Tanto hay que comprender qué es lo que valora este

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tanto, hay que comprender qué es lo que valora este consumidor ya que ello constituye los factores clave de éxito; es decir, aquellas característi- cas de los productos y servicios que son particularmente valoradas por un grupo de consumidores y, por consiguiente, en las que la empresa tiene que mostrar una excelencia para superar la competencia y deben ser el punto de partida de la estrategia.
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• 42 • INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESUMER El análisis de los clientes permite identificar los cambios en los hábitos de consumo, las ocasiones de uso, la frecuencia de compra, las satisfac- ciones o insatisfacciones del cliente, las tendencias que se gestan en el sector, entre otros. Proveedores : son las empresas que ofrecen materias primas, partes, compo- nentes, tecnología y servicios en general. Los proveedores son una fuerza muy importante porque en la medida que estos incumplan a la empresa se verán afectados los procesos productivos y pueden incluso signifi car rompimiento de inventarios y, por consecuencia, de productos agotados en el punto de venta, lo que llevará a que el consumidor elija otra opción de compra. Adicionalmente, los proveedores pueden llegar a adquirir un alto poder de negociación haciendo grandes exigencias, lo que puede incidir en la limitación de los márgenes de rentabilidad. A partir del modelo de Las Cinco Fuerzas, Porter concluye que en cada sector se pueden gestar unas amenazas y unos poderes. Las principales amenazas se dan a partir de la rivalidad competitiva, el ingreso de nue- vos competidores y los productos sustitutos. Los principales poderes se dan a partir de la rivalidad competitiva, los clientes y los proveedores. Estas amenazas y poderes pueden impactar positiva o negativamente en la empresa; por ello, es muy importante identificarlos, medir el nivel de impacto y tomar decisiones estratégicas al respecto. “Quienes toman decisiones en la empresa deben tener en cuenta en sus decisiones actuales, que el futuro llegó ayer. Para eso necesitan saber cuáles de los sucesos ya ocurridos no cuadran con los supuestos de hoy y crear nuevas realidades” (Drucker & Maciariello, 2006). Análisis del entorno empresarial A partir del análisis de las dos capas del entorno empresarial, el macro entorno y el sector, se identifican oportunidades y/o amenazas que per- Reflexión
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• 43 • PRINCIPIOS DE MERCADEO miten visionar el horizonte estratégico a mediano y largo plazo, y que deben inducir a la empresa al planteamiento de estrategias y/o la im- plementación de ajustes estratégicos que le propicien sacar el máximo provecho de las oportunidades y/o disminuir el efecto de las amenazas, de manera que se posibilite su sostenibilidad y crecimiento en el media- no y largo plazo (Johnson Gerry, 2007).
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  • Fall '19
  • Comunicación, Edad Media, Toma de decisiones, Estilo de vida

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