Con el conjunto de todas estas armas promocionales Corredera estimaba que el

Con el conjunto de todas estas armas promocionales

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Con el conjunto de todas estas armas promocionales, Corredera estimaba que el vendedor subcontratado lograría pedidos en el 75/80% de los detallistas visitados y que el pedido medio conseguido se acercaría a las ocho cajas 17 . 7.- ¿Cómo llevar a cabo la programación del despliegue de los vendedores subcontratados? Corredera veía dos posibilidades extremas: a) Situar cada vendedor subcontratado «en una plaza», es decir, incorporar a cada uno de ellos, de manera casi permanente, en el equipo de un mismo mayorista, para que acompañara de manera sucesiva a los distintos vendedores de dicho mayorista, a razón de un acompañamiento por semana. Ello generaría un impacto relativamente suave, pero continuado en el tiempo. Y si el vendedor subcontratado enrolado para la operación tenía su domicilio en la propia plaza de trabajo, probablemente se produciría un ahorro en gastos de viaje y dietas. b) Actuar «en batida», de manera que, por ejemplo, en una semana dada, todos los vendedores subcontratados por S & H acudieran «en equipo» a la sede de un determinado mayorista, y cada uno de ellos saliera a la calle acompañando a un vendedor distinto de dicho mayorista. Por ejemplo, en una semana dada, los siete 18 vendedores de un determinado mayorista de Toledo serían acompañados por siete vendedores subcontratados de S & H. Con este estilo de programación, el impacto instantáneo sobre los stocks del mayorista y el impacto comercial sobre su territorio de ventas, seguramente sería mucho mayor y más perceptible 19 . Naturalmente, el corolario sería que a la semana siguiente, los siete vendedores subcontratados ya se habrían marchado y estarían acompañando a siete vendedores de otro mayorista situado, por ejemplo, en Vigo. El actuar «en batida», seguramente tendría un mayor coste para S & H, en concepto de gastos de desplazamiento. 16 Corredera estimaba que el coste real del incentivo para el detallista, aunque nominalmente fuera del 5%, se situaría final y realmente tan sólo alrededor del 3% sobre la cifra de ventas lograda por los vendedores subcontratados. Tenía dos razones para pensar así: porque el incentivo se pagaba en mercancía, lo cual representaba un menor coste para S & H, y porque posiblemente algunos detallistas pasarían pedidos al vendedor subcontratado pero sin llegar a superar el umbral de volumen de compra exigido, por lo que no habría que pagarles dicho 5% en mercancía. 17 Una caja de productos S & H suele contener doce unidades de consumo y suele tener un valor de unos 24 euros por caja a precio de venta de S & H. 18 Cifra arbitraria dada aquí meramente como ejemplo, y que no presupone que Corredera fuera a contratar precisamente siete vendedores subcontratados. 19 Incluso por parte de los otros detallistas de la zona no visitados en las visitas acompañadas, e incluso por los otros mayoristas, clientes o no de S & H, que operasen habitualmente en el mismo territorio. Recordemos que lo más habitual es que un detallista no compre a un solo mayorista, y que los mayoristas no tienen ninguna exclusividad territorial de ventas.
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  • Summer '15
  • España, Unión Europea, Publicidad, Canal de distribución, PESETA

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