M 1182 Henkel Winche A 6 IESE Business School Universidad de Navarra push

M 1182 henkel winche a 6 iese business school

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M-1182 Henkel-Winche (A) 6 IESE Business School-Universidad de Navarra «push», encaminadas a «empujar» los productos para que entraran en el almacén de los mayoristas. Por ello, los vendedores de «Field Sales» de S & H solían ofrecer promociones de venta a los mayoristas. En algunos casos, los fabricantes y los mayoristas coordinaban sus acciones comerciales para ofrecer determinadas promociones a los detallistas. Ocasionalmente, algunos fabricantes de productos de cuidado personal habían utilizado «equipos volantes» de vendedores del fabricante, los cuales, de manera puntual y no continuada, acompañaban a los vendedores de los mayoristas a visitar a los detallistas. Su principal objectivo era agilizar la venta de los productos de dicho fabricante, desde el almacén del mayorista hasta la tienda detallista («sell out»), o conseguir una mayor tasa de penetración en los detallistas. En este tipo de acciones, los vendedores del fabricante procuraban también influir sobre el detallista para lograr que tuviera en su punto de venta un surtido más completo de sus productos, o que éste estuviera mejor situado en sus estanterías. Al llevar a cabo acciones de acompañamiento, el fabricante y el mayorista solían concertar el ofrecer conjuntamente alguna oferta o promoción al detallista, que no sólo aumentara su volumen de compras, sino que contribuyera también a crear en el detallista una actitud amistosa y favorable para los productos de dicho fabricante. En algunos casos, dada la escasez de espacio físico que tenían muchos de estos pequeños detallistas, las ofertas y promociones tenían por objeto el «cargar» al detallista de existencias, aspirando con ello a «taponar» el punto de venta frente a la competencia. Un mismo pequeño detallista podía ser visitado por los vendedores de varios mayoristas. Es decir, que no sólo competían los fabricantes entre sí, sino también los mayoristas entre sí. Y por supuesto, los distintos detallistas entre sí. Lo más habitual era que los vendedores de plantilla de la división S & H visitaran quincenalmente a los jefes de compras de los sesenta mayoristas. El presupuesto de marketing y ventas para el año 2002 Como era habitual en Henkel Ibérica, a mediados del año 2001, el equipo de marketing y ventas había preparado el presupuesto para el siguiente año 2002. El presupuesto total de ventas de la división S & H aprobado para el año 2002 se fijó en unos 128,1 millones de euros, de los cuales el equipo de «Field Sales» debería vender unos 26 millones de euros a sus mayoristas. El presupuesto de gastos de marketing de S & H para el año 2002 se elevaba a 20 millones de euros. De ellos, nueve millones eran gastos de publicidad, cinco millones eran promociones al consumidor, cuatro millones eran para promociones al canal («Trade marketing» 6 ) y dos millones para investigación comercial. En el año 2002 se había planeado llevar a cabo el lanzamiento de nueve productos nuevos: cuatro en mayo y cinco en septiembre. Los de mayo eran: un dentífrico, unas toallitas de limpieza, una crema y un tinte para pelo. Los de septiembre eran tres nuevas
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  • Summer '15
  • España, Unión Europea, Publicidad, Canal de distribución, PESETA

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