Se h de destacar que de entre los tres niveles el de mayor rendimiento medio en

Se h de destacar que de entre los tres niveles el de

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experiencia que poseen dentro de la misma: júnior, experimentados y sénior. Se ha de destacar que, de entre los tres niveles, el de mayor rendimiento medio en los últimos años ha sido obtenido por los trabajadores experimentados, cuya cifra superaba en un 15% y un 25% la de los sénior y los júnior, respectivamente. Asimismo, la actividad comercial de la empresa se dividía en cuatro territorios, cuya superficie varía mucho de unos a otros (factor que incide en el rendimiento personal de cada vendedor). El Cuadro 1 presenta el reparto geográfico de los cuatro territorios. Cuadro 1 Justo antes de incorporarse, Conica mantuvo una reunión con su predecesor, Philip Evans, que había sido director comercial durante cinco años en la empresa, quien le informó que según su criterio y experiencia personal: Los territorios 2 y 4 estaban saturados de personal. El pilar sobre el que se debería sustentar la compañía debería ser el territorio 1. El territorio 3 tiene un amplio margen de crecimiento, aunque la compañía ha iniciado sus operaciones comerciales en el mismo hace sólo dos años. Tras un análisis preliminar de toda la área comercial, Conica obtiene que el rendimiento base de un vendedor dentro de la compañía debería de situarse en torno a los 1.320 contactos anuales, cifra que se vería modificada en función de la extensión del territorio en cuestión. En concreto, el rendimiento medio por territorio es el siguiente: Océano índico Océano Pacífico Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2014-2015, 2015-04-10
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3 IESE Business School-Universidad de Navarra M-1208 Ashby Pharmaceuticals Tabla 2 Territory 1 Territory 2 Territory 3 Territory 4 Calls base line for territory 1.261 1.026 1.278 1.300 A través de un análisis más pormenorizado, mediante el contraste de las opiniones de diferentes vendedores y puestos de responsabilidad de la empresa, Conica llegó a la conclusión de que la máxima cuota de mercado que la compañía podría alcanzar en cada uno de los territorios, haciendo un esfuerzo altísimo, vendría dictaminado por la Tabla 3.
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  • Summer '15
  • España, Farmacéutico, IESE, Ashby Pharmaceuticals

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