espaa y Suiza entre otros. Adems cuenta con especificaciones de horario y polticas, que lepermite a un usuario, sin importar el pas realizar su pedido tranquilamente. Dado que nuestromercado objetivo se encuentra restringido a solo tres pases y no permite pedidos a cualquierpersona no es necesario poseer esta caracterstica.Tambin es el caso del portal http://www.innatia.com/ que vende bisutera en Espaa. Este portaltiene la misma metodologa del anterior, tanto el carrito de compras y el catlogo para poder realizarlas compras segn lo que se quiera y necesite, como se muestra el la figura 6.6.Figura 6.3: Carrito de compras80Figura 6.4: CatlogoFigura 6.4: Catlogo81Figura 6.5: CatlogoFigura 6.6: Innatia82El pago de los productos solicitados se hacen en el momento de la entrega a excepcin de cuando serealiza a travs de Internet, para lo cual realizan un contacto previo con los responsables de dichositio y as verificar su autenticidad ya que se realizan pagos a travs de tarjetas de crditocorporativas.Los requerimientos estn divididos en 2, los primeros son requerimientos funcionales, es decir quese implementan o toman en cuenta para la implementacin de la funcionalidad del aplicativo. Lossegundos, los no funcionales son aquellas especificaciones del sistema que no son de lafuncionalidad mas son requeridas por el sistema.A continuacin se presentan ambos tipos de requerimientos dados por un consecutivo(RF!Requerimientos funcionales y RN! Requerimiento no funcional), un nombre y sudescripcin.6.4.1. Requerimientos Funcionales#RequerimientoEl sistema debe contener losmdulos de Cliente, Proveedor yRF001 ComercializadoraDescripcinEl sistema contiene los siguientes mdulos:* Cliente: Mdulo enfocado al cliente y sus pedidos* Proveedor: Mdulo enfocado al proveedor y sus pedidos* Comercializadora: Mdulo enfocado a la comercializadora ysu operacinEl sistema debe proveer un sistema de logueo a los diferentesEl sistema debe proveer un sistema mdulos (cliente, proveedor y comercializadora). Los usuariosde autenticacin para transacciones de la comercializadora debern tener asociados un rol, queRF002 de los clientes y los proveedoresindicar las funcionalidades a las cuales tendr acceso.RF003 Men del mdulo de clienteRF004 Men del mdulo del proveedorMen del mdulo de laRF005 comercializadoraEl mdulo del cliente constar de las siguientes opciones:* Catlogo de productos (Sin necesidad de autenticacin)* Realizar Pedidos* Consultar Pedidos* Cancelar PedidosEl mdulo del proveedor constar de las siguientes opciones:* Consulta de pedidos pendientes por aceptar* Consultar Pedidos aceptados* Cancelar Pedidos aceptados* Modificar datos de los pedidos aceptados* Cambiar el estado de un pedido (aceptado, entregado,recibido, aprobado, pagado)El mdulo de la comercializadora constar de las siguientesopciones:* Generar reportes de los pedidos realizados por los clientes(pendientes, entregados, rechazados)* Generar reportes de los pedidos solicitados a los proveedores(pendientes, entregados, rechazados)* Generar reportes de los artculos en inventario y en proceso* Generar reportes de los tiempos de produccin y entrega alos clientes83RF006 Creacin de clientesModificacin, Actualizacin de losRF007 clientesRF008RF009RF010RF011RF012RF013RF014RF015RF016RF017RF018RF019RF020RF021RF022RF023RF024RF025RF026RF027El sistema debe permitir que una persona se inscriba a laaplicacin ingresando los datos propios de los clientesEl sistema debe permitir que un cliente actualice sus datosEl sistema debe permitir que una persona, empleado de lacompaa, inscriba a la aplicacin un proveedor ingresando losdatos propios de este.Creacin de proveedoresModificacin, Actualizacin de losEl sistema debe permitir que un proveedor actualice sus datos yproveedoreslos productos que fabricaEl sistema debe permitir el cambio de estado de un proveedor.Cambio de estado de un proveedor Los posibles estados son: (A) Activo, (I) Inactivo.El sistema debe permitir que una persona, empleado de lacompaa, inscriba a la aplicacin un nuevo empleadoingresando los datos propios de este.Creacin de empleadosModificacin, Actualizacin de losempleadosEl sistema debe permitir que un empleado modifique sus datosUn empleado de la compaa con un rol apropiado podrcambiar el estado de un empleado. Los posibles estados son:Cambio de estado de un empleado (A) Activo, (I) Inactivo.El sistema debe permitir administrarlos municipiosEl sistema debe permitir agregar, modificar y eliminar municipiosEl sistema debe permitir administrar El sistema debe permitir agregar, modificar y eliminarlos departamentosdepartamentosEl sistema debe permitir administrarlos rolesEl sistema debe permitir agregar, modificar y eliminar rolesEl sistema debe permitir administrar El sistema debe permitir agregar, modificar y eliminar formas delas formas de pagopagoEl sistema debe permitir administrar El sistema debe permitir agregar, modificar y eliminar formas delas formas de envoenvoEl sistema debe permitir administrar El sistema debe permitir agregar y modificar los precios de loslos precios de los artculosartculosEl sistema debe permitir administrarlos artculosEl sistema debe permitir agregar y modificar los artculosEl sistema debe permitir que uncliente realice un pedido a travs dela aplicacinLos clientes podrn realizar pedidos a travs de la aplicacinEl sistema debe permitir consultarun pedido realizado un por unEl sistema debe permitir consultar un pedido realizado un por unclienteclienteEl sistema debe permitir cancelar unpedido de un clienteEl sistema debe permitir cancelar un pedido de un clienteEl sistema debe permitir registrar el El sistema puede registrar el pago de un pedido dada unapago de un pedidoconsignacin y el envo del faxEl sistema debe permitir consultar el El sistema debe permitir que un usuario consulte los diferentescatlogo de productosartculos disponibles a travs de pginas web.El sistema debe permitir solicitar unpedido a un proveedorEl sistema debe permitir solicitar un pedido a un proveedorEl sistema debe permitir que unproveedor acepte un pedido que se El sistema debe permitir que un proveedor acepte un pedido quele ha solicitadose le ha solicitado84El sistema debe permitir que seconsulte el estado de un pedido deRF028 un proveedorEl sistema debe permitir cambiar unestado de un pedido de unRF029 proveedorGeneracin de reportes deRF031 operacinEl sistema debe permitir que se consulte el estado de un pedidode un proveedorEl sistema debe permitir cambiar un estado de un pedido de unproveedorEl sistema debe proveer reportes para el anlisis de laoperacin de la empresa6.4.2. Requerimientos no funcionales#RequerimientoEl sistema debe tener unaRN001 interface webLa base de datos debe serRN002 accessEl sistema debe interactuar conRN003 un web serviceDescripcinLos usuarios del sistema tendrn acceso a laaplicacin a travs de un browser (Explorer,Natscape, Mozilla).La base del datos del sistema debe estaralmacenada en access de Microsoft, Office 2000El sistema debe proveer servicios web y debenser utilizados por la aplicacin.6.5. DISEO WEB SERVICE6.5.1. Casos de usoUna vez se han definido los requerimientos del sistema se realizan los casos de uso que permitendefinir y describir las funcionalidades del sistema, los cuales se presentan a continuacin y sudescripcin se encuentra en el Anexo I:85Mdulo de AdministracinAsignacin de roles a los empleadosCrear un departamentoCrear un municipioModificar un departamentoModificar un municipioEliminar un departamentoEliminar un municipioCrear un rolAdministrador del sistemaModificar un rolEliminar una forma de envoEliminar un rolModificar una forma de envoCrear una forma de pagoCrear una forma de envoEliminar un forma de pagoModificar una forma de pagoFigura 6.1.: Casos de uso Mdulo administrador86Mdulo de ComercializadoraModificar un artculoConsultar IndicadoresConsultar pedido de clienteCrear un artculoModificar pedido de clienteCreacin de empleadosCancelar pedido de clienteCambio de estado de un empleadoCreacin de proveedoresComercializadoraModificacin, Actualizacin de los empleadosAdministrar los precios de los artculosCambio de estado de un proveedorRealizar pedido proveedorModificacin, Actualizacin de los proveedoresRecibir pedido proveedorCancelar pedido proveedorConsultar pedido proveedorModificar pedido proveedorGenerar reportesRegistrar una sugerenciaAtender SugerenciaFigura 6.2.: Casos de uso Mdulo comercializadora87Mdulo de ClienteRegistrar una sugerenciaRegistrar clienteCancelar pedidoActualizar clienteConsultar catlogoConsultar pedidoClienteRealizar pedidoRegistrar entrega de pedidoFigura 6.3.: Casos de uso Mdulo clienteMdulo de ProveedorRegistrar una sugerenciaConsultar pedidoEntregar pedidoAceptar pedidoActualizar datos proveedorProveedorCancelar pedidoFigura 6.4.: Casos de uso Mdulo proveedor886.5.2. Base de datosComo se defini en los requerimientos no funcionales, la base de datos debe ser implementada en access y esta corresponder a ladescripcin ubicada en el Anexo I y el diagrama que se presenta a continuacin.CLIENTES# Codigo* Identificacion* Usuario* Clave* Nombre* Apellido Sapellido Telefono Direccion EmailPEDIDOS# Codigo* Cliente* Direccion* Fpago* Fecha* FechaEntrega* Fecha prevista* Fenvio* DiasPrevistos* Total Tarjeta Entidad FechaVencimientoFORMAPAGO# Codigo* Nombre* DescripcionDEPTARTAMENTOS# Codigo* Nombre* DescripcionMUNICIPIOS# Codigo# Departamento* Nombre* DescripcionINVENTARIO# Articulo* Cantidad* FechaFORMAENVIO# Codigo* Nombre* Descripcin* Telefono* DireccionITEMS# Articulo# Pedido* Cantidad* PrecioUsuariosComer# Codigo* Usuario* Clave* Identificacin* Nombre* Apellido* Sapellido* Email* Telefono* Direccion* Celular* Rol* Estado* FechaInicio FechaFinPRECIOXARTICULO# Articulo# FechaInicio FechaFin* PrecioARTICULOS# Codigo* Nombre* Descripcion* Imagen* Forma* Alto* Ancho* Largo* Forma de cierre* EstadoROLXEMPLEADO# Codigo* Nombre* Descripcin89PROVEEDORES# Codigo* Identificacion* Usuario* Clave* Nombre* Apellido* Sapellido* Telefono* Direccion* Departamento* Municipio* Celular* Email* Estado* Fecha estadoARTXPROV# Prov# Articulo* CapacidadSugerencias# Codigo Cliente Proveedor Pedido Empleado* email* Sugerencia* Respuesta* FechaSugerencia* FechaRespuesta* EmpleadoRespuesta* EstadoPEDIDOSXPROV# Pedido# Proveedor* CantidadPEDIDOSARTICULOS# Codigo* Articulo* Catidad* Fecha* Estado PedidoClienteCon estos tres elementos, se ha definido la base para la estructura del sistema, lo cual permite entrara implementar el prototipo del web service y la aplicacin.6.6. IMPLEMENTACION DE PROTOTIPOEl prototipo se compone de 4 mdulos principales, tal como se mencion en el diseo y cuyasfuncionalidades son:Ingresar forma de envoModificar forma de envoEliminar forma de envoConsulta asignacin de rolesAsignar rolesEliminar asignacin de rolesMdulo clienteRegistrar SugerenciaRegistrar ClienteActualizar datosConsultar catlogoRealizar pedidoCancelar pedidoConsultar pedidoRegistrar entrega del pedidoMdulo proveedorRegistrar SugerenciaActualizar datosAceptar pedidoCancelar pedidoConsultar pedidoRegistrar entrega del pedidoMdulo ComercializadoraConsultar un artculoIngresar un artculoModificar un artculoEliminar un artculoCrear un proveedorModificar un proveedorInactivar un proveedorConsultar productos por proveedorAsignar producto a un proveedorModificar la cantidad de un producto de un proveedorEliminar un producto de un proveedorConsultar empleadosIngresar un empleadoModificar un empleadoInactivar un empleadoDefinir precio por artculoModificar precio por artculoRealizar pedido a proveedorRegistrar entrega pedido proveedorCancelar pedido proveedorModificar pedido proveedorRegistrar