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1 los jefes de ventas debían pedir la aprobación de

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1 . Los jefes de ventas debían pedir la aprobación de Xavier para poder ofrecerlos. Debido a que las demostraciones conseguían en muchos casos desencallar la decisión de venta, algunos jefes de ventas eran más propensos a pedir demostraciones en etapas incipientes del proceso. El crecimiento del número de vuelos ofrecidos por Jets4future en los últimos años había alarmado a François, quien estaba dispuesto a introducir una política para estandarizar el proceso de aprobación de los vuelos de demostración y hacerlo más riguroso. Solamente en el último año, el número de demostraciones de vuelo había aumentado de 63 a 73. Decisiones inmediatas El propietario de una cadena de panaderías José García era propietario de una exitosa cadena de panaderías en España. Actualmente, la empresa facturaba 150 millones de euros y se estaba expandiendo agresivamente por todo el país. Su compañía no cotizaba en bolsa y probablemente sus activos no justificaban una inversión en un avión y un departamento de vuelos. José viajaba casi todos los días de la semana para supervisar la apertura de tiendas y afirmaba estar completamente decidido a comprar un jet privado, pero no sabía si comprar un Mustang o un Embraer Phenom 100. Si bien hacía veinte años que no pilotaba, José había sido piloto privado y propietario de una avioneta, una Cessna 172. Por este motivo, estaba muy ilusionado con volver a tener un avión en propiedad, aunque él no lo fuera a pilotarlo. Paul Preston, uno de los jefes de ventas más experimentados de Jets4future, que había llevado personalmente el proceso, decía que José se decantaba por el Embraer, pero creía que, 1 El modelo Mustang tenían un coste de demostración de 20.000 euros. Los modelos CJ1 y CJ2, de 40.000 euros. Los modelos CJ3, CJ4, Encore y XLS, de 60.000 euros. Los costes de demostración para los modelos Sovereign y X ascendían a 120.000 euros . Este documento es una de las 13 copias autorizadas para utilizar en el Programa Esden Business School, Casos Prácticos Marketing, Nora Zarranz, 2013-2014, 2014-03-19
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7 IESE Business School-Universidad de Navarra Jets4future y la venta de jets privados M-1305 si se le podía mostrar el desempeño del Mustang en una demostración, podría cambiar de opinión con mayor facilidad. Normalmente, Jets4future sólo ofrecía vuelos de demostración a un cliente si se estaba en la etapa final de decisión y realmente se creía que el proceso acabaría en una venta. No obstante, Paul estaba convencido de que en este caso valía la pena correr el riesgo, ya que su sexto sentido le decía que en la demostración podía convencer al cliente: «García es el clásico self-made man que ha hecho mucho dinero, y, en su caso, disponer de un jet no es sólo un instrumento de eficiencia para su trabajo ordinario, sino un símbolo de estatus. Va a ser el típico cliente que, si nos acaba comprando, se va a dejar un buen dinero en los extras para la personalización del avión. Yo lo veo muy claro». Por otra parte, era evidente que se estaban conculcando varias de las reglas básicas para la
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  • Summer '15
  • Unión Europea, Edad Media, Precio, Aeropuerto, Jets4future

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    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

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