Pero la verdad fundamental no cuando las personas se

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Unformatted text preview: ro la verdad fundamental no: cuando las personas se ven bien, se sienten bien consigo mismas. Una de las metas de Avon es ayudar a las mujeres de todo el mundo a sentirse bien consigo mismas y a verse bien. AVON - Hoy Cómo alcanzar a los clientes La empresa es conocida por su fuerza de ventas de "Damas Avon" que hicieron famosa la frase "Ding-dong, Avon llama". Durante muchos años, el procedimiento de ventas de puerta en puerta funcionó para los cosméticos, pues las mujeres estaban en casa durante el día y buscaban "lujos" de bajo costo que favoreciera su belleza. Las ventas personales de Avon todavía funcionan; la empresa presume de contar con 500 000 representantes de ventas sólo en Estados Unidos, muchas de las cuales obtienen la totalidad de sus ingresos de sus trabajos como vendedoras de Avon. La diferencia estriba en que ya no se limitan a tocar timbres en los suburbios. Hoy venden en su lugar de trabajo, pues la gerencia a menudo alienta las ventas que mantienen a las empleadas en su lugar de trabajo, en lugar de que salgan de compras y se alejen de su puesto. Armadas con folletos eficaces (se imprimen todos los años 600 millones en 12 lenguajes), las representantes de ventas pueden mostrar su línea de productos sin tener que transportar a la escuela o trabajo una maleta llena de muestras. 1 Tomado de “Comportamiento del consumidor” de Blackwell, Miniard y Engel, Thomson, 9ª Ed, Mex D.F. 2002 Universidad Sergio Arboleda – Escuela de Marketing y Negocios Internacionales – Comportamiento del Consumidor – Jairo Angel J Avon se apartó de su tradición de ventas directas en 1998 cuando abrió su primer kiosco en el centro comercial North Point Malí, de Atlanta. Sus clientes tradicionales tienen un ingreso por hogar promedio de 35 000 dólares anuales. El del comprador promedio de North Point Malí asciende a 85 000 dólares en ese lapso2. Su presencia en centros comerciales también le permite a Avon llegar a gente más joven con productos específicos, como por ejemplo un lápiz labial de seis dólares en colores brillantes. Sin embargo, para no invadir el territorio de la dama Avon, sólo 400 de sus 5 000 productos estarán disponibles en los puntos de menudeo. Los analistas de menudeo predicen que cada kiosco tendrá ventas brutas de entre 200 000 y 450 000 dólares al año, para una actividad que se planea extender hacia los centros comerciales de todo Estados Unidos. A través de sus kioscos, Avon espera alcanzar de 20 a 30 millones de mujeres que hoy no compran sus productos. La empresa también ha expandido su esfuerzo .comercial a las ventas en línea. Su sitio en internet ofrece ayuda a los clientes que buscan un representante en su zona y también acepta pedidos electrónicos. AVON Mundial Los productos Avon se venden a mujeres de 135 países a través de 2.8 millones de representantes de ventas independientes. Las empresas internacionales más grandes de Avon están en Japón, Brasil,...
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This note was uploaded on 09/27/2013 for the course ECON 104 U taught by Professor Alexandrarivera during the Fall '12 term at Universidad Nacional de Colombia.

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