sugerenciaConsultar sugerenciasResponder sugerenciasConsultar pedidos proveedorConsultar pedido clienteCancelar pedido clienteModificar pedido clienteGenerar reportesMdulo administradorConsulta departamentosIngresar departamentoModificar departamentoEliminar departamentoConsulta municipioIngresar municipioModificar municipioEliminar municipioConsulta rolIngresar rolModificar rolEliminar rolConsulta forma de pagoIngresar forma de pagoModificar forma de pagoEliminar forma de pagoConsulta forma de envo906.7. PRUEBAS DE LA APLICACION6.7.1. Plan de pruebasEl propsito de este numeral es definir los tipos de pruebas y las condiciones en las cualesse desarrollarn. Para esto, se presentan los tems que deben ser aprobados, as como lasvariables y la definicin de las condiciones a probar. Adems se tendrn en cuenta losrecursos existentes y los riesgos que pueden presentarse en esta etapa.Misin de la evaluacin y motivacin de la prueba Misin de la evaluacinEstablecer la presencia de cada uno de los factores que la arquitectura satisface, tales comorendimiento, parametrizacin y escalabilidad, entre otros, definiendo el tipo de pruebasrequeridas, su objetivo y posibles resultados.MotivacinObtener datos durante las pruebas que permitan establecer medidas y factores relevantes eindispensables para el anlisis del sistema, esto con el fin de obtener un buen resultado delas pruebas y poder realizar un anlisis completo en el momento de las conclusiones.tems a ser evaluadosLos siguientes elementos deben ser probados a travs de la ejecucin de las pruebas. Dichoselementos representan caractersticas relevantes del sistema y son descritos por las variablesdefinidas en esta seccin.ITEMSParametrizacino Escalabilidad.FuncionalidadReportesSistemao Escalabilidad.Variables independientes$#Nmero de mquinasVariables Dependientes$#Tipo por transaccin.91Necesidades del ambiente de pruebaso Sistema base de hardwareEl hardware necesario, consiste en un conjunto de mquinas, dependiendo de la prueba a realizar,que posean mnimo las siguientes especificaciones:Nombre del elementoMemoriaProcesadorTarjeta de redCaractersticas adicionales128 MBPentium S10/100o Sistema base de softwareNombre del SoftwareWINDOWSJava Standard DevelopmentKitMicrosoft AccessMicrosoft explorerVersin2000 professionaly 981.3.1 o SuperiorObservaciones2000 o superiorSlo para la mquina en laque se encuentra la base dedatos.Slo para las mquinasque realicen la navegacin.5.0 o SuperiorRiesgosEn esta seccin se tratan algunos de los posibles riesgos que pueden surgir en la fase depruebas. El objetivo es identificar estos riesgos en el momento oportuno, y de esta formamitigarlos. A continuacin se presenta la lista de riesgos:Disponibilidad de recursos.Mala ejecucin de las pruebas.Los recursos asignados no cumplan con lo necesario.No exista un ambiente de trabajo ideal para ejecutar las pruebas.Los resultados esperados nunca satisfagan los requerimientos descritos.6.7.2. PruebasCon base en el plan de pruebas, se realizaron las pruebas, las cuales se pueden consultarse en elAnexo O, en el cual se listan las pruebas realizadas con sus respectivos resultados. Las pruebasincluyeron pruebas de navegacin, es decir que todas la pginas estuvieran correctamenteconectadas y que realmente su funcionalidad se encontrara bien implementada.926.8. MANUAL DE USUARIOEl manual de usuario es el encargado de orientar a los usuarios en cuanto a la navegacin de laaplicacin se refiere. Dentro de los elementos all descritos se encuentran las funcionalidades y el olos nombres de las pginas que cumplen con sta. Adems de mostrar cada una de las pginas, sudescripcin tanto a nivel general como cada uno de los elementos all encontrados se pueden ver enel Anexo J. El mdulo de clientes (los cuales fueron consultados para la fase de requerimientos) hasido enviado por correo a varias empresas, de las cuales solo 3 dieron respuesta y manifestaron quea pesar de no ser un sistema estndar manifestaron la posibilidad de utilizarlo si se llega a realizarun pedido como se muestra en las comunicaciones recibidas ubicadas en el anexo O.A travs de este captulo se han establecido diferentes elementos para la definicin eimplementacin del sistema que permitir a la comercializadora integrar su cadena de valor, ademsde quedar abierta a el desarrollo de otros mdulos posteriormente cuando el sistema as lo requiera.Una vez establecido esto, se poseen todos los requisitos para poder entrar a estudiar la factibilidadde llevar a cabo el proyecto.937. ESTUDIO FINANCIEROEn el estudio financiero, se organiz la informacin econmica que arrojaron los estudios deMercados, Operaciones y de Web Service. Partiendo de estos datos, se elaboraron los anlisis quepermitieron evaluar el proyecto, determinar su monto total de inversin y posibilidades definanciacin con un banco con el fin de determinar la factibilidad del mismo. A su vez, estainformacin ayud a definir el tiempo en el que se recuperar la inversin inicial y como sern losflujos de caja durante los siguientes perodos.Todo esto con el fin de obtener una representacin econmica del modelo empresarial del negociode la exportacin de artesanas, de forma que se pueda prever un flujo de caja que permita operar elnegocio de manera estable. Este estudio, tambin podra servir de variable de realimentacin paraplantear las operaciones de la compaa, en caso de que las exigencias financieras fueran excesivas.Pero como se ver a continuacin en este caso, para los resultados que arroj el estudio, no fuenecesario.7.1. METODOLOGAInicialmente se examinaron minuciosamente los precios determinados por el mercado para cada unode los ocho productos elegidos con el fin de conocer los precios mximos que se podran asignar alos productos de la compaa, mantenindose dentro de los rangos de aceptacin del mercado. Estose hizo consultando a los importadores cuanto estaran dispuestos a pagar por cada uno de los ochoproductos seleccionados. Posteriormente se hall el costo de adquirir y llevar cada producto hastasu pas destino, teniendo en cuenta cada uno de los costos unitarios que implica este proceso.Teniendo en cuenta el valor que le cuesta a la compaa el proceso de llevar el producto hasta sudestino y el valor que los importadores estn dispuestos a pagar por l, se hall un margen deutilidad, el cual result ser diferente para cada producto, y oscila entre 23% y 35%.Con el objetivo de encontrar la factibilidad del proyecto, se encadenaron los datos proyectados de ladevaluacin, la inflacin de Colombia y los pases destino, la nmina definida en el captulo deoperaciones, la estimacin de la cantidad de productos a exportar durante los cinco primeros aoshallada en el captulo de mercados y todos los gastos adicionales en los que la compaa tiene queincurrir para iniciar sus labores de exportacin. Estos datos se tomaron como base para hallar elflujo neto de caja y a partir de estos se calcularon los indicadores que permiten decidir si el proyectoes o no factible.7.2. PRECIOS DEL MERCADO Y COSTOS POR KILOGRAMOPara conocer los precios que el mercado objetivo estara dispuesto a pagar por los productos, seentrevistaron va e-mail los contactos. Estos revelaron los valores en dlares en los que ellospodran conseguir en el mercado los productos que exportar la comercializadora.Posteriormente se determinaron los costos unitarios de los productos y todo lo relacionado en elproceso de exportacin hasta llevarlos a su pas destino. Estos valores se trabajaron en kilogramospuesto que los costos de envo se dan en esta medida, pero mas adelante al determinar los costos94unitarios, se multiplic el valor hallado por kilogramo por el peso de cada producto. Cabe anotarque en esta operacin tambin se tuvieron en cuenta costos como el embalaje, envi, manejo de laherramienta, gastos administrativos y costo de adquisicin del producto.Para todas las conversiones de dlar a peso y viceversa realizadas en este estudio se tuvo en cuentael valor la tasa representativa del mercado del viernes 10 de Septiembre de 2004, cuando dlar teniaun valor de: 2523,08. ver anexo L numeral 1.7.2.1.Determinacin Del Precio de VentaPara determinar el precio de venta se analizaron las variables que intervienen en este aspecto, yaque se hace necesario antes de tomar una decisin, conocer el comportamiento del mercado y cuales la tendencia de precios.Para esto fue necesario consultar con los importadores sobre el precio al cual ellos consiguen en elmercado los productos similares a los que ofrece la comercializadora, con el fin de determinar elmargen de utilidad que esta puede tener comparando el precio del mercado con el costo delproducto desde su adquisicin hasta su transporte al pas deseado.En este orden de ideas los importadores analizaron uno a uno los productos de la comercializadorabasados en su experiencia en el mercado de artesanas y teniendo en cuenta que estos aun nomanejan la gama de productos que les ofrece la comercializadora. Para lo cual establecieron uncosto tentativo al cual ellos compraran los productos en el mercado con estas caractersticas, paralo cual fue necesario enviar el catalogo de productos va mail.El precio promedio establecido por los importadores para cada producto se encuentra en lassiguientes tablas:PRECIO DE LOS PRODUCTOS EN U$BolsosBolsos Bolsos pequeos- Bolsos Algodn AcrlicoYuteIrakaALEMANIA32,0035,0030,0035,0032,0035,0030,0035,00ESPAA30,0030,0023,0035,00E.U.Tabla 7.1: Precio los productos 420222 en el mercado.PRECIO DE LOS PRODUCTOS EN U$PaneraIndividuales Individuales grandePie de- Acrlico- AlgodnblancaCama30,0020,0020,0030,00ALEMANIA30,0020,0020,0030,00ESPAA23,0020,0030,0032,00E.U.Tabla 7.2 : Precio de los productos 460210 en el mercado.95Una vez definidos los precios con los importadores, se debe establecer si estos son rentables para lacomercializadora, teniendo en cuenta la comparacin del precio que pagaran los importadores ylos costos que se generan por la actividad de exportacin.Todas las empresas esperan obtener el mayor beneficio econmico derivado de las actividades querealicen, pero se hace necesario que este porcentaje de utilidad sea el adecuado tanto para lacomercializadora como para los importadores, por esta razn fue necesario consultar con MarioCadena director operativo de Talento Colombiano C.I., para conocer un poco las cifras que manejaeste sector y determinar una aproximacin de la utilidad esperada por la compaa.De acuerdo a la informacin obtenida, se puede indicar que los exportadores ganan en promedioentre el 25% y el 40% de utilidad por la actividad exportadora, y los importadores en generalobtienen entre el 90% y el 100% de utilidades por comercializar los productos en los pases destinode las exportaciones.Para esto se calcularon los costos por valor unitario, para lo cual se tuvieron en cuenta todos loscostos que se deben asumir para realizar la exportacin, es decir, se analizaron los costos deadquisicin del producto, costos de embalaje, envi, e-business, y gastos administrativos porproducto y para cada pas. Para esto fue necesario hacer la conversin del peso en gramos de losproductos, a Kilogramos, que es la unidad de referencia de la empresa de envos Prime Cargo,sumando los costos totales se halla el costo de enviar un kilogramo, y conociendo el peso de cadaproducto se puede determinar el costo unitario de envo.A continuacin se hace una comparacin de los costos de envo por producto para cada pas parahacer notar la diferencia. Estos clculos fueron hallados en dlares, con la tasa representativa delmercado del viernes 10 de Septiembre de 2004, cuando el valor del dlar era de: $2523,08. Veranexo L numeral 2.COSTOS DE ENVIO PARA