Tabla 3 Territory 1 Territory 2 Territory 3 Territory 4 Market 33

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Tabla 3 Territory 1 Territory 2 Territory 3 Territory 4 Market Share 39% 27% 33% 22% El objetivo de James Conica, dentro de su nuevo puesto, debe ser obtener la máxima rentabilidad de la fuerza de ventas en cada uno de los cuatro territorios que están a su cargo. La cuenta de resultados del último ejercicio se presenta en la Tabla 4. Tabla 4 (en euros) T1 T2 T3 T4 Total Sales 8.429.296 7.628.013 3.229.620 6.495.595 25.782.524 Contribution margin 5.141.871 4.653.088 2.099.253 3.832.401 15.726.612 Wage 2.174.000 1.380.000 1.190.000 2.432.000 7.176.000 Commission 252.879 228.840 96.889 194.868 773.476 Lay-off-expenses-SB 0 0 0 0 0 Hiring expenses 0 0 0 0 0 Profit 2.714.992 3.044.247 812.364 1.205.533 7.777.137 Por su parte, las ventas totales o volumen de mercado (incluyendo a todos los competidores) para cada uno de los territorios, han sido las siguientes: Tabla 5 Territory 1 Territory 2 Territory 3 Territory 4 Total Market Sales 40.633.529 38.140.063 34.253.545 32.477.975 Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2014-2015, 2015-04-10
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4 IESE Business School-Universidad de Navarra M-1208 Ashby Pharmaceuticals Para mejorar el rendimiento de la red comercial se ha de valorar si el tamaño y la asignación de recursos entre los diferentes territorios son apropiados o no. En concreto, se deberá decidir si se contrata, se despiden o se recolocan a los vendedores de los distintos niveles y territorios, teniendo en cuenta los siguientes aspectos: El salario de un júnior es de 20.000 euros anuales; en los experimentados es de 26.000 euros, y en los sénior, de 32.000 euros anuales. La comisión de venta de los vendedores asciende a un 3% de las ventas totales de la compañía. La promoción interna es habitual en la empresa. En concreto, el nivel de promoción interna alcanzado en el último año es del 20% de los júnior a experimentados y del 2% de los experimentados a sénior. Los vendedores júnior y sénior no pueden ser recolocados, sólo pueden ser recolocados los vendedores experimentados.
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  • Summer '15
  • España, Farmacéutico, IESE, Ashby Pharmaceuticals

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    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

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