If the manufacturer or producer chooses instead to assign or sell to companies

If the manufacturer or producer chooses instead to

This preview shows page 15 - 16 out of 66 pages.

. If the manufacturer or producer chooses instead to assign or sell to  companies who in turn sell to other com panies or to businesses for their own use or consumers, the  strategy is described as   indirect channel   or   indirect distribution . The companies that take part in  transactions but do not consume the products or services are called   intermediaries . Intermediaries  perform the variety of functions described earlier, including transportation, warehous ing and  distribution, and financing. Let’s start with direct channel distribution and discuss why companies use it as well as some of the  management issues. Direct distribution is characterized by short channels where the manufacturer  or service provider is in contact with, sells to, and provides services to the end con sumer. The end  consumer may be a business that purchases for its own use or for an individual consumer. Direct distributors operate in diverse industries including food services, where restaurant owners  prepare food and serve customers, and apparel, where companies create apparel designs, use  contract manufacturers to cut and sew garments, and sell via catalogs and the Internet. Many local  service businesses, such as heating and air conditioning repair; hairstylists; and home, carpet, or  swimming pool cleaning are direct distributors. These direct channel distributors enjoy the following  benefits: Control:   Direct distributors build and maintain customer relationships and control transactions from  start to finish. Low costs:   Because there are no intermediaries, costs can also be controlled. Lower costs often  result in higher profit margins for direct distributors. Ability to sell supplemental products and services:   Direct distributors of products can also offer  installation, maintenance, and repair services. Additional services offer direct distributors new  revenue opportunities Direct customer feedback:  Customer feedback is not filtered by intermediaries, giving direct  distributors more information on customer needs and wants. Ability to change marketing mixes quickly:   Customer feedback can be pro cessed quickly and  acted upon by changes in product features and pricing. Ability to go to market quickly:   New products can be introduced by com pany experts without the  need to train and support intermediaries. By contrast, indirect channel distributors use intermediaries to reach consumers. The intermedi aries  typically perform a variety of logistics and distribution functions. The func tions include transportation, warehousing and distribution, financing, and specialized services. In addition, intermediaries perform
Image of page 15
Image of page 16

You've reached the end of your free preview.

Want to read all 66 pages?

  • Spring '14
  • Pricing, producer, distribution partners, distribution objectives

  • Left Quote Icon

    Student Picture

  • Left Quote Icon

    Student Picture

  • Left Quote Icon

    Student Picture