actuaci\u00f3n con los mayoristas y obtener su conformidad y finalmente poner todo

Actuación con los mayoristas y obtener su

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actuación con los mayoristas y obtener su conformidad, y finalmente, poner todo el proceso realmente en marcha sobre el terreno. 1.7.- Debía tener en cuenta el techo presupuestario que le había indicado Navarro. 1.8 - El equipo de vendedores a subcontratar tendría que ser formado antes de empezar la labor de acompañamiento por la calle. Pero además, Corredera sospechaba que, ya en la Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2014-2015, 2015-04-10
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Henkel-Winche (A) M-1182 13 IESE Business School-Universidad de Navarra calle, también les costaría cierto tiempo de actuación práctica para adquirir experiencia, familiarizarse con la situación y llegar a un elevado nivel de rendimiento y efectividad. En el caso de un nuevo vendedor que se incorporase a la plantilla de vendedores de S & H, fácilmente pasaban tres meses antes de que empezara a tener la situación por la mano. 2.- ¿A cuántos y a qué mayoristas concretos debían apoyar? Para buscar una respuesta a esta pregunta, Corredera consideraba que los mayoristas a apoyar debían tener la siguiente tipología: 2.1.- Que fueran empresas mayoristas dinámicas, que estuvieran creciendo en volumen de ventas y estuvieran ganando zonas geográficas de influencia y penetración. Que tuvieran una buena calidad de gestión. Todo ello en contraposición con otros mayoristas que parecían estar comercialmente estancados o perdiendo cobertura geográfica y/o número de detallistas servidos 11 . 2.2.- Que tuvieran una cobertura geográfica tal que, en conjunto, quedara razonablemente cubierta toda España. Y que se evitaran, o por lo menos minimizaran, los solapamientos de cobertura geográfica, para impedir que un vendedor subcontratado visitara una determinada zona acompañando al vendedor de un mayorista, y a la semana siguiente él mismo u otro compañero del equipo subcontratado volviera a visitar esencialmente a los mismos detallistas, pero esta vez acompañando al vendedor de otro mayorista. 2.3.- Que estuvieran situados en la parte alta del ranking de mayoristas ordenados en función de su volumen anual de compras a S & H. 2.4.- Que fueran mayoristas que se hubieran esforzado por trabajar un número significativo de productos del conjunto de la gama de S & H. Es decir, que no se limitaran a trabajar solamente los productos más vendidos de la colección de la división. 2.5.- Que tuvieran preocupación por desarrollar a su equipo de ventas, tanto desde el punto de vista numérico como de sus habilidades de venta. Por lo menos deberían tener cuatro vendedores en su equipo. Este criterio se basaba en el hecho de que Corredera, al mandar a un cierto número de vendedores subcontratados a acompañar a algunos componentes del equipo de ventas de un mayorista, esperaba generar un «efecto expansivo». Es decir, que por ejemplo, si un mayorista disponía de un equipo de quince vendedores, y en una semana dada S & H le mandaba cinco vendedores subcontratados para que hicieran trabajo de acompañamiento en la calle con cinco de los quince vendedores del mayorista, Corredera
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  • Summer '15
  • España, Unión Europea, Publicidad, Canal de distribución, PESETA

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