CADA PAISALEMANIAESPAAE.U.Bolsos Algodn26,426,226,1Bolsos Acrlico25,625,425,6BolsospequeosYute21,020,820,8Bolsos Iraka23,723,523,6Tabla 7.3: Costos de envo de productos a cada pas cod 42022296COMPARACION DE COSTOS30,025,020,0ALEMANIA15,0ESPAA10,0E.U.5,00,0B olsos AlgodnB olsos B olsosB olsos A cr lco pequeosiIakarY uteGrafica 7.1: Costos de envo por pas cod 420222Dentro de esta categora de productos, los artculos que mayores costos generan para sucomercializacin son los bolsos de algodn y acrlico, esto se debe al costo de adquisicin delproducto, pues su proceso de fabricacin requiere mas trabajo, adems es fcil identificar latendencia al alza que tiene estos artculos para exportar hacia Alemania, aunque los datos son muyparecidos, debido a que la empresa de transportes cobra un precio mas alto por enviar el productohacia este destino, lo que por obvias razones hace que a la hora de fijar los precios de venta de losproductos, este pas presente un costo de venta mas alto.COSTOS DE ENVIO PARA CADA PAISIndividuales Individuales- Acrlico- Algodn19,115,8ALEMANIA18,915,6ESPAA18,715,3E.U.Paneragrandeblanca21,721,521,6Pie deCama26,226,025,4Tabla 7.4: Costos de envo de productos a cada pas cod 460210COMPARACION DE COSTOS30,025,020,0ALEMANIA15,0ESPAA10,0E.U.5,00,0I vindi dual I vies ndi duales-A cr lco -A ligodnPaneragrandeblancaPi deeC am aGrafica 7.2.: Costos de envo por pas cod 46021097De acuerdo a la segunda categora de productos, el articulo que ms costos tienen para su procesode exportacin es el pie de cama, Sin embargo siguen siendo un poco mas costosos los bolsos dealgodn, ya que requieren mas cuidado en su forma y acabados, haciendo ms tedioso su procesode fabricacin de manera que esta caracterstica es fcil de apreciar en el momento de la compra yde esta forma se evitan posibles inconveniente por el alto costo de venta en comparacin con losdems artculos.Teniendo ya el costo por unidad que resulta de todos los costos en que debe incurrir la empresa pararealizar la exportacin, es notable que no a todos los pases se puede exportar un productoinvirtiendo cantidades iguales de dinero, pues los costos de fletes hacen que estos valores cambien,a pesar de que la informacin se hallo con los datos obtenidos de una misma compaa de envos,esto puede ser consecuencia de que los costos de envo sean diferentes para cada uno.El porcentaje de utilidad obtenido por la comercializadora al vender sus productos al precioestablecido con el importador de cada uno de los pases se encuentra en el siguiente cuadro, de igualforma se presenta el precio de venta para cada uno de los pases, de manera que el importadorobtenga una utilidad del 100%.BolsosUTILIDAD DE LA Bolsos - Bolsos - peq. Bolsos Individ.EMPRESA.Algodn Acrlico Yute - Iraka Acrlico21,21% 36,72% 42,86% 47,68% 57,07%ALEMANIA22,14% 37,80% 44,23% 48,94% 58,73%ESPAA14,94% 17,19% 10,58% 48,31% 22,99%E.U.Individ.Algodn26,58%28,21%30,72%Paneragrande Pie deblanca Cama-7,83% 14,50%-6,98% 15,38%38,89% 25,98%Tabla 7.5: Utilidad obtenida por la empresa por producto y pas.Como se puede observar en la tabla anterior, la utilidad obtenida de los pases miembros de laUnin Europea es muy similar, y esta es alta al compararla con la utilidad derivada de EstadosUnidos, lo que los hace un mercado mas atractivo para la comercializadora, con esta informacin seconfirma lo analizado en el estudio de mercados donde se expresa que para los pases de la Unineuropea es mas importante el diseo y la creatividad que el precio.La siguiente tabla establece el precio al cual los importadores deben vender los productos de lacomercializadora:PRECIO DEBolsosVENTA DELBolsos - Bolsos - peq.BolsosIMPORTADOR Algodn Acrlico Yute - Iraka64,0064,0064,0064,00ALEMANIA64,0070,0060,0070,00ESPAA60,0060,0046,0070,00E.U.Individ. Individ.Acrlico Algodn64,0070,0064,0070,0060,0060,00Paneragrandeblanca60,0060,0046,00Pie deCama70,0070,0070,00Tabla 7.6: Precios de venta del importadorComo se dijo anteriormente, los importadores estn acostumbrados a recibir una buena utilidad, porcomercializar productos de otros pases, por esta razn se estableci para ellos una utilidad bastantealentadora del 100%987.3. ASPECTOS A TENER ENCUENTA PARA EL ESTUDIOFINANCIEROUna vez definidos los precios de venta, se puede realizar el estudio financiero del proyecto, para elcual es necesario tener en cuenta ciertos aspectos como la inflacin, ya que este es un desequilibrioeconmico caracterizado por la subida general de precios, que proviene del aumento del papelmoneda, deterioro y mal manejo de la economa Colombiana. Esto provoca un aumentogeneralizado de los precios, teniendo como base el aumento anterior es decir, un aumento generaotro.Los datos de la inflacin se proyectaron segn la poltica de reducir la inflacin un punto cada aohasta que esta se estabilice en el 3% .Ao200420052006200720082009Inflacin5%4%3%3%3%3%Tabla 7.7. : Proyeccin de la inflacin en los prximos aosOtro aspecto importante para la realizacin del anlisis financiero, fue la devaluacin. As comolas cosas tienen un valor, las monedas de los pases (dlares, euros) tambin tienen un valordeterminado. La devaluacin ocurre cuando la moneda de un pas reduce su valor en comparacincon otras monedas extranjeras, razn por la cual el concepto de devaluacin es completamenteopuesto al de reevaluacin.[25]Para la devaluacin se tomo como base los datos de las proyecciones realizadas por el Dane sobreeste, cabe anotar que esta informacin es manejada internamente, ya que se esta trabajando bajosupuestos de acuerdo a las tendencias del mercado.DEVALUACION20051,5%20061,8%20072,3%20082,7%20093,2%Tabla 7.6. : Proyeccin de la devaluacin en los prximos aosAparte de estos dos aspectos importantes, tambin se tuvieron en cuenta para las proyeccionesfinancieras los aspectos de el aumento de las ventas de la compaa, las cuales estn determinadasen el estudio de mercados.7.4. ESTUDIO FINANCIERO ESCENARIO NORMALComo se dijo en el capitulo de mercados, se estima que la comercializadora incremente sus ventasen los dos primeros aos, mientras que para los siguientes aos del estudio se estabilizarn, es decir99cuando el producto llegue a su madurez. El siguiente estudio fue realizado teniendo en cuenta esteincremento en las ventas contando con que la inversin ser realizada por los socios de la compaa.7.4.1. Estudio financiero con inversin de los socios de la compaa.Inicialmente se hizo el estudio financiero del proyecto, suponiendo que la inversin total seraasumida por los socios de la compaa, con el fin de determinar cual es el monto de la inversininicial y establecer que tan viable es para los socios cubrirla de acuerdo a los criterios defactibilidad para evaluacin de proyecto [26]7.4.1.1. Costos de operacinLos costos de operacin son aquellos en los cuales la empresa va a incurrir para poder realizar laslabores exportacin de artesanas, por lo tanto los costos de operacin que se trabajaron, fueron loscorrespondientes a el costo de adquisicin de los productos en su totalidad, discriminados segncada referencia, costos de transporte y embalaje, gastos administrativos, y los costos de exportacinprincipalmente.Adicional a esto la categora de "otros gastos administrativos" se compone de aquellos gastos que sederivan del manejo del personal en oficinas, como son los servicios pblicos,papelera y servicios de contabilidad. Cabe anotar que para los costos nombrados, en la categoraotros costos de mercadeo se tuvieron en cuenta algunos costos que por ser pequeos, no merecendiscriminarse como un rubro dentro de la tabla de los costos de operacin como algunos eventosque se presenten como la asistencia a ferias o eventos promocionales, como por ejemplo lasorganizadas por Talento Colombiano. Estos costos estn proyectados hasta el ao 2009, el cualse tom como si fuera el ltimo ao de funcionamiento de la compaa.COSTO DE ADQUISICION DEL PRODUCTOAOS20052006Bolsos - Algodn720806Costo por unidad26.25027.30018.900.00022.014.720TotalBolsos - Acrlico600672Costo por unidad15.75016.3809.450.00011.007.360TotalBolsos pequeos- Yute228255Costo por unidad6.3006.5521.436.4001.673.119TotalBolsos - Iraka6067Costo por unidad10.50010.920630.000733.824TotalIndividuales - Acrlico9001.008Costo por unidad6.8257.0986.142.5007.154.784TotalIndividuales - Algodn54060510020071.01628.11928.570.70484716.87114.285.3523226.7492.171.3738511.248952.3571.2707.3119.285.47976220081.01628.96329.427.82584717.37814.713.9123226.9512.236.5158511.585980.9271.2707.5309.564.04376220091.01629.83130.310.65984717.89915.155.3303227.1602.303.6108511.9331.010.3551.2707.7569.850.964762Costo por unidadTotalPanera grande(blancaCosto por unidadTotalPie de CamaCosto por unidadTotal6.8253.685.500605.250315.00072038.00027.360.0007.0984.292.870675.460366.91280639.52031.868.9287.3115.571.287855.624476.1781.01640.70641.359.495COSTOS DE TRANSPORTE ALMACENAMIENTO Y EMBALAJECosto de empaque543.375708.8741.034.974Alquiler de Bodega2.016.0002.096.6402.159.539GASTOS ADMINISTRATIVOSSueldos administrativos77.517.31680.618.00883.036.548Alquiler de Oficina3.150.0003.276.0003.374.280Conexion de Internet1.890.0001.965.6002.024.568E-bussines. ( certificado, dominio)502.740522.850538.535Servicios outsourcing6.300.0006.552.0006.748.560Aseo y cafeteria960.000998.4001.028.352Administracion de la oficina1.512.0001.572.4801.619.654GASTOS DE MERCADEOEnvio de muestras gratis708.387736.722758.824Visitas a los socios extranjeros6.825.0007.098.0007.310.940Otros gastos de Mercadeo2.100.0002.080.0002.060.000OTROS GASTOSServicios publicos8.360.0008.694.4008.955.232Utilies y papeleria3.150.0003.276.0003.374.280Servicio de contabilidad1.260.0001.310.4001.349.712COSTOS DE EXPORTACINComision6.048.0006.289.9206.478.618Formulario DEX415.800432.432445.405Elaboracion816.480849.139874.613Gastos Autorizados1.890.0001.965.6002.024.568Certificado de origen1.512.0001.572.4801.619.654Inspecciones1.890.0001.965.6002.024.568Acarreo Local1.890.0001.965.6002.024.568Due Carrier2.384.3112.479.6832.554.074Due Agent3.338.0353.471.5563.575.703Flete32.918.98344.095.63766.424.565Seguro211.939220.417227.029COSTOS TOTALES DEOPERACIN238.029.765265.926.955316.319.5887.5305.738.426855.793490.4641.01641.92742.600.2807.7565.910.579855.966505.1781.01643.18543.878.2881.066.0232.224.3251.098.0042.291.05585.527.6453.475.5082.085.305554.6916.951.0171.059.2031.668.24488.093.4743.579.7742.147.864571.3327.159.5471.090.9791.718.291781.5887.530.2682.060.000805.0367.756.1762.060.0009.223.8893.475.5081.390.2039.500.6063.579.7741.431.9096.672.976458.767900.8522.085.3051.668.2442.085.3052.085.3052.630.6963.682.97468.417.302233.8406.873.165472.530927.8772.147.8641.718.2912.147.8642.147.8642.709.6173.793.46370.469.821240.856325.747.376335.457.997Tabla 7.7.: Gastos de operacin proyectados hasta el ao 2009De esta tabla se deducen los costos totales de operacin de la compaa mediante la suma de losvalores nombrados para los primeros cinco aos, las valores para obtener los costos de flete seencuentran en el anexo K numeral 1.1.1017.4.1.2. Flujo de inversionesEl flujo de las inversiones representan el dinero que la compaa invierte en el proyecto para llevara cabo su misin. Este se compone para el primer perodo de anlisis, de las inversiones fijas, quecorresponden al dinero invertido en los activos fijos de la compaa, como lo son los muebles y delas inversiones diferidas, que son aquellas en las cuales no se aprecia un bien tangible, sino quecorresponden a lo requisitos que debe cumplir la empresa para su funcionamiento, aparte de elcapital de trabajo, que es el dinero que la compaa requiere para funcionar los primeros perodos,que fue calculado para 2 meses y las provisiones, que es