Se podría citar como ejemplo las empresas que

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preste asesoría y servicio post venta. Se podría citar como ejemplo las empresas que producen electrodomésticos, la venta de este tipo de pro- ductos es más racional y no en todo tipo de canales es posible comer- cializarlos. Distribución exclusiva : la empresa selecciona solo un canal para co- mercializar sus productos. Es propia de productos muy selectivos, que no se adquieren frecuentemente como los productos suntuarios o los productos industriales. También es posible que una empresa de pro- ductos masivos seleccione solo un canal de distribución para un área geográfica específica.
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• 105 • PRINCIPIOS DE MERCADEO Figura 20. Tipos de distribución Tipos de Distribución Selectiva Exclusiva Intensiva Fuente: elaboración propia Administración de los canales Bien sea que la empresa cuente con canales directos, indirectos o mix- tos, estos deben ser administrados con el fin de optimizar sus resultados. La gestión de canales comprende la selección de canales, la selección del portafolio de productos asignados, formación a los miembros del canal, se- guimiento a los resultados y manejo de conflicto entre canales, entre otros. Selección de canales : las empresas deben seleccionar cuidadosamente los canales adecuados a través de los cuales comercializarán sus produc- tos. En la selección de canales se deben tener en cuenta factores internos y externos, como los objetivos y recursos organizacionales, el portafolio de productos, los objetivos de venta y penetración de mercado, como factores internos, y como factores externos, se debe considerar el his- torial del canal, la reputación, la cobertura del mercado, el público al que se dirige, las exigencias para la comercialización, el portafolio de productos que comercializa, entre otros.
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• 106 • INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESUMER La selección de canales es una de las decisiones más importante que se deben tomar en una empresa ya que una fortaleza en ellos puede generar barreras de ingreso de otros competidores y significar ventajas competitivas. Selección del portafolio : el canal es el medio a través del cual los pro- ductos llegan a su público objetivo, por este motivo es muy importante seleccionar el portafolio de productos que se le asignará a cada canal, el cual debe estar acorde a los productos que maneja el canal y al tipo de cliente que se enfoca. Formación a los miembros canal : la función básica del canal es co- mercializar los productos de la empresa pero, para ello, la organización debe brindar todo el apoyo posible para que los miembros del canal conozcan a profundidad los productos que manejarán y de esta forma puedan prestar un buen servicio tanto venta como de post venta. Seguimiento a los resultados : la empresa debe medir y evaluar el des- empeño de cada canal de distribución y no conformarse solo con ubi- car productos en ellos, debe hacer seguimiento al desempeño de estos, revisar rotaciones, exhibición de los productos, resultados periódicos de ventas al cliente final, realizar comparativos históricos para identificar picos positivos o negativos de venta y tomar las acciones correctivas que deban implementarse de acuerdo con el seguimiento realizado.
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  • Fall '19
  • Comunicación, Edad Media, Toma de decisiones, Estilo de vida

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