Manejo de conflictos en términos generales todo canal de comer cialización

Manejo de conflictos en términos generales todo

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deban implementarse de acuerdo con el seguimiento realizado. Manejo de conflictos : en términos generales, todo canal de comer- cialización tiene la firme intención de vender rentablemente según lo acordado con la empresa, en la que se deben definir unos roles y com- promisos específicos de cada una de las partes. No obstante, en algu- nas oportunidades se presentan situaciones que van en contravía con lo acordado u pueden generar conflictos entre las partes y entre los dife- rentes canales. Por ejemplo, los canales esperan de la empresa productos de calidad, negociaciones equitativas, despachos a tiempo, comunica- ción oportuna, apoyo permanente y precios éticos, entre otros. Si la empresa incumple estas expectativas, lógicamente se produce malestar y
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• 107 • PRINCIPIOS DE MERCADEO desmotivación en el canal, lo cual puede atentar de manera directa con la intención del canal de comercializar los productos. De otro lado, la empresa espera del canal la comercialización de sus pro- ductos según las condiciones pactadas, precios ajustados a la realidad del mercado, el buen manejo de ellos dentro de sus bodegas y/o puntos de venta, realimentación permanente. Si el comercializador incumple estas expectativas, de igual forma se genera malestar en la empresa, que puede llevar a que se tome la decisión de desistir de ese canal para la comercialización de sus productos. Son muchos los motivos por los cuales pueden surgir conflictos de ca- nales; por tanto, las empresas deben gestionarlos de la mejor manera posible ejerciendo liderazgo, seguimiento y control, y aunque no exis- ten métodos o modelos para el manejo de estos, se pueden minimizar si ha claridad y respeto absoluto en los roles que debe asumir cada una de las partes (Pride & Ferrel, 2000). Eficacia y eficiencia del canal de distribución Las decisiones que toman las empresas respecto a los canales de distri- bución deben ser analizadas a la luz de los conceptos eficacia y eficien- cia, en los cuales está involucrado el logro de los objetivos y los recursos utilizados para la consecución de ellos. Figura 21. Eficacia y eficiencia Eficiencia Eficacia Fuente: elaboración propia
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• 108 • INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESUMER La eficacia significa que se logran los objetivos y las metas propuestas aunque para lograrla no se haya hecho un uso racional y óptimo de los recursos requeridos para ello. Se puede lograr una meta pero el tiempo para alcanzarla fue muy largo o se invirtió demasiado dinero en ello. La eficiencia significa que se logran los objetivos y las metas propuestas con un uso racional y óptimo de los recursos requeridos para ello. Es decir, se alcanzó la meta en el menor tiempo posible y con la menor inversión. Se concluye entonces que la diferencia que existe entre ambos concep- tos es el uso óptimo de los recursos. La eficacia no implica ser eficiente, pero ser eficiente sí implica ser eficaz. Por ello, lo ideal es ser eficiente y ser eficaz, lo que significa que importa mucho el resultado y también el uso óptimo de los recursos.
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  • Fall '19
  • Comunicación, Edad Media, Toma de decisiones, Estilo de vida

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