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Rémi había solicitado que le hicieran un vuelo de

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Rémi había solicitado que le hicieran un vuelo de demostración como parte del proceso normal de compra. No obstante, surgían dudas respecto a concederle la demostración a un cliente que ya parecía decidido a realizar la compra y que ya conocía el XLS, pues había sido usuario de vuelos chárter con el mismo. Desarrollo del negocio en multipropiedad El difícil ciclo económico había animado a Jets4future a apostar por una nueva fuente de ingresos: la venta de aviones privados a varios compradores particulares que compartían la propiedad. Aunque el negocio tradicional de Jets4future seguía aportando gran volumen de ventas, la entrada de nuevos competidores y el difícil ciclo económico habían afectado el nivel de ventas y rentabilidad. Esta situación había llevado a Xavier a explorar una nueva vía de ingresos: la venta de aviones en multipropiedad para su posterior gestión y explotación comercial. Este modelo de negocio se diferenciaba del negocio tradicional principalmente en dos aspectos: por un lado, la propiedad del avión era compartida por varias personas (entre tres y ocho, normalmente); y por otro, el mantenimiento y la operación de la aeronave corría por cuenta de Jets4future. En los días en que el avión no era utilizado por ninguno de los propietarios, que debían avisar con antelación si querían utilizarlo, Jets4future lo alquilaba a terceras personas. La venta a particulares permitiría a Jets4future ampliar la base de potenciales clientes, expandiéndola a particulares y empresas de menor potencial adquisitivo. Por otra parte, el nuevo negocio introducía complejidades, ya que Jets4future debía responsabilizarse de la explotación de estos aviones. Según las estimaciones de Xavier, los costes de la gestión debían cubrirse con la venta de la aeronave, y el beneficio se alcanzaba con la venta de horas de vuelo. Por otra parte, el proceso de venta de aviones en multipropiedad se diferenciaba en que los clientes no eran empresas, sino particulares, y solían captarse gracias a contactos del mismo jefe de ventas. En general, los clientes eran propietarios de pequeñas empresas o personas con gran patrimonio que no habían tenido nunca un avión, pero alquilaban los servicios chárter en ocasiones para realizar desplazamientos. Muchas veces no tenían una necesidad real de tener un avión en propiedad, pero estaban encaprichados con esa posibilidad. Jets4future les presentaba la opción de sentirse propietarios de un jet privado que podían utilizar prácticamente siempre que quisieran, pero a un coste mucho menor. Según Xavier: 2 Algunas compañías utilizaban los servicios de empresas que alquilaban jets para desplazamientos específicos. Ese tipo de vuelos se denominaban «chárter». Este documento es una de las 13 copias autorizadas para utilizar en el Programa Esden Business School, Casos Prácticos Marketing, Nora Zarranz, 2013-2014, 2014-03-19
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9 IESE Business School-Universidad de Navarra Jets4future y la venta de jets privados M-1305 «Los jefes de ventas se mueven muy a menudo por aeropuertos de aviones privados y
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  • Summer '15
  • Unión Europea, Edad Media, Precio, Aeropuerto, Jets4future

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    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

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    Jill Tulane University ‘16, Course Hero Intern

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