el porcentaje sobre las ventas mensualesque se va a tener en la empresa en caso de cualquier eventualidad, la informacin del capital detrabajo y las provisiones se encuentran en el anexo K numeral 1.1.FLUJO DE INVERSIONES2004INVERSIONES FIJASComputadoresImpresorasServidorMonitorServidor de correoFaxTelefonosEscritoriosSillas ergonmicasArchivadorMontacargas manualEstanteriasTOTAL20052006200720082009-9.305.400-2.517.000-1.115.000-250.012-1.791.387-320.000-210.000-1.240.000-480.000-350.000-99.000-960.000-18.637.798INVERSIONES DIFERIDASInscripcin en el registro mercantil.Cancelacin de la actividadmercantilFormulario y matricula mercantil.Matricula de acuerdo al capitalImpuesto de registroCosto registro marcaSubmit wolfDesarrolloEstudio del proyectoTOTALCapital de trabajoProvisiones-19.000-5.000-2.500-488.000-534.376-455.760-378.336-1.999.995-3.000.000-6.882.967-79.343.255-19.365.322TOTAL INVERSIONES-9.299.063-2.587.007-16.797.544-6.714.711-3.142.596-1.338.629-3.236.874-1.533.528111.819.33231.539.197-124.229.343-11.886.070-23.512.255-4.481.224-4.770.402143.358.529Tabla 7.8.: flujo de Inversiones de desde el ao 2004 hasta 2009102De aqu se deducen los costos totales de inversin, los cuales se recuperarn en el ltimo ao delestudio financiero, es decir el ao 2009.7.4.1.3. Flujo de operacionesEl siguiente cuadro muestra los costos de operacin obtenidos para cada ao teniendo en cuentadepreciaciones, amortizacin de diferidos, e impuestos entre otros.Para obtener esta informacin fue necesario determinar los ingresos anuales que se tendrn deacuerdo a el precio de venta y a las cantidades que se van a exportar con el incremento para cadaao del 20% de igual forma se tuvo en cuenta el cambio del dlar, la inflacin y el impuesto derenta del 35% ver anexo K numeral 1.2.Ingresos por ventas U$TRMIngresos por ventas $Costos de operacinDepreciacionesAmortizacion de diferidosUtilidad antes de impuestoImpuestosUtilidad netaDepreciacionesAmortizacion de diferidosTOTAL FLUJO DEOPERACIONES2005113.6522.556290.479.836-238.029.765-3.727.560-1.376.59347.345.917-16.571.07130.774.8463.727.5601.376.5932006126.9302.594329.284.944-265.926.955-3.727.560-1.376.59358.253.836-20.388.84337.864.9933.727.5601.376.5932007162.8252.641430.005.607-316.319.588-3.727.560-1.376.593108.581.866-38.003.65370.578.2133.727.5601.376.5932008166.5962.702450.085.035-325.747.376-3.727.560-1.376.593119.233.506-41.731.72777.501.7793.727.5601.376.5932009170.5072.775473.087.953-335.457.997-3.727.560-1.376.593132.525.803-46.384.03186.141.7723.727.5601.376.59335.878.99942.969.14675.682.36682.605.93291.245.925Tabla 7.9. Flujo de operaciones7.4.1.4. Flujo neto de cajaCon ste flujo se pretende mostrar la diferencia entre los ingresos y egresos de dinero registradosen los periodos analizados, esta informacin fue construida a travs del flujo de operaciones y elflujo de inversiones, de esta forma se puede determinar cual es la cantidad de dinero con quecuenta la empresa durante cada uno de los aos proyectados, por esta razn para el primer ao lacifra es negativa, pues es necesario cubrir una inversin que se debe efectuar al iniciar el proyecto,con el fin de obtener los recursos necesarios para la realizacin y adecuacin de los medios paraobtener los resultados que se persiguen.FLUJO NETO DE CAJAFlujo de inversionesFlujo de operacionesTOTAL2004-124.229.343-124.229.3432005-11.886.07035.878.99923.992.9292006-23.512.25542.969.14619.456.891Tabla 7.10: flujo neto de caja1032007-4.481.22475.682.36671.201.1412008-4.770.40282.605.93277.835.5302009143.358.52991.245.925234.604.454Para poder definir la factibilidad de este estudio, se deben analizar criterios de evaluacin deproyectos de inversin, ya que estos, mediante distintos procedimientos financieros definenaspectos cuantitativos y establecen la rentabilidad del mismo, Estas mediciones se deben realizarantes de tomar la decisin de iniciar el proyecto; de esa forma, el conocimiento de los valores quesurjan de la evaluacin permitir tomar una decisin.El siguiente cuadro muestra los ingresos y egresos que tendr la empresa a lo largo del tiempo, conbase en los resultados del flujo neto de caja.EGRESOS-124.229.343INGRESOS23.992.92919.456.89171.201.14177.835.530234.604.454-124.229.343$ 235.444.861,07Tabla 7.11: Ingresos y EgresosUna vez obtenida esta informacin se puede realizar un diagrama de flujo de caja, que muestragrficamente las entradas y salidas de caja a lo largo del tiempo23.992.92919.456.89171.201.14177.835.530234.604.45420042005-124.229.3432006200720082009Grafica 7.3: Diagrama de flujo de cajaEl periodo de repago consiste en la determinacin del tiempo necesario para que los flujos de cajanetos positivos sean iguales al capital invertido. Para esto es necesario basarse en la liquidez quepueda generar el proyecto y no realmente en la rentabilidad del mismo, por utilizar solamente losflujos de caja netos positivo.Se observa que el ao 2004 es el ao en el cual se realiza la inversin inicial, esta tiene un valor de $ 124.229.343.La tasa de oportunidad hallada exige al proyecto producir beneficios al menos iguales a la tasa deoportunidad existente en el mercado, para determinarla se uso la DTF del 14 de octubre de 2004 yun factor de riesgo del 6%. Siendo este la variabilidad entre el rendimiento esperado y elrendimiento real del proyecto, con el fin de considerar tanto la rentabilidad esperada, como lasposibles desviaciones que esas expectativas pueden producir y tener mayor certeza de los resultadosobtenidos.104Tasa de oportunidad = (1+0,0761)*(1+0,06)-1= 14,07 %Tasa interna de retorno:0 = VPN = FC 0 +FC1FC 2FCT++!+12(1 + iOP ) (1 + iOP )(1 + iOP )TLa TIR hace que el valor presente neto sea igual a cero, lo cual quiere decir que iguala el valorpresente de los ingresos al valor presente de los egresos, representando la tasa de inters que segana sobre la parte de la inversin involucrada en el proyecto al comienzo de cada periodo. Elproyecto es rentable cuando la TIR es mayor que la tasa de oportunidad, dado que la empresaganar ms ejecutando el proyecto, que efectuando otro tipo de inversin. [27].la TIR obtenida en este escenario es de 37.63 %, al compararla con la tasa de oportunidad que esdel 14.07% se tiene que el proyecto es viable, ya que supera la tasa de rentabilidad de la inversin.Tasa verdadera de rentabilidad:1 VF INGRESOS nTVR = 1 VP EGRESOS La tasa verdadera de rentabilidad evala la rentabilidad del proyecto, de igual forma debecompararse con la tasa de oportunidad, dando como resultado factibilidad en el proyecto por sermayor a esta. La TVR obtenida fue del 25.51% superando la tasa de oportunidad del 14,07%. [27].Valor presente neto:VPN = FC 0 +FC1FC 2FCT++!+12(1 + iOP ) (1 + iOP )(1 + iOP )TConsiste en traer a valor presente todos los ingresos usando la misma tasa de inters y compararesta equivalencia con el valor presente de los egresos, la diferencia se denomina VPN.El valorpresente neto obtenido es $ 127.201.629,19 lo cual quiere decir que el proyecto se acepta pues estevalor es positivo, y agrega capital a la empresa. [27].105Relacin beneficio costo:RBC =VPBVPCDetermina el cociente entre el valor presente neto de los ingresos y el valor presente neto de losegresos, El valor beneficio costo obtenido es 3.73 lo cual quiere decir que este es el numero deveces que los flujos de caja netos cubren las inversiones netas propias, en trminos de valorpresente. siendo aceptable el proyecto ya que es la relacin obtenida es mayor a 1. [27].Anlisis de criterios de evaluacin del proyecto:Una vez determinados todos los factores de evaluacin del proyecto, se puede concluir que elestudio es viable, debido a la informacin obtenida, donde se observa que la TIR y el TVR, sonsuperiores a la tasa de oportunidad, donde la inversin aporta dinero para solventar el proyecto yadems suministra a la empresa una utilidad, de igual forma este resultado se corrobora al encontraruna buena relacin beneficio costo y un VPN positivo lo cual quiere decir que el proyecto agregacapital a la empresa.TIR=37,63%TVR=25,51%VPN= $ 127.201.629,19Tabla 7. 12 : Resumen de criterios de evaluacin deL proyecto.7.4.2. Estudio financiero financiado por una entidad externaUna vez realizado el estudio financiero sin tener en cuenta ningn tipo de crdito, es necesarioconsiderar que tan factible es el proyecto en caso de pedir una financiacin a Bancoldex, pues hayque considerar como se manifiestan los criterios de evaluacin de proyectos al tener que pagarintereses y cubrir una deuda, se considera importante pedir el crdito de manera que los socios nodeban cubrir todo el valor de la inversin inicial ya que es demasiado alto. [26]Para la financiacin de los aportes de capital requerida para crear la empresa, se deber solicitarbajo la modalidad de creacin, adquisicin y capitalizacin de empresas. Dichos recursos podrnser utilizados por la empresa para cubrir las necesidades de capital de trabajo, inversin en activosfijos o diferidos, sustitucin de pasivos (salvo pasivos con socios), compra total o parcial deempresas vinculadas al sector de comercio exterior.Por medio de la financiacin se obtienen los nuevos recursos necesarios para el desarrollo de lasactividades de la empresa y se contribuye a su fortalecimiento patrimonial.106Se crea un compromiso de efectuar las inversiones previstas e iniciar o mantener, durante lavigencia del crdito, la actividad exportadora directa o indirecta o de importacin de materiasprimas, insumos, bienes intermedios o de capital para el consumo interno. Adicionalmente, cuandolos recursos se destinen para capitalizar una empresa, debe demostrarse el incrementocorrespondiente del capital pagado.Dentro de los criterios de asignacin de crditos, el banco establece que los recursos para todas laslneas de crdito se otorgarn de acuerdo con la disponibilidad semanal del Banco. Para laasignacin de los recursos, las solicitudes se clasificarn en dos grupos de acuerdo con el tamao dela empresa, as: grandes y pequeas y medianas empresas .Crdito en pesos:PlazoLargo (superior a 1 ao)Tasa de intersDTF (E.A) + 2.75% (E.A.) + 4.85% (E.A.)