No obstante en 2014 Cascajares a\u00fan atend\u00eda directamente a algunos pocos

No obstante en 2014 cascajares aún atendía

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clientes y enseñarles el catálogo de productos”. No obstante, en 2014 Cascajares aún atendía directamente a algunos pocos clientes de HORECA, ya fuese por su prestigio, tamaño o relaciones históricas. También se atendía directamente a los clientes de las zonas en las que un distribuidor había cerrado, aunque reconocían que muchos de estos clientes “nuevos” directos “apenas llegan a hacer un pedido mínimo ni pagan en plazo”. Los distribuidores solían recibir sus pedidos en un máximo de 2 ó 3 días (un solo día, si se trataba de pedidos muy urgentes) y pagaban a 60 días. Los productos se enviaban a diferentes temperaturas, según requería cada preparación: congelado, refrigerado y temperatura ambiente. En 2014 los distribuidores de más peso se concentraban en las provincias de Madrid (18,5% de las ventas totales de los distribuidores), Valencia (9,1%), Asturias (6,7%), Castellón (6,4%) y Sevilla (4,8%); el resto suponían porcentajes menores al 4,5%. Simón opinaba que aquellos distribuidores que habían alcanzado un mayor volumen de facturación y mayor estabilidad eran los que habían conseguido entrar en el canal de alimentación (pequeñas tiendas de alimentación, segmento gourmet y pequeñas cadenas locales), pudiendo mantener sus ventas tras el desplome del consumo fuera del hogar experimentado desde 2008. Los otros canales: alimentación, grandes cuentas y venta directa Simón recordaba: “En el año 2004 comenzó la historia moderna de Cascajares, tras la notoriedad alcanzada por la empresa gracias a la boda de los Príncipes de Asturias. Ante la demanda creada, nos surgió la necesidad de elaborar productos destinados a Distribuido por IESE Publishing. Si necesita más copias, contáctenos: . Todos los derechos reservados. Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2015-2016, 2015-04-10
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MI Ͳ 215 12 los particulares y de buscar nuevos canales de venta para hacerlos llegar al público. Nuestra red de distribuidores no estaba preparada en su mayoría para vender productos en el canal Alimentación destinados a los hogares. No tenían ni infraestructura, ni personal, ni clientes en este segmento, ni tampoco ganas de meterse en esas guerras. Pensaban que la alimentación no les iba a dar ni el volumen ni las ventas que les proporcionaba la Hostelería. (En el Anexo 6 se puede observar la estructura de márgenes para el canal HORECA y Alimentación). Ante esta tesitura, fuimos a hablar con El Corte Inglés 19 —con quien comenzamos a trabajar casi de inmediato— y, también, apostamos por la venta directa a través del teléfono e Internet, de manera muy ‘rústica’ y aprendiendo cada día. Pronto nos dimos cuenta de que la venta directa nos daba un margen muy alto de beneficios y que la cadena de valor del producto no se rompía . Tal como salía de fábrica, el producto llegaba a la puerta del cliente, sin intermediarios que modificaran la imagen o el valor del producto. Descubrimos rápidamente el amplio mercado que se nos abría con la nueva línea de productos enfocados a los particulares. Eso nos llevó a mejorar la web y el servicio, y los distribuidores,
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  • Summer '15
  • Estados Unidos, España, Carne, Comunicación, El País, Pescado

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    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

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    Jill Tulane University ‘16, Course Hero Intern

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