Si la estrategia competitiva es de diferenciación

  • No School
  • AA 1
  • 223

This preview shows page 218 - 223 out of 223 pages.

Si la Estrategia Competitiva es de Diferenciación, entonces se debe negociar en el orden opuesto, debido a que primero debemos hacer notar la diferenciación del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), el servicio que ofrecemos, el aspecto de promoción y finalmente el precio. 9.4 La interacción en la negociación
Image of page 218

Subscribe to view the full document.

Comportamiento del Negociador Experto Durante la negociación, el negociador experto se caracteriza por tener el siguiente comportamiento en términos generales: 9.4 La interacción en la negociación Pide información y Proporciona más información externa que interna, aunque gradualmente intercambia información valiosa. Formula preguntas sobre temas específicos. Presenta proposiciones Tiene un comportamiento abierto No ataca en la negociación y no la obstaculiza. Clarifica los conceptos Considera la comunicación no verbal y cultural Elabora resumen
Image of page 219
9.5 El cierre de la negociación En el cierre de la negociación es cuando se concretan los acuerdos; las tres técnicas más usuales para el cierre son: Normalmente no es recomendables hacer concesiones desde el inicio de la negociación, pues a través del intercambio se pueden lograr acuerdos más equilibrados Normalmente no es recomendables hacer concesiones desde el inicio de la negociación, pues a través del intercambio se pueden lograr acuerdos más equilibrados Concesione s Consiste en exhortar a la contraparte a recapitular o elaborar un resumen de los acuerdos logrados, esto permite concretar los que aún no estén bien definidos Consiste en exhortar a la contraparte a recapitular o elaborar un resumen de los acuerdos logrados, esto permite concretar los que aún no estén bien definidos Recapitulaci ón Cuando lo negociado está sujeto a “regateos, lo usual es dividir las diferencias; esto debe utilizarse sólo cuando dichas diferencias sean mínimas. Cuando lo negociado está sujeto a “regateos, lo usual es dividir las diferencias; esto debe utilizarse sólo cuando dichas diferencias sean mínimas. Dividiendo diferencias
Image of page 220

Subscribe to view the full document.

9.5 El cierre de la negociación Otras técnicas de cierre Aunque menos usuales, son las siguientes: Alternativa Suposición Incrementa Eslabonamiento Instigación Ultimátum
Image of page 221
10 Funciones ejecutivas requeridas en la operación práctica de Exportación
Image of page 222

Subscribe to view the full document.

Funciones de la gerencia Coordinación de todas las funciones internas Elaborac ión de ofertas Proveed ores Program ación de actividad es seguros Inteligen cia Comerci al y Apoyo Estrategi as y Monitore ar mercado Coordina ción logística Gestión y trámites Transpor tes Despach o aduanal Promoci ón y ventas Aplicación de estrategias
Image of page 223
  • Fall '19
  • Comunicación, Exportación, Precio, Canal de distribución, Incoterm

What students are saying

  • Left Quote Icon

    As a current student on this bumpy collegiate pathway, I stumbled upon Course Hero, where I can find study resources for nearly all my courses, get online help from tutors 24/7, and even share my old projects, papers, and lecture notes with other students.

    Student Picture

    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

  • Left Quote Icon

    I cannot even describe how much Course Hero helped me this summer. It’s truly become something I can always rely on and help me. In the end, I was not only able to survive summer classes, but I was able to thrive thanks to Course Hero.

    Student Picture

    Dana University of Pennsylvania ‘17, Course Hero Intern

  • Left Quote Icon

    The ability to access any university’s resources through Course Hero proved invaluable in my case. I was behind on Tulane coursework and actually used UCLA’s materials to help me move forward and get everything together on time.

    Student Picture

    Jill Tulane University ‘16, Course Hero Intern

Ask Expert Tutors You can ask 0 bonus questions You can ask 0 questions (0 expire soon) You can ask 0 questions (will expire )
Answers in as fast as 15 minutes