+ 1.75% (EA)por cada ao o fraccinadicional al primeroTabla 7.14: Tasa de intersBancoldex va a financiar el 60 % de la inversin que debe hacer la empresa comercializadora.Teniendo en cuenta el DTF se halla la tasa de financiacin. Adicional a esto, se tom la decisinde acceder a una garanta pagando una tasa adicional de manera que se disminuya el riesgocrediticio en un 50% en caso de no poder responder con las obligaciones financieras, esta garantapermite un monto mximo de US $ 100.000 o su equivalente en pesos. La comisin es del 1.75%EA sobre el valor del crdito.El 4,85% equivale al pago de bancos intermediarios, y la tasa de redescuento de Bancoldex esequivalente a la DTF de 7.61%, mas un valor de 2,72% .TASA DE FINANCIACIN: 17.96 EA.7.4.2.1. Tabla de AmortizacinMediante la amortizacin se cancela la deuda mediante una serie de pagos, la siguiente es la tablade amortizacin que se usa para determinar del total de inversiones financiadas, el saldo que debepagarse, los abonos a capital para cada periodo y los intereses que se causan debido a la tasa definanciacin del 15.93%.AO200420052006200720082009CUOTA28.294.99225.617.49722.940.00320.262.50917.585.015INTERESESABONO A CAPITAL13.387.47010.709.9768.032.4825.354.9882.677.49414.907.52114.907.52114.907.52114.907.52114.907.521Tabla 7.15 : Amortizacin de la financiacin107SALDO74.537.60659.630.08544.722.56329.815.04214.907.521-La siguiente tabla muestra de una forma mas clara los datos obtenidos en el cuadro de amortizacin.Servicio deudaPrincipalPagos a principalSaldosIntereses200474.537.606200514.907.52174.537.60613.387.4702006200714.907.52159.630.08510.709.976200814.907.52144.722.5638.032.482200914.907.52129.815.0425.354.98814.907.52114.907.5212.677.494Tabla 7.16 : Resumen de amortizacin de la financiacin7.4.2.2. flujo de inversiones con financiacinDe igual forma se deben realizar los flujos de inversiones y de operaciones, con el fin dedeterminar si el proyecto sigue siendo factible y ver como es el flujo neto de caja al tener quecubrir la deuda de financiacin que se debe pagar cada ao.2004INVERSIONES FIJASComputadoresImpresorasServidorMonitorServidor de correoFaxTelefonosEscritoriosSillas ergonmicasArchivadorMontacargas manualEstanteriasTOTALINVERSIONES DIFERIDASInscripcin en el registro mercantil.Cancelacin de la actividad mercantilFormulario y matricula mercantil.Matricula de acuerdo al capitalImpuesto de registroCosto registro marcaSubmit wolfDesarrolloEstudio del proyectoTOTALCapital de trabajo20052006200720082009-9.305.400-2.517.000-1.115.000-250.012-1.791.387-320.000-210.000-1.240.000-480.000-350.000-99.000-960.000-18.637.798-19.000-5.000-2.500-488.000-534.376-455.760-378.336-1.999.995-3.000.000-6.882.967-79.343.255-9.299.063 -16.797.544108-3.142.596-3.236.874111.819.332Provisiones-19.365.322-1.338.629-1.533.52831.539.197-4.481.224-4.770.402143.358.529-14.907.521 -14.907.521-14.907.521-14.907.521-14.907.521-49.691.737 -26.793.592 -38.419.776Recursos del creditoAmortizacion a capital-6.714.711-124.229.343 -11.886.070 -23.512.255TOTAL INVERSIONES-2.587.007-19.388.746-19.677.923128.451.00874.537.606Flujo de inversiones confinanciacionTabla 7.17: Flujo de inversiones con financiacin7.4.2.3. Flujo de operaciones con financiacin.Es necesario determinar como es el flujo de operaciones con financiacin, ya que con la deuda segeneran ciertos intereses que se deben cubrir.TOTAL FLUJO DEOPERACIONES2005113.6522.556290.479.836-238.029.765-13.387.470-3.727.560-1.376.59333.958.447-11.885.45622.072.9903.727.5601.376.5932006126.9302.594329.284.944-265.926.955-10.709.976-3.727.560-1.376.59347.543.860-16.640.35130.903.5093.727.5601.376.5932007162.8252.641430.005.607-316.319.588-8.032.482-3.727.560-1.376.593100.549.383-35.192.28465.357.0993.727.5601.376.5932008166.5962.702450.085.035-325.747.376-5.354.988-3.727.560-1.376.593113.878.518-39.857.48174.021.0373.727.5601.376.5932009170.5072.775473.087.953-335.457.997-2.677.494-3.727.560-1.376.593129.848.309-45.446.90884.401.4013.727.5601.376.59327.177.143Ingresos por ventas U$TRMIngresos por ventas $Costos de operacinIntereses de deudaDepreciacionesAmortizacion de diferidosUtilidad antes de impuestoImpuestosUtilidad netaDepreciacionesAmortizacion de diferidos36.007.66270.461.25279.125.19089.505.554Tabla 7.18: Flujo de operaciones con financiacin7.4.2.4. Flujo neto de caja con financiacinEl flujo de caja, ilustra la diferencia entre los ingresos y egresos de dinero registrados en losperiodos analizados, contando con la ayuda de la financiacin, teniendo en cuenta que la empresafinanciadora aportar el 60%, ahora los socios tendrn que sacar de su bolsillo un valor de$46.691.737 en vez de el valor total de la inversin inicial que es de $124.229.343, facilitando as lacreacin de la empresa, pero incurriendo en la deuda con la entidad que se prestar a invertir en elproyecto.FLUJO NETO DE CAJA CONFINANCIACIONFlujo de inversiones con financiacionFlujo de operaciones con financiacionTotal flujo con financiacion200420052006200720082009-49.691.737-26.793.59227.177.143-38.419.77636.007.662-19.388.74670.461.252-19.677.92379.125.190128.451.00889.505.554-49.691.737383.552-2.412.11551.072.50759.447.267217.956.562Tabla 7.19: Flujo neto de caja con financiacin109As, contando con la financiacin, los ingresos y egresos que tendr la compaa ya se modifican,como se puede ver en la siguiente tabla:EGRESOS-49.691.737383.552-49.308.185INGRESOS-2.412.11551.072.50759.447.267217.956.562$ 194.336.599,64Tabla 7.20: Resumen de criterios de evaluacin deL proyectoSe debe establecer la viabilidad del proyecto estableciendo los criterios de evaluacin del mismo ydeterminado que medidas pude adoptar la empresa.En la siguiente grfica se muestran los ingresos y egresos del flujo de caja:-2.412.11551.072.50759.447.26720062007217.956.562194.336.599,62004200520082009-49.691.737Grafica 7.5. Ingresos y egresos con financiacinComo la tasa de oportunidad del mercado es del 14.07%, para evaluar si el proyecto confinanciacin es factible, se analizan los indicadores basados en los datos del flujo neto de caja.A pesar de la modificacin en los ingresos y egresos que da queda como consecuencia del uso de lafinanciacin, el perodo de repago de la inversin estara incluido en los primeros 25 meses defuncionamiento de la empresaPara saber si cuando el proyecto cuenta con la financiacin es factible o no, es necesario hallar losindicadores de rentabilidad, para compararlos con la tasa de oportunidad del mercado, que es del14.07%Anlisis de criterios de evaluacin del proyecto:TIR: Como se dijo anteriormente la tasa interna de retorno, es aquella tasa de inters (tasade descuento) que hace igual a cero el valor actual de un flujo de beneficios netos.TVR: La tasa verdadera de rentabilidad evala la rentabilidad del proyecto, dando comoresultado factibilidad en el proyecto por ser mayor a esta.VPN: El valor presente neto, que consiste en traer los ingresos y egresos al presente, debeser mayor a cero, para que el proyecto traiga ganancias.110B/ C : por ultimo la relacin beneficio costo que de ser mayor a 1, indica que el proyecto esfactible pues los ingresos son mayores a los egresos. [27]TIR=53,46%TVR=38,40%VPN= $ 131.187.926,06Tabla 7.21: Indicadores econmicos con financiacinAl analizar los indicadores, el proyecto es aun mas viable al pedir la financiacin a Bancoldex, pueslos criterios de evaluacin arrojan resultados por encima de los analizados anteriormente, seconsidera importante tomar esta opcin, debido a que de esta forma la inversin inicial es menor.7.4.3. ESTUDIO FINANCIERO ESCENARIO OPTIMISTAAl ingresar a un mercado desconocido, cualquier situacin se puede presentar, por esta razn seasume un escenario en el cual, las ventas iniciales sean superiores a las normales y a su vez losaumentos porcentuales por ao tambin lo sean. Este escenario resulta ser mas viable que el normalcomo se puede ver en el anexo K numeral 2.7.4.4. ESTUDIO FINANCIERO ESCENARIO PESIMISTAA su vez en el peor de los casos, en el cual las ventas iniciales estn por debajo de las normales ylos incrementos porcentuales anuales sean inferiores tambin, se encuentra que el proyecto puedeser rentable nicamente si se cuenta con la financiacin de una entidad financiera, ya que de locontrario sus ndices de rentabilidad resultan estar muy cerca de la tasa de oportunidad, lo cual haceque el esfuerzo invertido en el proyecto sea demasiado grande en comparacin de la bajarentabilidad de este, como se puede ver en el anexo K numeral 3.Al obtener los resultados del estudio financiero teniendo en cuenta el escenario pesimista, normal yoptimista, se puede concluir que el proyecto es rentable en los dos ltimos casos, pero no lo es en elescenario pesimista a menos que se utilice la financiacin de una entidad financiera externa.Aunque por obvias razones los resultados obtenidos son mejores al analizar el escenario optimistapara la empresa, de igual forma se puede decir que es mejor que la comercializadora financie lainversin con Bancoldex, ya que los resultados son mas favorables.1118. CONCLUSIONES%# Basados en que los productos artesanales son aceptados por los extranjeros y sonconsiderados como producto exticos y teniendo en cuenta que los artesanos cuentan conestrechos e inadecuados canales de distribucin, se realizo el estudio de factibilidad para lacreacin de una empresa comercializadora cuyo objetivo es promover y facilitar a losartesanos el proceso llevar sus productos hasta otros pases.%# La mejor manera de hacer pronsticos sobre el mercado y su posible comportamiento esconsultando con personas que se desempeen en el medio de las exportaciones, comoimportadores de los productos objetivo y exportadores que se enfrenten a las mismasdificultades del mercado que se quiere estudiar, ya que los mtodos cuantitativos no sonadecuados y precisos para una empresa que se quiere crear y que por lo tanto no tiene datoshistricos.%# El capitulo de mercados sirvi como base importante para definir estrategias operativas dela empresa, no solo a nivel interno sino tambin en cuanto al manejo de los clientes, ya quese analizaron diversos factores que pueden influir en las decisiones de compra de losclientes, por medio de las cuales se desarrollo un plan estratgico que brind lasherramientas necesarias para llevar a cabo eficientemente el proceso de venta.%# Uno de los principales aspectos que tendr en cuenta la comercializadora es el servicio alcliente, por esta razn se definieron criterios de operacin en la empresa basadosprincipalmente en satisfacer las necesidades y requerimientos del cliente por medio deproductos de alta calidad a bajos precios y definiendo canales de comunicacin giles pormedio de la estrategia e-business.%# De acuerdo a las cifras obtenidas sobre el sector artesanal, tanto la comercializadora comolos importadores de esta, al realizar la comercializacin de los productos artesanales,ganaran un porcentaje de utilidad aceptable, el cual se encuentra dentro de los mrgenesestablecidos por dicho sector.%# Segn la informacin obtenida en el estudio financiero, el proyecto de creacin de laempresa comercializadora es factible si las ventas se comportan de acuerdo a la cantidadmxima que los importadores compraran, es decir segn el escenario optimista, de hechoal disminuir las cifras un 50%, es decir analizar al analizar el escenario normal la empresatendra un buen margen de utilidades y seguira siendo rentable el proyecto. De igual formapara que el escenario pesimista sea factible, se requiere que los socios pidan financiacin,de lo contraria se tendran perdidas econmicas.112%# De acuerdo al anlisis financiero presentado en el proyecto, se defini que la mejor opcinpara la comercializadora es financiar el proyecto, debido a que es ms fcil para los sociospagar las cuotas de intereses, que asumir en su totalidad la inversin inicial, ya que esta esdemasiado alta, de igual forma el porcentaje del pago de intereses en caso de un riesgocrediticio, aunque incrementa la tasa de inters, da garanta a la empresa en caso de nopoder responder con las obligaciones financieras.%# Para un mejor servicio al cliente, la comercializadora no solo cubrir con los gastos hastala terminal de carga como lo indica el incoterm FCA, sino que asumir los gastos de flete yseguros hasta el pas destino, y el importador cubrir los costos desde la aduana en adelante,esta es una ventaja que la empresa brinda a los importadores, ofreciendo un mejor servicioal cliente.1139. BIBLIOGRAFA[1] http://www.gorrion.com/informacion_sobre_guadua.htm#informacion-sobre-guadua[2] Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE, http://dane.gov.co[3] Proexport, http://www.proexport.com.co[4] http://www.usergioarboleda.edu.co/artesanos/noticias/hechoamano.htm[5] KINNEAR, Thomas. Investigacin de mercados: un enfoque aplicado. 5 edicin. 1998.Ubicacin: Colombia, Bogot. BB-PUJ-C.658.83 K45 1998.[6] Biblioteca Zeiky, Gifts and decorative articles,Vol 1[7] http://www.mincomercio.gov.co[8] www.artesaniasdecolombia.com.co[9]http://local.proexport.com.co/directorios/empresascolombianasconsultaexterna/Resultado_Consulta_Empresas.asp[10] Alan M. Rugman - Richard M. Hodgetts, Negocios internacionales: un enfoque deadministracin estratgica. Mc Graw Hill, Mexico, 2000[11] http://www.elections2004.eu.int/ep-election/sites/es/yourvoice/de/[12] Fuente: Census Bureau; US. Department of Commerce; Fondo Monetario Internacional.