Fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos o

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FUERZA DE VENTAS Es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas de ventas Es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes de una organización Los clientes pueden ser: - Reales: que ya adquieren los productos o servicios - Potenciales: susceptibles de adquirirlos en un futuro FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS Primera: La venta propiamente dicha - Comunicar características y ventajas de la utilización del producto y obtención de pedidos: BENEFICIOS Segunda: mantener y desarrollar las relaciones con los clientes - Mejorar la imagen y posición de la empresa ante ellos Tercera: obtener información y transmitirla a su empresa: - Detectar acciones que realiza la competencia - Informar sobre lo que piensan los clientes - Los problemas que tienen los productos o servicios - Las perspectivas de crecimiento que puede ofrecer el mercado FACTORES CLAVES PARA TENER ÉXITO EN LAS VENTAS Aun cuando el vendedor exitoso tiene muchas oportunidades de hacer carrera en ventas, es un hecho que no todos lo alcanzan como tal Algunos son despedidos, otros renuncian y buscan dedicarse a otra cosa, y algunos simplemente soportan estar siempre en la parte mas baja de las ventas
Que características y capacidades personales se necesitan para tener un buen desempeño de ventas? Habilidad para escuchar: - Las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen cuando estos últimos emplean habilidades eficaces para escuchar - Lo irónico es que los cursos de venta casi siempre se concentran en ensenar a los vendedores a hablar y a escribir, pero no a escuchar Habilidad de seguimiento: - Es el esfuerzo que dedica el vendedor al continuo mantenimiento y administración de la relación - Es fundamental en las reuniones en persona con el cliente - Recuerden que las ventas deben asegurar, construir y mantener la relación Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación: - La practica de las «ventas adaptables» es alterar la conducta de ventas durante la interacción con el cliente - Se va adaptando con base en la información percibida en la situación de venta - Ser adaptable permite al vendedor establecer la relación con el cliente a partir de su comprensión de sus necesidades y problemas, y poder solucionarlos Tenacidad para completar las tareas: - Cultivar las relaciones con el cliente es un asunto a largo plazo - Administrar una relación es un proceso que requiere paciencia, a menudo durante periodos extensos - Los grandes vendedores nunca pierden de vista el panorama cuando trabajan en los detalles
Buena organización: - A medida que aumenta la complejidad del contenido y la responsabilidad de la venta, aumenta la habilidad de priorizar y ordenar el trabajo de forma correcta - Ser organizado es un componente de la administración eficaz del tiempo y el entorno Habilidades de comunicación verbal: - Los vendedores deben ser grandes comunicadores - Utilizan el poder de las palabras para negociar -

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