Es una de las mejores opciones y no una solución de

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Es una de las mejores opciones y no una solución de compromiso. El proceso es eficiente con una buena comunicación
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9.2 Los errores más frecuentes Claude Cellich, en sus apuntes sobre negociación, menciona los siguientes errores más frecuentes en una negociación, que son bastante realistas: Objetivos poco claros Conocimiento inadecuado de los objetivos de la contraparte Visión errónea de la otra parte como si fuera un contrincante Falta de interés por las preocupacione s de la otra parte Falta de estrategia para concesiones posibles Preparación previa de pocas alternativas. Menospreciar a la competencia Torpe aprovechamie nto del poder de negociación Decisiones y cálculos apresurados
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9.3 La preparación de la negociación El ciclo de la negociación inicia con el conocer nuestros intereses y se continúa con la preparación, interacción con la otra parte, cierre e implementación del acuerdo, que da lugar a iniciar nuevamente el ciclo. Preparació n de la negociació n Preparació n de la negociació n Implantaci ón del convenio Implantaci ón del convenio Conocer nuestras necesidad es Conocer nuestras necesidad es Cierre de la negociació n Cierre de la negociació n Interacció n con la otra parte Interacció n con la otra parte
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Las siguientes preguntas y sobre todo las medidas a tomar para responderlas, son una buena guía general de preparación, que por supuesto se debe enriquecer en cada caso particular. 9.3 La preparación de la negociación PREGUNTA MEDIDAS A TOMAR ¿Estoy preparado? ¿Me constan las ventajas de mis productos ajenas al precio? ¿Se cuáles son mis mejores mercados y clientes? ¿Me escuchará atentamente el comprador y me tomará en serio? ¿Estoy dispuesto a hacer concesiones? Estudiar detenidamente los mercados destinatarios y los compradores. Hacer una lista de ventajas de los productos, que sirva para refutar objeciones relacionadas con el precio. Conseguir información detallada sobre exigencias del mercado y de los compradores y tener preparadas varias opciones. Hacer prácticas de diálogo, para aprender a infundir confianza. Decidir el máximo de concesiones posibles y preparar varias opciones de negociación.
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9.4 La interacción en la negociación La negociación del Precio Es muy común que los compradores soliciten el precio de los productos como un primer elemento a conocer, para saber si vale la pena iniciar una negociación más formal o no. Incluso en muchos casos el orden en el que el comprador negocia los elementos de la estrategia Comercial de Exportación suele ser la siguiente: 1º Precio Apoyos a la promoció n Servicio 4º Plaza o distribuci ón. Producto
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El negociar en ese orden en ocasiones es conveniente pero en otras no, depende de la Estrategia Competitiva que se haya definido y la recomendación es la siguiente: Si la Estrategia Competitiva es de Liderazgo en Costos, está bien dar una referencia de precio desde un principio, pues a fin de cuentas en nuestra principal fortaleza.
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  • Fall '19
  • Comunicación, Exportación, Precio, Canal de distribución, Incoterm

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