(c) calculado[13] http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacin[14] Fuente: Censo 2000http://www.census.gov/acs/www/[15] Harmonized Tariff Schedule of the United States (2004) Supplement 1Annotated for Statistical Reporting Purposeswww.usitc.gov[16] Ministerio de Comercio Exterior de Colombia; Organizacin Mundial de Comercio; Taric.es;la Unin Europea en Lnea http://europa.eu.int .[17] http://www.espaciopyme.com/[18] Presentacin Planeacin Administracin y Control de InventariosClase de produccin, Ing Hctor Hernndez.[19] http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/fin/planstock.htm[20] http://www.proexport.com.co/VBeContent/logistica/NewsDetail.asp?ID=1578&IDCompany=8114[21] Cmara de comercio de Bogot[22] regmenes aduaneros definidos por el Decreto 2666 de octubre 26 de 1.984,[23] http://www.aviatur.com/ferias/exportaciones.htm[24] Gua para constituir y formalizar una empresa, Cmara de comercio de Bogota.[25] http://elprisma.com/economia[26] Ingeniera Econmica, Guillermo Baca Currea, Fondo Educativo Panamericano, SextaEdicin.[27] Material para la clase de evaluacin de proyectos, Fernando Arango Barrientos.[28] Administracin, James A.F Stoner. Prentice may.[29] http://www.mapasdedcolombia.com.co[30]DarwinOnlineE-BusinessLearningCenter.http://www.darwinmag.com/learn/ebusiness/index.htm[31] "New Strategies to success in E-Business" pdf descargado de la pgina web de KPMG.http://www.kpmg.com/Rut2000_prod/Documents/9/IRM_EB1.pdf[32] "The Emerging Digital Economy, Appendix 5". Secretariat for Electronic Commerce - U.S.Department of Commerce.[33]Ley Modelo de CUNDMI sobre las firmas electrnicas[34]Ley 527 de 1999 de la Repblica de Colombia[35]Decreto 1747 de 2000 de la Repblica de Colombia[36]Resolucin 26930 de octubre 26 de 2000 de la Superintendencia de Industria y[37]E- COMMERCE:EXPLORANDO NEGOCIOS Y SOCIEDADES VIRTUALESFellestein, Craig & Wood, Ron. Buenos Aires - Editorial Prentice Hall,2000[38]SISTEMAS ADMINISTRATIVOS- Gmez Fulao, Juan C. & Magdalena, Fernando G.Ediciones Machi, Buenos Aires. 1999.[39]www.computer2000.es[40]www.elcorteingles.es[41]www.certicamara.com[42]www.coohilados.com.co/fibras[43]JARDN BOTNICO[44]http://www.infor.cl/webinfor/PW-Mimbre/Preparacion%20de%20materia%20prima.htm[45] Glosario de Trminos de Envase y Embalaje Para Pases en Desarrollo. Centro de ComercioInternacional UNCTAD/OMC, Ginebra 1997[46] Gua para exportar, ministerio de comercio, industria y turismo, 2004[47] Mario Alejandro Cadena, director operativo Talento Colombiano, ComercializadoraInternacional de Artesanas. Telefono 6124840-2531164 Bogota[48] Importador Espaa, info@almian.com, Importador Alemania, cestasdelartesano@hotmail.comImportador de Estados Unidos, quecgua@andes.org.[50] Dra. Martha Cecilia Villegas, Magistrado Tribunal Superior de Manizales.[51] Fuente: Dane, Banco de la republica, DNP y proyecciones dinero[52] Richard Parra. Ttulo: bachelors of business administration from Florida InternationalUniversity. Telefono: 6162669 Bogota.[53]http://es.kelkoo.com[54]http://www.shivbonanza.com[55] http://www.baleathers.com.ar/bags.htm[56]www.marksandspencer.com11510. GLOSARIOADUANA DE DESTINO.: Es aquella donde finaliza la modalidad de trnsito aduanero. [46].ADUANA DE PARTIDA.: Es aquella donde se inicia legalmente un trnsito aduanero. [46].ADUANA DE PASO .: Es cualquier Aduana por donde circulan mercancas en trnsito sin quehaya finalizado la modalidad. [46].AGENTE DE CARGA INTERNACIONAL.: Persona jurdica inscrita ante la Direccin deImpuestos y Aduanas Nacionales, que realiza actividades de recepcin de carga de diferentesdespachadores para su consolidacin y unitarizacin. As mismo, emite los documentos detransporte hijos en sus propios formularios y contrata el transporte hasta el lugar de destino endonde efecta la desconsolidacin. [46].AGENTE MARITIMO.: Es un representante de la Empresa de Transporte Martimo en tierra, anteautoridades, prestatarios de otros servicios y propietarios de la carga. [46].ALMACENAMIENTO.: Es el depsito de mercancas bajo el control de la autoridad aduanera enrecintos habilitados por la Aduana. [46].ANAQUEL: Estantera de metal o madera en bodegas, usada para almacenar mercanca embalada,generalmente bajo la forma de cargas unitarias en tarimas. En el comercio al menudeo o detalle,tablero o sistema similar para exhibir productos.En tiendas de autoservicio, mueble para presentar productos, el cual puede tener un diseoespecfico, por ejemplo los anaqueles para especias, botellas o sobres, o ser de uso promocional, porejemplo los llamados botaderos, cabezas de pasillo o islas. [45].ARTICULOS PROPIOS DEL ARTE U OFICIO DEL VIAJERO.: Son aquellas mercancasque un viajero importa o exporta para desarrollar las actividades inherentes a su oficio, profesin,actividad artstica o deportiva. [46].ATMOSFERA CONTROLADA: Cuando la atmsfera de gas normal de un envase es remplazadapor uno o varios gases especficos. El nitrgeno y el bixido de carbono son ejemplos comn degases utilizados. El objetivo es extender la vida de anaquel y almacenamiento del producto. [45].AUTORIZACION DE EMBARQUE.: Es el acto mediante el cual la autoridad aduanera permitela exportacin de mercancas que han sido sometidas al rgimen de exportacin. [46].BARRIL: Contenedor cilndrico abombado que tiene dos tapas de igual dimetro; fabricadogeneralmente de madera. [45].BIDON: Contenedor de metal o plstico, generalmente de una capacidad de cinco galones. Se usa,por ejemplo, para gasolina y lquidos similares. [45].BOLSA: Contenedor preformado, hecho de cualquier material flexible, abierto en un extremo porel cual se llena. Puede fabricarse de una capa o de capas mltiples de materiales similares o porcombinacin de materiales diferentes, por ejemplo; papel, hoja de aluminio, textiles o pelculasplsticas, Las bolsas grandes para embarque o para trabajo pesado se denominan sacos. Los cuatrotipos bsicos de bolsas son los siguientes:1. De abertura automtica. Este tipo de bolsa puede abrirse con un rpido tirn; est hecha confuelles laterales y un fondo cuadrado, lo que le permite quedar parada cuando est vaca.2. Fondo de mochila. Es una bolsa de papel o plstico que, se llena, presenta un fondo plano.3. Plana. Es de construccin sencilla sin fuelles.4. Cuadrada. Presenta un fondo doblado y fuelles de reducir el ancho cuando est cerrada, pero sonreducir la capacidad. [45].116BOTELLA: Contenedor que tiene un cuello redondo, de un dimetro ms pequeo que el cuerpo, yuna boca que permite colocar una tapa o cierre. La seccin de corte puede ser redonda, oval,cuadrada o de otra forma. La materia prima puede ser vidrio, plstico, cermica, barro, etc. [45].BULTO.: Es toda unidad de embalaje independiente y no agrupada de mercancas acondicionadapara el transporte. Tambin se considerar bulto, el contenedor con carga homognea, para unmismo consignatario y amparado en un slo documento de transporte. [46].CAJA: Contenedor rgido, generalmente de forma rectangular, con sus caras cubiertas. Vertambin: Caja de cartn. [45].CAJA DE CARTON CON VENTANAS: Envase con una abertura troquelada, usualmentecubierta por una pelcula transparente, que permite la visibilidad parcial del contenido. [45].CARGA: Embalaje o grupo de embalajes que representan una o varias unidades de embarque. Sedistingue una carga de tarima de una carga de camin. [45].CARGA A GRANEL.: Es toda carga slida, lquida o gaseosa, transportada en forma masiva,homognea, sin empaque, cuya manipulacin usual no deba realizarse por unidades. [46].CARTA DE PORTE.: Documento de transporte por va frrea o por va terrestre que expide eltransportador y que tiene los mismos efectos del conocimiento de embarque. [46].CARTON CORRUGADO: Material de embalaje que consiste de una hoja de papel denominadamdium, con la cual se forma una flauta (papel ondulado) en una mquina corrugadora. En unoo en ambos lados de la flauta se adhieren hojas planas de papel, conocidas como liner. El cartncorrugado resultante es de cara sencilla o de pared sencilla (doble cara), respectivamente. Se puedenadherir varias [45].CARTON GRIS: Fabricado en si mayora con papel reciclado ( generalmente papel peridico),presenta un interior y reverso de color gris. A menudo tiene una capa superior blanca, recubrimientoque mejora las propiedades de superficie. Su gramaje promedio es de 300 g/m2. El cartn gris conrevestimiento blanco no es apropiado para usarse en contacto directo con alimentos. [45].CARTON PLEGADIZO PARA CAJAS: Trmino genrico para designar los diversos grados decartn slido utilizados en la fabricacin de cajas. [45].COBRANZA: Se basa en la confianza entre el importador y exportador (comprador y vendedor).Los bancos comerciales no tienen ms responsabilidad que el cobro de los documentos recibidos, encobranza por el banco en el extranjero, es decir no tienen compromiso alguno que obligue el pagopor parte del importador.Esta modalidad opera cuando el exportador despacha las mercancas al importador y al mismotiempo, a travs de un banco, le enva los documentos necesarios para el desaduanamiento endestino.Etapas de la Cobranza:El exportador embarca las mercancasEl exportador entrega la documentacin a un Banco con instrucciones expresas para su cobro.El Banco cobrador que recibe los documentos gestiona la cobranza.El importador efecta el pago, es decir la cobertura y recibe los documentos necesarios paraimportar las mercancas.El Banco cobrador recibe del importador y lo enva al Banco Remitente de la Cobranza.El Banco remitente entrega el importe de la operacin al exportador. [46].CODIGO DE BARRAS: Smbolo de identificacin numrica, cuyo valor est codificado en unasecuencia de barras y espacios altamente contrastados. El ancho relativo de estas barras y espacioscontiene la informacin. La identificacin se realiza por medios visuales o electrnicos.Ver tambin: Cdigo de barras EAN-149 [45].CODIGO DE BARRAS EAN: Mtodo Europeo de Numeracin de Artculos, que consiste en unsistema de cdigo de barras para la identificacin comercial de productos. Ver tambien: Cdigo debarras 24.Cdigo de barras U.P.C. [45].117CONDICIONES CLIMATICAS: Medio ambiente, tanto natural como artificial, en el cual elembalaje y su contenido deben existir y realizar sus funciones. [45].CONOCIMIENTO DE EMBARQUE.: Es el documento que el transportador martimo expidecomo certificacin de que ha tomado a su cargo la mercanca para entregarla, contra la presentacindel mismo en el punto de destino, a quien figure como consignatario de sta o a quien la hayaadquirido por endoso total o parcial, como constancia del flete convenido y como representativo delcontrato de fletamento en ciertos casos. Los conocimientos de embarque de la carga consolidada losexpide el agente de carga internacional. [46].CONTENEDOR.: Es un recipiente consistente en una gran caja con puertas o pneles lateralesdesmontables, normalmente provistos de dispositivos (ganchos, anillos, soportes, ruedas) parafacilitar la manipulacin y estiba a bordo de un medio de transporte, utilizado para el transporte demercancas sin cambio de embalaje desde el punto de partida hasta el punto de llegada, cuyacapacidad no sea inferior a un metro cbico. [46].CONTENEDORES: Cualquier recipiente usado como envase o embalaje para el transporte o lacomercializacin. Se distingue el contenedor de embarque: estructura reutilizable, relativamentegrande, que se llena con objetos o embalajes de menor tamao, para facilitar el transporte y ladistribucin de las mercancas. [45].CONTROL ADUANERO.: Es el conjunto de medidas tomadas por la autoridad aduanera con elobjeto de asegurar la observancia de las disposiciones aduaneras. [46].CORRECCION DE LA DECLARACION DE CAMBIO.: Se entiende como declaracindefinitiva la que no se corrija dentro de los quince (1 5) das hbiles siguientes a la fecha de supresentacin. La correccin debe presentarse ante el mismo intermediario en donde se present laDeclaracin de Cambio inicial. [46].COSTOS DE ENVASE Y EMBALAJE: Conjunto de costo asociados con todas las operacionesde la cadena o ciclo de vida del envase y embalaje, desde el desarrollo del concepto, al productoenvase, al consumo, hasta la disposicin del residuo de envase y embalaje. Incluye costos decapital, mano de obra, materias primas, manufactura/ conversin, amortizaciones, prdidas, etc.