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Podía llegar a vender menos del conjunto del

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podía llegar a vender menos del conjunto del catálogo de productos de todos los fabricantes, de los cuales debía tomar el pedido. Y no sólo esto, sino que además, algunas veces se pedía al vendedor del mayorista que invitara al vendedor temporal de S & H a acompañarle en su propio coche, cuyo gasto en gasolina pagaba el primero de su propio bolsillo... Esta experiencia había sido tan desafortunada que incluso algunos mayoristas habían indicado a Carlos Corredera que sería mejor que no se molestara en mandarles a más vendedores temporales de S & H para que acompañaran a sus vendedores a visitar a sus detallistas. Por todo ello, cuando Javier Pinós volvió a proponer la posibilidad de utilizar un equipo de vendedores volante, la primera reacción de los asistentes a la reunión de marzo de 2002 no fue precisamente entusiasta. Sin embargo, reflexionando más sobre el tema, llegaron a la conclusión de que posiblemente tenían tres opciones: 1.- Crear un nuevo equipo de vendedores junior, fijos de plantilla de S & H, cuya misión fuera acompañar a vendedores de mayoristas para estimular el «sell out». De esta manera podrían controlar perfectamente el perfil de los nuevos incorporados, así como su formación y entrenamiento. Y los vendedores junior podrían constituir una «cantera interna» para el equipo de ventas de S & H, o incluso de Henkel Ibérica en general. Pero no estaba claro si los sindicatos permitirían que estos nuevos vendedores tuvieran un nivel de Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2014-2015, 2015-04-10
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M-1182 Henkel-Winche (A) 10 IESE Business School-Universidad de Navarra retribución distinto al de los actuales vendedores de plantilla de S & H 10 . Tampoco estaba claro que hiciera realmente falta disponer permanentemente de un equipo de vendedores de estas características y con esta misión. Algunos de los presentes consideraban que no tenía sentido contratar a nuevos vendedores de plantilla para llevar a cabo una acción que ellos veían como adicional y extraordinaria, es decir, que podía realmente tener sólo sentido durante algunos meses de 2002, para solventar un problema temporal de excesivos stocks en los mayoristas. De acuerdo con la legislación laboral española, resultaba complicado despedir a empleados de plantilla. Y por último, el contratar a un nuevo equipo de vendedores junior de plantilla aumentaría el número de empleados de la empresa, y se convertiría en un gasto fijo. 2.- Volver a usar los servicios de una empresa de trabajo temporal (ETT). Esta sería, probablemente, la opción más económica en cuanto a costes salariales. Y los contratados tendrían muy claro que se trataba de un trabajo temporal, es decir, que al final de la operación se les volvería a dar de baja. Las posibles desventajas podían estar relacionadas con la baja y dispar calidad profesional de los contratados, los cuales presumiblemente tendrían poca experiencia en ventas y un bajo nivel de compromiso con la tarea. Todo
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  • España, Unión Europea, Publicidad, Canal de distribución, PESETA

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