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Las personas se comunican para cumplir con obligaciones sociales
Existe una serie de afirmaciones que utilizamos como por ejemplo: “mucho gusto”,
cuando nos presentamos ante un comprador por primera vez. Otra afirmación
común es la de “hola”, cuando saludamos a un cliente que nos encontramos en la
calle.
Todo esto se deriva de la necesidad de cumplir con obligaciones sociales,
ya que al no efectuarlo, nos pueden calificar de arrogantes o soberbios.
Las personas se comunican para poder desarrollar relaciones
Se puede decir que el mundo actual en el que vivimos,
es un mundo de
relaciones, y para que esta relación se desarrolle y se fortifique, se requiere la
interacción entre las partes y la forma en que cada uno de ellos encuentre su
propia satisfacción.
El vendedor al interactuar con el comprador, tiene como objetivo no sólo cerrar
una venta, sino que busca también establecer una relación comercial continua y
duradera con su cliente, ya que su negocio es lograr ventas repetitivas.
Las personas se comunican para intercambiar información
La persona obtiene información a través de diferentes medios, tales como la
observación, consulta bibliográfica, a través de los medios masivos, organismos
sociales y gubernamentales, así como una gran cantidad por medio de la
comunicación directa con otras personas. Por ejemplo, el caso de un cliente que
se comunica a una empresa para solicitar información de un producto o servicio
que necesita, y es atendido por uno de los vendedores. Ambos intercambian
información, para posteriormente llegar a una decisión.
Las personas se comunican para lograr influir en otros
A lo largo del día, una persona incurre en muchas ocasiones en querer influenciar
a otras personas. Como ejemplos podemos mencionar:
•
Al vendedor que intenta convencer a un cliente de ir a comer en un
restaurante particular para iniciar una relación comercial.
•
El vendedor que busca convencer al cliente para que le entregue la Orden
de Compra.
La comunicación en las ventas
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DR © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Universidad Virtual | México, 2008.
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Una vez analizadas las diferentes funciones de la comunicación y su razón de ser,
ahora podemos analizar los principios que guían nuestra comunicación. Estos
principios que afectan nuestra capacidad para comunicarnos en forma efectiva
son los siguientes:
La comunicación tiene una finalidad
Cuando las personas se comunican lo hacen siempre con un determinado
propósito, ya sea
consciente
o no. Por ejemplo, el propósito de una transacción
comercial entre dos empresas puede ser serio o trivial, pero la única forma de
evaluar el éxito de la comunicación
es preguntarse si se alcanzó o no el objetivo.
Cuando el Director de una empresa llama al Gerente de Ventas para invitarlo a
una reunión en donde se discutirá el proyecto del siguiente año, su intención
puede ser el obtener su opinión, o que aporte sus conocimientos para mejorar la
calidad del proyecto, o simplemente solicitarle se encargue de su implementación,
pero al final de cuentas existe un propósito. El vendedor, al acudir a una cita con