[45].DECLARACION DE CAMBIO.: Es un formulario diseado por el Banco de la Repblica, en elcual los residentes en el pas y los residentes en el exterior que realicen operaciones de cambio en elpas, deben informar el monto, caractersticas y dems condiciones de dichas operaciones. [46].DECLARACION DE MERCANCIAS.: Es el acto efectuado en la forma prevista por lalegislacin aduanera, mediante el cual el declarante indica el rgimen aduanero que ha de aplicarsea las mercancas y consigna los elementos e informaciones exigidos por las normas pertinentes.[46].DECLARANTE.: Es la persona que suscribe y presenta una Declaracin de mercancas a nombrepropio o por encargo de terceros. El declarante debe realizar los trmites inherentes a su despacho.[46].DECOMISO.: Es el acto en virtud del cual pasan a poder de la Nacin las mercancas, respecto delas cuales no se acredite el cumplimiento de los trmites previstos para su presentacin y/odeclaracin ante las autoridades aduaneras, por presentarse alguna de las causales previstas en elartculo 502 del Decreto 2685/99. [46].DEPOSITO.: Es el recinto pblico o privado habilitado por la autoridad aduanera para elalmacenamiento de mercancas bajo control aduanero. Para todos los efectos se considera comoZona Primaria Aduanera. [46].DESCARGUE.: Es la operacin por la cual la mercanca que ingresa al territorio aduaneronacional es retirada del medio de transporte en el que ha sido movilizada. [46].DESPACHO.: Es el cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para destinar lasmercancas a un rgimen aduanero. [46].118DOCUMENTO DE TRANSPORTE MULTIMODAL.: Es el documento prueba de un contratode transporte multimodal que acredita que el operador ha tomado las mercancas bajo su custodia yse ha comprometido a entregarlas de conformidad con las clusulas de ese contrato. [46].DOCUMENTO DE TRANSPORTE.: Es un trmino genrico que comprende el documentomartimo, areo, terrestre o ferroviario que el transportador respectivo o el agente de cargainternacional, entrega como certificacin del contrato de transporte y recibo de la mercanca queser entregada al consignatario en el lugar de destino y puede ser objeto de endoso. [46].DOCUMENTOS DE VIAJE.: Son el Manifiesto de Carga, con sus adiciones, modificaciones oexplicaciones, las guas areas, los conocimientos de embarque o cartas de porte, segncorresponda, y el documento consolidador de carga y sus documentos hijos, cuando a ello hayalugar. [46].EFECTOS PERSONALES.: Son todos los artculos nuevos o usados que un viajero puedarazonablemente necesitar para su uso personal en el transcurso del viaje, teniendo en cuenta lascircunstancias del mismo, que se encuentren en sus equipajes acompaados o los lleven sobre smismos o en su equipaje de mano, con exclusin de cualquier mercanca que constituya expedicincomercial. [46].EMBALAJE / EMBALAR: 1. (Sustantivo) Recipiente, generalmente grande, en el que seintroducen productos envasados, envueltos y/o unidos, as como sueltos (a granel), para suembarque y distribucin. Tambin llamado envases primarios/2. (Verbo) Colocar envases primarios/ secundarios y/o productos sueltos en un recipiente grande(caja, cajn, saco, contenedor intermedio, bolsa grande, contenedor de embarque, etc.); integrar unaunidad de carga (un atado bajo tensin o un grupo de cajas o sacos estibados en una tarima yasegurados), con el propsito de almacenarlos y/o transportarlos; construir un sistema de proteccinalrededor de un bien, con fines de transporte. [45].EMPRESAS DE MENSAJERIA ESPECIALIZADA.: Son las empresas de transporteinternacional legalmente establecidas en el pas, que cuentan con licencia del Ministerio deComunicaciones para prestar el servicio de mensajera especializada. Para actuar comointermediarios en la modalidad de importacin y exportacin de trfico postal y envos urgentes, lasEmpresas de Mensajera Especializada debern obtener su inscripcin ante la Direccin deImpuestos y Aduanas Nacionales. [46].ENDOSO ADUANERO.: Es aquel que realiza el ltimo consignatario del documento detransporte, a nombre de un intermediario aduanero para efectuar trmites ante la autoridadaduanera. El endoso aduanero no transfiere el dominio de las mercancas. [46].ENVASE / ENVASAR: 1. (Sustantivo) Envolvente sellado o recipiente (bolsa, sobre, botella,frasco, caja, lata, bote, charola, etc.) que contiene un producto, generalmente en cantidad adecuadapara su venta al pblico o en tamao institucional (envase primario); envoltura o contenedor de undeterminado nmero de artculos o envases primarios, en cantidades apropiadas para la distribucinal menudeo y/o para exhibicin ante el consumidor (envase secundario).2. (Verbo) Envolver un producto, o introducirlo en un recipiente, o colocar varios envases primariosen uno secundario mayor, con fines de exhibicin al pblico o simplificacin de las operaciones demanejo. [45].ENVASE Y EMBALAJE O EMPAQUE: Trminos genricos que involucran tanto los diversosaspectos de la industria y el comercio de sistemas de contencin y proteccin de bienes ymercancas, como los contenedores mismos, los cuales pueden definirse de la siguiente manera:1. Envase: Objeto manufacturado que contiene, protege y presenta una mercanca para sucomercializacin en la venta al detalle, diseado de modo que tenga el ptimo costo compatible conlos requerimientos de1192. Embalaje: Objeto manufacturado que protege, de manera unitario o colectiva, bienes omercancas para su distribucin fsica, a lo largo de la cadena logstica; es decir, durante lasoperaciones de manejo, carga, transporte, descarga, almacenamiento, estiba y posible exhibicin.3. Empaque: Nombre genrico que en ocasiones se usa para describir la industria y el comercio delos envases y embalajes; nombre genrico para un envase o un embalaje; material deamortiguamiento; sistema de [45].ENVASE Y EMBALAJE PARA LA EXPORTACION: Contenedor especialmente diseadopara comercializacin, transporte y/o distribucin en mercados extranjeros. [45].ENVIOS DE CORRESPONDENCIA.: Son las cartas, tarjetas postales, impresos, inclusive lasimpresiones en relieve para uso de ciegos y los envos fonopostales. [46].ENVIOS URGENTES.: Se entiende por envos urgentes toda aquella mercanca que requiere undespacho expreso a travs de Empresas de Mensajera Especializada, con sujecin a lasregulaciones previstas en el Decreto 2685/99. [46].ENVOLTURA/ENVOLVEDORA: 1. Hoja de material flexible utilizada, para cubrir un productodurante su almacenamiento, embarque o venta. Cubierta para una charola, caja u otro envase, quepermite retener y sellar el contenido e incrementar las propiedades de proteccin o desempeo. Vertambin: Cubrir / envolver 326.2. Mquina para envolver productos. [45].EQUIPAJE ACOMPAADO.: Es el equipaje que lleva consigo el viajero al momento de suentrada o salida del pas. [46].EQUIPAJE NO ACOMPAADO.: Es el equipaje que llega o sale del pas con anterioridad oposterioridad a la llegada o salida del viajero, a cuyo nombre debe estar consignado en elcorrespondiente documento de transporte. [46].EQUIPAJE.: Son todos aquellos efectos personales y dems artculos contenidos en maletas,maletines, tulas, bales, cajas o similares, que usualmente lleva el viajero en un medio detransporte. [46].ESQUINERO DE CARTON: Elemento de refuerzo diseado para acoplarse en las esquinas deuna carga unitaria colocada sobre una tarima. Los esquineros brindan soporte para flejar sin causardao a las cajas de cartn corrugado e incrementan la resistencia a la compresin de la carga. [45].ESTIBA/ESTIBAR: 1. (Sustantivo) Apilamiento de cajas o embalajes, ensamblados en un arreglovertical.2. (Verbo) Apilar contenedores o cajas, uno sobre otro. [45].120ETIQUETA: Pieza de papel, pelcula u hoja de aluminio que se fija a un envase o embalaje. Laetiqueta generalmente contiene diseos grficos e informacin impresa relativa al producto.Recientemente han aparecido las eco-etiquetas, que informan sobre la calidad de impacto ambientaldel conjunto envase producto. [45].EXPORTACION.: Es la salida de mercancas del territorio aduanero nacional con destino a otropas. Tambin se considera exportacin, adems de las operaciones expresamente consagradascomo tales en el Decreto 2685/99, la salida de mercancas a una Zona Franca Industrial de Bienes yde Servicios. [46].GARRAFON: Botella adaptada con asa o agarradera. [45].GRAPA: Alambre en forma de U, de seccin redonda o plana, utilizado para asegurar loscomponentes de un embalaje. Una de las principales formas de cerrar una caja de cartn corrugadoes mediante el uso de grapas. [45].GUIA DE EMPRESAS DE MENSAJERIA ESPECIALIZADA.: Documento que da cuenta delcontrato entre el expedidor y la empresa de servicio expreso, haciendo las veces de documento detransporte, por cada envo. En ste documento se debe especificar detalladamente el contenido decada uno de los bultos que ampara y los dems datos que se exijan. [46].GUIA DE TRAFICO POSTAL.: Documento que da cuenta del contrato entre el expedidor y laempresa prestadora del servicio postal, haciendo las veces de documento de transporte por cadaenvo. En este documento se debe especificar detalladamente el contenido de cada uno de los bultosque ampara y los dems datos que se exijan de conformidad con el presente Decreto. [46].INFRACCION ADUANERA.: Es toda accin u omisin que conlleva la transgresin de lalegislacin aduanera. [46].LINERDE CARTON: Papel utilizado como cara a cada lado de la flauta (papel mediumondulado), en un cartn corrugado. Puede ser un liner kraft, hecho de cartn virgen al sulfato, o unliner de prueba, que contiene fibras de papel reciclado (fibras secundarias). [45].MANIFIESTO DE CARGA.: Es el documento que contiene la relacin de todos los bultos quecomprenden la carga, incluida la mercanca a granel, a bordo del medio de transporte y que van aser cargados o descargados en un puerto o aeropuerto, excepto los efectos correspondientes apasajeros y tripulantes y que el capitn o conductor de dicho medio debe entregar con su firma a laautoridad aduanera. [46].MANIFIESTO EXPRESO.: Es el documento que contiene la individualizacin de cada uno de losdocumentos de transporte correspondientes a las mercancas que son introducidas al territorioaduanero nacional o salen de l bajo la modalidad de trfico postal y envos urgentes. [46].MARCADO: Aplicacin de smbolos, nmeros, etc., impresos sobre contenedores o etiquetas, paraidentificar, almacenamiento, manejo, envo, etc. Puede realizarse de modo manual utilizandomatrices de copiado, plumas, tinta, etc., o en forma automtica en las lneas de envasado. [45].MATERIAL DE EMPAQUE/EMPACAR: 1. (Sustantivo) Material o producto colocadoalrededor de uno o varios artculos en el interior de un embalaje, a fin de protegerlos contraimpactos y vibraciones.2. (Verbo) Accin de rodear un producto o envase con material de amortiguamiento o de fijarapropiadamente dicho bien, dentro de un embalaje de transporte. [45].121MEDIO DE TRANSPORTE.: Es cualquier nave, aeronave, vagn de ferrocarril o vehculo detransporte por carretera, incluidos los remolques y semiremolques cuando estn incorporados a untractor o a otro vehculo automvil, que movilizan mercancas. [46].MENAJE.: Es el conjunto de muebles, aparatos y dems accesorios de utilizacin normal en unavivienda. [46].MERCANCIA DE DISPOSICION RESTRINGIDA.: Es aquella mercanca cuya circulacin,enajenacin o destinacin est sometida a condiciones o restricciones aduaneras. [46].MERCANCIA DECLARADA.: Es la mercanca nacional o extranjera que se encuentra descritaen una Declaracin de Exportacin, de Trnsito Aduanero o de Importacin. [46].MERCANCIA EN LIBRE DISPOSICION.: Es la mercanca que no se encuentra sometida arestriccin aduanera alguna. [46].MERCANCIA NACIONALIZADA.: Es la mercanca de origen extranjero que se encuentra enlibre disposicin por haberse cumplido todos los trmites y formalidades exigidos por las normasaduaneras. [46].MERCANCIA PRESENTADA.: Es la mercanca de procedencia extranjera relacionada en elManifiesto de Carga y en los documentos que lo adicionen, modifiquen o expliquen, que ha sidopuesta a disposicin de la autoridad aduanera en la oportunidad sealada en las normas aduaneras.