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M-1182 Henkel-Winche (A) 18 IESE Business School-Universidad de Navarra La decisión Al enfrentarse al diseño de la operación, Corredera creía ser consciente de que probablemente no había una solución «matemáticamente perfecta» a su problema. O, viceversa, que las soluciones podían ser casi infinitas, dadas las numerosas soluciones de compromiso o interrelaciones entre las distintas variables. Quizá lo único que podía intentar era ir acotando algunos de los anteriores parámetros definitorios de la operación para llegar a concretar un diseño que fuera viable, tanto desde el punto de técnica de ventas como desde el punto de vista económico. Pero al final debía concretar un diseño de la operación, porque a partir de dicho diseño, bueno o no tan bueno, debería estimar: 1.- Cuál podría ser el coste total de la operación. 2.- Cuál podría ser su efectividad en ventas (controlando tanto las variables más cuantitativas, tales como número total de visitas acompañadas, número total de pedidos logrados, importe medio de los pedidos logrados, etc., como las variables más cualitativas, tales como nivel de satisfacción de los mayoristas, de sus vendedores, de los detallistas visitados, etc.). 3.- Cuál podría ser el resultado total de la operación. A Corredera le atormentaba la idea de que, al fin y al cabo, el posible equipo de vendedores subcontratados se dedicaría a conseguir pedidos de los detallistas visitados. Pero estos pedidos serían inmediatamente entregados al vendedor del mayorista al cual acompañaban, para que el mayorista los sirviera al detallista. Es decir, que el mayorista serviría a los detallistas los productos S & H que ya tenía en stock, es decir, que el vendedor de plantilla de S & H ya le había vendido a finales de 2001. ¿Cómo estimar si se producía un volumen de ventas realmente adicional, que permitiera a Corredera convencer primero a Lorenzo Navarro y después a su director general, de que una operación como la que estaba analizando no sería un mero coste adicional, sino una posible fuente de beneficios extra? Este documento es una de las 20 copias autorizadas para utilizar en el Mba, Marketing, Aparicio, 2014-2015, 2015-04-10
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Henkel-Winche (A) M-1182 19 IESE Business School-Universidad de Navarra Anexo 1 Lista de los 19 mayoristas seleccionados por Carlos Correderas con indicación del número de vendedores de cada mayorista, su cifra aproximada de compras de productos S & H y su cobertura geográfica 20 Número de vendedores del mayorista Ventas en 2001 (miles de euros) Cobertura geográfica del mayorista Mayorista 1 42 3.200 Sur-suroeste-sureste Mayorista 2 25 2.400 Centro Mayorista 3 75 2.080 Sur-suroeste-sureste-centro Mayorista 4 35 1.530 Sur-suroeste-sureste-centro Mayorista 5 16 1.500 Norte Mayorista 6 14 1.380 Murcia - Valencia - Castilla-La Mancha Mayorista 7 12 820 Castilla-La Mancha - Levante Mayorista 8 8 570 Sur Mayorista 9 10 560 Cataluña Mayorista 10 0 540 Levante Mayorista 11 8 500 Cataluña Mayorista 12 18 430 Galicia Mayorista 13 14 410 Sur-sureste Mayorista 14 8 410
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  • Summer '15
  • España, Unión Europea, Publicidad, Canal de distribución, PESETA

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