ba 304 exam 3 - I. The Influence Process of affecting the...

Info iconThis preview shows pages 1–3. Sign up to view the full content.

View Full Document Right Arrow Icon
I. The Influence Process of affecting the behavior of other people (social  interaction) A. Agent-target relationship – there could be one agent per target, one agent  for many targets, or many agents for one target, target may ignore, rebel,  or conform B. Terms 1. Power – the ability to get someone else to do something you want  done or to make things happen the way you want, the capacity to  influence 2. Control – don’t control other people 3. Conformity – desired outcome of this influence process (a good  thing) 4. Uniformity – indirect influences (everyone wears shoes) C. Influence process outcomes – conform by way of: 1. Compliance – get a reward or avoid a punishment (weakest) 2. Identification – act like a role model, they can’t be perfect 3. Internalization – induced behavior is congruent with their own  values (strongest) D. Power of the agent – 5 types: 1. Reward – the capacity to offer something of value as a means of  influencing people, when an agent possesses resources valued by  the target 2. Coercive – the capacity to punish or withhold positive outcomes as  a means of influencing people, when an agent has resources that  cause a target to have an unpleasant experience 3. Legitimate – the capacity to influence people by virtue of formal  authority, or rights of the office, power over a target that causes the  target to perceive a right to influence the target to conform 4. Expert – the capacity to influence other people because of  specialized knowledge, valued knowledge which is useful 5. Referent – the capacity to influence people because of their desire  to identify personally with you, personal attributes which cause the  target to be attracted to the agent (charisma) E. Susceptibility to influence of the target 1. Dependency – the greater the target’s dependence, the greater the  agent’s influence, rewards “uniquely available”
Background image of page 1

Info iconThis preview has intentionally blurred sections. Sign up to view the full version.

View Full DocumentRight Arrow Icon
2. Uncertainty – the greater the target’s uncertainty as to the  appropriateness of that behavior, the more likely you are to be  influenced 3. Culture – if individuality and dissent is emphasized then influence is  low, if harmony and cohesiveness is emphasized then influence is  high 4. Personality characteristics – need for affiliation, tolerance for  ambiguity, self esteem 5. Intelligence – mixed F. Interactions between types of power 1. +++ coercive / referent --- (strongest) 2. ++ or -- expert / legitimate ++ or -- 3. + reward / referent + (weakest) G. Situational vs. personal (power and susceptibility) 1. Situational power (reward, coercive, legitimate) vs. personal power  (expert, referent)
Background image of page 2
Image of page 3
This is the end of the preview. Sign up to access the rest of the document.

This note was uploaded on 04/10/2008 for the course B A 304 taught by Professor Colangelo,augustu during the Spring '07 term at Pennsylvania State University, University Park.

Page1 / 9

ba 304 exam 3 - I. The Influence Process of affecting the...

This preview shows document pages 1 - 3. Sign up to view the full document.

View Full Document Right Arrow Icon
Ask a homework question - tutors are online