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Daban sus largos años en ventas opinó que lo que

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daban sus largos años en ventas, opinó que lo que realmente necesitaban en «Field Sales» era estimular y facilitar el «sell out», es decir, la venta de los mayoristas a los detallistas. Para ello, sugirió que lo más efectivo para lograr este resultado concreto sería utilizar un equipo de ventas «volante» o «de guerrilla», adicional al equipo de vendedores de plantilla de S & H. La misión de este equipo extra sería acompañar a los vendedores de los mayoristas en sus rutas visitando a los detallistas, para complementar y enfocar su labor hacia la venta de los productos de S & H. Inicialmente, la sugerencia de Pinós fue recibida con cierto escepticismo. Pero Olga Orós manifestó que el programa previsto de acciones de publicidad y promociones era ya muy apretado e intenso, por lo que le resultaba dificil pensar en saturarlo aún más. Por todo ello, 9 Los asistentes fueron: Lorenzo Navarro, director nacional de ventas; Javier Pinós, jefe de ventas del canal droguería; Carlos Corredera, jefe de «Field Sales»; José Manuel Rodríguez, jefe de ventas del canal de libre servicio; los tres NAM; Olga Orós, directora de marketing, y Javier Vidal, «trade marketing manager». Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2014-2015, 2015-04-10
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Henkel-Winche (A) M-1182 9 IESE Business School-Universidad de Navarra los presentes procedieron a analizar las posibles opciones de contratacion de un equipo de ventas temporal externo. Los equipos de ventas «volantes» o «de guerrilla» Pinós recordaba que a primeros de la década de los noventa, Henkel había hecho ocasionalmente uso de equipos de venta «de guerrilla» con el propósito de estimular el «sell out». Pero esta práctica había caído más tarde en desuso, no solamente en su empresa, sino en el conjunto del sector. Probablemente, una de las últimas experiencias de este tipo de acciones se había producido unos cinco o seis años antes, con la utilización de un equipo volante de vendedores contratado a una agencia de trabajo temporal (ETT). Los resultados habían sido poco satisfactorios. A S & H le había resultado muy difícil controlar de manera efectiva el perfil personal y profesional de las personas contratadas a través de la ETT; el nivel de retribución de dichas personas era muy bajo, por lo que había habido mucha rotación; también habían tenido numerosos problemas con informes de ventas mal cumplimentados; y en algunos casos habían surgido problemas personales y profesionales entre el vendedor temporal enviado por S & H y el vendedor del mayorista, al cual acompañaba. En este último sentido, algunos vendedores de mayoristas alegaban que el hecho de visitar a sus detallistas acompañado de un vendedor temporal enviado por S & H, frecuentemente no sólo no les ayudaba a vender más, sino que les era un freno y limitaba su efectividad de conjunto. Dicho en otras palabras, alegaban que quizá S & H vendía más sus productos a los detallistas gracias a la acción de su vendedor temporal, pero que el vendedor del mayorista
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  • Summer '15
  • España, Unión Europea, Publicidad, Canal de distribución, PESETA

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    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

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