En 2006 Deodar ten\u00eda trece comerciales v\u00e9ase Anexo 2 A partir del a\u00f1o 2000 se

En 2006 deodar tenía trece comerciales véase anexo

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En 2006, Deodar tenía trece comerciales (véase Anexo 2 ). A partir del año 2000 se habían contratado a otros 6 comerciales, que abandonaron la compañía al poco tiempo. Como se ha dicho anteriormente, había tres distritos. Asimismo, dentro del distrito de San Francisco había dos territorios y en el de Los Ángeles tres (uno para cada comercial). También había tres comerciales que trabajaban en cuatro territorios aun demasiado pequeños como para tener un DSM o una oficina (San Diego, Palm Springs, Sacramento y Las Vegas). Sin embargo, Jim pensaba que algunos de estos territorios tenían un gran potencial (véase Anexo 3 ). Un ejemplo era Las Vegas, donde acababa de contratar a un vendedor para probar si la compañía podía crecer fuera de California. El día a día de un comercial de Deodar era difícil de predecir. Por tanto, era muy complicado establecer un plan de visitas semanal. Por ello, los responsables no preparaban ninguna ruta. Los comerciales visitaban a los clientes que planeaban una apertura y les proporcionaban servicio y consejo, aunque a veces la cuenta iba a un competidor. Las inauguraciones de la mayoría de los hoteles eran fáciles de identificar porque Jim mantenía una buena relación con las grandes cadenas que operaban en California, y preguntaba sobre la construcción de nuevos hoteles. La responsabilidad de estas ventas caía en los DSM en sus respectivos distritos. Además, las aperturas en zonas en las que Deodar no tenía comerciales las repartía Jim entre los DSM. Las aperturas de restaurantes independientes eran mucho más complicadas de identificar, y muchas veces los contactos venían por el boca-oreja (por ejemplo, un cocinero que ya conocía Deodar, lo recomendaba al propietario del nuevo restaurante que le acababa de contratar). Un comercial podía hacer en media cuatro visitas al día. Sin embargo, si las visitas eran de reposición (clientes existentes), podía hacer hasta seis. Si eran para aperturas, las visitas por día bajarían hasta dos. La labor de un comercial variaba mucho según el tipo de visita. Conseguir una apertura de un hotel grande requería varios viajes para visitar al cocinero, jefe de sala y jefe de compras, hasta que se conseguía el pedido. El comercial mostraba catálogos, llevaba muestras, y volvía a visitar para enseñar otros productos que demandaba el cliente. Finalmente, cuando el cliente se decidía y hacía el pedido a Deodar, el comercial era también responsable de estar presente el día de la recepción del pedido en el cliente. No obstante, en algunos casos de cadenas que habían estandarizado mucho la vajilla, cristalería y cubertería, se habían dado casos de ventas superiores a $40.000 en las que el DSM ni siquiera había visitado al cliente, al estar en otro territorio y no necesitar de recomendaciones de producto. Las visitas a restaurantes si eran de apertura eran similares, aunque algo más simples y requerían de menos viajes. Finalmente, para el resto de visitas se solía utilizar el catálogo general y catálogos especiales como instrumento para ofertar Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2014-2015, 2015-04-10
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  • Summer '15
  • España, Oficina, IESE, Deodar

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