Esto no quiere decir que la función básica del

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“esto no quiere decir que la función básica del producto no sea impor- tante sino que los papeles que los productos tienen en nuestra vida van más allá de las tareas que desempeñan” (Schiffman & Kanuk, 2010). Marc Gobé planteó Los Diez Mandamientos del Branding Emocional , en el que realiza un paralelo entre los conceptos tradicionales y la dimen- sión emocional que hoy debe expresar una marca, los cuales se relacio- nan a continuación (Gobé, 2005): 1) De consumidores a personas, los consumidores compran, las perso- nas viven. 2) De producto a experiencia, los productos satisfacen necesidades las experiencias satisfacen deseos.
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• 64 • INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESUMER 3) De honestidad a confianza, la honestidad se da por sentada, la con- fianza compromete y es íntima. 4) De la calidad a la preferencia, la norma es dar calidad a un precio adecuado. La preferencia crea la venta. 5) De la notoriedad a la aspiración, ser conocido no equivale a ser que- rido. 6) De la identidad a la personalidad, la identidad es reconocimiento, la personalidad es carácter y carisma. 7) De la función al sentimiento, la funcionalidad de un producto re- presenta solo sus cualidades prácticas, el diseño sensorial tiene que ver con experiencias. 8) De la ubicuidad a la presencia, la ubicuidad se ve, la presencia emo- cional se siente. 9) De la comunicación a diálogo, la comunicación es contar, el diálogo es compartir. 10)Del dervicio a la relación, el servicio es vender, la relación es reco- nocer. Se concluye entonces que el papel de cliente en las decisiones de Mer- cadeo es protagónico. La fortaleza de una empresa en el mercado es directamente proporcional a la relación entre la empresa y sus clientes. Es decir, en la medida en que la empresa incremente su base de clientes fortalecerá. Así mismo, en la medida que la empresa disminuya su base de clientes la empresa se debilitará. Factores que inciden en las decisiones de compra Entender el comportamiento de compra de los clientes no es fácil ya que las decisiones de compra están influenciadas por muchos factores generales que inciden directa o indirectamente el cambio en los gustos, deseos y necesidades del consumidor. Más aún, en la actulidad, que el consumidor es altamente cambiante, lo que le gusta hoy no necesaria-
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• 65 • PRINCIPIOS DE MERCADEO mente le guste mañana, lo que no le gusta hoy es probable que mañana le guste. En términos general, David Arnold plantea que los principales factores que han afectado las decisiones de compra de los clientes son: el alcance global de las empresas, un consumidor que hoy viaja mucho más y los avances en la tecnología de las comunicaciones que han hecho que el mundo sea más homogéneo en términos culturales (Arnold, 1996). Estos factores hacen que el consumidor esté cada vez más expuesto a nuevas propuestas que pueden influir significativamente en sus decisio- nes de compra.
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  • Fall '19
  • Comunicación, Edad Media, Toma de decisiones, Estilo de vida

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