Pero normalmente cada quincena llevaban unos productos en promoci\u00f3n ordinaria

Pero normalmente cada quincena llevaban unos

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vender todos los productos del catálogo trabajado por dicho mayorista. Pero normalmente, cada quincena llevaban unos productos en «promoción ordinaria». Estos productos podían ser de S & H o de cualquier otro fabricante. En segundo lugar, Corredera tenía intención de que, en una semana dada, cuando cierto número de vendedores subcontratados se unieran al equipo de ventas de un mayorista, para acompañar a algunos de ellos a visitar a sus clientes detallistas, todos los vendedores del equipo del mayorista pudieran ofrecer a sus clientes una «promoción monográfica» de algunas o de todas las marcas S & H. De esta manera, en aquella semana, todos los vendedores del mayorista podrían ofrecer a sus clientes detallistas dos conjuntos promocionales: la «promoción ordinaria» y la «promoción monográfica de S & H». Al actuar de esta manera, Corredera esperaba que durante la semana en cuestión, todos los vendedores del mayorista (fueran o no a estar acompañados por un vendedor subcontratado por S & H), tuvieran un incentivo y participaran activamente en el esfuerzo colectivo de todo el equipo para contribuir a vender más productos S & H. Finalmente, además de la «promoción ordinaria» y de la «promoción monográfica» ofrecidas por el vendedor del mayorista, cuando dicho vendedor estuviera acompañado por un vendedor subcontratado por S & H, este último ofrecería directamente al detallista un «incentivo para el detallista», para subrayar que su presencia era algo excepcional y que el detallista podía sacar aún más provecho de tal rara ocasión. Corredera pensaba que este incentivo para el detallista podría consistir en que el vendedor subcontratado le ofreciera un 5% sobre el importe total del pedido que cursara al vendedor subcontratado, entregado en mercancía, a condición de que su pedido total superara el nivel mínimo de 120 unidades de consumo de cualesquiera productos S & H. 14 Cifras arbitrarias utilizadas como ejemplo de cálculo y que no prejuzgaban cuál pudiera ser la decisión final de Corredera. 15 Ratio de visitas de venta en las que se lograba un pedido del detallista, sobre número total de visitas de venta acompañadas hechas. Y también mayor importe medio del pedido logrado. Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2014-2015, 2015-04-10
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Henkel-Winche (A) M-1182 17 IESE Business School-Universidad de Navarra Corredera esperaba que el coste de la promoción monográfica fuera con cargo al presupuesto ordinario de promociones de S & H, de tal manera que solamente el coste del incentivo para el detallista fuera con cargo al conjunto de gastos generados por la totalidad de la operación de subcontratación de vendedores. Dicho en otras palabras, con los 300.000 euros fijados, en principio, como presupuesto máximo de la operación de subcontratación de vendedores, Corredera debería pagar la factura que le cursara la empresa de subcontratación, más el coste promocional del incentivo para el detallista 16 .
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  • Summer '15
  • España, Unión Europea, Publicidad, Canal de distribución, PESETA

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