[46].MERCANCIA.: Es todo bien clasificable en el Arancel de Aduanas, susceptible de sertransportado y sujeto a un rgimen aduanero. [46].MONTACARGAS: Equipo mecnico para el manejo de materiales y de carga, normalmentecompuesto de dos extensiones de acero que pueden insertarse en las aberturas inferiores de unatarima, con la finalidad de levantarla y moverla. [45].MULTIENVASE: Envase secundario de venta, especialmente concebido para contener y exhibirun cierto nmero de unidades del mismo producto. Por ejemplo, una canastilla de cartn plegadizopara seis botellas o latas de cerveza, la cual se denomina six-pack en ingls. Tambin, un cartno paquete que contiene 10 cajetillas de cigarrillos. [45].OPERACION DE TRANSITO ADUANERO.: Es el transporte de mercancas en trnsitoaduanero de una Aduana de Partida a una Aduana de Destino. [46].OPERADOR DE TRANSPORTE MULTIMODAL.: Es toda persona que, por s o por medio deotra que acte en su nombre, celebra un contrato de transporte multimodal y acta como principal,no como agente o por cuenta del expedidor o de los transportadores que participan en lasoperaciones de transporte multimodal y asume la responsabilidad de su cumplimiento. [46].PAGO CONTADO: Esta modalidad requiere que una parte tenga una confianza absoluta en laotra. Practicamente, esta forma de pago no opera.Si el pago se hace adelantado, o sea antes del embarque de las mercancas, es el importador el queconfa en la buena fe del exportador, ya que no tendr ningn arma para obligar a que se ledespache la exportacin.Si el exportador despacha las mercancas, bajo el compromiso de que se le har posteriormente elpago, es el exportador el que est corriendo el riesgo de no recibir el pago correspondiente. [46].PAPAEL KRAFT: Material base del cartn slido y corrugado, que ha sido elaborado de pulpa demadera virgen por el proceso al sulfato. Su color natural es caf. [45].PAQUETES POSTALES.: Son paquetes que llegan al territorio aduanero nacional o salen de l,por la red oficial de correo, cuyo peso no exceda de dos (2) kilogramos. [46].PLANILLA DE ENVIO.: Es el documento que expide el transportador, mediante el cual seautoriza, registra y ampara el traslado de la carga bajo control aduanero, del lugar de arribo hacia undepsito habilitado o a una Zona Franca ubicados en la misma jurisdiccin aduanera. [46].122PLASTICO EXPANDIDO: Plstico en forma de espuma (celular) elaborado por medios oqumicos, logrando propiedades aislantes y de amortiguamiento. Las espumas de plstico msutilizadas se elaboran de poliestireno (EPS) . [45].PLAZO GENERAL DE REINTEGRO.: Las divisas provenientes de las exportaciones de bienesdebern canalizarse por conducto de los intermediarios autorizados para el efecto, o a travs delMecanismo de Compensacin, dentro de un plazo mximo de seis (6) meses contado desde la fechade recepcin de las divisas. Estas pueden corresponder al pago de exportaciones ya realizadas,como tambin a pagos anticipados efectuados por futuras exportaciones de bienes. [46].POTESTAD ADUANERA.: Es el conjunto de facultades y atribuciones que tiene la autoridadaduanera para controlar el ingreso, permanencia, traslado y salida de mercancas, hacia y desde elterritorio aduanero nacional, y para hacer cumplir las disposiciones legales y reglamentarias queregulan los regmenes aduaneros. [46].PRECINTO ADUANERO.: Es el conjunto formado por un fleje, cordel o elemento anlogo, quefinaliza en un sello o marchamo y que dada su naturaleza y caractersticas permite a la autoridadaduanera, controlar efectivamente la seguridad de las mercancas contenidas dentro de una unidadde carga o unidad de transporte. [46].PREENVASADO: Accin de envasar, generalmente productos perecederos que se efecta en unsitio centralizado en lugar del punto de venta. Tambin, un sistema frecuentemente utilizado paraempacar carne, alimentos frescos y productos perecederos en los supermercados. El trmino puedeusarse para denotar cualquier envasado previo de productos que normalmente son vendidos agranel o que generalmente se envasan al momento de la venta. [45].PROVISIONES DE A BORDO PARA CONSUMO.: Son las mercancas destinadas al consumode los pasajeros y miembros de la tripulacin, a bordo de los buques, aeronaves o trenes querealicen viajes internacionales, ya sean objeto de venta o no, y las mercancas necesarias para elfuncionamiento y la conservacin de los mismos, incluyendo los combustibles, carburantes ylubricantes. Se excluyen las piezas de recambio y de equipo del medio de transporte, que seencuentren a bordo a la llegada o que se embarquen durante su permanencia en el territorioaduanero nacional. [46].PROVISIONES DE A BORDO PARA LLEVAR .: Son las mercancas para la venta a lospasajeros y a los miembros de la tripulacin, de los buques y aeronaves, para ser desembarcadas yque se encuentran a bordo a la llegada, o que se embarcan durante la permanencia en el territorioaduanero nacional, de los buques o aeronaves utilizados en el trfico internacional para el transporteoneroso de personas o para el transporte industrial o comercial de mercancas, sea o no oneroso.[46].REGIMEN ADUANERO.: Es el tratamiento aplicable a las mercancas sometidas al control yvigilancia de la autoridad aduanera, mediante el cual se les asigna un destino aduanero especfico deacuerdo con las normas vigentes. Los regmenes aduaneros son importacin, exportacin y trnsito.[46].REIMPORTACION.: Es la introduccin al territorio aduanero nacional de mercancaspreviamente exportadas del mismo. [46].REINTEGRO.: Es el proceso mediante el cual las divisas generadas por una exportacin sonconvertidas en pesos. Estas divisas deben ser canalizadas obligatoriamente a travs del MercadoCambiario por intermedio de una entidad financiera autorizada, que es la encargada de entregar lasdivisas al Banco de la Repblica. [46].123REJA O GUACAL (huacal): Contenedor rgido de embarque, abierto por la parte superior yusado para transportar botellas, vegetales, etc. Puede ser de:1. Madera: formado por varios marcos unidos con clavos, tornillos, alambre y mtodos similares desujecin.2. Plstico rgido: moldeado por inyeccin, normalmente de polietileno alta densidad.3. Metal: fabricado de acero galvanizado o aluminio anodizado. [45].RESISTENCIA A LA ESTIBA (compresin): Habilidad de un contenedor para sostener unacarga esttica sobre si mismo. En cajas de cartn corrugado, la resistencia a la compresin esafectada no slo por el peso de la carga, sino tambin por el tiempo de estiba y la humedad delmedio ambiente. [45].SACO: Generalmente se refiere a una bolsa grande diseada para uso rudo, hecha de papel u otromaterial flexible como plstico o fibra textil. La forma ms comn en papel es el saco multicapa,que se construye con varias capas de forma tubular, uniendo sus terminaciones por cosido o conadhesivos. El material de las caras interiores varia segn las demandas del producto y puede incluirtodo tipo de papeles, pelculas plsticas y hojas de aluminio. Un saco de boca abierta se entrega conel fondo cerrado. La boca generalmente se cierra consindola, despus del llenado. A veces seadapta una vlvula en una de las esquinas, con una boquilla que puede ser insertada para el llenadodel producto. Cuando esta extensin se empuja hacia adentro, acta como un cierre autosellante,como una vlvula de un solo sentido para contener el producto. [45].SACO DE YUTE: Costales y sacos usados en la India y otras partes de Asia, elaborados con yute.El nombre proviene de la palabra Hind gunny, que significa saco. [45].SOCIEDADES DE INTERMEDIACION ADUANERA: Son las personas jurdicas cuyo objetosocial principal es el ejercicio de la Intermediacin Aduanera, para lo cual deben obtenerautorizacin por parte de la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales. [46].TAMBOR: Contenedor de embarque cilndrico, generalmente con una capacidad entre 10 y 240litros, fabricado de acero, plstico o cartn. [45].TARIMA: Plataforma mvil de madera, plstico, metal o cartn reforzado, utilizada para facilitarel manejo de mercancas y embalajes (con el apoyo de un montacargas), as como para integrarcargas unitarias con el fin de almacenarlas o transportarlas. [45].TARIMA DE CUATRO ENTRADAS: Tarima construida de forma que permite que entren losbrazos de un montecargas por cualquiera de sus cuatro lados. [45].TERMOFORMADO: Proceso de formacin de hojas de material termoplstico, que consiste encalentar el material hasta el punto de reblandecimiento para luego obligarlo a que tome la forma deun molde, por medio de presin, de vaco o de ambos. [45].TERRITORIO ADUANERO.: Demarcacin dentro de la cual se aplica la legislacin aduanera;cubre todo el territorio nacional, incluyendo el espacio acutico y areo. [46].TRANSITO ADUANERO.: Es el rgimen aduanero que permite el transporte de mercancasnacionales o de procedencia extranjera, bajo control aduanero, de una Aduana a otra situadas en elterritorio aduanero nacional. En este rgimen se pueden dar las modalidades de trnsito, cabotaje ytrasbordo. [46].UNIDAD DE CARGA.: Es el continente utilizado para trasladar una mercanca de un lugar a otro,entre los cuales se encuentran los contenedores, los vehculos sin motor o autopropulsin detransporte por carretera, tales como remolques y semiremolques, vagones de ferrocarril, barcazas yotras embarcaciones sin sistemas de autopropulsin dedicadas a la navegacin interior. [46].VIAJEROS EN TRANSITO.: Son personas que llegan del exterior y permanecen en el pas a laespera de continuar su viaje hacia el extranjero, de conformidad con las normas de inmigracin querigen en el pas. [46].124VIAJEROS.: Son personas residentes en el pas que salen temporalmente al exterior y regresanal territorio aduanero nacional, as como personas no residentes que llegan al pas para unapermanencia temporal o definitiva. El concepto de turista queda comprendido en esta definicin.[46].ZONA PRIMARIA ADUANERA.: Es aquel lugar del territorio aduanero nacional habilitadopor la Aduana para la realizacin de las operaciones materiales de recepcin, almacenamiento ymovilizacin de mercancas que entran o salen del pas, donde la autoridad aduanera ejerce sinrestricciones su potestad de control y vigilancia. [46].ZONA SECUNDARIA ADUANERA.: Es la parte del territorio aduanero nacional que noconstituye Zona Primaria Aduanera. [46].125...
View Full Document

Ask a homework question - tutors are online