5 IESE Business School Universidad de Navarra M 1209 Deodar productos La

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5 IESE Business School-Universidad de Navarra M-1209 Deodar productos. La mayoría del resto de visitas era a clientes ya existentes y muy pocas se hacían a restaurantes o a pequeños hoteles que no compraban a Deodar. Aunque no existía un informe de visitas, Jim aconsejaba a sus comerciales visitar a los clientes A (aquellos con compras de más de 12.000 dólares al año) diez veces al año; a los clientes B (ventas entre 3.000 y 12.000 dólares), seis veces al año, y a los C (compras de menos de 3.000 dólares), dos veces al año. Un gran problema que Jim detectó en su fuerza de ventas era la falta de servicio en algunas cuentas pequeñas. No era raro ver a un cliente comprando por valor de 15.000 dólares cuando abría y cero dólares en años sucesivos. Cuando a los comerciales se les preguntaba por la baja repetición de algunos clientes, ellos alegaban que la diferencia en el valor potencial de un cliente era muy diferente de la apertura a la repetición, y que no podían destinar mucho tiempo a visitarlos, especialmente en un momento en el que California estaba experimentando un gran crecimiento de los hoteles y restaurantes de perfil alto. Los DSM visitaban frecuentemente los hoteles pertenecientes a cadenas, porque un buen servicio en estas cuentas podría asegurar más pedidos de nuevos hoteles de las mismas cadenas. Los comerciales se centraban mucho en aperturas de restaurantes y en hoteles que no eran de cadenas. Un día soleado en el sur de California… Era un día soleado. Jim estaba meditando en su jardín mirando a lo que probablemente era uno de los últimos naranjos que había en su condado. Tenía mucho en mente y no estaba seguro de si debería hacer un cambio drástico en su compañía. Después de todo, las ventas habían crecido un 21% durante el año pasado y las realizadas durante los primeros meses de 2007 parecían ser aún mejores. Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2014-2015, 2015-04-10
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6 IESE Business School-Universidad de Navarra M-1209 Deodar Anexo 1 Salario por comercial Año Comercial Condado entrada Fijo Comisión Total % Comisión Andrew Terech San Diego 1999 19.500 18.346 37.846 0,0235 Catherine Sismeiro (DSM) Orange County 2000 46.500 38.596 85.096 0,0235 Sam Yoo Orange County 2006 19.500 10.617 30.117 0,0235 Cathy Chen (DSM) San Francisco 2001 46.500 31.337 77.837 0,0235 Robert Hanssens San Francisco 2004 19.500 15.416 34.916 0,0235 Anne Smith San Francisco 2005 19.500 13.253 32.753 0,0235 Bob Deganutti Los Angeles 2005 19.500 8.727 28.227 0,0235 Paul Hernandez Los Angeles 1998 19.500 26.990 46.490 0,0235 Richard Powys Los Angeles 2000 19.500 23.468 42.968 0,0235 Cristel Gonzalez (DSM) Los Angeles 1996 46.500 31.057 77.557 0,0235 Sophie Barragan Sacramento 1998 19.500 31.541 51.041 0,0235 Vijay Bhardwaj Palm Springs 2005 19.500 14.668 34.168 0,0235 Paul Zaragoza Las Vegas 2006 19.500 6.022 25.522 0,0235 Total 334.500 270.038 604.538 0,0235 Salario 2006 Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2014-2015, 2015-04-10
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M-1209 Deodar 7 IESE Business School-Universidad de Navarra Anexo 2 Ventas por comercial Ventas Ventas por segmento Clientes Porcentaje ventas Comercial Condado 2003 2004 2005 2006 A BC A BC Total A BC Andrew Terech San Diego 654.449 679.130 814.955 780.699 674.368 106.331 40 36 76 86 14 Catherine Sismeiro (DSM) Orange County 887.660 1.286.919 1.543.067 1.642.399 1.183.234 459.165 67 156 223 72 28 Sam Yoo Orange County 0 0 0 451.768 278.780 172.988 18 55 73 62 38 Cathy Chen (DSM)
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  • Summer '15
  • España, Oficina, IESE, Deodar

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    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

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    Jill Tulane University ‘16, Course Hero Intern

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