concesi\u00f3n de un vuelo de prueba los activos de la empresa sus ventas el no ser

Concesión de un vuelo de prueba los activos de la

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concesión de un vuelo de prueba: los activos de la empresa, sus ventas, el no ser una compañía listada en el mercado de valores, el ámbito geográfico de las operaciones de la empresa, etc. El liquidador de empresas Marco Pettinari era un abogado italiano que se dedicaba a comprar empresas concursadas para posteriormente trocearlas y venderlas en el mercado. Dirigía también un importante fondo de capital riesgo. Él y sus ejecutivos realizaban varios vuelos semanales de ida y vuelta a destinos de medio recorrido para cerrar operaciones de alta rentabilidad. Su empresa ya había estado en negociaciones con Jets4future para la compra de un Citation 1 siete años atrás, pero finalmente se decantó por el fabricante Gulfstream. Marco había delegado todo el proceso de selección del nuevo avión y la negociación para su compra definitiva en su director financiero. Después de un largo proceso de presentaciones y análisis comparativos, la decisión parecía ya tomada a favor de un Citation 4, que era el avión que mejor se adaptaba a sus necesidades, y por ese motivo la venta ya se había acordado sin necesidad de ofrecer vuelo de demostración. Pero, en el último momento, Marco había entrado en acción y transmitido a través de su director financiero un ultimátum: «O me conceden el vuelo de prueba al que tengo derecho, o me lo compensan de modo similar a su coste, o acabaré comprando otro avión de Gulfstream». De hecho, Marco pedía que la demostración se realizara en uno de sus viajes de negocios que duraría dos días. El coste total de la operación ascendería a 100.000 euros. Mario Ponti, el jefe de ventas responsable de la cuenta, pedía que se concediera la demostración porque consideraba que era una venta segura, aunque sabía que implicaba una reducción considerable del margen y que violar la regla explícita siempre aplicada por Jets4future de no conceder descuentos explícitos sobre los precios de venta sugeridos. La subsidiaria del banco La tercera propuesta correspondía a la subsidiaria europea de uno de los mayores bancos mundiales con sede en Nueva York. La empresa había estado en el punto de mira de Jets4future desde hacía años, debido a su alta cifra de negocio y a que sus ejecutivos Este documento es una de las 13 copias autorizadas para utilizar en el Programa Esden Business School, Casos Prácticos Marketing, Nora Zarranz, 2013-2014, 2014-03-19
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8 IESE Business School-Universidad de Navarra M-1305 Jets4future y la venta de jets privados utilizaban con frecuencia los servicios de empresas de vuelos chárter 2 . La subsidiaria estaba presidida por Rémi Petit, que odiaba los aeropuertos y las pérdidas de tiempo. El jefe de ventas que había llevado la relación con este cliente potencial creía que era el momento ideal para cerrar la venta después de un proceso largo y complejo en el que la decisión parecía ya tomada a favor del modelo Citation XLS.
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  • Summer '15
  • Unión Europea, Edad Media, Precio, Aeropuerto, Jets4future

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    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

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