2 iniciador gatekeeper controla la información para

2. Iniciador ( gatekeeper ) : controla la información para ser revisada por los otros
involucrados, su evaluación puede ser la entrada del proveedor o la barrera
que no lo permita, a veces se identifica como el comprador, quien tiene el
primer contacto con los proveedores y recibe sus propuestas, su información.
3. Influenciado : la información que proporcione afecta directamente en la
evaluación de las alternativas, como el área de calidad, responsable de
examinar el desempeño de los productos en los procesos.
4. Tomador de decisiones : es quien realmente decide, sin embargo, no es
precisamente la persona con la autoridad o con el puesto asignado para
hacerlo; aunque el comprador apruebe una alternativa, el director general es
quien tiene la última palabra.
5. Comprador : es quien tiene la autoridad formal de elegir al proveedor y realizar
los procesos administrativos necesarios para adquirir el producto.
El factor individual, uno de los cuatro que afectan la decisión de compra, ha
evolucionado al punto de dedicársele un estudio más profundo. Aunque hablamos de
un centro de compras, no podemos olvidar que finalmente se trata de una experiencia
persona a persona y, como toda persona, su forma de ser lo acompaña hasta su vida
laboral, por más formalidad en los procesos y políticas que seguir. Por esta razón, es
de suma importancia conocer la siguiente clasificación.
Los individuos que conforman el centro de compras pueden tener alguno de los
siguientes perfiles psicológicos:

Visuales: hablan rápido y fuerte, piensan en imágenes y no terminan las
frases.

Auditivos: siguen de manera secuencial lo que escuchan, explican y
entienden siguiendo un orden, esperan la atención del vendedor con palabras
de aprobación.

Kinestésicos: muy expresivos corporalmente, usan todos los sentidos posibles
al interactuar con otras personas.

Orientados al resultado: enfocados a la solución, muy decididos y exigentes.

Orientados al detalle: se informan previamente, conocen a detalle el producto,
les interesa el qué, cómo, cuándo, quién.

Orientados al sentimiento: emocionales, pueden tomar decisiones basados
en la afinidad con la persona que los atiende, buscan empatía y expresan lo
que sienten con la compra
4.2 Segmentación del comprador industrial

Resumen
Las bases para la segmentación del consumidor final son geográfica, demográfica,
psicográfica y por comportamiento, las cuales van de la mano con la clasificación de
los factores que impactan en sus procesos de decisión de compra. Suena lógico, ya
que es la información con la que cuentas sobre el consumidor y, finalmente, es la que
usarás a tu favor para desarrollar las estrategias pertinentes.
Del mismo modo, sucede en la mercadotecnia entre negocios; para segmentar al
comprador industrial, debemos conocer todas sus características y, con base en esto,
segmentar y tomar acciones específicas para abordarlo.