que se destacaba la superioridad del avi\u00f3n de Jets4future y c\u00f3mo su uso

Que se destacaba la superioridad del avión de

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que se destacaba la superioridad del avión de Jets4future y cómo su uso reduciría los costes de la empresa. En la presentación se mostraban las eficiencias en tiempo que podían alcanzar los ejecutivos así como el ahorro en gastos de combustible, mantenimiento, amortización de la aeronave, valores residuales y gastos de financiación. En la reunión también se incidía en los aspectos más emocionales de la compra, por lo que el jefe de ventas debía detectar qué tipos de argumentos y trato eran los adecuados en función de la situación y del carácter del interlocutor. El proceso de venta promedio solía durar cerca de un año, aunque en algunos casos podía alargarse hasta los cuatro años desde el primer contacto. En palabras de uno de los jefes de ventas: «Cada venta es una historia distinta. Hay empresas en las que el presidente ejecutivo es un gran aficionado a los aviones y se mete en todos los detalles. Otras veces lo complicado es entender realmente quién es la persona clave en el proceso de decisión. Hay que prepararse para cualquier tipo de situación con el cliente, ya que todos los factores pueden jugar a tu favor o en tu contra. En los casos de clientes potenciales que no son propietarios de un avión y no tienen experiencia previa, puedes pasarte varios años educándoles, para que al final acaben comprando un avión del competidor...». Este documento es una de las 13 copias autorizadas para utilizar en el Programa Esden Business School, Casos Prácticos Marketing, Nora Zarranz, 2013-2014, 2014-03-19
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6 IESE Business School-Universidad de Navarra M-1305 Jets4future y la venta de jets privados Si el proceso de venta superaba la demostración al piloto y la reunión con el presidente ejecutivo, el paso final era un vuelo de demostración con el presidente ejecutivo y sus directores de primer nivel. Normalmente, el vuelo de demostración coincidía con uno de los viajes de negocios del cliente. En estos vuelos los pilotos de Jets4future realizaban una importante labor de apoyo a la venta al interactuar con los pilotos del cliente, y era imprescindible que la experiencia de éste fuera óptima. Los vuelos solían tener una duración de dos horas y suponían inmovilizar los aviones un día o dos en función de las necesidades profesionales de los clientes. Xavier comentaba al respecto: «Algunos clientes no quieren hablar con el jefe de ventas durante el vuelo y lo que toca es permanecer callado y actuar como “sobrecargo”, haciendo agradable el vuelo. Otros clientes muestran interés en todos los detalles de seguridad y comodidad: hay que explicarles cómo puede volarse por encima de las turbulencias, los instrumentos de comunicación para estar en permanente contacto con tierra y poder despachar los asuntos profesionales, la posibilidad de instalar un baño completo con ducha, la transformación de las butacas en confortables camas… Definitivamente, el vuelo de prueba es, en muchas ocasiones, la llave que abre la puerta de la venta final». El coste total de la demostración dependía del tipo de avión, y estaba entre 20.000 y 120.000 euros
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  • Summer '15
  • Unión Europea, Edad Media, Precio, Aeropuerto, Jets4future

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    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

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    Jill Tulane University ‘16, Course Hero Intern

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