13 Tujuan Makalah Dari rumusan masalah diatas kami memiliki beberapa tujuan

13 tujuan makalah dari rumusan masalah diatas kami

This preview shows page 3 - 7 out of 20 pages.

1.3 Tujuan Makalah Dari rumusan masalah diatas kami memiliki beberapa tujuan diantaranya sebagai berikut: a. Menjelaskan bagaimana mengelola armada penjualan. b. Menjelaskan bagaimana mengelola pemasaran langsung.
Image of page 3
BAB 2 PEMBAHASAN 2.1 MENGELOLA ARMADA PENJUALAN Manajemen Armada Penjualan ( sales force management ) merupakan analisis, perencanaan, implementasi, dan kendali terhadap aktivitas armada penjualan. Hal ini meliputi merancang armada penjualan serta merekrut, memilih, melatih, mensupervisi, memberikan kompensasi, dan mengevaluasi armada penjualan perusahaan. Istilah perwakilan penjualan ( sales representative ) mencakup posisi yang luas. McMurry membedakan enam posisi penjualan, yang berkisar dari tipe penjualan yang paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif : a. Pengirim ( deliver ) yaitu wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk (beras, tepung, susu, roti)
Image of page 4
b. Penerima pesanan ( order taker ) yaitu wiraniaga yang bertugas bertindak sebagai penerima pesanan di perusahaan (wiraniaga yang berdiri dibelakang meja) atau sebagai penerima di luar perusahaan (wiraniaga buku tulis yang melakukan kunjungan ke manajer toko swalayan) c. Pembawa misi ( missionary ) yaitu wiraniaga yang tidak diharapkan atau tidak diizinkan untuk menerima pesan, tetapi yang tugas utamanya adalah membangun kehendak baik atau mendidik konsumen atau calon konsumen (orang yang menjelaskan masalah kesehatan untuk mewakili perusahaan obat resep). d. Teknisi ( technician ) yaitu wiraniaga yang mempunyai tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (wiraniaga teknis yang tugas utamanya sebagai konsultan untuk perusahaan klien) e. Pencipta permintaan ( demand creator ) yaitu wiraniaga ynag mengandalkan metode-metode kreatif untuk menjual produk berwujud (penyedot debu, lemari es, dan AC) atau produk tidak berwujud (asuransi, jasa iklan, atau pendidikan). f. Penjual solusi ( solution vendor ) yaitu wiraniaga yang keahliannya ada dalam memecahkan masalah pelanggan, sering berkaitan dengan sistem produk dan jasa perusahaan tersebut (misalnya sistem komputer dan komunikasi). Merancang Armada Penjualan Merancang Tenaga Penjualan Tujuan Armada Penjualan Strategi Armada Penjualan Kompensasi Armada Penjualan Struktur Armada Penjualan Ukuran Armada Penjualan
Image of page 5
Perusahaan perlu berpikir secara mendalam mengenai masalah perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan. a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sebagai berikut : Mencari calon pelanggan. Melakukan pencarian calon pembeli, atau petunjuk. Menetapkan sasaran. Memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka di antara calon dan pelanggan. Berkomunikasi. Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut. Menjual. Mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan- keberatan, dan menutup penjualan.
Image of page 6
Image of page 7

You've reached the end of your free preview.

Want to read all 20 pages?

  • Fall '12
  • unsoed

  • Left Quote Icon

    Student Picture

  • Left Quote Icon

    Student Picture

  • Left Quote Icon

    Student Picture