Aspectos sicológicos son aspectos que se dan al

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Aspectos sicológicos: son aspectos que se dan al interior de cada persona e incluye factores como la motivación, percepción, creencias, actitudes, el conocimiento, el sentimiento y el auto concepto, entre otros, los cuales pueden determinar la intención de compra y el comportamiento del consumidor.
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• 67 • PRINCIPIOS DE MERCADEO Figura 11. Factores que inciden en las decisiones de compra Culturales Sociales Personales Sicológicos Fuente: elaboración propia Proceso de compra del cliente Entender el comportamiento de compra del cliente implica adentrarse en el proceso que desarrollan las personas cuando utilizan o desechan un bien o servicio (Solomon, 2013). En términos generales, se puede concluir que un consumidor puede pasar por cinco etapas en su proceso de compra (Pride & Ferrel, 2000): − Reconocimiento de la necesidad o deseo. − Búsqueda de información al respecto. − Evaluación de las diferentes alternativas. − Decisión de compra. − Evaluación de la compra.
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• 68 • INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESUMER Figura 12. El proceso de compra Repe ti ción compra Evaluación de la compra Desición de compra Evaluación de información Búsqueda de información Reconocimiento de la necesidad Fuente: elaboración propia Este proceso no se da siempre en forma literal, ya que en algunas opor- tunidades es probable que obvie alguna de las etapas, por ejemplo si es una compra por impulso el cliente no busca información, ni evalúa alternativas sino que simplemente decide su compra rápidamente. También es importante aclarar que el tiempo que el consumidor dedi- ca en cada etapa depende del tipo de producto a comprar, por ello el proceso de compra de un producto de consumo masivo, en términos de tiempo, es mucho menor que el de un producto no masivo. Por ejem- plo, el proceso de compra de una bebida refrescante es mucho más ágil que el proceso de compra de un vehículo, ya que en él hay muchos más riesgos y por lo tanto el consumidor busca más información y analiza más las diferentes alternativas antes de tomar su decisión. En otras pa- labras, la complejidad de la compra y los factores situasionales influyen significativamente en el proceso de compra (Pride & Ferrel, 2000). La complejidad de la compra : aquellas compras en las que está involu- crado un alto riesgo económico, financiero o social y por ello el con- sumidor requiere más información y su decisión de compra toma más tiempo.
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• 69 • PRINCIPIOS DE MERCADEO Factores situacionales : son aquellos factores tales como las compras de emergencia, la comodidad, cercanía, eventos especiales, falta de tiempo, estado emocional, entre otros. Ampliemos ahora un poco más, cada una de las etapas del proceso de compra del consumidor: Reconocimiento de la necesidad o deseo : el cliente identifica una necesi- dad cuando encuentra una brecha entre su estado actual y el estado en el que quisiera estar y por lo tanto su estado ideal. Por ejemplo, tengo hambre es el estado actual y quiero calmar el hambre es el estado ideal.
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  • Fall '19
  • Comunicación, Edad Media, Toma de decisiones, Estilo de vida

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